6 Langkah untuk Menjalankan Agen Pengujian A/B yang Menguntungkan

CEO Moz, Rand Fishkin sudah mengetahui nilai pengoptimalan dalam hal meningkatkan lalu lintas melalui mesin pencari. Dia keluar dari University of Washington di Seattle pada tahun 2001 untuk memulai Moz, sebuah perusahaan SEO muda yang saat itu sedang berkembang yang dia kembangkan menjadi salah satu situs otoritas SEO terkemuka di dunia. Dia tahu kekuatan pemasaran dan pengoptimalan berbasis data.

Tetapi bahkan Rand terkejut dengan peningkatan tingkat konversi 170% yang berhasil dicapai oleh Pakar Tingkat Konversi agensi CRO hanya dalam empat bulan.

Studi kasus ini telah menjadi legenda di industri CRO, terutama karena ukuran halaman arahan yang dibuat oleh Pakar Tingkat Konversi sebagai bagian dari proses pengoptimalan mereka.

Halaman arahan baru membantu menghasilkan lebih dari $ 1 juta pendapatan tambahan untuk Moz.

Jadi untuk membantu Anda mencapai kesuksesan yang lebih besar dengan biro iklan Anda, berikut 6 langkah untuk membantu Anda menjalankan bisnis yang menguntungkan.

1. Pilih klien Anda dengan bijak

Salah satu keterampilan terbaik yang dapat Anda pelajari dalam bisnis adalah bagaimana mengatakan 'Tidak'. Ini adalah keterampilan yang diremehkan (dan kurang dimanfaatkan).

Saat Anda pertama kali memulai bisnis, tekanan untuk mengatakan ya pada setiap tawaran pekerjaan yang datang sangat kuat. Pengemis tidak bisa memilih, kan?

Sebenarnya, Anda dapat menenggelamkan perusahaan Anda dengan bekerja dengan klien yang salah.

Hanya dibutuhkan satu atau dua klien mimpi buruk yang menuntut 80% waktu agensi Anda, sekaligus membayar Anda biaya terendah (sering terlambat) dan menggerutu tentang harga Anda sepanjang jalan.

Klien-klien ini menyedot waktu tim Anda dan menurunkan moral.

Bandingkan mereka dengan klien terbaik yang pernah Anda miliki—orang yang dengan senang hati membayar mahal untuk layanan Anda dan selalu membayar tepat waktu.

Bayangkan memiliki portofolio klien seperti mereka …

Nah, berhentilah membayangkan ini dan atur proses untuk mewujudkannya. Pertama, inilah tanda bahaya yang harus diwaspadai saat berbicara dengan calon klien:

• Apakah mereka berkomunikasi dengan baik? Apakah mereka segera membalas email Anda?
• Apakah mereka berdalih tentang harga Anda? Apakah mereka meminta diskon?
• Apakah mereka membaca informasi yang Anda berikan kepada mereka?
• Apakah mereka memberi Anda informasi yang Anda minta?
• Apakah mereka memiliki harapan yang realistis terhadap hasil proyek?

Poin a dan b adalah yang paling penting untuk diperhatikan—jika klien gagal salah satu dari dua pertanyaan ini, Anda harus berlari sejauh satu mil.

Setelah Anda memutuskan klien potensial tidak sesuai, Anda dapat menolaknya dan untuk melakukannya Anda harus memiliki:

1. Alasan yang kredibel,
2. Bersikap simpatik, dan
3. Tidak meninggalkan ruang untuk negosiasi.

Berikut ini skrip untuk mengatakan tidak kepada calon klien yang mengibarkan bendera merah:

Klien yang terhormat,

Terima kasih telah menghubungi kami.

Sayangnya, sepertinya kami tidak dapat mengakomodasi Anda. Proyek Anda berada di luar lingkup keahlian kami/ Kami tidak menerima klien baru saat ini/ kami dipesan untuk 6 bulan ke depan/ dll.

Semoga sukses untuk proyek Anda. Maaf kami tidak bisa membantu lebih banyak.

Terlepas dari keputusan Anda untuk mengatakan tidak kepada klien, bersikap hormat adalah kuncinya—mereka mungkin mengenal seseorang yang sesuai dengan kepribadian klien ideal Anda.

Mengatakan tidak kepada klien yang tidak cocok akan menjadi hal terbaik yang pernah Anda lakukan untuk bisnis Anda.

2. Orientasi klien (dan otomatisasi)

Meningkatkan keuntungan tidak selalu tentang menaikkan tarif dan mengambil lebih banyak pekerjaan.

