5 Pelajaran Harga Pengujian A/B yang Dipetik Dari 500 Pengujian eCommerce

Saya akan memberi tahu Anda sebuah rahasia kecil.

Itu bukan sesuatu yang saya benar-benar ingin akui, tapi itu benar ...

Saya cukup tua untuk mengingat hari-hari awal Internet. Kembali sebelum ada yang namanya Google dan sebagian besar situs masih di Geocities.

Sejak awal web, saya telah menghabiskan lebih dari 87.600 jam menjelajahi dan mengoptimalkan situs web. Saya juga berada dalam posisi yang beruntung untuk menjalankan dan menganalisis lebih dari 500 pengujian A/B.

Melalui pengalaman ini, saya telah membuat repositori besar tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Dari semua pengujian A/B yang saya lihat selama bertahun-tahun, yang paling sederhana, paling mendalam, dan paling berdampak adalah studi seputar penetapan harga .

Mengapa Harga Uji A/B?

Penetapan harga sangat penting bagi kesuksesan bisnis Anda. Label harga dan cara Anda menampilkan harga produk dapat meningkatkan atau menghancurkan penjualan.

Penetapan harga pengujian A/B adalah cara yang berharga untuk mengoptimalkan keuntungan.

Tes harga bisa sederhana, efektif, dan memberikan hasil yang luar biasa bagi bos atau klien yang bahagia.

Menguji penetapan harga, secara harfiah, menghasilkan sen .

Tetapi sulit untuk mengetahui dengan tepat apa yang harus diuji atau dari mana harus memulai.

Google Tidak Membantu

Lakukan pencarian Google cepat tentang strategi penetapan harga pengujian A/B dan Anda akan melihat kumpulan artikel yang mempengaruhi Anda terhadap penetapan harga pengujian A/B:

Artikel-artikel ini memperingatkan tentang bahaya membangun kebencian pelanggan jika Anda menurunkan harga untuk setengah dari pengunjung, tetapi tidak untuk yang lain.

Mereka juga menegaskan sangat sulit untuk mendapatkan ukuran sampel yang signifikan secara statistik untuk secara akurat menguji preferensi konsumen yang berubah.

Meskipun poin-poin ini benar-benar valid, yang tidak disebutkan adalah bahwa Anda dapat dengan mudah, akurat, dan efektif menguji harga A/B — tanpa pernah benar-benar mengubah harga itu sendiri!

Bagaimana?

Dengan hanya mengubah persepsi harga. Dengan kata lain, bagaimana harga Anda terlihat atau terlihat oleh pengguna.

Persepsi Harga

Jika ada satu hal yang dapat Anda andalkan, cara Anda menyajikan harga memengaruhi konversi.

Penyajian angka sangat mempengaruhi persepsi kita. Dan, itu, pada gilirannya, dapat memengaruhi apakah kita memutuskan untuk membeli sesuatu.

Seperti yang dikatakan Jonny Longden, Co-founder dan Conversion Director di Journey Lebih lanjut dengan fasih, pengalaman psikologis menerima nilai lebih menarik daripada nilai itu sendiri:

Apa yang Terbaik untuk Diuji dengan Penetapan Harga?

Mengingat harga adalah persepsi yang dapat dipengaruhi , apa yang harus Anda uji dengan penetapan harga?

Sebagai pengecer eCommerce, ada sejumlah tes harga sederhana dan efektif yang dapat Anda jalankan terlepas dari vertikal industri atau audiens Anda.

Selama Anda menjual sesuatu di situs, lima ide pengujian A/B teratas ini dapat menghasilkan keajaiban dan hasil yang luar biasa.

Berikut adalah lima saran pengujian A/B teratas saya yang harus dicoba oleh setiap situs eCommerce . Tes-tes ini didasarkan pada penelitian, data, dan bukti studi kasus kehidupan nyata selama bertahun-tahun.

Ide Penetapan Harga Pengujian A/B #1. Menyertakan atau Menghapus Simbol Mata Uang

Untuk mengurangi “kesulitan membayar”, beberapa penelitian menemukan, ketika restoran mahal menghapus simbol mata uang di menu mereka, pelanggan lebih cenderung memesan item tiket yang lebih tinggi dan membelanjakan lebih banyak.

Efek yang sama dapat diterapkan dalam Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) dan pengujian A/B untuk membantu mengurangi kejutan stiker dan meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli di situs eCommerce Anda.

Seperti yang ditunjukkan oleh studi kasus GuessTheTest ini, menghapus simbol mata uang dapat sangat membantu konversi karena membuat item terlihat lebih murah.

