9 Langkah Penting untuk Membuat Studi Kasus

Tidakkah Anda berharap ada cara yang bijaksana untuk membual tentang semua hal yang dilakukan perusahaan Anda dengan baik serta jenis klien yang bekerja dengan Anda? Ada. Membuat studi kasus yang menyoroti kisah sukses pelanggan memungkinkan Anda untuk mempromosikan kekuatan dan membangun nilai dalam bentuk cerita yang tidak terasa seolah-olah Anda menjual produk Anda. Juga, calon pelanggan dapat mengembangkan hubungan emosional dengan pelanggan Anda yang puas ketika mereka membaca bagaimana rekan mereka menyelesaikan masalah dan mencapai tempat yang mereka tuju juga.

Jadi, bagaimana Anda membuat studi kasus yang memberikan semua manfaat luar biasa ini? Baca terus untuk mengetahuinya.

Cara Membuat Studi Kasus yang Menonjol

Ketika pelanggan masa depan mengembangkan hubungan dengan pelanggan lama Anda yang Anda tampilkan dalam studi kasus, mereka juga berhubungan secara emosional dengan bisnis Anda.

Laporan Tolok Ukur, Anggaran, dan Tren 2016 dari Content Marketing Institute menunjukkan bahwa 35 persen B2C dan 82 persen pemasar B2B terlibat dalam pembuatan studi kasus. Juga, 65 persen dari peserta pemasaran B2B dalam survei menjawab bahwa studi kasus adalah alat pemasaran yang kuat bagi mereka. Faktanya, studi kasus adalah salah satu dari lima taktik pemasaran terpenting untuk bisnis B2B. Namun, banyak studi kasus tidak pernah membuatnya dari konsep hingga publikasi, apalagi konversi.

Berikut adalah 9 tips untuk membantu Anda mempelajari cara membuat studi kasus yang akan dengan mudah berubah dari salinan pemasaran ke webinar ke halaman arahan, dan banyak lagi.

1. Pilih Aspek Paling Penting dari Perusahaan Anda

Pilih fitur, layanan, atau produk yang paling penting untuk dipromosikan. Apa yang disediakan perusahaan Anda yang tidak dimiliki pesaing Anda? Telusuri daftar kekuatan Anda dan cari tahu apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Setelah Anda mengidentifikasi satu hal ini, saatnya untuk membahas masalah apa yang dipecahkannya. Sebagian besar studi kasus dibuat dalam format masalah/solusi untuk membantu calon pelanggan beresonansi dengan masalah mereka sendiri dan bagaimana penawaran Anda akan memberikan solusi bagi mereka juga.

2. Pilih Sektor Audiens

Pilih sektor audiens untuk diprioritaskan. Ini adalah kesempatan Anda untuk memilih dan memprioritaskan pasar audiens tertentu. Dengan membuat studi kasus yang spesifik untuk sektor tertentu, Anda dapat mengarahkan berbagai calon pelanggan ke berbagai saluran pemasaran yang terkonsentrasi pada kebutuhan spesifik mereka.

Ini juga merupakan kesempatan untuk menyoroti beberapa klien terbaik Anda sebagai cara untuk merekrut klien serupa lainnya, serta untuk menggaruk bagian belakang klien itu dan meningkatkan hubungan Anda dengan mereka. Setelah Anda mencapai titik mempromosikan studi kasus Anda (lihat langkah selanjutnya), Anda juga akan meningkatkan visibilitas klien (atau klien) yang telah Anda soroti dalam studi kasus Anda.

Membuat studi kasus dapat menjadi usaha yang saling menguntungkan jika dilakukan dengan benar. Lihat langkah selanjutnya.

3. Mencari Kolaborasi Pelanggan

Mencari kolaborasi pelanggan. Menerima kolaborasi mungkin merupakan bagian yang paling menantang dan memakan waktu dari proses pembuatan studi kasus. Namun, jika Anda sudah memiliki pelanggan yang mengucapkan terima kasih, proses rekrutmen akan lebih mudah. Jelajahi akun media sosial Anda, forum pencarian, dan situs ulasan untuk mendapatkan apresiasi. Perhatikan siapa yang memberi Anda rujukan paling banyak dan periksa kotak masuk Anda sesering mungkin untuk email terima kasih.

Setelah Anda mengidentifikasi klien potensial untuk diajak berkolaborasi, lakukan dengan sikap kemitraan. Satu kesalahan yang dilakukan banyak perusahaan saat mempelajari cara membuat studi kasus adalah mereka membuat semuanya tentang mereka. Anda meningkatkan peluang studi kasus Anda memiliki lebih banyak jangkauan dan terhubung dengan pelanggan baru ketika Anda menyoroti pelanggan Anda yang sudah ada dalam studi kasus pemasaran Anda.

4. Dapatkan Izin Tertulis Dari Pelanggan

Dapatkan izin tertulis untuk menyampaikan cerita pelanggan untuk tujuan pemasaran. Tanggapan verbal afirmatif setelah rapat atau selama panggilan telepon yang bersemangat hanya akan bertahan sejauh ini. Meskipun mendapatkan izin secara tertulis mungkin akan sedikit menunda proses, Anda akan dilindungi jika kontak Anda berubah pikiran atau kebijakannya berubah.

Pastikan juga untuk menguraikan semua parameter studi kasus dalam format tertulis juga. Misalnya, jika Anda menginginkan penawaran dari pelanggan Anda (harap dapatkan penawaran!), maka pastikan itu diberi label sebagai item yang akan diminta sebagai bagian dari proses. Hal yang sama berlaku untuk informasi lain yang berpotensi sensitif (seperti data penjualan, data lalu lintas, atau metrik perusahaan lainnya).

