5 Prinsip Psikologi yang Harus Diketahui Setiap Pemasar

Apa sebenarnya pekerjaan pemasar? Ini untuk menjual barang, tentu saja. Tapi ada banyak elemen untuk menjual. Ini menyusun pesan, meningkatkan kesadaran, membuat orang bertindak.

Semua itu melibatkan mempengaruhi orang. Membujuk mereka. Dan, untuk melakukan itu, kita harus mengenal orang, terutama proses berpikir dan perilaku mereka.

Kami para pemasar, dalam arti tertentu, adalah pembujuk profesional.

Jika itu membuat Anda sedikit gatal, tidak apa-apa. Itu membuatku gatal juga. Tapi tidak ada jalan lain – saya mencoba membujuk dan mempengaruhi orang sepanjang waktu. Biasanya, saya berusaha membuat mereka mencoba taktik pemasaran tertentu, yang saya percaya akan membantu bisnis mereka.

Saya juga mencoba membujuk orang dalam kehidupan pribadi saya. Saya mencoba membujuk suami saya untuk melakukan pekerjaan rumah. Saya mencoba meyakinkan anjing saya untuk berhenti mencoba bermain dengan kucing itu.

Saya yakin Anda melakukan banyak persuasi juga. Di rumah dan di tempat kerja. Jika Anda seorang pemasar, tugas Anda adalah memengaruhi orang untuk mencoba produk atau layanan perusahaan Anda. Mudah-mudahan, Anda melakukan ini sebagian karena Anda yakin layanan tersebut akan membantu mereka. (Dan jika Anda tidak percaya mereka akan membantu mereka, saya mendorong Anda untuk berganti pekerjaan.)

Jadi jika pada dasarnya kita adalah pembujuk profesional, kita harus tahu sebanyak mungkin tentang persuasi, bukan? Kita harus memahami audiens kita – apa yang memotivasi mereka, apa yang mendorong mereka, apa yang mereka sukai dan tidak sukai – sehingga kita dapat mendorong mereka untuk bertindak dengan lebih baik.

Satu posting blog tidak cukup untuk mencakup setiap aspek dari subjek yang kompleks ini, tentu saja. Tapi cukup untuk penyegaran. Saya menduga bahwa sebagian besar dari kita yang terjun ke pemasaran secara alami pandai dalam prinsip persuasi. Kami tertarik pada apa yang membuat orang tergerak.

Dengan kata lain, saya yakin Anda sudah mengetahui sebagian besar hal ini, apakah Anda menyadarinya atau tidak.

Tapi ini penyegaran, dibingkai khusus untuk Anda sebagai pemasar. Semoga ini mengingatkan Anda tentang satu atau dua taktik untuk diterapkan pada kampanye Anda berikutnya.

1. Bukti sosial

Saya bahkan tidak bisa menyebutkan pengaruh atau bukti sosial tanpa mengakui Robert Cialdini. Dia benar-benar menulis buku tentang masalah itu. Buku larisnya, Influence: The Psychology of Persuasi , adalah buku persuasi yang wajib dibaca oleh para pemasar modern.

Meskipun buku ini membahas enam prinsip pengaruh, saya memilihnya di sini. Yang paling terkenal dari semua prinsip itu adalah bukti sosial.

Bukti sosial memanfaatkan kecenderungan kita untuk mencari konfirmasi dari orang lain bahwa kita melakukan hal yang benar. Salah satu contoh terbaik dari hal ini adalah jumlah pembagian sosial.

Angka-angka ini berfungsi karena ketika kita membuka halaman, kita melihat jumlah tinggi itu dan berpikir, “Wow – ini sangat populer. Orang lain menganggap ini penting. Saya harus membaca dan membagikan ini juga.”

