10 Kesalahan yang Harus Dihindari Setiap Perwakilan Penjualan!

Setiap perwakilan penjualan telah ada di sana. Anda salah mengucapkan nama, merusak detail, atau mati otak pada saat yang paling buruk. Panggilan penjualan gagal datang dengan wilayah tersebut. Namun, perwakilan penjualan terbaik mampu melepaskan mereka dan langsung kembali ke telepon.

Penjual terbaik dari yang terbaik membuat rencana permainan untuk mencegah kesalahan penjualan terbesar . Tidak ada yang sempurna, tetapi persiapan dan strategi yang tepat dapat membantu Anda membatasi kesalahan umum . Apakah Anda seorang perwakilan penjualan berpengalaman atau baru dalam peran tersebut, mempelajari cara menghindari kesalahan penjualan dalam daftar ini akan membantu Anda sukses.

Terlalu banyak bicara

Dalam kata-kata Run DMC, "Kamu Terlalu Banyak Bicara." Membatasi seberapa banyak yang Anda katakan adalah aturan utama penjualan. Anda mungkin memiliki bakat mengobrol, tetapi penjualan adalah tentang memahami setiap masalah dan keinginan klien potensial . Tidak ada cara untuk melakukan itu tanpa dosis mendengarkan aktif yang sehat.

Jangan takut untuk membiarkan percakapan penjualan diam selama beberapa detik lebih lama dari biasanya. Prospek Anda mungkin memiliki pemikiran kritis yang akan mendorong kemajuan.

Strategi penjualan Anda terlalu spesifik atau terlalu umum

Meskipun mendengarkan kebutuhan individu itu penting, itu bukanlah segalanya dan akhir segalanya. Individualisasi terlalu banyak menghambat perwakilan penjualan . Mereka terpental dari panggilan ke panggilan tanpa strategi khusus. Kerangka panggilan penjualan membantu perwakilan memulai percakapan, dan memberikan poin pembicaraan berdasarkan informasi yang diberikan prospek. Kerangka kerja penjualan biasanya berjalan seperti ini:

1. Salam/intro: Gurauan ramah untuk mengatur suasana—ramah, sopan, dan profesional
2. Panggilan penemuan :Serangkaian pertanyaan yang menyentuh inti masalah, kasus penggunaan, dan tujuan prospek mereka
3. Proposisi nilai: Menyampaikan proposisi nilai perusahaan atau perangkat lunak dan manfaat dari produk atau layanan Anda, yaitu mengapa prospek harus peduli
4. Langkah-langkah kecil: Menyiapkan perkenalan ke kontak lain, menjadwalkan demo yang dipersonalisasi, atau menetapkan garis waktu
5. Tindak lanjut atau mundur:Rencana cadangan jika prospek memiliki banyak keberatan, anggaran yang tidak ditentukan, atau ketidaktertarikan umum

Bertindak! membantu perwakilan penjualan menjalankan kerangka siklus penjualan mereka dengan mencatat semua riwayat dan detail prospek, memungkinkan tim penjualan menangani banyak peluang sekaligus. Jika Anda mencari di luar strategi panggilan penjualan , baca tentang proses penjualan tujuh langkah di sini .

Sindrom lonceng dan peluit

Profesional penjualan teratas mengetahui seluk beluk produk mereka. Mereka dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan menjawab sendiri pertanyaan tentang fitur tanpa mengonfirmasi dengan anggota tim. Tapi strategi ini bisa berisiko jika itu inti dari lapangan. Tidak perlu membahas setiap fitur selama percakapan awal.

Prospek akan melalui proses riset penjualan. Setelah beberapa kali demo, mencari rujukan , dan berjam-jam penelitian, mereka tidak akan mengingat apa yang dilakukan fitur X. Mereka terutama peduli untuk menyelesaikan masalah khusus mereka sesuai anggaran mereka. Selain itu, presentasi yang sarat fitur menyisakan sedikit ruang untuk percakapan, tanya jawab, dan berbagi informasi.

Tidak berurusan dengan keberatan

Apakah Anda menjual mobil atau parfum, mengatasi penolakan adalah kunci keberhasilan penjualan . Tenaga penjualan yang sukses harus mempersiapkan keberatandanmengatasi yang baru dengan cepat. Ini adalah pola pikir sekaligus ilmu. Proses penjualan adalah tentang memahami poin rasa sakit prospek . Mengatasi keberatan adalah langkah alami di sepanjang jalan.

Tidak menindaklanjuti

Kegagalan untuk menindaklanjuti tampaknya merupakan kesalahan yang mudah dihindari—telepon saja, bukan? Namun, tidak semua tindak lanjut dibuat sama. Tentu, ketekunan itu penting. Tapi tindak lanjut yang tak henti-hentinya dan tidak berarti membuat akun menjadi dingin.

Tindak lanjut harus dikirim dengan maksud dan tujuan. Apakah Anda menambahkan ke percakapan atau menyebutkan informasi yang baru ditemukan? Jika tidak, maka jangan mengharapkan hasil yang berarti.

