Tiga Pengembalian Strategi Investasi Pemasaran yang Digunakan oleh Perusahaan Layanan Profesional Pertumbuhan Tinggi

Anggaran hari ini untuk segala jenis pengeluaran dialokasikan dengan hati-hati dan diperiksa secara kritis, dengan tekanan untuk mewujudkan pengembalian investasi yang kuat untuk setiap sen yang dibelanjakan. Dan di lorong layanan profesional, di mana banyak perusahaan mendapatkan reputasi dan bisnis rujukan, investasi pemasaran sering kali merupakan hal terakhir yang ingin dibelanjakan oleh perusahaan karena mereka tidak selalu yakin akan ada pengembalian yang kuat. Dalam artikel ini, saya akan mengeksplorasi alasan untuk mengukur pengembalian, bagaimana mengukur pengembalian, dan strategi untuk mewujudkan pengembalian yang diharapkan perusahaan.

Studi Pertumbuhan Tinggi 2023 dari Hinge Research Institute berfungsi sebagai dasar untuk posting ini, karena mengungkapkan apa yang dilakukan perusahaan dengan pertumbuhan tinggi untuk memaksimalkan pengembalian investasi pemasaran mereka baik dalam dolar maupun usaha. Untuk konteksnya, kami mendefinisikan perusahaan dengan pertumbuhan tinggi sebagai perusahaan dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 20% atau lebih selama periode tiga tahun.

Mengapa Mengukur Pengembalian?

Hanya sedikit orang yang akan memperdebatkan manfaat mengadakan investasi dalam waktu, uang, dan orang-orang yang bertanggung jawab atas hasil yang diinginkan. Namun, di luar akuntabilitas murni, pemangku kepentingan benar-benar harus memiliki pegangan yang konsisten tentang apakah teknik pemasaran mereka selaras dengan liku-liku di lingkungan eksternal.

Pertama, pembeli berubah. Calon klien saat ini lebih terinformasi dan berharap dapat dengan mudah menemukan apa yang mereka inginkan saat mereka menginginkannya. Mereka menuntut agar layanan disampaikan dengan konsistensi, transparansi, dan nilai di setiap kesempatan. Adapun hubungan mereka dengan penyedia mereka, mereka membutuhkan personalisasi, daya tanggap, dan akuntabilitas. Pelacakan investasi pemasaran yang konsisten dan pengembalian yang terkait akan memberi sinyal kepada tim pemasaran dan kepemimpinan seberapa dekat strategi mereka selaras dengan klien yang ingin mereka bangun di tahun-tahun mendatang.

Kedua, pasar itu sendiri sedang berubah. Pesaing baru memadati lanskap layanan dan dalam beberapa kasus mengalahkan petahana dengan keahlian yang lebih baru, lebih cepat, dan lebih relevan. Dan sementara aktivitas merger dan akuisisi mungkin telah mereda di beberapa vertikal, pembelian, pencampuran, dan pembagian perusahaan di seluruh layanan profesional telah mengubah cara perusahaan memasuki pasar. Akhirnya, teknologi terus mengikis hambatan geografis dan hambatan lain yang pernah begitu menonjol dalam proses pemilihan pembeli.

Setiap pergeseran dan perubahan ini berarti efektivitas strategi dan taktik pemasaran tertentu akan berfluktuasi.

3 Prinsip Panduan untuk Mengukur Pengembalian Anda

Tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada melihat dolar dihabiskan untuk usaha yang gagal. Pertanyaannya menjadi mengapa begitu banyak investasi pemasaran gagal memberikan pengembalian yang solid? Sebenarnya, mungkin ada banyak jawaban, tetapi salah satu alasan paling umum mengapa investasi pemasaran gagal memenuhi harapan mereka adalah karena perusahaan tidak memiliki pengukuran atas kinerja mereka. Faktanya penelitian kami menunjukkan hampir 1 dari 4 perusahaan jasa profesional tidak melakukan pelacakan atau pelaporan apa pun tentang pengembangan bisnis dan metrik pemasaran.

Bagaimana ini bisa terjadi?

Tantangan umum adalah memahami metrik mana yang harus dilacak terlebih dahulu, dan kemudian memikirkan cara melaporkannya dengan cara yang sesuai dengan kepemimpinan yang mungkin tidak berada di parit pemasaran (dan karena itu tidak akan terlalu bersemangat tentang metrik seperti pertumbuhan pengikut media sosial). Di bawah ini saya menawarkan tiga prinsip panduan untuk membantu pengukuran Anda tetap pada jalurnya.

