10 Pertanyaan Untuk Mengungkap Inefisiensi dalam Proses Penjualan Anda

Tidak ada yang menandingi sensasi mencapai target dan mencapai kesepakatan. Dua tahun terakhir, dari tahun 2020 hingga 2022, merupakan perjalanan luar biasa yang ditandai dengan keberhasilan eksponensial yang menghasilkan anggaran lebih besar, lebih banyak karyawan, dan tema sentral menyeluruh yang kami sebut, “Pertumbuhan Dengan Segala Biaya”.

Ketika para pemimpin penjualan mampu memprediksi pendapatan dengan andal, penjualan menjadi formula yang didasarkan pada produktivitas tim. Lakukan lebih banyak, jual lebih banyak. Namun kini, kondisi makro terlihat berbeda: anggaran menjadi lebih ketat, siklus penjualan memanjang, dan prospek lebih sulit dijangkau.

Pedoman penjualan sekarang sudah retak.

Di sinilah operasi pendapatan (RevOps) berperan - dengan mendorong kolaborasi, pengambilan keputusan berdasarkan data, dan proses yang disederhanakan, RevOps memungkinkan bisnis meningkatkan pengalaman pelanggan, mendorong pertumbuhan pendapatan, dan mempertahankan keunggulan kompetitif di pasar. Memastikan operasi pendapatan Anda efisien sangat penting untuk mencapai tujuan bisnis Anda.

Jadi, mari selami dan temukan berbagai inefisiensi yang mungkin memengaruhi operasi pendapatan Anda dan karenanya menghambat kinerja tim penjualan Anda.

1. Apakah perkiraan Anda akurat setiap bulannya?

• Prosesnya tidak terstandarisasi
• Tim Anda tidak memanfaatkan indikator utama yang tepat untuk memandu perkiraan
• Tim penjualan dan pemasaran tidak selaras dalam tujuan atau strategi

2. Apakah Anda memiliki tenaga penjualan yang berkinerja tinggi dan berkinerja rendah?

Memahami distribusi kinerja dalam tim penjualan Anda sangatlah penting, karena pada akhirnya ketika Anda melepaskan semua sistem, konten, dan teknologi, penjualan dan bisnis bermuara pada hubungan.

Dengan membedakan antara kinerja tinggi dan rendah, Anda menetapkan tolok ukur mengenai apa yang dapat dicapai dalam tim penjualan Anda. Tolok ukur ini dapat memandu ekspektasi, penetapan tujuan, dan standar kinerja. Mengandalkan hanya pada kinerja penjualan terbaik mungkin akan memberikan hasil jangka pendek, namun hal ini tidak dapat diukur. Gagal mengidentifikasi perwakilan yang berkinerja rendah dapat menyebabkan kinerja buruk terus berlanjut dan berdampak negatif pada penjualan.

Sangat penting untuk menerapkan rencana solusi komprehensif, yang mendorong kinerja tim yang konsisten , mengoptimalkan proses, dan menciptakan tim penjualan yang lebih efisien dan efektif. Rencana yang ideal akan mencakup langkah-langkah berikut:

• Alokasikan sumber daya secara efektif berdasarkan siapa yang membutuhkan lebih banyak dukungan & pelatihan.
• Pengembangan keterampilan dan pembinaan yang disesuaikan untuk membantu anggota tim mencapai potensi penuh mereka.
  
• Mengoptimalkan proses dengan menganalisis bagaimana orang-orang berkinerja tinggi melakukan sesuatu secara berbeda.
• Tetapkan tujuan & bangun akuntabilitas untuk mengambil alih tugas dan meningkatkannya.

3. Apakah perwakilan penjualan Anda menggunakan 1+ alat untuk pencarian calon pelanggan, kontak, dan manajemen kesepakatan, perkiraan, dan pengiriman penawaran?

