5 Cara untuk Berkembang di E-niaga Meskipun COVID dan iOS

Diterbitkan: 2022-01-27

Isi blog ini berdasarkan pidato Taylor Holiday, Managing Partner Common Thread Collective di Traffic & Conversion Summit 2021.

Banyak yang akan setuju: minggu pertama setelah kita semua melakukan penguncian pada tahun 2020 adalah salah satu yang paling menantang. Kami tidak tahu apa yang diharapkan. Dapat dikatakan bahwa banyak pemasar panik. Tapi bukankah kita sudah melewatinya?

Pada kenyataannya, ruang perdagangan melihat pertumbuhan besar. E-niaga meledak sementara seluruh dunia tutup. E-niaga global tumbuh hampir satu triliun dolar dalam 12 bulan. Setiap hal negatif yang kita takutkan sebenarnya terjadi sebaliknya.

Momentum yang dialami oleh banyak klien dan perusahaan e-niaga kami di seluruh dunia ini merupakan bukti nyata dari kemampuan kami semua. Dan inilah cara Anda dapat mempertahankannya – baca terus!

  • Evolusi E-niaga
  • Tips untuk Berkembang
    • Waktu Pimpin
    • Ketentuan yang Disediakan
    • % Pendapatan OpEx
    • Margin kontribusi
    • Campuran Lalu Lintas
    • LTV 60 Hari
    • Saluran distribusi

Evolusi E-niaga

Anda telah melihat statistik ini sebelumnya – ”di e-niaga, kami telah mempercepat 10 tahun dalam hitungan 3 bulan”. Selama sekitar satu tahun, e-niaga adalah pemimpin mutlak tapi…bagaimana dengan sekarang?

Dari dulu…

  • Banyak pelaku bisnis perdagangan telah berbagi dengan kami bahwa banyak inventaris, rantai pasokan, dan masalah lainnya telah muncul
  • Karena bagian dunia tertentu sedikit lebih terbuka dari sebelumnya, e-niaga bukan lagi satu-satunya pilihan
  • Perlindungan Privasi Mail, alias pembaruan iOS15, memiliki efek luar biasa pada apa yang kami lakukan dan bagaimana kami melakukannya sekarang

Kita semua berada dalam kenyataan yang sangat berbeda hanya beberapa tahun kemudian. Ternyata, sejak tahun 2020, kami telah kembali ke jalur progresi linier yang sama seperti sebelumnya.

Selanjutnya, kami melihat pergeseran besar kembali ke ritel. Ternyata, bagi banyak bisnis e-niaga pada tahun 2021 dan 2022 "datar" adalah hasil pertumbuhan yang luar biasa.

Di sinilah kami ingin menekan "jeda" dan mengingatkan Anda akan kutipan hebat dari Cy Wakeman: "Keadaan Anda bukanlah alasan Anda tidak dapat berhasil. Mereka adalah kenyataan di mana Anda harus berhasil”.

Tips untuk Berkembang

Sekarang setelah Anda sedikit berkecil hati, bagaimana Anda ingin membangun bisnis yang dapat berkembang terlepas dari lingkungannya?

Berikut beberapa tips dari Taylor Holiday dari Common Thread Collective.

Ternyata poin-poin ini berfungsi baik pada saat ini ditulis (Agustus 2020) dan sekarang – ketika lanskap perdagangan kami terlihat sangat berbeda. Inilah yang Taylor sebut sebagai buku pedoman e-niaga anti-rapuh:

  • Waktu tunggu yang cepat (<4 minggu)
  • Persyaratan preferensial dengan pemasok (Net 30+)
  • OpEx Rendah (<25% dari pendapatan)
  • Margin tinggi (> 70%)
  • Campuran lalu lintas yang beragam (50:50 berbayar: organik)
  • LTV yang kuat (peningkatan 40% dalam 60 hari)

Mari kita definisikan dan jelajahi masing-masing.

Waktu Pimpin

Lead time adalah jangka waktu antara menempatkan pesanan untuk menerima stok yang siap dijual dan dikirim.

Pikirkanlah: jika Anda harus memesan produk 6-12 minggu sebelumnya, apakah Anda tahu apa yang Anda butuhkan? Anda terjebak dalam sesuatu yang pada dasarnya tidak mungkin dilakukan – meramalkan secara akurat. Semakin jauh Anda harus memperkirakan bisnis e-niaga Anda, semakin lebar bilah kesalahan pada perkiraan itu. Ketika masa lalu tidak seperti masa depan, bagaimana ramalan Anda bisa akurat?