1. Tugas pertama dalam mencari tahu apa yang harus dilacak dan bagaimana mengukurnya adalah dengan mempertimbangkan hal-hal berikut:
   • Pilih metrik yang akan terus tersedia
   • Pilih metrik yang memiliki komponen penilaian rendah (objektif)
   • Prioritaskan metrik yang akan diterima sebagai relevan dengan kepemimpinan dan pemangku kepentingan lainnya yang memiliki suara dalam alokasi anggaran
   • Pilih metrik yang mudah dipantau
2. Selanjutnya, pertimbangkan kategori metrik yang akan Anda pantau.
   • Metrik dampak —Ini adalah metrik yang dicari oleh setiap pemangku kepentingan. Apa yang terjadi dengan tingkat kemenangan Anda? Pendapatan bulanan? Kategori metrik ini juga dapat mencakup prospek atau pertanyaan mentah (belum memenuhi syarat), peluang "siap-penjualan", dan proposal aktual yang diajukan. Perusahaan Anda mungkin menggambarkan tahapan ini secara berbeda. Tidak masalah bagaimana Anda menentukan tahapan prospek Anda selama Anda konsisten dan menangkap siklus bisnis baru sepenuhnya. Semua mengatakan, kategori metrik ini akan membantu Anda tetap mengetahui bagaimana investasi pemasaran Anda berkontribusi (atau tidak) pada keuntungan.
   • Metrik visibilitas —Di luar metrik dampak, Anda pasti ingin memiliki ukuran yang konsisten tentang seberapa terlihat Anda oleh audiens target Anda. Tanpa visibilitas yang memadai, Anda akan mengalami kesulitan mengembangkan jalur pipa Anda melampaui rujukan dan mengulang bisnis dari klien yang sudah ada. Metrik visibilitas umum mencakup total lalu lintas situs web (lalu lintas web meningkat dengan peningkatan visibilitas), lalu lintas media sosial, dan kehadiran di acara.
   • Metrik keahlian — Pembeli layanan profesional, pada akhirnya, membeli keahlian, dan oleh karena itu penting bagi perusahaan untuk memiliki ukuran yang kuat dan konsisten tentang sejauh mana audiens mereka terekspos pada konten kepemimpinan pemikiran mereka (yaitu, apakah Anda berhasil menunjukkan keahlian Anda? ?). Metrik keahlian umum mencakup tampilan blog, unduhan konten premium Anda, posting tamu, peserta webinar, dan frekuensi dipilih sebagai pembicara di acara pembicara premium.
3. Akhirnya, perusahaan harus mematuhi model di mana mereka terus menguji setiap teknik, mengukur bagaimana kinerjanya, belajar dari apa yang berhasil, dan kemudian memasukkan pelajaran tersebut ke dalam putaran keputusan pemasaran berikutnya. Kecuali jika perusahaan membangun disiplin di sekitar cara operasi ini, tidak ada cara untuk mengetahui apakah sesuatu berfungsi, perlu diperbaiki, atau harus ditinggalkan sepenuhnya. Angka ini mengilustrasikan siklus pemasaran yang baik ini, dan itu adalah salah satu yang kami di Hinge berlangganan secara religius.

Unduh Ringkasan Eksekutif Studi Pertumbuhan Tinggi 2023

3 Strategi untuk Mencapai – dan Memahami – Hasil

Sekarang kasus telah dibuat untuk mengapa dan bagaimana mengukur laba atas investasi pemasaran Anda, mari masuk ke strategi teratas untuk memastikan Anda benar-benar melihat laba itu – selain mengukur! Kembali ke poin yang dibuat pada pembukaan artikel ini, Studi Pertumbuhan Tinggi 2023 kami berfungsi sebagai dasar untuk strategi ini, karena mengungkapkan tiga strategi spesifik yang secara teratur dimasukkan oleh perusahaan dengan pertumbuhan tinggi ke dalam praktik bisnis mereka untuk memaksimalkan laba atas pemasaran mereka. investasi baik dalam dolar maupun usaha.

1. Melakukan Riset Secara Rutin

Ada pepatah, "Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui." Jadi masuk akal jika perusahaan yang melakukan penelitian rutin untuk lebih memahami kebutuhan klien mereka yang terus berkembang dan keadaan pasar klien mereka saat ini dapat membuat keputusan pemasaran strategis yang lebih terinformasi. Riset memberikan wawasan untuk terhubung dengan masalah utama klien dan prospek mereka serta kekhawatiran yang berkembang dan menginformasikan strategi pemasaran yang menghasilkan pengembalian investasi pemasaran yang lebih besar. Dan, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi menggunakan penelitian sistematis untuk membantu tim mereka tanggap terhadap ketidakpastian pasar yang dibahas di atas. Ketika mereka melakukan penelitian, mereka lebih mungkin melakukannya daripada rekan-rekan mereka yang tumbuh lebih lambat untuk sering melakukannya, seringkali setiap tiga bulan.

