5 Praktik Terbaik Pemberdayaan Penjualan Penting untuk Mempercepat Siklus Penjualan

Di dunia yang sempurna, penjualan dan pemasaran akan selaras, bekerja menuju tujuan yang sama dan mencapai hasil terbaik. Namun pemasar dan tim penjualan tahu bahwa ini tidak selalu mudah. Dan terkadang, hal itu terasa sangat mustahil. Dari tantangan inilah lahirlah pemberdayaan penjualan.

Pemberdayaan penjualan adalah proses strategis berkelanjutan yang mendukung tim penjualan dengan alat, sumber daya, dan keterampilan yang tepat untuk meningkatkan efisiensi dan mendorong pendapatan lebih tinggi. Akibatnya, perusahaan B2B banyak berinvestasi pada alat pemberdayaan penjualan. Namun tantangannya adalah tanpa pemahaman yang kuat tentang orang-orang, proses, dan wawasan perusahaan, Anda masih bisa gagal mencapai tujuan. Untungnya, beberapa praktik terbaik pemberdayaan penjualan dapat mengarahkan Anda ke jalur yang benar untuk mencapai sasaran Anda.

Mengaktifkan penjualan: Bagaimana membangun program yang efektif

Membangun strategi baru dimulai dengan tujuan. Apa yang ingin Anda capai melalui pemberdayaan penjualan? Mungkin meningkatkan pendapatan dengan persentase tertentu atau meningkatkan kepuasan pelanggan. Dengan mempertimbangkan sasaran-sasaran ini, Anda dapat lebih efektif fokus pada strategi dan alat yang membantu Anda mencapainya. Saat Anda membangun program Anda, pertimbangkan lima bidang utama berikut.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan: Kenali audiens Anda… tentukan persona pembeli

Saat meningkatkan pemberdayaan penjualan, selalu mulai dengan audiens Anda dengan membangun persona. Mengapa? Penelitian menemukan bahwa lebih dari separuh organisasi melaporkan prospek berkualitas lebih tinggi karena mereka menggunakan persona. Selain itu, 36% mengatakan bahwa persona berkontribusi pada siklus penjualan yang lebih pendek. Dan siapa yang tidak menginginkan siklus penjualan yang lebih pendek, bukan?

Berikut beberapa tip untuk memulai:

1. Selesaikan penelitian terbaru. Baik Anda sudah memiliki persona atau baru pertama kali membuatnya, Anda pasti ingin memperbarui riset Anda. Penelitian dapat mencakup survei pelanggan, wawancara tim penjualan, peninjauan data internal, dan banyak lagi. Dan ingat: apa yang menurut Anda diinginkan pelanggan dan apa yang sebenarnya mereka inginkan sering kali sangat berbeda.
2. Buat profil persona. Dengan riset yang ada, Anda dapat membuat (atau menyegarkan) persona dengan detail seperti latar belakang, demografi, tantangan dan frustrasi, dan banyak lagi.
3. Ulangi dan sempurnakan. Kebutuhan pelanggan adalah target yang bergerak, begitu pula personanya. Oleh karena itu, Anda sebaiknya meninjau secara berkala, memperbarui penelitian, dan menyelaraskan untuk memastikan Anda berada di posisi untuk mendapatkan hasil terbaik dari konten dan upaya penjualan Anda.

Jika Anda ingin lebih banyak tips dan contoh, kami menulis panduan lengkap tentang menciptakan persona pembeli yang meningkatkan ROI. Dan setelah Anda membuat persona, Anda pasti ingin merancang materi yang lebih bertarget sepanjang perjalanan audiens untuk mendukung penjualan secara lebih efektif.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan: Bangun konten seputar perjalanan pembeli

Personalisasi… itu penting, bukan? Ya, Anda mungkin sudah mengetahuinya. Tapi ini juga merupakan bagian penting dari pemberdayaan penjualan.

Personalisasi membantu menciptakan pengalaman kebetulan yang membangun koneksi dan keterlibatan serta memudahkan bagian penjualan melakukan pekerjaannya.

Namun inilah bagian tersulitnya: Anda memerlukan kemampuan untuk mengantisipasi kebutuhan audiens di setiap kesempatan, dan melakukan hal tersebut dalam skala besar akan sulit dilakukan tanpa alat pemberdayaan penjualan seperti otomatisasi pemasaran.