Dengan meningkatkan sistem dan proses internal, Anda dapat merampingkan dan mengotomatisasi bagian-bagian bisnis Anda, dan dengan demikian mengurangi biaya.

Mengurangi biaya = lebih banyak keuntungan.

Sistem dan proses memungkinkan Anda menciptakan pengalaman yang konsisten untuk tim dan klien Anda—dan bila Anda memiliki konsistensi, Anda dapat melacak dan mengukur profitabilitas.

Anda dapat membuat proses untuk tugas atau tindakan berulang apa pun dalam bisnis Anda. Kuncinya adalah mengeluarkan sistem Anda dari kepala dan ke atas kertas. Tanpa dokumentasi yang tepat, Anda mengandalkan memori untuk menyelesaikan sesuatu, begitulah cara segala sesuatunya mulai gagal—terutama ketika Anda mulai sibuk.

Sistematisasi dan otomatisasi proses juga memiliki keuntungan dalam menghemat waktu—memungkinkan agensi Anda melakukan lebih banyak pekerjaan.

Sebagai contoh, mari kita lihat proses orientasi klien Anda. Proses on-boarding yang khas terlihat seperti ini:

• Klien menghubungi Anda dengan masalah.
• Anda membalas dan mencoba mengatur panggilan.
• Anda mengirim email bolak-balik beberapa kali untuk menyelesaikan tanggal dan waktu panggilan.
• Klien akhirnya tidak dapat melakukan panggilan sehingga Anda harus menjadwal ulang.
• Anda akhirnya mendapat telepon bersama untuk membahas masalah mereka dan solusi agensi Anda.
• Setelah panggilan, Anda mengirim email kepada mereka beberapa pertanyaan lain yang lupa Anda tanyakan saat menelepon.
• Anda kemudian mengirimkan proposal Anda kepada klien dan berharap yang terbaik.

Apakah ada yang terdengar familiar?

Sekarang, jika kita meluangkan waktu untuk benar-benar merencanakan bagaimana kita ingin interaksi klien awal ini terungkap, kita mungkin menyusun proses seperti berikut:

• Klien menghubungi Anda dengan masalah dengan mengisi formulir di situs web Anda.
• Mereka ditambahkan ke daftar email Anda dan secara otomatis mengirim tautan ke halaman "Memulai" Anda yang memperkenalkan layanan Anda dan cara Anda bekerja dengan klien. Ini menjawab semua pertanyaan umum yang biasanya Anda tanyakan melalui email atau telepon. Ini juga termasuk testimonial klien (terus ingatkan mereka mengapa mereka ingin mempekerjakan Anda).
• Di akhir halaman, ada tautan untuk mengisi perencana proyek.
• Perencana proyek adalah formulir (coba typeform.com yang gratis). Ini menyimpan jawaban mereka dan mengirim email kepada Anda ketika mereka selesai.
• Setelah mereka mengisi formulir, layar terakhir menyertakan tautan untuk menjadwalkan panggilan.
• Formulir pemesanan panggilan hanya menunjukkan waktu luang pada hari-hari tertentu (saya menggunakan setmore.com). Setelah mereka memilih waktu yang tersedia untuk Anda berdua, Anda masing-masing akan dikirimi email dengan konfirmasi panggilan dan pengingat.
• Sebelum panggilan, Anda mengirimi mereka agenda rapat yang memberikan garis besar yang jelas tentang apa yang akan Anda diskusikan dalam panggilan tersebut. Ini membuat panggilan tetap pada jalurnya dan memastikan Anda tidak melewatkan apa pun.

Jadi, pada saat Anda benar-benar berbicara dengan mereka untuk pertama kalinya—Anda telah menetapkan harapan mereka, mereka telah menjawab pertanyaan awal Anda dan mereka telah menjadwalkan panggilan dengan Anda—tanpa Anda harus mengangkat tangan …

Dari sudut pandang klien, mereka mendapat tanggapan cepat dari Anda, menjawab pertanyaan yang tidak diajukan di halaman "Memulai", dan segera menjadwalkan pertemuan dengan Anda.

Anda sudah terlihat pintar dan profesional di mata mereka. Pekerjaan selesai!

Unduh proses orientasi yang lebih mendetail di PDF gratis kami.

3. Mengelola harapan

Anda akan melihat dalam proses orientasi kami yang ditingkatkan bahwa kami mengarahkan calon klien (yang telah menghubungi kami) ke halaman "Memulai".

Halaman "Memulai" ini adalah tentang menetapkan harapan yang tepat untuk klien. Mengelola ekspektasi adalah satu-satunya aspek terpenting untuk menjaga hubungan yang sehat dan menguntungkan dengan klien Anda.

