5 Praktik Terbaik untuk Menyiapkan Kampanye Pemeliharaan Email

Mengutip pepatah lama: Anda dapat mengarahkan calon pelanggan ke situs web Anda, tetapi Anda tidak dapat membuat mereka membeli. Di sisi lain, Anda dapat meningkatkan peluang Anda secara signifikan dengan kampanye pemeliharaan prospek, membantu prospek Anda di setiap langkahnya.

Hampir dua pertiga prospek belum siap untuk dijual. Namun daripada mengabaikan prospek yang belum siap, Anda dapat mengembangkannya secara strategis untuk meningkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat penjualan. Membangun kepercayaan dan membina hubungan dengan prospek yang berkualitas, terlepas dari tahapan mereka dalam perjalanan pembeli, merupakan elemen kunci untuk mengungkap prospek berkualitas yang dapat dipupuk melalui corong.

Namun, membuat strategi pemeliharaan email yang sukses tidak selalu sederhana. Dan menunjukkan dengan tepat di mana letak kesalahan sering kali merupakan proses coba-coba. Untungnya, beberapa praktik terbaik kampanye pengasuhan dapat membantu mengatasi tantangan umum dan meningkatkan hasil.

Memelihara praktik terbaik kampanye: Mulailah dengan lambat

Cara paling mendasar untuk menangani prospek adalah dengan memperlakukan semuanya secara setara. Ujung lain dari spektrum ini adalah pemeliharaan email yang sangat dipersonalisasi yang memandu prospek sepanjang perjalanan mereka. Anda ingin menyelesaikannya dengan yang terakhir, namun kabar baiknya adalah Anda tidak harus menyelesaikannya dalam semalam. Santai saja!

Misalnya, mulailah dengan menguraikan tujuan pemasaran pengasuhan Anda untuk prospek. Sasarannya mungkin mencakup peningkatan keterlibatan, mendorong konversi lebih tinggi, atau mengurangi churn. Anda kemudian dapat menyegmentasikan audiens Anda dan membuat persona. Dan terakhir, Anda dapat membuat alur kerja email dasar, memetakan konten berdasarkan perjalanan pembeli, dan akhirnya beralih ke yang lebih kompleks, seperti pengujian A/B dan upaya penskalaan.

Misalnya, Tower Federal Credit Union menggunakan alat pemasaran email dasar untuk pemeliharaan email. Tanpa cara untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan tindakan, alur kerja menjadi frustasi dan memakan waktu. Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran, organisasi mengotomatiskan kampanye email dan meningkatkan upaya segmentasi. Hasilnya, mereka mengalami peningkatan tarif terbuka sebesar 300% pada email tindak lanjut.

Praktik terbaik kampanye pengasuhan: Identifikasi dengan cermat arahan menuju pengasuhan

Saat mengumpulkan target prospek, tujuannya bukanlah “semakin besar daftarnya, semakin baik.” Sebaliknya, susun daftar prospek yang ditargetkan, kelompokkan mereka berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan, dan kemudian berjalanlah bersama mereka di sepanjang jalur tersebut.

Dan jujur ​​saja: Ada beberapa prospek yang dapat Anda pelihara yang akan — secara adil atau tidak adil — menganggap program pengasuhan yang sederhana sekalipun sebagai “kampanye” tanpa henti dari vendor yang mereka harap tidak akan pernah lagi mereka dengar kabarnya. Jadi, Anda ingin memperlakukan setiap prospek sebagai individu.

Selain itu, tentukan “pemimpin ideal” Anda dan perlakukan mereka secara berbeda. Buat definisi yang relatif sederhana tentang prospek ideal dan mulailah dengan dua hal: Apakah mereka memenuhi syarat atau tidak? Misalnya, apakah calon pelanggan yang ideal harus berasal dari perusahaan dengan ukuran tertentu? Dari kontak berjudul tertentu? Dari industri tertentu? Tetapkan hanya dua hingga tiga kriteria dan mulailah menentukan prioritas prospek yang sesuai.

Hal ini juga berguna untuk memelihara dan memetakan program ke dalam siklus pembelian. Aliran siklus pembelian yang khas mengikuti kebutuhan, pembelajaran, evaluasi, negosiasi, pembelian, penerapan, dan advokasi.