Tapi selalu uji!

Karena seperti yang ditunjukkan oleh eksperimen GuessTheTest lainnya, menghapus simbol mata uang juga dapat merugikan Anda — jika harganya sendiri tidak jelas ketika ada banyak nomor tambahan dan detail produk di area yang sama.

Ide Penetapan Harga Pengujian A/B #2. Menjatuhkan Koma

Dengan cara yang sama menghilangkan tanda nol dapat mempengaruhi persepsi nilai, beberapa penelitian telah menemukan koma dapat memiliki efek yang sama.

Untuk membuat harga terlihat lebih kecil, uji efek penghilangan koma pada angka.

Misalnya, jika item dijual seharga $1,299.00, uji posting harga sebagai $1299.00.

Anda mungkin terkejut dengan apa yang terjadi ketika Anda menghilangkan tanda baca sederhana ini.

Catatan, jika Anda seorang kutu buku tata bahasa, jangan pernah mempertimbangkan untuk menguji trik ini!

Ide Penetapan Harga Pengujian A/B #3. Menjatuhkan atau Menambahkan Nol

Sama seperti menjatuhkan simbol mata uang dan koma di antara angka-angka dapat membuat harga terlihat lebih pendek dan lebih kecil, menghilangkan angka nol dalam harga label juga dapat menghasilkan keajaiban.

Jika Anda menggunakan bilangan bulat (untuk pembelian emosional), uji format harga Anda sebagai $20 dibandingkan dengan $20, misalnya.

Seperti yang ditemukan dalam studi kasus GuessTheTest ini, hanya dengan membuang nol membuat angkanya terlihat lebih kecil dan harganya lebih murah, meningkatkan konversi.

Studi kasus GuessTheTest serupa memvalidasi hasil ini, menariknya, menemukan efeknya bekerja paling baik di ponsel.

Alasannya mungkin karena harga lebih menjadi titik fokus pada ponsel.

Di seluler, tampilan vertikal yang diperbesar berarti setiap elemen yang disajikan, termasuk harga, tampak lebih besar. Jadi ada lebih fokus pada harga itu sendiri.

Sebagai catatan tambahan yang menarik, beberapa penelitian psikologi harga menemukan pembeli menganggap harga lebih rendah ketika jumlah ditampilkan dalam font yang lebih kecil.

Jadi, ada baiknya menguji efek sengaja memformat harga ponsel Anda dalam font yang lebih kecil daripada di desktop.

Melakukan hal itu dapat membuat biaya terlihat lebih kecil dan dianggap lebih murah.

Tambahkan Nol untuk Menyoroti Penjualan dan Diskon

Konon, penghitung psikologis yang menarik adalah jika Anda ingin membuat harga terlihat lebih mahal, Anda harus menguji termasuk nol.

Mengapa Anda ingin membuat sesuatu terlihat lebih mahal!?

Ada banyak contoh… semuanya berhubungan dengan harga jual.

Katakanlah Anda mengiklankan harga jual tiket konferensi dan ingin menyoroti bahwa peserta akan menghemat $300,00 untuk tiket, misalnya.

Menambahkan nol ekstra yang tidak signifikan membuat penghematan terlihat jauh lebih besar, dan, karenanya, lebih diinginkan.

Cha-ching!

Ide Penetapan Harga Pengujian A/B #4. Mencoba Angka Bulat

Apakah Anda harus memberi harga suatu barang sebagai angka bulat, seperti $100, atau menghasilkan satu sen dan menghasilkan $99,99, ini adalah tes A/B yang pasti layak dilakukan.

Perbedaan apa yang bisa dihasilkan oleh satu sen?

Yang besar dalam hal konversi!

Gunakan Angka Bulat untuk Pembelian Emosional

Secara umum, penelitian telah menemukan bahwa angka bulat, seperti $100 dan $20, lebih mudah diproses, dan oleh karena itu, paling cocok untuk pembelian emosional, di mana pelanggan dapat membuat keputusan impulsif dan membenarkan biaya dengan mengklaim bahwa, “hanya terasa benar. .”

Menariknya, penelitian tambahan menemukan pria cenderung membeli lebih banyak ketika harga dibulatkan — mungkin karena mereka lebih cenderung membuat keputusan pembelian yang lebih emosional?

Dan sementara kami berada di atas gender dan harga, beberapa penelitian telah menemukan, pria cenderung membeli lebih banyak ketika harga disajikan dalam font merah, kemungkinan karena warna melambangkan harga jual.