Semakin banyak data yang dapat Anda peroleh dari pelanggan terkait dengan studi kasus yang Anda buat, semakin baik, tetapi berhati-hatilah untuk tidak memaksakan informasi tersebut dengan mengorbankan hubungan Anda dengan klien yang ada.

5. Tinjau Tujuan Studi Kasus

Tinjau tujuan studi kasus dan sesuaikan masing-masing. Setiap studi kasus yang Anda buat harus memiliki serangkaian tujuan yang ingin Anda capai. Mungkin untuk meningkatkan penjualan dari demografi tertentu, meningkatkan kunjungan situs ke halaman tertentu di situs web Anda, atau meningkatkan reputasi online Anda. Tentukan apa tujuan tersebut dan biarkan mereka membentuk studi kasus Anda.

Studi kasus juga merupakan konten yang sangat dapat dibagikan, baik sebagai materi pemasaran atau sebagai konten online yang selalu hijau. Misalnya, bagian paling kuat dari materi pemasaran yang dapat Anda berikan di pameran dagang industri adalah studi kasus yang menyoroti dengan tepat bagaimana Anda telah membantu bisnis di industri itu dan manfaat yang mereka lihat darinya.

6. Pilih Format Studi Kasus

Pilih format studi kasus. Banyak bisnis menggunakan studi kasus tertulis dalam format cerita, tetapi Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk membawa pelanggan Anda ke webinar atau podcast atau memproduksi video. Apa pun yang Anda pilih, perhitungkan yang paling sesuai untuk Anda dan tim Anda, pelanggan, dan audiens target Anda untuk studi kasus.

Biasanya, format studi kasus harus berkisar menyoroti masalah yang dialami klien dan kemudian solusi yang diberikan produk/layanan Anda. Mencadangkan solusi tersebut dengan data nyata (pikirkan pendapatan, prospek, atau metrik industri penting lainnya), menekankan intinya dan menunjukkan otoritas Anda di ruang angkasa.

7. Jadwalkan Wawancara

Jadwalkan wawancara. Pastikan pelanggan Anda menyadari pentingnya mengakomodasi kebutuhan mereka, terutama jika ada zona waktu yang terlibat. Cari tahu kapan pelanggan Anda tersedia untuk berbicara dan mengerjakan wawancara sesuai jadwal mereka. Lakukan segala upaya untuk menjadikan ketersediaan pelanggan Anda sebagai prioritas.

Untuk wawancara aktual yang Anda lakukan untuk membantu menciptakan studi kasus, pastikan Anda siap dengan daftar semua pertanyaan yang akan Anda bahas. Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk mengirimkan pertanyaan sebelum wawancara sehingga mereka dapat menyiapkan beberapa jawaban. Atau, jika waktunya singkat, Anda bahkan dapat meminta mereka mengisi wawancara "tertulis", dengan menjawab pertanyaan secara tertulis dan mengirimkannya kembali melalui email kepada Anda.

Saat membuat studi kasus, wawancara tatap muka selalu merupakan cara terbaik untuk dilakukan guna menangkap pandangan menyeluruh tentang kisah klien Anda. Tapi, di era digital, ada cara yang bisa Anda lakukan tanpanya.

8. Soroti Perjalanan Klien Anda

Soroti perjalanan klien Anda dengan merek Anda. Saat membuat studi kasus, sering kali Anda ingin menceritakan sebuah kisah. Kisah itu harus mencatat sejarah klien Anda dengan merek Anda dan bagaimana kedua tim Anda telah bekerja sama untuk menghasilkan kesuksesan mereka.

Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda cukup menonjolkan fitur produk/layanan Anda yang paling bernilai bagi klien Anda dan alasannya. Pastikan untuk menyoroti manfaat dan kesuksesan yang dilihat klien Anda sebagai hasil dari penggunaan produk/layanan tersebut. Dalam segala hal, tetap fokus pada klien sehingga calon pelanggan selalu dapat melihat diri mereka sendiri di dalam studi kasus daripada hanya melihat bagian materi pemasaran yang tidak tahu malu.

9. Promosikan Studi Kasus Anda

Peringatkan audiens Anda tentang studi kasus Anda dengan segala cara yang memungkinkan. Sertakan studi kasus Anda di media sosial, buletin email, blog, dan salinan situs Anda. Anda mungkin ingin bahkan menunjuk halaman web tertentu di situs Anda hanya untuk studi kasus. Tidak peduli bagaimana Anda melakukannya, Anda pasti ingin mempublikasikan atau mempromosikan studi kasus Anda di sebanyak mungkin tempat.

Juga, manfaatkan pelanggan Anda sebagai cara promosi. Jika, saat membuat studi kasus, Anda telah melakukan cara yang benar dalam menyoroti pelanggan tersebut dan keberhasilan serta manfaat yang mereka lihat dari bekerja sama dengan Anda, akan lebih mudah bagi mereka untuk ingin berbagi informasi juga. Pada akhirnya, semakin banyak mata yang melihat studi kasus Anda di berbagai kalangan bisnis, semakin besar peluang untuk dilihat oleh pelanggan yang tepat yang dapat memanfaatkan apa yang ditawarkan perusahaan Anda.

Membuat Studi Kasus Sangat Berharga

Saat mempelajari cara membuat studi kasus, ini mungkin tampak seperti tugas yang mustahil dan tampak rumit pada awalnya. Dengan mengikuti daftar periksa singkat ini, Anda dapat menyederhanakan prosesnya.

Membuat studi kasus bisa sangat bermanfaat ketika mencoba mendapatkan pelanggan baru. Ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan kepada mereka rekam jejak positif Anda dan terhubung dengan pelanggan baru pada tingkat emosional. Untuk bantuan menulis studi kasus, hubungi kami hari ini!