5 Praktik Terbaik Pemasaran Berbasis Akun untuk Meningkatkan Konversi

Sebagai seorang pemasar, Anda tahu bahwa sangat mungkin untuk menghasilkan banyak sekali prospek, bekerja dengan tekun untuk mengonversinya, dan tetap saja mendapatkan hasil yang kurang memuaskan. Mengapa?

Seringkali kualitas prospeknya.

Dan kualitas itu terkait erat dengan strategi. Cara efektif untuk meningkatkan strategi dan mendapatkan hasil yang lebih baik adalah pemasaran berbasis akun (ABM). ABM dilaporkan memberikan ROI yang lebih tinggi kepada 87% pemasar yang menggunakannya. Para pemasar ini juga melaporkan siklus penjualan yang lebih pendek, dan siapa yang tidak menginginkan siklus penjualan yang lebih pendek, bukan?

Namun pemasar tidak mendapatkan hasil ini secara kebetulan. Faktanya, sangat mungkin untuk menerapkan strategi ABM namun tetap berkinerja buruk, itulah sebabnya kami menyusun praktik terbaik pemasaran berbasis akun favorit kami untuk membantu Anda mendapatkan hasil terbaik dari upaya Anda.

1. Sejajarkan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Tantangan umum yang menghambat keberhasilan penerapan praktik terbaik pemasaran berbasis akun adalah ketidakselarasan pemasaran dan penjualan. Tanpa penyelarasan yang mulus, strategi ABM terbaik pun bisa gagal karena semua orang tidak bekerja sama.

Jadi apa yang harus kamu lakukan?

Semuanya dimulai dengan memiliki tujuan bersama. Sasaran ini adalah dasar dari upaya ABM Anda, jadi sebaiknya Anda bekerja sama dengan bagian penjualan untuk menentukan tujuan umum dan KPI. Dan begitu Anda selaras, Anda pasti ingin menjaga komunikasi itu tetap terbuka. Jadi, jadwalkan pertemuan rutin antara penjualan dan pemasaran untuk berbagi wawasan dan masukan tentang akun target dan kampanye ABM yang sedang berlangsung. Dan, tentu saja, Anda juga menginginkan proses serah terima prospek yang lancar untuk memastikan bahwa pemasaran memberikan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan pada waktu yang tepat.

2. Pilih dan Pilih Akun Bernilai Tertinggi Anda

Strategi pemasaran berbasis akun paling berhasil bila Anda memilih akun bernilai tinggi yang terkait dengan inisiatif bisnis utama.

Inisiatif yang umum dilakukan mungkin mencakup ekspansi ke pasar baru, meningkatkan pangsa pasar atau dompet, atau mendapatkan merek besar. Saat memilih akun target Anda, pertimbangkan profil pelanggan ideal Anda (ICP). Pada dasarnya ini adalah jenis perusahaan yang organisasi Anda ingin fokuskan untuk memenangkan kesepakatan terbanyak, mendapatkan margin terbaik, dan menjadi yang paling menguntungkan. Ini mirip dengan persona pembeli Anda tetapi untuk keseluruhan perusahaan dan biasanya ditentukan dalam kolaborasi antara penjualan dan pemasaran. (Dan jika Anda belum memiliki persona pembeli, Anda sebaiknya mempertimbangkan untuk mengembangkannya sehingga Anda dapat berbicara dengan pengambil keputusan dalam akun yang ditargetkan dengan lebih efektif).

Selain itu, ikuti praktik terbaik pemasaran berbasis akun dengan memilih akun Anda secara bijak. Jangan terburu-buru dalam proses seleksi. Dan, tentu saja, jangan membuat keputusan akhir apa pun tanpa masukan dari bagian penjualan.

3. Tentukan Pesan Anda dan Konten yang Ditargetkan

Saus rahasia dalam setiap strategi ABM yang sukses adalah pesan yang sangat disesuaikan. Untuk mempermudah diri Anda sendiri, mulailah dengan menginventarisasi semua konten Anda yang ada dan memetakannya ke profil pembeli.

Dengan memahami konten mana yang bermanfaat bagi masing-masing audiens, Anda dapat mengisi kesenjangan kritis dan menghindari pembuatan konten berlebih untuk strategi ABM baru Anda. Anda dapat menghubungkan konten Anda langsung dengan persona pembeli, firmografi, dan perjalanan pelanggan, dan menggunakan konten Anda untuk menyampaikan langsung kebutuhan, keinginan, perjuangan, dan tujuan akun yang ditargetkan.

Setelah konten Anda dipetakan ke persona pembeli, Anda dapat memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk mendapatkan hasil dalam skala besar. Misalnya, Avery Dennison berjuang dengan silo dan memiliki tim yang bekerja di hampir 50 kantor di seluruh dunia. Penggunaan otomatisasi pemasaran Act-On membantu mereka melipatgandakan tingkat pembukaan email. Hasilnya, perusahaan menghasilkan begitu banyak prospek yang terpelihara dengan baik sehingga kekhawatiran terbesar mereka adalah menyediakan cukup staf untuk menindaklanjutinya. Menyebarkan konten yang tepat pada waktu yang tepat membantu terhubung dengan akun target Anda secara lebih strategis.