Lihatlah sekilas tumpukan teknologi Anda, dan analisis berapa banyak alat yang Anda gunakan melalui berbagai tahap siklus penjualan Anda. Jika Anda menggunakan banyak alat maka itu mungkin bukan cara yang efisien untuk bekerja, dan berikut beberapa alasannya:

• Peningkatan kompleksitas - Dengan berbagai alat di tumpukan teknologi Anda, tim penjualan Anda harus dilatih dan menguasai semuanya, menjadikannya lebih menantang dari yang seharusnya.
  
  
• Fragmentasi data - Informasi yang tersebar di berbagai alat dapat menyulitkan pencatatan terkini, sehingga menyulitkan analisis laporan dan tren. Hal ini menimbulkan ruang bagi kesalahan, miskomunikasi, dan inkonsistensi data.
  
  
• Mengganggu alur kerja - Beralih di antara berbagai alat penjualan dapat memengaruhi produktivitas tim Anda karena mereka mungkin menghabiskan lebih banyak waktu untuk menavigasi antar aplikasi daripada berfokus pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan.
  
  
• Pengalaman pelanggan yang tidak konsisten - Alat yang berbeda dapat menyebabkan ketidakkonsistenan dalam perilaku pelanggan
  didekati dan dikelola. Staf penjualan Anda mungkin lupa mencatat interaksi atau tindak lanjut, sehingga menghasilkan pengalaman pelanggan yang kurang ideal.
  
  
• Kesenjangan komunikasi - Penggunaan berbagai alat dapat mengakibatkan kesenjangan komunikasi dalam tim. Anggota tim mungkin tidak memiliki akses terhadap informasi yang sama, sehingga sulit untuk berkolaborasi secara efektif atau menyerahkan arahan dan kesepakatan dengan lancar.
  

Meskipun mungkin ada situasi di mana penggunaan beberapa alat diperlukan karena kebutuhan bisnis yang unik, aturan praktis dalam RevOps menyatakan bahwa akan lebih efisien dan efektif untuk menyederhanakan proses penjualan Anda menggunakan platform yang terkonsolidasi dan terintegrasi. Hal ini meminimalkan kompleksitas, meningkatkan produktivitas, dan memastikan pendekatan operasi penjualan yang lebih konsisten dan berbasis data

4. Apakah proses serah terima pemasaran ke penjualan Anda otomatis?

Tim pemasaran dan penjualan Anda harus bekerja sama agar berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan. Jika proses serah terima pemasaran ke penjualan Anda dilakukan secara manual dan terputus-putus menghadirkan beberapa tantangan. Hal ini mencakup tindak lanjut prospek yang tertunda, peningkatan risiko kehilangan atau kesalahan penanganan prospek, kualifikasi prospek yang buruk, pelacakan dan pelaporan yang tidak efektif, komunikasi yang tidak efisien, dan biaya tenaga kerja yang lebih tinggi.

Inefisiensi ini dapat menyebabkan hilangnya peluang, perbedaan data, dan kesulitan dalam menganalisis kinerja pemasaran dan penjualan secara akurat.

Saya berinvestasi dalam sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) seperti HubSpot yang mengintegrasikan fungsi pemasaran dan penjualan dapat membantu memastikan bahwa tim Anda mampu melacak prospek, menilai, dan serah terima otomatis.

Pendekatan ini meningkatkan kolaborasi antara kedua tim dan berkontribusi pada tingkat konversi dan perolehan pendapatan yang lebih baik.

5. Apakah pemimpin penjualan Anda memiliki dasbor terpusat untuk memantau kinerja?

Tidak adanya dashboard terpusat untuk memantau kinerja tim penjualan dapat menimbulkan beberapa dampak buruk. Hal ini mengakibatkan fragmentasi data, sehingga sulit untuk mendapatkan gambaran komprehensif tentang kinerja tim. Pengumpulan data dari berbagai sumber memakan waktu dan tidak efisien, sehingga menyebabkan inkonsistensi data dan tertundanya pelaporan. Analisis kompleks terhadap data kinerja terhambat, sehingga berdampak pada kemampuan untuk mengidentifikasi tren dan korelasi. Transparansi dan akuntabilitas terganggu, dan penetapan sasaran kinerja menjadi kurang efektif tanpa visibilitas yang jelas terhadap kinerja di masa lalu dan saat ini. Pembandingan terhadap standar industri juga terganggu. Menskalakan dan beradaptasi terhadap perubahan menjadi lebih menantang.

