10 Strategi untuk Penjualan yang Lebih Efektif

Bagaimana Anda bisa membuat strategi penjualan berbasis data? Semacam strategi yang membawa penjualan dan memenuhi tujuan Anda. Kedengarannya tidak sulit seperti yang terlihat. Dengan rencana yang terdokumentasi dan proses yang solid, Anda dapat membangun rencana penjualan yang efektif.

Mari kita lihat sepuluh strategi penjualan efektif yang dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda.

1. Buat proposisi nilai yang kuat dalam pesan Anda

Banyak pelanggan yang tidak mengetahui tantangan seperti apa yang mereka hadapi setiap hari. Karena itu, meskipun produk dapat membantu mereka, mereka tidak akan dapat menyadari betapa berharganya produk Anda. Oleh karena itu, untuk menunjukkan nilai sebenarnya dari produk Anda, Anda perlu mengembangkan pesan yang menarik dan kuat.

Laporan dari Forrester menyatakan bahwa 74% pelanggan ingin berbisnis dari perusahaan yang memiliki visi membeli dibandingkan dengan pembeli yang fokus menjual produk.

Memiliki visi pembelian tidak berarti Anda perlu membual tentang fitur produk Anda dan berpikir ini akan menjadi alasan yang cukup bagi prospek untuk memilih Anda daripada pesaing Anda. Karena itu hanya mengarah pada lebih banyak kompetisi.

Anda perlu membangun visi pembelian yang menjelaskan serangkaian tantangan baru yang sejalan dengan kekuatan Anda yang berbeda. Ini akan membantu Anda menciptakan proposisi nilai yang kuat yang akan membantu Anda memenuhi kebutuhan prospek, mengembangkan kontras, dan menciptakan urgensi untuk berubah melalui wawasan dan cerita.

2. Berusaha menciptakan urgensi untuk berubah

Banyak kali perusahaan mencoba untuk menekankan fitur dan manfaat produk mereka kepada pelanggan. Namun dalam melakukannya, mereka sering gagal menjawab pertanyaan penting mengapa prospek memilih Anda daripada pesaing Anda dan apa yang membuat Anda berbeda. Tidak menjawab pertanyaan membuat Anda melewatkan langkah penting pertama untuk membuat kesan yang kuat.

Sekitar 60% kesepakatan hilang dalam proses karena prospek tidak membuat keputusan apa pun alih-alih kehilangan kesepakatan karena pesaing.

Untuk membantu prospek Anda membuat keputusan, Anda perlu menceritakan kisah menarik yang memberi tahu klien Anda mengapa mereka perlu membuat pilihan dan mengapa mereka harus melakukannya sekarang.

Sebagian besar perusahaan tanpa sadar memposisikan diri mereka untuk fitur dan manfaat yang kompetitif. Mereka menjawab "mengapa saya harus memilih Anda?" pertanyaan untuk prospek mereka. Tetapi dalam melakukannya, mereka melewatkan langkah pertama yang kritis. Anda perlu membantu prospek Anda dalam mengambil keputusan dan meyakinkan mereka untuk memilih Anda. Memecahkan pertanyaan ini akan memungkinkan Anda untuk membedakan solusi Anda dan mengatur nada yang tepat untuk perjalanan pembeli Anda.

3. Belajar menceritakan kisah inspiratif

Ketika perwakilan penjualan memutuskan untuk menelepon prospek, umumnya mereka fokus untuk menceritakan fakta yang benar. Namun seringkali hal itu tidak membuat perbedaan besar kecuali jika Anda mencoba menggabungkan semua poin data menjadi sebuah cerita yang menarik.

Anda bisa mulai dengan menceritakan kisah-kisah yang terhubung pada tingkat yang lebih dalam menggunakan metafora dan analogi yang akan memungkinkan Anda untuk membuat pesan Anda hidup. Sebuah cerita yang baik akan melukiskan gambaran yang jelas di kepala pendengar. Dan membantu pembeli Anda memahami nilai unik apa yang akan diberikan produk Anda kepada mereka dan juga membentuk hubungan yang kuat.

4. Ajukan pertanyaan yang tepat kepada pelanggan Anda

Umumnya, proses penjualan berisi serangkaian langkah berulang yang membantu pelanggan melalui perjalanan pembelian. Ini berisi sejumlah langkah seperti kualifikasi, mengajukan pertanyaan, mencari calon pelanggan, bernegosiasi, dan menandatangani kontrak. Dalam situasi yang ideal, itu akan menjadi daftar tugas yang bagus untuk diikuti tetapi secara umum, bukan itu masalahnya.

Perjalanan penjualan tidak lagi dianggap sebagai perkembangan yang dapat diprediksi, di mana sudah diputuskan bagaimana pelanggan Anda harus membeli. Sekarang, perjalanan keputusan pelanggan – sejumlah pertanyaan diajukan untuk memecahkan masalah pengguna tertentu.

