5 Tips Menggunakan Ilmu Persuasi Dalam Siklus Penjualan Anda

Departemen penjualan memainkan peran penting dalam organisasi mana pun: ia mengubah prospek dan memonetisasinya, meningkatkan arus kas Anda dan pertumbuhan perusahaan. Berkat ilmu pengetahuan dan psikologi modern yang membentuk ilmu persuasi, tenaga penjualan memiliki akses ke beberapa taktik yang membuat pencapaian kuota bulanan menjadi semakin mungkin.

Apa itu ilmu persuasi?

Belum lama ini, persuasi dianggap sebagai seni, yang hanya dikuasai oleh sedikit orang. Namun, hari ini, kami memahami bahwa ada ilmu untuk mempengaruhi orang dan mempengaruhi keputusan mereka.

Kami biasa melihat pikiran manusia sebagai kotak hitam, tanpa tahu apa yang terjadi di dalamnya. Berbagai bidang, termasuk psikologi sosial, psikologi kognitif, dan ekonomi perilaku, telah memberikan gambaran yang berbeda.

Mereka menunjukkan kepada kita sebuah kotak dengan banyak roda gigi kecil dan roda gigi berputar dan mendesing. Dan di luar kotak, ada beberapa tuas yang dapat Anda gunakan untuk memengaruhi apa yang terjadi di dalam.

Dengan menggunakan gambaran kasar di atas, ilmu persuasi adalah tentang bagaimana Anda dapat memanipulasi tuas ini untuk membuat kotak berperilaku seperti yang Anda inginkan. Itu bergantung pada konsep yang terbukti secara ilmiah untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat membujuk orang lain.

Jadi, bagaimana Anda meyakinkan orang lain?

Tidak ada peluru ajaib. Setiap skenario membutuhkan taktik uniknya sendiri, jadi Anda harus menyadari sebanyak mungkin ide dan trik. Dengan cara seperti itu, Anda akan selalu dapat menemukan alat yang tepat untuk pekerjaan itu.

Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat beberapa pengungkit terkuat yang ditawarkan ilmu persuasi kepada tenaga penjualan:

Nilai bukti sosial

Salah satu peneliti terkemuka dalam ilmu persuasi adalah Dr. Robert Cialdini, penulis “Influence: Science and Practice” dan profesor emeritus psikologi dan pemasaran di Arizona State University.

Cialdini telah melihat berbagai cara Anda dapat memengaruhi orang, dan salah satu cara yang dia soroti adalah melalui penggunaan bukti sosial.

Dalam istilah yang paling sederhana, bukti sosial berarti bahwa kita menginginkan sesuatu ketika kita melihat orang-orang di sekitar kita memilikinya. Hal ini didasarkan pada konsep kesesuaian dan bergantung pada prinsip pengaruh sosial normatif.

Menghapus semua jargon, kita dapat mengatakan bahwa konformitas adalah kekuatan di balik konsep-konsep seperti efek bandwagon dan groupthink.

Apa ilmu di balik bukti sosial dan konformitas?

Ada banyak eksperimen psikologis yang menyoroti prevalensi konformitas di antara manusia. Salah satu eksperimen tersebut adalah eksperimen Asch.

Eksperimen Asch menunjukkan bahwa orang bersedia mengubah pendapat mereka hanya untuk menyelaraskan dengan orang-orang di sekitar mereka, bahkan ketika orang-orang di sekitar mereka jelas-jelas salah.

Contoh bukti sosial

Ada begitu banyak contoh perusahaan yang menggunakan bukti sosial yang sebenarnya adalah pertanyaan siapa yang tidak menggunakannya. Misalnya, ketika perusahaan menaruh testimonial di situs web mereka, itu digunakan sebagai bukti sosial.

Bentuk lain dari bukti sosial berasal dari studi kasus yang diterbitkan oleh perusahaan atau ulasan yang ditinggalkan oleh klien sebelumnya. Saat mencoba membuat kesepakatan dengan sebuah perusahaan, Anda dapat memberikan contoh nyata kepada klien yang ragu-ragu tentang bagaimana perusahaan berukuran serupa memecahkan masalah mereka menggunakan solusi Anda.

Ketika Anda melihat bahwa orang lain telah menggunakan layanan dan memiliki hal-hal baik untuk dikatakan, Anda seharusnya merasa lebih nyaman menggunakannya.

Kekuatan otoritas

Metode pengaruh lain yang disoroti oleh Cialdini adalah penggunaan otoritas. Orang-orang memiliki kecenderungan alami untuk mengikuti figur otoritas dan merasa lebih aman ketika berada di bawah kepemimpinan mereka.

Ergo, jika perusahaan dapat menempatkan diri mereka sebagai pemimpin dalam industri, pelanggan akan lebih bersedia untuk berbisnis dengan mereka.

Apa ilmu di balik otoritas?

Cara paling sederhana dan paling langsung untuk menunjukkan kekuatan otoritas adalah berbicara tentang eksperimen Milgram.