Untuk mengatasi tantangan ini, organisasi harus berinvestasi dalam CRM yang mengintegrasikan data dari berbagai sumber, memberikan pandangan terpadu mengenai kinerja penjualan. Dasbor terpusat menyederhanakan pengumpulan data, memastikan konsistensi, memungkinkan pemantauan waktu nyata, dan memungkinkan pengambilan keputusan berdasarkan data, yang semuanya berkontribusi pada manajemen tim penjualan yang lebih efektif dan efisien.

6. Dapatkah tim penjualan Anda dengan mudah melihat kesepakatan mana yang harus diprioritaskan?

Tenaga penjualan Anda perlu memprioritaskan prospek dan kesepakatan mereka berdasarkan kemungkinan penutupan. Tanpa sistem prioritas yang jelas, tim penjualan mungkin mengabaikan peluang berharga. Mereka mungkin menghabiskan waktu untuk mencari prospek yang kurang menjanjikan dan mengabaikan prospek yang lebih potensial, yang mengakibatkan hilangnya pendapatan, antara lain:

• Pengalaman pelanggan yang buruk akibat pengabaian prioritas prospek yang dapat menyebabkan penundaan waktu respons dan keterlibatan pelanggan yang tidak efektif.
• Alur kerja yang tidak terorganisir dalam tim dan kurangnya keselarasan dalam upaya penjualan
• Peningkatan biaya peluang bagi organisasi
• Manajemen waktu yang tidak efektif dan berkurangnya efisiensi

Pemimpin penjualan harus berupaya menentukan kriteria prioritas yang jelas, seperti ukuran kesepakatan, sumber prospek, dan tingkat keterlibatan, lalu menerapkan sistem penilaian untuk secara objektif memberi peringkat dan memprioritaskan kesepakatan berdasarkan kriteria ini.

Penggunaan sistem CRM, yang terintegrasi dengan alat penghasil prospek, mengotomatiskan proses penilaian dan memastikan pembaruan data secara real-time. Melatih tim penjualan tentang kriteria dan membina komunikasi terbuka sangat penting untuk penyelarasan. Peninjauan data secara rutin dan penyesuaian kriteria, ditambah dengan pengawasan manajerial, menjamin efektivitas sistem yang berkelanjutan.

7. Sudahkah Anda mengidentifikasi/mendokumentasikan titik data yang ingin Anda ukur dalam proses penjualan Anda?

Dari perolehan permintaan hingga kesuksesan pelanggan, Anda perlu memahami metrik apa yang memengaruhi bisnis Anda. Untuk meningkatkan efisiensi proses penjualan, Anda perlu mengidentifikasi dan mendokumentasikan poin data utama yang ingin Anda ukur.

Tidak melakukan hal ini dapat menghambat kejelasan, konsistensi, dan efisiensi dalam operasi penjualan. Hal ini dapat menyebabkan kurangnya keseragaman dalam pelacakan, penetapan tujuan, dan evaluasi kinerja, sehingga menyulitkan untuk mendorong peningkatan dan pertumbuhan yang berarti dalam tim penjualan.

Mengidentifikasi dan mendokumentasikan poin data utama merupakan hal mendasar bagi strategi penjualan yang efisien dan berbasis data.

8. Apakah Anda menggunakan otomatisasi untuk mendukung proses pengumpulan data sepanjang perjalanan pembeli?

Mengotomatiskan pengumpulan data sepanjang perjalanan pembeli dalam proses penjualan membawa banyak keuntungan.

Hal ini memungkinkan pengambilan data secara real-time di berbagai titik kontak pelanggan, memastikan keakuratan dan konsistensi data. Terpusat dalam sistem CRM, data ini memberikan pandangan komprehensif tentang prospek dan pelanggan, memungkinkan komunikasi yang dipersonalisasi dan pemeliharaan prospek yang efisien.