Seperti yang Anda ketahui, Anda tidak meningkatkan rasio konversi untuk setiap pengujian A/B yang Anda lakukan. Terkadang rencana dan ide besar Anda gagal begitu saja. Itu terjadi pada yang terbaik dari kita.

Di sinilah pentingnya Anda mendidik klien Anda tentang kemungkinan hasil yang berbeda dan bagaimana Anda akan menanganinya ketika ada hasil negatif.

Berikut daftar 7 harapan yang saya tetapkan untuk klien saya:

• Apa yang termasuk dalam layanan saya: ya, saya tahu itu terdengar jelas, tetapi kebanyakan orang tidak tahu apa yang sebenarnya diperlukan untuk menjalankan tes A/B. Jumlah pekerjaan yang dibutuhkan sering kali mengejutkan klien dan membantu membenarkan nilai biaya Anda.
• Apa yang TIDAK termasuk dalam layanan saya: yang sama berharganya dengan poin saya di atas. Pastikan jelas apa yang tidak Anda berikan.
• Jaminan: apa sebenarnya yang Anda jamin dan apa persyaratan klien untuk memvalidasi jaminan, misalnya, Anda memerlukan lebih dari X jumlah lalu lintas per bulan dan durasi proyek minimal 6 bulan. Jika Anda tidak menawarkan jaminan, Anda mungkin ingin menjelaskan alasannya.
• Proses: di mana Anda menguraikan setiap langkah proyek. Klien menjadi khawatir ketika mereka tidak tahu apa yang terjadi, jadi memahami proses Anda dapat membantu mengurangi rasa takut itu.
• Titik kontak tunggal: klien harus memiliki satu titik kontak dalam agensi Anda, dan Anda harus memiliki satu titik kontak dengan klien untuk persetujuan dan persetujuan. Ini membantu mencegah miskomunikasi.
• Komunikasi: bagaimana akan ditangani? Email, telepon, Trello (Saya suka Trello untuk manajemen proyek)? Berapa waktu respons yang masuk akal? Jika Anda tidak mengaturnya terlebih dahulu, mereka mungkin mengharapkan balasan email dalam waktu satu jam, ketika waktu respons standar Anda adalah dalam 1 hari kerja.
• Syarat pembayaran: Saya mengerti mungkin tidak nyaman berbicara tentang uang, tetapi itu adalah kejahatan yang diperlukan. Anda harus mendiskusikan dan menyetujui persyaratan pembayaran di muka. Apakah persyaratannya net 30, net 15, atau segera setelah diterima? Apa yang terjadi jika klien tidak membayar tepat waktu? Apakah Anda akan membebankan biaya keterlambatan atau bunga?

Dengan menjelaskan proses dan hasil Anda, dan mendidik klien tentang persyaratan Anda, Anda berdua memulai hubungan dengan harapan yang jelas dari yang lain.

4. Mengelola umpan balik klien

Beberapa klien akan memiliki pendapat tentang segala sesuatu dan akan sangat ingin terlibat dengan pekerjaan yang Anda lakukan.

Ini baik-baik saja (sampai titik tertentu), tetapi mereka harus dikelola dengan hati-hati dan harapan ditetapkan dengan jelas mengenai peran masing-masing pihak dalam proyek.

Sebagian besar dari ini adalah umpan balik klien Anda. Penting agar suara mereka didengar, dan Anda mendengar (dan lebih penting lagi memahami) pesan yang mereka coba sampaikan.

Komunikasi yang baik termasuk mengetahui kapan harus mengatakan tidak. Tim tidak boleh menjanjikan apa pun yang mereka tahu tidak dapat mereka berikan. Mengatakan tidak di awal dapat menyelamatkan masalah yang tidak perlu yang meluap-luap di kemudian hari.

Tapi ingat, tidak ada yang dilahirkan dengan kemampuan untuk memberikan umpan balik yang bagus, itu adalah keterampilan yang dipelajari seperti yang lainnya. Jadi, Anda harus mendidik klien Anda tentang cara memberi Anda umpan balik.

Berikut adalah beberapa hal umum yang harus dan tidak boleh dilakukan yang dapat Anda soroti kepada klien Anda.