Mari kembali ke COVID – input data apa yang akan memberi Anda output yang memprediksi pandemi global? Dan bagaimana dengan iOS15 – input data mana yang dapat Anda gunakan untuk memperkirakannya? Mereka tidak ada. Jadi fleksibilitas untuk mengurangi waktu tunggu tersebut adalah kekuatan super Anda.

Standar emasnya adalah – Anda tidak perlu memproduksi produk kecuali seseorang memesannya. Itu sebabnya print on demand begitu sukses misalnya. Tentu saja, jika Anda menjual barang-barang seperti furnitur, Anda tidak mungkin hanya menjual sesuai permintaan. Tapi kemudian pertanyaannya menjadi – apa yang bisa Anda lakukan? Ambil ini sebagai kesempatan untuk berubah dan beradaptasi.

Persyaratan Pemasok

Ini mengacu pada waktu antara memesan inventaris dan membayar pesanan itu, bersama dengan persentase biaya pesanan yang harus dibayar. Dengan kata lain, inilah ide dari siklus konversi tunai: bagaimana waktu yang dibutuhkan sejak Anda mengeluarkan satu dolar untuk membeli produk sebelum Anda dapat menjualnya dan mengubahnya kembali menjadi uang tunai? Sebagian besar dari itu berkaitan dengan persyaratan yang Anda miliki dengan pemasok Anda. Kemampuan untuk menegosiasikan ini adalah elemen yang paling penting dan kurang dihargai dalam menjalankan bisnis e-niaga .

Bersih pada pengiriman adalah apa yang ingin Anda perjuangkan. Jika Anda tidak perlu membayar untuk produk Anda sampai Anda menerimanya, Anda menjalani mimpi e-niaga – siklus konversi tunai negatif . Anda pelanggan benar-benar dapat membayar untuk suatu produk dan Anda tidak perlu mengeluarkan uang tunai. Bayangkan ini: Anda menerima pesanan dan Anda memenuhinya sebelum Anda harus membayarnya. Begitulah cara Anda dapat menumbuhkan uang secara terus-menerus. Dan pikirkan pengalaman pelanggan yang dapat Anda berikan!

Yang mencegahnya tentu saja persediaan. Jadi lakukan brainstorming dengan tim Anda – bagaimana Anda bisa mengelolanya dengan lebih baik, lebih cerdas, dan memenuhi pesanan lebih cepat? Lihat panduan ini tentang topik itu.

Sebaliknya, jika Anda membayar produk dan layanan di muka dan Anda memiliki waktu tunggu yang lama, itu pasti sesuatu yang memperlambat pertumbuhan Anda. Dalam lingkungan di mana memprediksi volume penjualan sangat sulit, ini sangat berbahaya. Jika itu kenyataan Anda, jangan khawatir – ambil ini sebagai kesempatan untuk memikirkan kembali dan menyesuaikan diri.

% Pendapatan OpEx

Biaya tetap, sering disebut sebagai G&A, termasuk sewa, penggajian, peralatan, perangkat lunak, dll sebagai persentase dari pendapatan. Jadi, inilah sesuatu yang perlu dipertimbangkan – berapa persentase pendapatan Anda yang dialokasikan untuk OpEX? Ini semua tindakan penyeimbangan antara berbagai kategori pengeluaran. Kami tidak akan terlalu banyak membahas akuntansi di sini, tetapi jelajahi topik ini lebih lanjut jika Anda merasa keuntungan Anda berkurang.

Perlu diingat : ini tidak harus (dan mungkin tidak akan) konsisten dari bulan ke bulan. Namun, jika Anda dapat mempertahankan % pendapatan OpEx Anda rata-rata sekitar 25% atau lebih, Anda akan melihat hasilnya bersinar.

Margin kontribusi

Ini juga disebut margin laba kotor dan dihitung melalui rumus ini:

CM % = (Pendapatan penjualan – Biaya pengiriman) / Pendapatan penjualan

Tujuannya adalah memiliki margin kontribusi lebih dari 75%. Sekitar 65% dianggap standar dan di bawah 65% tidak ideal. Sejak awal, kendala terbesar Anda adalah volume. Umumnya, jumlah produk yang dapat Anda beli menentukan harga di mana Anda dapat membelinya. Ingatlah hal itu bersama dengan sasarannya dan Anda akan segera menuju kesuksesan perdagangan!