Eksperimen Milgram dirancang untuk menentukan sejauh mana orang bersedia menyerahkan hak pilihan mereka ketika berhadapan dengan figur otoritas. Idenya adalah untuk melihat apakah orang bersedia untuk menyakiti seseorang atau bahkan membunuh mereka jika diarahkan untuk melakukannya.

Yang mengejutkan, eksperimen tersebut menemukan bahwa hampir dua pertiga dari subjek tes bersedia menyerahkan hak pilihan mereka sepenuhnya dan menyerahkannya kepada figur otoritas.

Contoh otoritas

Perusahaan mencoba untuk memantapkan diri sebagai otoritas dalam banyak cara. Sebagai permulaan, ketika perusahaan berkomunikasi dengan pemasaran konten, mereka menunjukkan kepada pelanggan betapa berpengetahuannya mereka di bidangnya, secara tidak langsung membangun otoritas mereka.

Perusahaan juga menunjukkan otoritas mereka dengan menyoroti hadiah dan penghargaan yang telah mereka kumpulkan selama bertahun-tahun.

Jika Anda ingin melihat otoritas beraksi, Anda hanya perlu melihat apa yang dilakukan Charlie Epstein ketika dia menulis “Paychecks for Life.”

Keinginan dari kelangkaan

Tak seorang pun ingin ditinggalkan; itu adalah perasaan yang buruk. Ketika orang merasa bahwa sesuatu itu langka dan mereka mungkin tidak bisa mendapatkannya, mereka akhirnya menginginkannya meskipun awalnya tidak begitu bagus.

Inilah sebabnya mengapa hal-hal yang langka bisa menjadi berharga. Itu juga mengapa perusahaan menawarkan penawaran dan diskon waktu terbatas yang dua menit dari kedaluwarsa.

Apa ilmu di balik kelangkaan?

Meskipun konsep kelangkaan dapat ditemukan dalam buku Cialdini, kita dapat menghargai kekuatan ilmiah di baliknya jika kita melihat karya Daniel Kahneman.

Kahneman menulis karya mani lain yang disebut "Berpikir Cepat dan Lambat." Buku ini mengeksplorasi cara ganda kita dalam memproses sesuatu, salah satunya lambat dan rasional, sementara yang lain cepat dan intuitif.

Sepanjang bukunya, Kahneman mengeksplorasi ide-ide menarik, termasuk konsep "keengganan kehilangan."

“Los aversion” menyatakan bahwa orang lebih takut kehilangan sesuatu daripada senang memenangkannya. Rasa sakit karena kehilangan lebih dari dua kali lebih kuat daripada hadiah dari sebuah keuntungan.

Dengan pemikiran ini, kita sekarang dapat memahami kelangkaan dengan lebih baik. Kelangkaan mempengaruhi orang karena mereka takut kehilangan kesempatan untuk membeli barang tertentu, mendapatkan layanan tertentu, atau memanfaatkan kesepakatan tertentu.

Selama ada kelimpahan, kecil kemungkinan kehilangan kesempatan, dan hal-hal ini akan selalu ada. Namun, jika terjadi kelangkaan, maka konsumen mungkin kehilangan pilihan untuk membeli barang-barang tersebut.

Contoh kelangkaan

Ada banyak cara perusahaan menggunakan kelangkaan. Kami telah berbicara tentang taktik penjualan seperti penawaran terbatas dan penjualan satu kali. Namun, kelangkaan juga berperan ketika perusahaan membuat penawaran eksklusif kepada sekelompok pelanggan tertentu.

Amazon mendapat manfaat dari kelangkaan setiap kali menunjukkan tingkat inventarisnya dan memberi tahu Anda bahwa stoknya hampir habis.

Tarikan empati dan emosi

Tidak ada yang bisa menyangkal kekuatan empati dan emosi dalam bisnis. Jika ingin contoh yang jelas, Anda bisa melihat buku “Contagious: Why Things Catch On” karya Jonah Berger. Buku ini mengeksplorasi berbagai elemen yang membuat produk dan ide menyebar. Ditemukan bahwa emosi dan cerita bisa menjadi alat yang sangat ampuh.

Apa ilmu di balik penggunaan empati dan emosi?

Emosi mempengaruhi setiap aspek pengambilan keputusan kita. Mereka membentuk isi pikiran kita, menentukan kedalaman pikiran kita, dan membingkai tujuan kita untuk kita.

Emosi dapat mendorong kita untuk mengambil tindakan ketika kita biasanya tidak melakukan apa-apa. Untuk melihat ini, kita bisa melihat ke Dan Ariely, penulis “Predictably Irrational.”

Dalam bukunya, Ariely membandingkan efektivitas kampanye amal yang menggunakan statistik, angka, dan yang berbicara tentang seluruh populasi versus efektivitas kampanye yang berfokus pada satu anak dan menyoroti kesulitan dalam hidup mereka.

