3 Pertanyaan untuk Mengakhiri Pergeseran Strategis dalam Pemasaran

Berlangganan buletin bulanan kami, Konten & Konteks, untuk menerima lebih banyak wawasan dan pembaruan tentang dunia pemasaran konten dari CEO Skyword, Andrew C. Wheeler.

Memasuki sprint penjualan akhir tahun, kami dihadapkan pada fakta bahwa tindakan korektif seperti merekrut perwakilan baru, mengubah situs web kami, atau menargetkan segmen pelanggan baru kemungkinan tidak akan membuahkan hasil sebelum tahun 2023.

Ini adalah saat kita, sebagai pemasar, ditantang dua kali untuk mengatasi kemacetan penjualan dan mendukung apa yang bekerja secepat dan seefektif mungkin.

Biasanya, ini juga saat lebih banyak pemangku kepentingan mulai bertanya, "Bagaimana kita dapat melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit?"

Saya berpendapat bahwa pertanyaan yang harus kita arahkan kepada mereka, sebaliknya, adalah "Apa satu atau dua hal yang dapat kita lakukan yang akan memiliki dampak sebesar mungkin?"

Bulan lalu, saya menyebutkan bahwa konten adalah sumber daya pemasaran merek Anda yang paling mudah beradaptasi. Sekarang, saya mendorong Anda untuk mengeksploitasinya dengan mempertimbangkan:

• Bagaimana Anda dapat mengadaptasi konteks konten Anda untuk memberikan pesan produk Anda relevansi yang lebih cepat.

• Konten mana yang dapat Anda gunakan ulang atau panggungkan ulang untuk mendukung penjualan online dan offline dengan lebih baik.

• Konten apa yang dapat Anda perkuat untuk memicu peningkatan prospek secara instan.

• Konten baru apa yang Anda butuhkan untuk mengisi celah kritis dalam corong penjualan Anda.

Dengan waktu yang terus berjalan, nilai terbaik yang dapat Anda berikan kepada bisnis Anda adalah mengetahui di mana dan bagaimana memfokuskan upaya Anda untuk hasil terbesar baik saat ini maupun di tahun baru.

Tiga pertanyaan ini akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak konten pemasaran bedah dan kerajinan untuk "sekarang" bisnis dan pelanggan Anda beroperasi.

1. Apakah konten digunakan untuk mengatasi tantangan bisnis kami yang paling mendesak?

Pertanyaan ini membantu menentukan area bisnis mana yang harus diprioritaskan untuk mendukung jika—seperti kebanyakan pemasar—Anda tidak memiliki kemewahan untuk melakukan semuanya.

Sebagai dasar, produksi konten berkelanjutan sangat penting untuk menumbuhkan pemirsa Anda, tetapi sebaiknya jangan mendapatkan kepercayaan palsu dari lalu lintas yang sehat. Jadi, jangan hanya melihat apa yang berhasil, carilah apa yang telah memperlambat atau mencegah penjualan mengalir secara optimal.

Misalnya, mungkin tekanan ekonomi saat ini telah membuat siklus penjualan Anda lebih lama selama beberapa kuartal terakhir. Itu adalah sinyal kuat bahwa Anda perlu menggandakan aset yang menangani kekhawatiran pemangku kepentingan baru dan memastikan bahwa kesaksian, studi kasus, dan pesan ROI yang tepat memasuki perjalanan pelanggan Anda sejak dini.

Gali angka penjualan dan retensi Anda, metrik saluran Anda, dan bulan-bulan yang tersisa dalam setahun untuk mengidentifikasi apa yang berubah dan di mana bisnis Anda membutuhkan peningkatan terbesar.

2. Apakah kita memasarkan untuk saat ini?

Sementara pertanyaan pertama membantu menentukan di mana bisnis paling membutuhkan Anda, pertanyaan ini memaksa Anda untuk memikirkan dengan tepat apa yang dibutuhkan pelanggan Anda saat ini.