Otomatisasi pemasaran membantu Anda menyediakan konten yang tepat kepada orang yang tepat pada saat yang tepat. Dengan kata lain, ini membantu Anda menyediakan sumber daya yang relevan di setiap kesempatan dalam perjalanan pelanggan. Berikut ini contohnya:

Kesadaran. Bayangkan seorang calon pelanggan ingin meningkatkan pemberdayaan penjualan (terdengar familiar!?). Hasilnya, mereka meneliti cara terbaik menyelaraskan konten dengan perjalanan pembeli. Postingan blog, eBuku, dan sumber daya lain tentang memecahkan tantangan ini mungkin dapat digunakan.

Pertimbangan. Pelanggan telah memutuskan untuk memanfaatkan otomatisasi pemasaran, namun dengan begitu banyak solusi potensial, mereka membaca studi kasus, laporan resmi, dan sumber daya lainnya untuk mempersempit solusi potensial.

Keputusan. Akhirnya, pelanggan siap mengambil keputusan. Namun pertama-tama, mereka ingin menguji solusi potensial, sehingga mereka menjadwalkan demo produk.

Jika Anda membangun konten di setiap langkah dalam perjalanan pembeli, Anda dapat membantu mereka beralih dari kesadaran ke pengambilan keputusan, mendukung tim penjualan dan, semoga, memperpendek siklus penjualan.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan: Buat pelatihan dan pengembangan

Pelatihan dan pengembangan menjadi semakin penting seiring pemasaran mengembangkan kepribadian pembeli, membaginya dengan penjualan, dan menyelaraskan konten dengan perjalanan pembeli. Ketika bagian penjualan mengetahui apa yang dilakukan pemasaran, dan sebaliknya, upaya secara organik menjadi lebih selaras. Dan hasil sampingan dari penyelarasan tersebut adalah pembagian informasi.

Misalnya, bagian penjualan mungkin menyampaikan jenis keberatan yang mereka terima dari berbagai persona, dan pemasaran dapat lebih efektif mengintegrasikan masukan tersebut ke dalam konten sepanjang perjalanan pembeli. Akibatnya, keberatan akan ditangani sebelum prospek mencapai alur kerja penjualan.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan: Mengadopsi alat yang tepat

Sebagian besar pemberdayaan penjualan adalah alat yang Anda gunakan. Secara berkala, Anda mungkin ingin bertanya: Apakah alat yang ada masih berguna bagi kita?

Mungkin Anda menggunakan penyedia pemasaran email, tetapi penyedia tersebut tidak sekuat yang seharusnya. Sebaliknya, Anda menginginkan solusi yang membantu Anda menyelaraskan dengan perjalanan pelanggan melalui konten yang lebih personal dan relevan. Jika demikian, Anda mungkin mempertimbangkan untuk mengadopsi alat pemberdayaan penjualan, seperti otomatisasi pemasaran.

Otomatisasi pemasaran juga dapat membantu penilaian prospek dengan menetapkan skor berdasarkan interaksi calon pelanggan dengan konten. Prospek dengan skor lebih tinggi akan diprioritaskan, sehingga memudahkan tim penjualan untuk mencapai sasaran.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan: Ukur dan optimalkan kesuksesan

Saat Anda menerapkan praktik terbaik untuk pemberdayaan penjualan, Anda pasti ingin memastikan strategi dan alat tersebut berfungsi dengan baik. Dan itu membutuhkan KPI pemberdayaan penjualan. Berikut beberapa contoh hal yang mungkin Anda ukur:

1. Panjang siklus penjualan. Apakah semakin cepat atau semakin lambat?
2. Jumlah transaksi yang ditutup. Apakah jumlah transaksi yang Anda tutup meningkat?
3. Besarnya kesepakatan. Apakah Anda meningkatkan ukuran setiap transaksi?
4. Tingkat retensi. Apakah Anda mempertahankan lebih banyak pelanggan, dan yang sama pentingnya, apakah Anda melakukan cross-selling produk dan layanan yang lebih relevan?

Seiring berjalannya waktu, tujuan Anda mungkin berubah. Setelah Anda mencapai suatu tujuan, pertimbangkan untuk mengadopsi tujuan baru atau menaikkan standarnya — lalu bilas dan ulangi.

Strategi yang tepat, alat yang tepat, dan pelanggan yang tepat

Pada akhirnya, pemberdayaan penjualan adalah yang pertama dan terpenting tentang sikap. Ini adalah pendekatan tim terhadap penjualan yang memberikan peran dukungan kepada semua orang di organisasi dalam menyelaraskan sumber daya untuk melakukan penjualan yang tepat kepada pelanggan yang tepat. Pemasaran memainkan peran penting dalam memastikan konten dan alat digunakan dengan cara yang relevan dengan setiap situasi penjualan yang unik. Dan jika Anda memerlukan bantuan untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran secara lebih efektif, kami siap membantu Anda. Lihat bagaimana Act-On dapat membantu.