Silakan lakukan…

• JANGAN ragu untuk memberi tahu kami apa yang tidak Anda sukai. Jika Anda tidak memberi tahu kami apa yang menurut Anda tidak berhasil, kami akan memberi Anda hal yang sama lagi dan lagi.
• JANGAN masuk ke sedetail mungkin mengapa Anda merasa ada sesuatu yang tidak bekerja. Alasan Anda sangat penting untuk memecahkan masalah.
• JANGAN berbicara tentang tujuan dan prioritas Anda untuk proyek tersebut.
• JANGAN beri tahu kami mengapa kami salah tentang keputusan tertentu yang telah kami buat. Bagian dari proses adalah menemukan lubang-lubang itu.
• LAKUKAN batasi jumlah orang dalam siklus peninjauan untuk memungkinkan umpan balik yang lebih cepat dan ringkas.

Tolong jangan…

• JANGAN meresepkan solusi karena mereka perlu direkayasa ulang untuk sampai ke masalah sebenarnya.
• JANGAN mengolok-olok desain baru atau perubahan pada desain kami. Melakukannya kontra-produktif karena kami kemudian harus merekayasa balik semuanya untuk mencari tahu apa yang Anda coba selesaikan. Hal ini mengakibatkan hilangnya waktu, dan anggaran.
• JANGAN lupa Anda menyewa ahli pengoptimalan tingkat konversi dan tugas Anda adalah menjadi ahli bisnis.

5. Layanan pelanggan

Mudah-mudahan, Anda telah membuat kesan pertama yang baik dengan klien Anda karena awal yang positif ini berjalan jauh dan memungkinkan klien untuk menutupi setiap gundukan kecil di jalan.

Tetapi dengan sebagian besar proyek, dan hubungan, sering kali akan ada setidaknya satu rintangan besar di jalan.

Bagaimana Anda menangani insiden ini adalah perbedaan antara agen yang baik dan yang hebat.

Saya telah menemukan dari pengalaman masa lalu (dan menyakitkan) bahwa Anda harus melakukan 2 hal ketika terjadi kesalahan:

Jujur

Beri tahu mereka secara langsung dan ambil kepemilikan jika kesalahan ada di pundak Anda. Jangan merendahkan diri, tetapi jelaskan apa yang terjadi dan mengapa.

Kemudian yang lebih penting, jelaskan apa yang telah Anda lakukan/akan lakukan untuk memperbaiki masalah tersebut dan langkah apa yang telah Anda lakukan agar masalah tersebut tidak terjadi lagi.

Bonus: kebohongan Anda tidak akan kembali menggigit Anda—yang selalu mereka lakukan.

Jika kesalahan ada di pihak klien Anda, sekali lagi jelaskan masalahnya dengan sopan dan berikan solusi yang memungkinkan untuk mengurangi kemungkinan hal itu terjadi lagi.

Tetap buka saluran komunikasi

Sangat mudah untuk mengatakan pada diri sendiri “jika kita tetap diam dan cepat move on, mungkin mereka tidak akan menyadarinya atau akan melupakannya”.

Tetapi sebagian besar waktu mereka akan memperhatikan dan ini akan membuat Anda terlihat buruk dalam kenyataan bahwa Anda gagal memperhatikan masalahnya, atau bahwa Anda memang tahu tentang masalahnya tetapi mencoba menutupinya. Apa pun itu—Anda kalah.

Atau ada "kita akan menyelesaikan masalah terlebih dahulu sehingga ketika saya berbicara dengan klien saya akan memiliki sesuatu yang positif untuk dikatakan", tetapi, tentu saja, selalu membutuhkan waktu lebih lama daripada yang Anda pikirkan untuk memperbaikinya.

Sementara itu, klien, yang telah memperhatikan masalah tersebut menganggap Anda tidak kompeten karena Anda tidak memperhatikan masalahnya, atau telah tetapi tidak melakukan apa-apa.

Anda belum berbicara ingat, dan klien tidak memiliki kemampuan membaca pikiran telegrafik khusus.

Segera setelah terjadi kesalahan, bicarakan dengan klien. Beri tahu mereka bahwa Anda mengetahui masalahnya, bahwa Anda sedang mengerjakan solusi dan Anda akan memperbaruinya sesegera mungkin.

Saya belum pernah satu klien berteriak pada saya karena jujur ​​dan terbuka. Klien juga manusia dan tahu bahwa segala sesuatunya dapat (dan akan) salah. Mereka hanya tidak ingin tetap dalam kegelapan.

6. Memilih alat yang tepat

Ah, bagian yang menyenangkan! Siapa yang tidak suka bermain dengan alat baru?

Saya memiliki sedikit obsesi dengan alat online dan terus-menerus mencoba pembuat halaman arahan atau rangkaian analitik baru.

Berasal dari latar belakang kegunaan, saya sangat mementingkan kemudahan penggunaan alat. Ini sangat penting dalam lingkungan tim di mana orang yang berbeda dengan tingkat keterampilan yang berbeda harus diperhitungkan.