Anda ingin perpesanan dikontekstualisasikan untuk saat ini, yang menciptakan urgensi, dan menyentuh semua perhatian utama pelanggan Anda. Perlu diingat bahwa—seperti bisnis Anda—pola pikir dan prioritas mereka telah berubah sejak terakhir kali Anda merencanakan kalender konten.

Jika Anda belum melakukannya, inilah saatnya untuk memasukkan data pencarian real-time, mendengarkan sosial, dan data suara pelanggan ke dalam perencanaan konten Anda. Tantang mitra konten Anda untuk membantu mengidentifikasi prioritas, faktor pasar, dan acara budaya yang bersinggungan dengan bisnis Anda sehingga Anda memanfaatkan setiap peluang untuk memberikan bantuan.

Tim Eye on Washington ADP tetap mengikuti undang-undang saat ini untuk terus memberi tahu para pemimpin SDM dan bisnis tentang implikasi peraturan negara bagian dan lokal terbaru pada operasi dan karyawan mereka. Dari GDPR hingga Covid hingga Roe v. Wade, tim Eye on Washington mendorong merek untuk memberikan rangkaian baru informasi dan alat yang disesuaikan saat pelanggan sangat membutuhkannya. Merek mereka dikenal dan dihargai karena mempertahankan keunggulan ini. Konten tersebut dikontekstualisasikan untuk menciptakan nilai langsung dan keunggulan kompetitif jangka panjang.

3. Apakah kita mengukur nilai yang disampaikan kepada pelanggan?

Saya sangat percaya pada kutipan, "Apa yang Anda ukur adalah apa yang Anda kelola." Menjawab pertanyaan ketiga ini membuat semua aktivitas konten Anda terfokus pada a) siapa pelanggan yang Anda dukung dan b) apa arti nilai bagi mereka sehingga Anda mengoptimalkan hal-hal yang penting.

99,9% dari waktu, "nilai" sama dengan membantu seseorang melakukan sesuatu dengan lebih baik atau lebih mudah daripada sebelumnya. Anda tidak ingin mendapatkan visi terowongan melihat tingkat keterlibatan ketika apa yang benar-benar dihargai pelanggan Anda adalah jalur yang lebih cepat untuk pembayaran.

Contoh kasus: bertahun-tahun yang lalu, Colgate mendirikan Pusat Perawatan Mulut online mereka, yang menghasilkan jutaan kunjungan lalu lintas bulanan dari blog SEO. Namun segera menjadi jelas bahwa pelanggan tidak hanya ingin menjawab pertanyaan tentang kesehatan mulut; mereka menginginkan akses cepat ke produk perawatan yang direkomendasikan. Colgate berhenti berfokus pada keseluruhan lalu lintas dan sebagai gantinya dioptimalkan untuk perilaku flow-through.

Akibatnya, mereka adalah salah satu merek pertama yang menambahkan modul produk kontekstual ke artikel pendidikan mereka—menghilangkan langkah-langkah yang harus dilalui pelanggan untuk membeli produk yang tepat secara online. Intinya, karena mereka mengukur dan mengelola apa yang diinginkan pelanggan, mereka berhenti menjual dan menjadi lebih baik dalam membantu pelanggan membeli.

Pengerjaan Konten

Tidak ada pemasar yang ingin menjalankan pabrik konten, tetapi hal itu bisa mulai terasa seperti itu jika Anda begitu terjebak dalam produksi sehingga Anda mulai menjauh dari prioritas bisnis.

Saya mendorong Anda untuk mencoba menghabiskan sisa tahun ini dengan disiplin mengejar hasil yang lebih bermakna dari upaya yang lebih sedikit.

Gunakan pertanyaan ini untuk menghilangkan upaya yang sia-sia, menyerang area bisnis prioritas dengan tepat, dan menjadi pemecah masalah perjalanan pelanggan. Saya menyebutnya keahlian konten. Dan sebagai pemasar, tugas kami adalah menerapkan keterampilan ini dalam skala besar.

PS Saat Anda merencanakan strategi, lihat laporan penelitian terbaru kami tentang apa yang paling diinginkan konsumen dan pembeli B2B dari pengalaman merek Anda.

Gambar unggulan oleh Rod Long di Unsplash