Jumlah pembagian tersebut memungkinkan kami membuat loop yang bagus: Konten yang sangat banyak dibagikan mendapatkan lebih banyak pembagian, hanya karena itu adalah konten yang sangat banyak dibagikan. Tapi itu bisa bekerja secara terbalik. Jika jumlah berbagi Anda rendah, beberapa ahli menyarankan Anda menggunakan tombol berbagi saja, tanpa menghitung, sehingga orang tidak akan melihat bahwa halaman Anda tidak dibagikan ... sehingga memberikan isyarat kepada pengunjung Anda bahwa mereka juga tidak boleh membagikan halaman Anda .

Sementara jumlah pembagian sosial adalah contoh yang umum, bukti sosial jauh melampaui media sosial. Itu terjadi setiap kali orang mengacu pada perilaku orang lain untuk membentuk perilaku mereka sendiri. Jadi, misalnya, stan tersibuk di pameran dagang seringkali tetap sibuk, hanya karena kesibukannya menarik lebih banyak orang. Sama halnya dengan pembicara populer atau restoran populer.

Bukti sosial juga bisa melampaui itu. Dalam arti tertentu, pemasaran influencer menggunakan bukti sosial. Begitu juga testimonial, ulasan, studi kasus, sertifikasi, penghargaan, dan daftar "postingan paling populer" di banyak blog. Itu ada di mana-mana, begitu Anda tahu cara mencarinya.

2. Timbal balik.

Ini adalah prinsip Cialdini populer lainnya: Ketika kita memberi sesuatu kepada orang lain, mereka merasa berhutang kepada kita.

Bahkan hadiah kecil – seperti laporan gratis di halaman opt-in – membuat orang lebih cenderung mendengarkan kita dan melakukan apa yang kita minta. Dan prinsipnya semakin kuat secara pribadi. Jika seorang penjual dapat membuat Anda mengambil freebie dari mereka di sebuah konferensi, kemungkinan besar Anda akan mendengarkan promosi mereka.

Salah satu alasan ini bekerja dengan sangat baik adalah karena ketika seseorang memberi kita sesuatu secara gratis, kita merasa berhutang budi kepada mereka. Ini hutang kecil, tapi cukup membuat kita sedikit tidak nyaman. Jadi jika kita diberi kesempatan untuk melakukan sesuatu untuk pemberi hadiah ini (seperti mendengarkan nada bicara mereka atau mengklik ajakan bertindak mereka), maka kita akan melunasi hutang kita.

Jadi, apakah ini benar-benar bekerja? Nah, untuk sampel B2C memang demikian. Sampel dapat meningkatkan penjualan sebanyak 2000%. Tidak heran perusahaan makeup memberikan begitu banyak.

Dan, timbal balik bekerja cukup baik untuk perusahaan B2B juga. Perusahaan SAAS Groove melakukan studi terhadap 712 perusahaan SAAS lainnya dan taktik konversi mereka. Mereka menemukan bahwa menawarkan uji coba gratis adalah strategi yang sangat ampuh:

Berikut rata-rata konversi situs tanpa uji coba gratis:

Perlu diingat bahwa dorongan dan tarikan kecil ini tidak sering mencapai pikiran sadar kita … dan itulah yang diinginkan oleh pembujuk yang baik. Mereka ingin memengaruhi kita cukup untuk mendorong perilaku kita – tetapi tidak terlalu banyak sehingga kita merasa sedang dimanipulasi.

Itu garis yang sangat penting, perbedaan antara pengaruh dan manipulasi. Anda benar-benar ingin tetap berada di sisi pengaruh. Orang-orang tidak suka dimanipulasi, dan jika mereka mengira Anda mempermainkannya, mereka tidak akan berhenti mendengarkan Anda – mereka tidak akan pernah mempercayai Anda lagi.

3. Kelangkaan

Saya yakin Anda pernah mendengar yang ini sebelumnya juga. Idenya adalah, semakin sedikit sesuatu, semakin kita menginginkannya. Jadi, saat pengecer mengirimi kami email pengabaian keranjang yang mengatakan, "Sesuatu yang Anda tinggalkan di keranjang akan segera terjual habis!" Anda jauh lebih mungkin mengambil tindakan daripada jika mereka hanya mengingatkan Anda bahwa Anda meninggalkan sesuatu.