Penelitian bukanlah kegiatan satu-dan-dilakukan. Kami tidak dapat terlalu menekankan pentingnya melakukan penelitian setidaknya setiap tahun untuk tetap mengetahui denyut nadi pasar. Prioritas dan kebutuhan klien Anda berubah seiring waktu, peristiwa ekonomi dan politik dapat berdampak signifikan pada bisnis, dan persaingan selalu ada dan terus berubah.

Tidak semua penelitian itu sama. Ada berbagai metodologi dan cara untuk menyusun penelitian untuk mencapai tujuan tertentu. Perusahaan yang melakukan merger yang akan menghasilkan perubahan merek tertarik untuk mempelajari hal-hal yang berbeda dari perusahaan dengan basis klien yang telah terpengaruh oleh peraturan baru, jadi penting agar setiap inisiatif penelitian disusun untuk memberikan wawasan dan pemahaman yang Anda cari. .

2. Alokasikan Sumber Daya dengan Tepat

Ketika Anda bertekad untuk mencapai sesuatu, penting bagi Anda untuk memposisikan diri Anda untuk sukses. Pada awalnya, pertimbangkan apa yang diperlukan untuk membawa Anda ke tempat yang Anda inginkan dan kemudian dedikasikan sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda—orang, waktu, uang, dll. yang diperlukan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan dan laba atas investasi pemasaran .

Kami menyamakannya dengan membangun pabrik. Anda tidak mengharapkan pabrik untuk mulai menghasilkan produk dan pendapatan tanpa terlebih dahulu melakukan investasi di pabrik, mesin, dan orang (kekuatan otak) yang diperlukan untuk berhasil menghasilkan hasil. Ini tidak berarti bahwa Anda harus memiliki anggaran pemasaran yang terlalu tinggi. Faktanya, kami telah menemukan bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi sebenarnya membelanjakan kurang dari rata-rata untuk pemasaran daripada rekan mereka yang rata-rata atau tanpa pertumbuhan. Dan perusahaan dengan pertumbuhan tinggi biasanya mengalokasikan lebih sedikit upaya untuk teknik pemasaran tradisional, yang seringkali mahal, dan menginvestasikan lebih banyak upaya dalam pemasaran digital. Jadi ini bukan masalah berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran. Sukses datang dari mengetahui di mana menginvestasikan sumber daya Anda yang terbatas.

3. Lacak Hasil

Setelah Anda menentukan, melalui penelitian Anda, taktik dan saluran mana yang akan diinvestasikan, Anda harus terus melacak hasil dan mengkalibrasi ulang untuk mengoptimalkan program pemasaran Anda dan mendapatkan laba atas investasi pemasaran yang paling banyak. Perusahaan tanpa pertumbuhan cenderung berfokus pada metrik bottom-line seperti jumlah klien baru yang diperoleh. Sebaliknya, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi melacak kelompok variabel yang lebih luas yang mencakup seluruh saluran pemasaran, termasuk kesadaran merek, lalu lintas situs web, keterlibatan media sosial, perolehan prospek, dan tingkat konversi. Dengan melacak siklus pemasaran penuh, Anda dapat menentukan dengan tepat di mana Anda berhasil dan di mana ada ruang untuk ditingkatkan.

Intinya:

Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tidak hanya tumbuh lebih cepat tetapi juga 2,5 kali lebih menguntungkan daripada perusahaan tanpa pertumbuhan.

Mereka melakukan penelitian secara teratur untuk tetap mendapat informasi tentang pasar, kebutuhan klien mereka, dan kinerja mereka sendiri. Mereka menggunakan temuan penelitian untuk menetapkan strategi dan mengalokasikan anggaran dan upaya untuk teknik yang memberikan pengembalian maksimum atas investasi pemasaran. Dan perusahaan dengan pertumbuhan tinggi terus melacak beberapa metrik di seluruh saluran mereka dan menyesuaikan seperlunya untuk tetap berada di garis depan pasar mereka. Jika perusahaan Anda belum menjadi pemain dengan pertumbuhan tinggi, tidak ada waktu untuk disia-siakan. Mulailah menerapkan strategi ini hari ini.