Praktik terbaik kampanye pemeliharaan email: Mulailah dengan satu kampanye

Tentu saja, akan sangat bagus jika memiliki segmen pengasuhan yang berbeda berdasarkan industri, perkiraan tanggal penutupan, alasan penundaan kesepakatan, dan sebagainya. Namun jika Anda baru memulai membina prospek, mulailah dengan satu kampanye pengasuhan untuk semua prospek. Buletin bulanan, penawaran webinar reguler, atau bahkan penawaran whitepaper gratis sesekali dapat membuat Anda selalu diingat oleh prospek yang belum siap untuk membeli. Menjadi rumit nanti, tetapi segera tampilkan konten berkelanjutan di hadapan prospek.

Selain itu, perlu diingat bahwa ada banyak cara berbeda untuk mengelompokkan kontak. Anda dapat melakukan segmentasi berdasarkan geografi, atau tanggal pembuatan, atau sumber prospek, dll. Namun pada titik ini, Anda harus mencari diagram Venn yang tumpang tindih antara “minat terkini yang diketahui terhadap produk bernilai tinggi yang dijual perusahaan saya” dan “populasi signifikan kuantitas." Prospek dan kontak dengan dua atribut ini merupakan masukan yang sangat baik untuk strategi konten Anda.

Praktik terbaik pengasuhan pemimpin: Lebih sedikit lebih baik dengan pengiriman konten

Area penting yang harus ditangani adalah pustaka konten yang ada — Anda mungkin memiliki lebih dari yang Anda kira. Ini termasuk kertas putih, video, postingan blog, artikel, kasus penggunaan, blog tamu, dll.

Kategorikan mereka berdasarkan prospek yang dirancang untuk mereka (persona pembeli, tahapan dalam perjalanan, dll.). Kemudian, Anda dapat menggunakan kembali konten secara efektif dengan memecahnya menjadi beberapa bagian.

Selain itu, lebih sedikit lebih baik saat menyampaikan konten. Orang-orang tersesat dalam email yang panjang; lebih baik menyajikan konten dalam bentuk daftar, seperti daftar “10 Teratas”, “3 Hal yang Dilakukan Pesaing Anda”, dll. Video itu mudah, dan orang-orang suka menonton video pendek berdurasi 90 detik yang berisi kisah sukses, kasus penggunaan, dan tren industri .

Pemeliharaan email: Berinvestasilah dalam perangkat lunak dengan bijaksana

Saat Anda memikirkan kembali program pengasuhan pemimpin, Anda sebaiknya memeriksa dengan cermat alat yang Anda gunakan. Apakah mereka melayani Anda hari ini? Atau apakah Anda sudah melampaui mereka? Apa tujuan Anda di masa depan, dan dapatkah alat tersebut disesuaikan dengan kebutuhan Anda?

Bahkan jika Anda memulai dari yang kecil, alat Anda mungkin akan berkembang pada suatu saat. Jadi, ya, berbelanja sesuai tempat Anda berada saat ini — tetapi juga berbelanja sesuai tujuan Anda.

Misalnya, Credit Union Georgia kesulitan dalam mengirimkan kampanye pemeliharaan email. Karena kurangnya integrasi, tim pemasaran meminta data dari IT setiap kali ingin menjalankan kampanye. Melambat dan frustrasi, tim menerapkan otomatisasi pemasaran untuk mensegmentasi dan mempersonalisasi konten. Hasilnya, mereka mencapai tingkat terbuka sebesar 77% pada email selamat datang, ribuan produk baru yang dijual melalui program pemasaran otomatis, dan lonjakan volume aplikasi sebesar 96%.

Menghilangkan kesulitan dalam pengasuhan timbal

Pemeliharaan email yang sukses bisa terasa seperti tugas yang menakutkan. Dibutuhkan trial, error, dan eksperimen untuk mencapai hasil yang diinginkan. Namun, dengan alat yang tepat, proses ini menjadi lebih mudah. Pekerjaan manual (seperti contoh Georgia Credit Union) dihilangkan, penskalaan menjadi lebih mudah, dan tim pemasaran dapat berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Namun langkah pertama seringkali merupakan langkah kecil.

Dan jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai, lihat panduan pengasuhan pemimpin kami atau, untuk referensi cepat, cara menyiapkan kampanye pengasuhan pemimpin.