4. Tentukan Saluran Mana yang Terbaik untuk Menjangkau Pemirsa Anda

Bagi banyak perusahaan, siklus penjualan semakin panjang. Separuh dari mereka yang disurvei baru-baru ini melaporkan siklus penjualan yang lebih panjang, dan satu dari lima melaporkan jumlah pengambil keputusan bertambah (bukan hal yang baik untuk siklus penjualan!).

Pemasaran berbasis akun berfungsi paling baik bila Anda mengikuti praktik standar industri seperti menggunakan kombinasi saluran untuk memasarkan ke akun yang Anda targetkan. Perlakukan setiap sentuhan sebagai percakapan berkelanjutan dengan calon pelanggan Anda.

Dan ingatlah untuk menjaga pesan Anda tetap konsisten di semua platform. Hal ini membangun kepercayaan dan menekankan proposisi nilai Anda. Saluran yang Anda gunakan bervariasi berdasarkan perilaku pemirsa, namun berikut beberapa yang perlu dipertimbangkan:

• Iklan bergambar bertarget : Pertimbangkan untuk beriklan ke berbagai peran tertentu di sebuah perusahaan untuk memperdalam hubungan.
• Kampanye pemasaran email : Buat kampanye pemasaran email yang dipersonalisasi untuk berbagai pengambil keputusan dalam perusahaan yang ditargetkan.
• Acara langsung : Pertimbangkan untuk mengadakan acara langsung, seperti meja bundar kecil tentang topik industri di kota Anda.
• Media sosial : Buat kampanye bertarget yang berfokus pada akun tertentu. Misalnya, Anda dapat merancang serangkaian postingan dan tweet LinkedIn yang menyoroti cerita yang menjelaskan bagaimana solusi Anda mengatasi permasalahan audiens target Anda.
• SEO/SEM : Manfaatkan riset untuk menemukan kata kunci yang terkait dengan kebutuhan akun target Anda. Optimalkan konten, seperti postingan blog, untuk memastikan bahwa ketika pengambil keputusan di akun yang ditargetkan mencari masalah, konten Anda muncul di hasil pencarian. Anda juga dapat menggunakan kata kunci yang ditargetkan dalam kampanye SEM untuk menarik perhatian pengambil keputusan akun.

5. Analisis dan Sesuaikan

Menganalisis dan menyesuaikan adalah salah satu taktik ABM terpenting Anda. Selain mengidentifikasi akun terbaik untuk ditargetkan, taktiklah yang akan menghasilkan kesuksesan terbesar — ​​karena ini semua tentang data.

Meninjau hasil secara konsisten membantu Anda menemukan potensi masalah dengan lebih cepat sehingga Anda dapat mengulanginya. Memanfaatkan alat yang melacak upaya pemasaran dengan lebih efisien akan memberi tahu Anda dengan tepat aktivitas mana yang berhasil menggerakkan prospek dan mana yang tidak. Dan satu hal lagi: jangan lupa untuk membagikan wawasan ini kepada bagian penjualan.

Replikasi Taktik Pemasaran Berbasis Akun Terbaik Anda

Kebutuhan dan prioritas audiens target Anda adalah target yang terus bergerak. Itulah mengapa penting untuk terus memeriksa pesan Anda. Apakah masih relevan? Apakah itu masih menarik perhatian audiens Anda? Atau apakah itu menjadi “kebisingan” yang diabaikan oleh audiens Anda?

Memantau dengan cermat keberhasilan dan kegagalan kampanye ABM Anda akan membantu Anda mendiagnosis potensi masalah. Misalnya, tanda keberhasilan mungkin mencakup peningkatan lalu lintas situs web dari audiens target serta lebih banyak konversi dan peluang. Dan hal-hal ini secara langsung menghasilkan peningkatan pendapatan. Dan, sebagai seorang pemasar, bukankah menyenangkan jika peningkatan pendapatan tersebut dapat dikaitkan langsung dengan upaya pemasaran Anda? Menurut kami begitu!

Dan kabar baiknya adalah ketika Anda berupaya menerapkan taktik ABM terbaik dan meningkatkan tingkat konversi ABM, Anda tidak perlu melakukannya sendiri. Kami dapat membantu Anda memanfaatkan perangkat lunak untuk mengembangkan peluang prioritas tertinggi Anda guna meningkatkan keterlibatan dan efisiensi serta mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Ini adalah jalan pintas yang Anda perlukan agar strategi ABM Anda bekerja lebih keras untuk Anda.

FAQ Praktik Terbaik Pemasaran Berbasis Akun

Apa taktik ABM ?

Taktik pemasaran berbasis akun difokuskan pada penciptaan penjangkauan pemasaran yang dipersonalisasi ke akun-akun yang sangat bertarget daripada khalayak umum. Mereka melibatkan keselarasan dan kolaborasi yang erat antara pemasaran dan penjualan.

Apa tujuan ABM ?

Tujuan ABM adalah tujuan yang ditetapkan oleh organisasi yang ditujukan untuk akun bernilai tinggi. Tujuan-tujuan ini mungkin termasuk meningkatkan akuisisi pelanggan, meningkatkan tingkat retensi, menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dari akun-akun utama, dan banyak lagi.

Berapa tingkat konversi ABM ?

Tingkat konversi ABM adalah persentase akun yang ditargetkan yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan, biasanya berpusat pada keterlibatan atau konversi akun bernilai tinggi.