Perwakilan penjualan yang berpengalaman juga memastikan tindak lanjut bukanlah area abu-abu, yang berarti mereka memastikan panggilan telepon tidak berakhir tanpa langkah dan harapan selanjutnya yang jelas. Apa pun cara Anda menangani tindak lanjut , pastikan Andalah yang mengarahkan tindakan tersebut. Membiarkan prospek "kembali kepada Anda" adalah ciuman kematian untuk penjualan.

Menghindari pesaing

Merupakan praktik yang buruk untuk berpura-pura tidak ada pesaing. Pencarian Google dimanfaatkan bahkan oleh prospek yang paling kekurangan waktu. Kerjakan pekerjaan rumah Anda tentang pesaing Anda, mungkin menggunakan analisis SWAT, dan pertimbangkan untuk membuat kartu pertempuran sehingga Anda siap untuk membantah kekuatan pesaing Anda dengan mengapa mereka tidak benar-benar penting atau tunjukkan bagaimana sesuatu berjalan dalam praktik.

Terlalu banyak hype perusahaan

Tinjauan perusahaan memang bagus, tetapi menyelami sejarah perusahaan adalah jalan satu arah menuju kota tidur. Prospek sedang meneliti banyak perusahaan, dan mereka dapat membaca dengan teliti situs web perusahaan Anda kapan saja. Mereka peduli dengan masalah mereka sendiri, bukan kehebohan ekstra tentang perusahaan Anda.

Banyak kesalahan yang dilakukan perwakilan penjualan karena tidak memiliki empati terhadap prospek. Bayangkan tingkat informasi yang Anda inginkan dari vendor atau bisnis dalam kehidupan sehari-hari Anda dan sesuaikan strategi Anda,

Mode 'solo gratis'

Beberapa melihat penjualan sebagai olahraga individu, mirip dengan pendakian gunung solo gratis. Tetapi perwakilan penjualan terbaik bergantung pada pakar materi pelajaran di sekitar mereka. Manajer produk, teknisi penjualan, pemasar produk, orang teknis—salah satu dari peran ini dapat membuat perbedaan antara peluang yang hilang dan keuntungan tertutup.

Menggoda dengan NINA

Terkadang kesalahan penjualan tidak ada hubungannya dengan panggilan tersebut. Panggilan itu bisa spektakuler tetapi tetap merugikan proses penjualan secara keseluruhan. Alasannya? NINA: tidak ada pengaruh, tidak ada otoritas. Ini adalah individu-individu dalam perusahaan yang mungkin mengatakan hal yang benar dan mengajukan pertanyaan yang tepat tetapi pada akhirnya tidak memiliki keputusan akhir dalam hal pembelian. Mereka tidak dekat dengan anggaran atau memang bukan pembuat keputusan .

Jenis prospek initidakboleh diabaikan, Percakapan ini mungkin mengarah pada hubungan yang bermanfaat dengan orang yang tepat. Tetapi Anda harus mendekati mereka dengan pola pikir yang benar. Tentukan daftar pertanyaan yang membantu Anda memahami pengaruh prospek dalam organisasi mereka.

Dengan UU! CRM, tenaga penjualan dapat meninjau, merekam, dan memperbarui detail prospek dengan cepat. Perwakilan penjualan dapat memberikan jumlah informasi yang tepat untuk setiap panggilan dan mengelola corong penjualan mereka dengan mudah .

Kurangnya persiapan

Pitch penjualan yang buruk memperparah kesalahan. Beberapa kesalahan yang dilakukan perwakilan penjualan dapat terjadi pada satu panggilan atau berulang kali sepanjang hari. Persiapan adalah alat yang paling penting untuk menghindari hal ini. Pada akhirnya, itu bermuara pada tiga hal:

1. Riset: Info perusahaan, riwayat, riwayat prospek, riset pribadi—semuanya ada di atas meja.
2. Struktur dan tujuan: Riset memang bagus, tetapi tanpa struktur, riset bisa jadi berlebihan dan tidak berguna.Menetapkan tujuan dan sasaran memungkinkan tenaga penjualan memanfaatkan aspek terpenting dari penelitian mereka. Setiap panggilan kemudian memiliki rencana serangan yang terinformasi.
3. Pola Pikir: Salah satu kesalahan penjualan yang paling umum tidak ada hubungannya dengan perilaku dan semuanya berkaitan dengan permainan mental.Sama seperti atlet yang harus memvisualisasikan kesuksesan sebelum bertanding, perwakilan penjualan harus tetap tajam secara mental. Keyakinan (bukan keangkuhan) menuai keuntungan sepanjang siklus penjualan .

Terakhir, persiapan yang baik dilakukan setelah panggilan. Perwakilan penjualan terbaik membuat banyak catatan dan menemukan cara yang dapat diulang untuk mengatur catatan tersebut. Mereka juga menetapkan langkah-langkah selanjutnya yang jelas untuk setiap prospek di jalur pipa.