Gunakan Angka yang Dibulatkan untuk Pembelian Rasional

Di sisi lain, untuk pembelian yang lebih rasional dan praktis, seperti sabun cuci piring, misalnya, barang seharga $9,99 terlihat lebih murah daripada barang yang sama seharga $10,00.

Dan, oleh karena itu, terjual lebih baik saat diposisikan dengan item yang tidak bulat ($9,99) agar terlihat lebih murah.

Penelitian juga menemukan wanita cenderung membeli lebih banyak ketika harga tidak dibulatkan.

Apa yang paling cocok untuk situs atau klien Anda?

Jawabannya tergantung pada apa yang dijual dan apakah target pasar utamanya adalah laki-laki atau perempuan.

Selalu uji, tetapi secara umum:

• Untuk pembelian emosional = gunakan angka bulat ($100)
• Untuk pembelian praktis = gunakan angka non-bulat ($99,99) agar terlihat lebih murah.

Ide Penetapan Harga Pengujian A/B #5. Menggunakan “Ajaib” Angka 7 dan 9

Anda baru saja melihat bagaimana angka $19,99 dapat terlihat jauh lebih diinginkan daripada barang berharga satu sen lebih tinggi dari $20,00.

Menurut beberapa penelitian, alasannya adalah karena kita cenderung memproses angka dengan terlebih dahulu melihat digit paling kanan. Kami kemudian dengan cepat mengevaluasi harga di kepala kami — bahkan sebelum kami selesai membaca jumlah penuh.

Penelitian yang melihat angka optimal hingga harga akhir menunjukkan "angka pesona" 7 dan 9 seperti angka ajaib yang cenderung menghasilkan konversi terbaik.

Cari-cari di situs web pesaing dan Anda akan melihat, harga mereka akan cenderung berakhir dengan angka menggunakan 7 dan terutama 9. Faktanya, penelitian menunjukkan, hingga 65% dari semua harga berakhir di angka 9.

Dan ada alasan bagus. Harga yang berakhiran 9 cenderung paling laku.

Faktanya, sebuah penelitian yang dilakukan oleh para peneliti dan MIT dan University of Chicago memposisikan item pakaian yang sama dengan harga $44, $39, dan $34.

Harga mana yang menurut Anda menang?

Jika Anda menebak $39, Anda benar! Meskipun jelas bukan harga termurah, itu tampak yang terbaik.

Ending price di angka keberuntungan 7 juga bisa bekerja dengan baik.

Studi lain yang dilakukan pada penetapan harga optimal menemukan $19,97 menghasilkan tingkat penjualan 15% lebih tinggi daripada varian kehilangan $19,93. Mengubah digit terakhir hanya dengan $0,04 meningkatkan konversi sebanyak dua digit!

Jadi, uji akhiri harga Anda di 7 atau 9.

Ringkasan

Ini dia, lima pengujian harga A/B paling mudah dan berpotensi paling menguntungkan yang dapat Anda jalankan berdasarkan pengalaman puluhan tahun menjalankan dan menganalisis pengujian.

Sebagai ringkasan singkat dan cepat, inilah yang harus Anda uji A/B:

• Menambah atau menghapus simbol mata uang
• Menghilangkan koma
• Menjatuhkan atau menambahkan nol di akhir angka bulat
• Menggunakan angka bulat atau tidak bulat
• Harga akhir dalam 7 atau 9

Sumber Daya Harga Pengujian A/B yang Lebih Bermanfaat

Saya sangat berharap ide tes ini bermanfaat.

Penetapan harga pengujian A/B adalah hasrat dan saya telah menghabiskan bertahun-tahun penelitian yang berfokus pada topik tersebut.

Jika Anda mencari strategi penetapan harga yang lebih canggih yang akan membantu Anda segera meningkatkan konversi dan meningkatkan penjualan, panduan penetapan harga 79 halaman yang komprehensif ini cocok untuk Anda.

Ini mengungkap penelitian psikologi penetapan harga paling canggih, disaring menjadi prinsip dan strategi penetapan harga yang mudah dipahami dan langsung diterapkan.

Menggabungkan studi kasus pengujian A/B kehidupan nyata, dari merek-merek terkenal, panduan ini memberi Anda banyak ide dan hasil pengujian yang menghasilkan uang, menunjukkan Anda memahami apa yang berhasil — dan tidak — dengan harga produk.

Siap untuk mengungkap prinsip-prinsip psikologi harga yang kuat yang akan membantu meningkatkan penjualan Anda? Dapatkan panduannya.