Campuran Lalu Lintas

Ini persis seperti apa - lalu lintas berbayar versus lalu lintas organik (semua lalu lintas berasal dari sumber tidak berbayar seperti pencarian, email, media sosial, langsung, dll).

Berikut adalah beberapa contoh berbagai saluran lalu lintas yang mungkin Anda kenal:

  • Sosial berbayar
  • Kampanye Email + SMS
  • Langsung
  • Pencarian organik
  • Pencarian berbayar bermerek
  • Rujukan

Inilah yang harus Anda tuju: 50%+ lalu lintas yang berasal dari sumber organik. Inilah alasannya.

Bayangkan bahwa Facebook menghilang besok. Itu mungkin terjadi! Atau itu mengubah algoritme lagi dan berhenti bekerja untuk Anda. Atau mungkin posting blog berkualitas tinggi itu berhenti mengarahkan lalu lintas tanpa alasan yang jelas. Memiliki terlalu banyak telur dalam satu keranjang adalah risiko. Dan diversifikasi dari mana Anda mengarahkan lalu lintas membantu Anda meminimalkan risiko salah satu saluran pemasaran menipis.

Hal lain yang sangat penting di sini adalah memberikan pengalaman pengguna yang konsisten di seluruh saluran. Baik Anda melayani pembeli online, pelanggan tatap muka langsung, atau hanya prospek yang menggunakan pemasaran konten Anda, mereka semua perlu mendapatkan pengalaman yang luar biasa secara konsisten dari merek Anda. Saat itulah Anda dapat mulai meminta ulasan pelanggan. Layanan pelanggan itu seharusnya tidak memiliki batasan!

LTV 60 Hari

Ini mengacu pada pendapatan tambahan dari pelanggan dalam 60 hari yang dinyatakan sebagai peningkatan persentase dibandingkan AOV pembelian pertama kali. Dan itu karena istilah "LTV" (nilai seumur hidup) bermasalah dengan sendirinya. Ini mengacu pada waktu variabel yang berbeda untuk setiap pelanggan. Jadi kita tidak benar-benar membandingkan apel dengan apel di sini, bukan?

Alih-alih melakukan itu, kita dapat melihat jendela yang jauh lebih pendek dan membandingkan pelanggan kita dengan lebih efektif. Setiap industri berbeda dan kurvanya bervariasi, tetapi sebagian besar LTV biasanya direalisasikan dalam 60 hari pertama. Jadi, inilah yang dapat kami coba pahami: dari pembelian pertama hingga 60 hari kemudian, berapa persentase peningkatan nilai pelanggan tertentu ? Dengan kata lain, berapa banyak lagi yang dibeli pelanggan A sekarang dibandingkan dengan pertama kali mereka menambahkan sesuatu ke keranjang belanja dan check out?

Anda ingin mendapatkan setidaknya 15% di sini. Jika Anda mendapatkan 30%, Anda mematikan permainan. Jika Anda di bawah 15%, ini berarti bahwa setiap bulan sebagian besar pendapatan Anda hanya perlu datang dari pelanggan baru. Ini menciptakan kewajiban besar.

Bisakah Anda menebak perusahaan mana yang mendapatkan lebih dari 30% secara konsisten? yang berlangganan.

Saluran distribusi

Ini bisa menjadi titik pembelian yang terpisah – situs web, Amazon, grosir, ritel milik sendiri, toko online, dll.

Inilah intinya – jika Anda adalah merek ritel eksklusif dengan toko batu bata dan mortir pada tahun 2020, itu adalah tahun tersulit dalam hidup Anda. Jika saat ini Anda hanya online, Anda mulai mendengar lebih banyak tentang omnichannel.

Orang mengatakan bahwa satu-satunya yang konstan dalam hidup adalah perubahan. Dan memang benar – saluran distribusi yang “keren” akan terus berubah. Jadi seperti halnya campuran lalu lintas, sangat penting untuk melakukan diversifikasi untuk meminimalkan risiko saluran. Dengan begitu, jika salah satu gagal, Anda bisa mensubsidinya untuk sementara dengan saluran yang berbeda.

Ketika Anda melewati semua poin ini, Anda dapat menyusun peta jalan strategis untuk tahun depan dan dengan sangat mudah mengidentifikasi apa yang perlu dikerjakan. Dan ini, pada gilirannya, akan membantu Anda sukses terlepas dari lingkungan tempat Anda berada.