Otomatisasi juga mencakup penilaian prospek, memprioritaskan peluang, dan mengurangi entri data manual untuk tim penjualan. Analisis prediktif dapat memanfaatkan data ini untuk mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan menginformasikan strategi penjualan.

Pemantauan kinerja otomatis, pelaporan, dan otomatisasi alur kerja meningkatkan efisiensi penjualan.

Dengan menyederhanakan pengumpulan data, otomatisasi memberdayakan tim penjualan untuk fokus pada aktivitas strategis, meningkatkan keterlibatan pelanggan, pertumbuhan pendapatan, dan kepuasan.

9. Apakah Anda mempunyai definisi yang sama tentang pemimpin yang baik?

Luangkan waktu sejenak untuk memahami apakah tim Anda selaras dengan definisi yang Anda sepakati tentang pemimpin yang baik.

Tidak adanya definisi bersama tentang prospek yang baik di antara anggota tim Anda dapat menyebabkan inefisiensi, penurunan tingkat konversi, kualifikasi prospek yang tidak konsisten, dan ketegangan hubungan antardepartemen.

Untuk menghindari tantangan ini, penting bagi tim penjualan dan pemasaran untuk membangun dan memelihara pemahaman yang jelas dan bersama tentang apa yang dimaksud dengan prospek yang baik.

• Hal ini meningkatkan manajemen waktu dan alokasi sumber daya, sehingga meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
• Hal ini memastikan bahwa semua anggota tim menggunakan kriteria yang sama untuk mengevaluasi prospek, mengurangi penilaian subyektif dan potensi bias.
• Tim dapat menggunakan data untuk menyesuaikan strategi perolehan dan pemeliharaan prospek berdasarkan kinerja prospek yang memenuhi kriteria yang ditetapkan.
• Dengan definisi bersama, lebih mudah untuk memprediksi dan memperkirakan hasil penjualan secara akurat. Ini membantu dalam menetapkan tujuan dan anggaran yang realistis.

10. Apakah Tim Penjualan Anda mereferensikan ICP & Persona Anda?

I CP dan Persona memberikan gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal Anda, termasuk kebutuhan, kelemahan, dan karakteristik mereka. Hal ini mempermudah tim penjualan untuk memusatkan percakapan dan menunjukkan nilai secara efektif, sehingga menyulitkan prospek untuk membayangkan hidup tanpa produk atau layanan Anda.

Berfokus pada ICP & Persona Anda dapat meningkatkan kinerja tim Anda secara signifikan dalam beberapa cara:

• Anda dapat menyesuaikan jangkauan dan penyampaian pesan mereka untuk mengatasi atribut spesifik ini, sehingga meningkatkan relevansi komunikasi mereka.
• Pendekatan yang ditargetkan ini menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan proses penjualan yang lebih efisien.
• Mengurangi upaya yang sia-sia dan sumber daya yang dihabiskan untuk prospek yang tidak terduga, serta mengoptimalkan produktivitas mereka.
• Mengetahui kepribadian dan kebutuhan pelanggan yang sudah ada memungkinkan Anda mengidentifikasi peluang cross-selling dan up-selling, sehingga meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan
• Anda dapat menganalisis kinerja berbagai persona dan menyesuaikan strategi mereka berdasarkan wawasan dunia nyata.

Operasi pendapatan yang efisien adalah kekuatan pendorong di balik kesuksesan bisnis. Dengan menanyakan 10 pertanyaan penting ini secara rutin dan menerapkan perbaikan jika diperlukan, operasi pendapatan Anda dapat mencapai efisiensi puncak, mendorong pertumbuhan pendapatan, dan tetap menjadi yang terdepan dalam pasar yang kompetitif. Terus mencari cara untuk meningkatkan pendapatan operasional Anda adalah kunci keberhasilan jangka panjang dan pertumbuhan berkelanjutan.