Ariely menemukan bahwa kampanye yang terakhir, kampanye dengan anak, jauh lebih efektif untuk membuat orang menyumbangkan uang. Dia berpendapat bahwa meskipun lebih mudah untuk berempati dengan satu anak, menggerakkan pusat emosi kita, sulit untuk merasakan hal yang sama dengan seluruh populasi, terutama ketika kita dibombardir dengan angka, angka, dan statistik.

Kami berempati dengan cerita, bukan fakta.

Contoh empati dan emosi

Perusahaan menggunakan emosi dalam beberapa cara berbeda. Misalnya, Coca Cola berfokus pada penyampaian rasa kebahagiaan dan kegembiraan dalam iklan mereka.

Jika Anda memperhatikan dengan seksama iklan Coca Cola, Anda akan melihat bahwa mereka jarang berbicara tentang minuman bersoda. Terkadang, minuman itu bahkan tidak muncul di iklan sama sekali. Tidak disebutkan manfaat minum Coca Cola, bahan-bahan yang terkandung di dalamnya, atau fakta relevan lainnya tentang minuman tersebut. Sebaliknya, sebagian besar fokusnya adalah pada emosi yang disampaikan melalui iklan.

Kekuatan warping dari perbandingan relatif

Orang menilai nilai sesuatu hanya dengan menghubungkannya dengan sesuatu yang lain. Sebuah buku dikatakan besar jika lebih besar dari kebanyakan buku lainnya. Sebuah mobil dikatakan cepat jika dapat melampaui hampir semua mobil lain di jalan.

Singkatnya, kita hanya dapat menilai nilai sesuatu ketika kita memiliki sesuatu yang dapat kita bandingkan.

Nah, yang menarik, heuristik ini bisa dimanipulasi.

Dan Ariely menunjukkan subjek tes tiga gambar wanita. Dia menemukan bahwa dia bisa mendorong subjek untuk memilih wanita tertentu sebagai yang paling menarik dengan melakukan sedikit trik. Dia akan mengambil satu gambar dan photoshop itu, membuat wanita dalam gambar terlihat lebih jelek.

Kemudian, dia akan menunjukkan kepada subjek tes wanita asli, wanita hasil photoshop, dan wanita ketiga. Lebih sering daripada tidak, subjek tes memilih wanita asli, orang yang fotonya difoto sebelumnya.

Dan, ketika Ariely mengubah gambar yang dia photoshop, memilih untuk membengkokkan wanita lain, orang-orang memilih wanita lain, yang gambar melengkungnya sekarang ditampilkan.

Ariely menjelaskan hal ini dengan mengatakan bahwa kesamaan yang kuat antara gambar asli dan hasil photoshop memudahkan subjek tes untuk melakukan perbandingan cepat di kepala mereka dan memilih gambar yang tidak diubah.

Apa ilmu di balik penggunaan perbandingan relatif?

Meskipun Ariely mencoba menjelaskan perbandingan relatif, kita dapat menemukan penjelasan yang lebih fasih dalam buku Kahneman. Di sana, Kahneman berbicara tentang penahan , yang berarti membangun dasar bawah sadar dari mana kita membandingkan segalanya.

Contoh perbandingan relatif

Sebagian besar perusahaan yang menawarkan penawaran berlangganan akan cenderung menggunakan taktik ini. Mereka akan menunjukkan kepada pelanggan tiga penawaran berlangganan: Misalnya, jika Anda mencoba berlangganan outlet media seperti Boston Globe, Anda akan menemukan tiga paket berlangganan.

Yang pertama adalah untuk Pengiriman Minggu, dan biayanya $75 selama 26 minggu. Paket kedua adalah untuk akses digital, dan biayanya $100 selama 26 minggu.

Menariknya, ada rencana ketiga, Pengiriman Minggu plus akses Digital, yang pada dasarnya merupakan penggabungan dari rencana satu dan rencana dua. Namun, paket ketiga ini berlaku untuk $ 125 selama 26 minggu, yang lebih murah daripada gabungan kedua paket.

Apa yang sebagian besar pelanggan akan lakukan adalah bahwa mereka akan melihat bahwa mereka bisa mendapatkan Pengiriman Minggu dengan tambahan $25 di atas akses digital mereka, sedangkan pada awalnya mereka harus membayarnya $75. Siapa yang akan pergi dari kesepakatan seperti itu?

Ilmu Persuasi mengambil alih

Saat ini, banyak metodologi penjualan yang digunakan oleh tenaga penjualan menggabungkan prinsip dan teknik dari ilmu persuasi.

Misalnya, ketika seorang wiraniaga menggunakan metode penantang, mereka mencoba menunjukkan otoritas dengan memberikan solusi untuk masalah klien sambil mengarahkan percakapan ke arah yang paling kondusif untuk menutup penjualan.

Namun, jika seorang tenaga penjualan benar-benar ingin memanfaatkan kekuatan ilmu persuasi, tidak cukup hanya mengetahui tekniknya. Penting untuk memahami mengapa teknik ini berhasil dan bagaimana merek lain sudah menggunakannya.