Jadi, berikut adalah daftar alat yang kami gunakan di They Convert serta alternatif populer.

saya. Pengujian A/B

Anda tahu jawaban yang satu ini bukan … kami mencoba VWO dan Optimizely, yang merupakan alternatif yang baik, tetapi kami akhirnya memilih Convert.

Convert memiliki pengguna/kolaborator tak terbatas, proyek tak terbatas, dan pengujian tak terbatas pada semua paket mereka.

'Pendapatan', metrik terpenting yang harus Anda ukur dalam pengujian Anda dapat dihubungkan secara otomatis yang merupakan waktu yang lama, hemat.

Kemudahan penggunaan dan dukungan pelanggan sangat baik dengan pengalaman saya sejauh ini—dan keunggulannya: saat ini 50%-75% lebih murah dibandingkan dengan Optimizely (ya saya tahu Optimizely memiliki paket gratis, tetapi terbatas) dan 20%-30% lebih murah dari VWO.

ii. Analitik

Google Analytics, tentu saja, tetapi bagi mereka yang tidak minum Google Kool-Aid, alternatif yang baik adalah Clicky.

Jika Anda mencari cohor dan kohor tingkat lanjut, coba Heap, Mixpanel, atau KISSmetrics.

aku aku aku. Rekaman pengunjung & peta panas

Hotjar adalah pilihan panas dalam kategori ini. Ini memiliki antarmuka yang indah dan berbagai macam fitur seperti perekaman pengunjung, peta panas, corong, jajak pendapat, dan survei.

Alternatif yang lebih mahal adalah ClickTale.

iv. Pembuat halaman arahan

Saya pribadi menyukai Instapage karena kemudahan penggunaannya, tetapi Unbounce juga merupakan pilihan yang populer. Lihat juga Wishpond karena mereka baru-baru ini memperbarui antarmuka dan set fitur mereka dan dengan apa yang saya lihat sejauh ini terlihat bagus.

ClickFunnels dan LeadPages juga populer di kalangan pemasar Internet.

v. Pemasaran email (dan otomatisasi pemasaran)

Pilihan saya yang direkomendasikan dan layanan yang kami gunakan secara pribadi adalah ActiveCampaign. Dan alasannya adalah, selain antarmuka yang menarik, adalah fitur otomatisasi pemasaran yang ditawarkan ActiveCampaign.

Dengan harga yang sangat wajar, Anda mendapatkan 90% fungsionalitas yang jauh lebih mahal dari layanan seperti InfusionSoft dan Ontraport.

Dua alternatif yang baik untuk ActiveCampaign adalah Drip dan ConvertKit.

vi. Manajemen proyek

Trello adalah favorit saya di sini dengan papan gaya kanbannya yang memungkinkan Anda mendapatkan gambaran umum yang bagus tentang semua tugas Anda dalam sebuah proyek. Saya juga mencoba MeisterTask yang sangat mirip dengan Trello dalam cara kerjanya. Keduanya memiliki paket gratis.

ClickUp, Asana, dan Basecamp adalah alternatif yang bagus.

vii. Dukungan pelanggan

Meskipun kami mencoba beberapa solusi meja bantuan, kami adalah agensi kecil dan dengan senang hati membagikan alamat email khusus untuk masalah dukungan.

Tetapi jika Anda telah mencoba beberapa nama besar di bidang ini dan ingin mencoba sesuatu yang berbeda, lihat Reamaze. Itu yang paling kami sukai setelah mencoba Front and Groove.

viii. Pembayaran

Untuk menerima pembayaran dari klien Anda, Anda memerlukan akun pedagang online dan untuk itu kami merekomendasikan Stripe.

Untuk mempermudah Anda, mulailah menggunakan Snappy Checkout bersama dengan Stripe. Snappy Checkout memberi Anda salinan dan tempel formulir checkout untuk pembayaran sekali dan berulang. Oh, mereka juga terintegrasi dengan PayPal yang mencakup semua basis.

Jika Anda berbasis di Eropa, periksa Paymill dan GoCardless.

Jadi kita sudah sampai di akhir. Mudah-mudahan, Anda telah mempelajari satu tip berguna dari artikel ini yang akan mengarahkan Anda ke jalan yang benar untuk sukses dengan agensi Anda.

Saya ingin mendengar langkah-langkah sukses apa yang Anda lakukan dalam menjalankan agensi …

Oh … dan jangan lupa untuk mengunduh proses orientasi di PDF gratis kami.