Kelangkaan barang bekerja dengan baik untuk B2C, tetapi B2Bers dapat menggunakan aspek lain: kelangkaan waktu.

Inilah sebabnya mengapa penghitung waktu mundur bekerja dengan sangat baik.

Berikut adalah tes terpisah dari penghitung waktu mundur dari Oli Gardner dari ConversionXL . Tes yang satu ini meningkatkan tingkat konversi halaman arahan lebih dari 300%!

4. Kesederhanaan (alias “Kejelasan”)

Ini bukan prinsip Cialdini, tetapi berlaku untuk begitu banyak situasi dalam pemasaran sehingga saya harus memasukkannya.

Inilah intinya: Saat orang bingung, mereka tidak bertindak. Jadi, jika orang bingung dengan halaman arahan Anda, kebanyakan dari mereka tidak akan mencoba mencari tahu. Mereka akan pergi begitu saja. Jika tulisan Anda sulit dipahami, kebanyakan orang tidak akan melambat dan berusaha lebih keras. Mereka hanya akan berhenti membaca. Jika penawaran penjualan Anda terlalu rumit, mereka hanya akan mengatakan tidak.

Siapa pun di B2B akan terbiasa dengan bagaimana kesederhanaan dimainkan pada formulir perolehan prospek. Seperti yang mungkin Anda ketahui, semakin banyak bidang pada formulir, semakin kecil kemungkinan seseorang untuk menyelesaikannya. Itu tidak selalu benar, tapi itu aturan umum yang bagus. Bukan hanya terlalu banyak bidang formulir yang dapat menekan respons. Terlalu banyak pilihan juga bisa. Unbounce menguji prinsip ini di halaman pendaftaran webinar mereka sendiri. Hanya memangkas opsi dari empat menjadi tiga item meningkatkan tingkat konversi mereka hampir 17%.

5. Kepercayaan.

Ini adalah prinsip non-Cialdini lain yang saya sertakan hanya… karena. Karena tanpa kepercayaan, tidak ada penjualan.

Kepercayaan adalah salah satu kunci untuk membuat pemasaran konten berhasil. Itu juga mengapa pemasaran konten membutuhkan waktu – karena mengembangkan kepercayaan membutuhkan waktu. Tapi saat Anda secara konsisten mengirimkan konten yang bermanfaat dan mudah diakses kepada audiens Anda, mereka mulai memercayai apa yang Anda katakan. Jadi ketika tiba waktunya bagi mereka untuk membeli dari Anda, mereka juga akan mempercayai apa yang Anda katakan tentang produk Anda.

Kepercayaan datang dalam banyak samaran lain, tentu saja. Ada kepercayaan yang terlibat saat sebuah perusahaan mendapat ulasan bagus, atau jika memenangkan penghargaan. Dan akan lebih percaya jika seorang teman merekomendasikan sebuah perusahaan. Dari mulut ke mulut – taktik pemasaran paling efektif sepanjang masa – benar-benar tentang kepercayaan.

Kesimpulan

Memahami apa yang membuat orang tergerak harus menjadi salah satu topik paling menarik yang pernah ada. Ini sangat kuat jika Anda bisa membuatnya bekerja untuk Anda.

Tetapi psikologi juga berguna jika Anda memutarnya dan menilai apa yang mendorong Anda melakukan sesuatu. Faktanya, itulah salah satu keterampilan utama pemasar terbaik – kemampuan untuk melihat diri mereka sendiri di antara audiens yang ingin mereka bujuk. Empati itu benar-benar prinsip kakek dari semua pemasaran. Itulah yang memungkinkan kita berkomunikasi sejak awal.

Kembali kepada Anda

Apakah Anda memiliki prinsip psikologi favorit yang belum saya sebutkan di sini? Beri mereka teriakan di komentar.