Oleh karena itu, mengikuti proses 'satu ukuran cocok untuk semua', coba gunakan model yang berpusat pada pelanggan yang memecahkan masalah yang ditetapkan dengan konten dan pesan yang relevan.

5. Jangan hanya mengandalkan persona pembeli

Tujuan di balik persona pembeli adalah untuk mengumpulkan atribut, perilaku, kebutuhan, dan keinginan demografis umum dari audiens target Anda untuk membantu membuat pesan yang berbicara kepada audiens Anda.

Tetapi ketika pendekatan yang diambil adalah imajiner, itu bisa hancur berkeping-keping dalam pesan Anda.

Oleh karena itu, penting untuk fokus pada penjualan berbasis persona yang melayani tindakan dan perilaku audiens target Anda yang terinspirasi oleh karakteristik internal mereka. Dan kemudian membantu dalam pertumbuhan yang cepat dalam organisasi, proses yang tidak efisien atau tidak berkelanjutan, atau perubahan yang lebih luas yang mempengaruhi seluruh industri.

Saat membuat proposisi nilai Anda, fokuslah pada tantangan dalam situasi pelanggan Anda dan cari tahu mengapa pendekatan mereka saat ini tidak berhasil alih-alih memeriksa atribut lainnya.

6. Fokus untuk menciptakan solusi yang dipersonalisasi

Dalam banyak kasus, perwakilan penjualan menciptakan proposisi nilai berdasarkan tantangan yang diceritakan pelanggan mereka. Dan mereka mengasosiasikan kebutuhan yang diucapkan dengan fitur yang tersedia yang menghasilkan solusi umum.

Solusi umum yang Anda berikan kepada prospek Anda tidak berbeda dengan pesaing Anda. Pesan Anda terdengar sama seperti yang lain dan tidak ada yang unik untuk membedakannya.

Untuk membedakan perpesanan Anda dari yang lain, Anda perlu membuat solusi yang dipersonalisasi untuk pembeli Anda yang dapat Anda lakukan dengan memasukkan masalah yang tidak dipertimbangkan yang perlu dipecahkan. Anda dapat melakukan ini dengan memberi tahu prospek Anda tentang peluang yang terlewatkan yang tidak mereka ketahui dan menghubungkan peluang tersebut dengan kebutuhan mereka.

7. Pergi dengan wawasan bukan hanya pertanyaan penemuan

Tenaga penjualan mengikuti pendekatan umum dalam panggilan penemuan. Mereka bertindak sebagai penasihat – mengajukan pertanyaan penemuan, mencari tahu kebutuhan mereka, dan memberi tahu mereka solusi yang terdengar cocok untuk mereka. Sepertinya pendekatan umum berfungsi untuk setiap kasus tetapi itu tidak benar.

Untuk memberikan nilai nyata kepada pelanggan Anda, Anda perlu menghubungkan titik-titik, menceritakan kisah yang bermakna, dan menjelaskannya dalam bahasa yang sederhana.

8. Bekerja sama dengan tim pemasaran

Adalah umum untuk memiliki tujuan yang berbeda ketika ada dua departemen yang bekerja untuk visi yang sama. Namun, untuk mencapai tujuan dan meningkatkan pendapatan, Anda harus bekerja sebagai satu tim dan menutup celah.

Tim pemasaran mengembangkan pesan, alat, dan menghasilkan prospek untuk tim penjualan. Dan tim penjualan menggunakan alat tersebut dan memanfaatkan manfaat alat akselerasi penjualan dan pengiriman pesan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Pada akhirnya, kedua tim harus bekerja sama untuk mencapai tujuan mereka.

9. Jangan lupakan pelanggan yang sudah ada

Sebagian besar waktu tim penjualan b2b menghabiskan sebagian besar anggaran mereka untuk mendatangkan klien baru. Dan mereka kehilangan pelanggan yang sudah ada yang cenderung menghasilkan pendapatan.

Itu sebabnya cobalah untuk fokus pada strategi retensi dan ekspansi Anda juga. Pembeli yang ada memerlukan jenis pendekatan psikologi pembelian unik yang berbeda. Jika diterapkan dengan benar, mereka lebih mungkin berbisnis dengan Anda lagi.

10. Dorong pelatihan situasional

Sebagian besar pelatihan penjualan didasarkan pada kurikulum akademik, campuran kompetensi, dan daftar minat dan ketersediaan berdasarkan kalender.

Tapi bagaimana itu membantu untuk menutup lebih banyak prospek?

Banyak kali tidak. Untuk mengikuti tren dan situasi saat ini, perkuat model pelatihan sesuai permintaan yang fleksibel yang menampilkan semua tantangan baru dan cara untuk menyelesaikannya. Menerapkan pelatihan situasional dan ide pelatihan penjualan lainnya akan membuat tim penjualan Anda siap menghadapi tantangan baru.

Beri tahu kami di komentar apa strategi lain yang Anda gunakan untuk proses penjualan Anda.