La stratégie publicitaire à 0 $ de Zara et pourquoi elle réussit

Fondée en 1975 par Amancio Ortega et Rosalia Mera, Zara est l'une des plus grandes marques de mode au monde - numéro 24 sur la liste des meilleures marques mondiales 2017 d'Interbrand (IKEA s'est classée 25e ici pour référence). En ce qui concerne la valeur marchande, Forbes répertorie la valeur de Zara de plus de 13 milliards de dollars en mai 2018.

Ce n'est pas mal pour n'importe quelle entreprise, et encore moins pour celle qui ne dépense que 0,3 % de ses revenus en publicités . Bien qu'il s'agisse sans aucun doute d'une grande réussite, il est important de noter que la « publicité » n'est pas synonyme de « marketing ». Oui c'est vrai. Zara ne dépense presque rien pour les publicités via les canaux conventionnels que vous attendez des marques de vente au détail, mais l' entreprise fait sa juste part de marketing - à sa manière unique .

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Dans cet article, je vais vous expliquer l'approche unique et innovante de Zara pour promouvoir sa marque , ainsi que ce que votre entreprise pourrait apprendre du géant de la fast-fashion.

Comment Zara dépense-t-elle près de 0 $ en publicité tout en réussissant ?

Afin de prospérer sans son budget publicitaire minimal, Zara a adopté une stratégie marketing moderne des 4E - L'expérience remplace le produit ; L'échange est un nouveau prix ; L'évangélisation est maintenant Promotion ; et chaque Place est une nouvelle Place — qui place les consommateurs au cœur de l'entreprise et de la marque.

Zara a une approche très particulière de la publicité. Zara consacre environ 0,3 % de ses ventes à la promotion des publicités. C'est peut-être la raison pour laquelle Zara n'apparaît pas à la télévision ou sur les affiches publicitaires. Zara se concentre fortement sur son produit, son emplacement et ses prix plutôt que sur la publicité. En comparaison avec d'autres magasins, Zara annonce à peine des ventes ou des promotions en magasin autres que de nouveaux produits.

Il est également important de garder à l'esprit que Zara place rarement son nom ou son logo sur ses produits. Contrairement aux magasins locaux tels que J2 Clothing, le personnel de vente de Zara n'a pas besoin de compter sur les ventes personnelles. Leur support client dans le magasin est très médiocre. Ce sont leurs offres créatives et leurs prix compétitifs qui ramènent les consommateurs dans leur magasin. En d'autres termes, leurs produits semblent se faire de la publicité.

Ce qui suit est la répartition de ce qui a fait de Zara le détaillant le plus innovant et le plus dévastateur au monde.

Zara utilise l'exclusivité à son avantage

Comme mentionné ci-dessus, la société dépense environ 0,3% de ses revenus en publicités et n'a pas beaucoup de promotion à penser. Considérant que le budget publicitaire moyen de l'industrie pour le commerce de détail est de 3,5%, vous pouvez voir à quel point Zara est non conventionnel avec cette stratégie.

Mais ce qui plaît aux consommateurs, c'est leur exclusivité et le fait que la marque ne figure sur aucun panneau d'affichage. Les acheteurs ont l'impression qu'ils n'auront pas à voir la même chemise au travail ou à l'école s'ils achètent cette chemise chez Zara. Le fait qu'il y ait peu de stocks dans les magasins crée ce sentiment d'exclusivité. On a l'impression d'être dans un club enfant branché tant la marque reste underground en termes de publicité.

Zara fait de l'expérience client le roi

Le produit était roi, mais ce n'est plus le cas. Dans l'environnement de vente au détail moderne, l'expérience est tout aussi importante que les offres de produits dans l'esprit du client. C'est ce que Zara sait très bien.

Bien que Zara soit un excellent fabricant de produits de base, il capitalise également sur l'expérience du consommateur en fournissant constamment aux consommateurs des raisons de visiter les magasins et de saisir les dernières tendances à des prix raisonnables. Résultat? Zara a cultivé un client fidèle qui revient environ six fois par an, par rapport à de nombreux détaillants dans l'industrie d'aujourd'hui, où deux ou trois retours par an sont la norme.

La recette du succès de l'expérience de la mode rapide intègre des achats sans friction dans un cadre de produits soigneusement sélectionnés offrant des fournitures limitées et de nouvelles tendances qui changent rapidement. Plus un client peut se déplacer facilement et facilement dans le magasin pour découvrir et trouver des trésors cachés, meilleure est l'expérience, et Zara s'en charge.

Zara est une copieuse de la mode ; C'est rapide, pas le premier

La plupart des détaillants utilisent la tactique consistant à chercher à être des innovateurs de la mode, à être des créateurs de tendances et à attirer les premiers utilisateurs. Pourtant, au lieu d'investir de l'argent dans la R&D pour être le premier sur le marché, Zara adopte une approche totalement différente : la mode rapide.

Au lieu de définir les tendances de la mode, Zara surfe sur la vague de ce qui est à la mode et bien établi pour proposer des versions imitées abordables de marques haut de gamme. -Et pour rester attractif auprès de la clientèle des 20-30 ans, le magasin se targue d'avoir de nouveaux concepts en magasin d'ici deux semaines. Pourtant, ce plan fonctionne-t-il vraiment ?

Vous pouvez faire votre propre jugement lorsque la marque a atteint le chiffre d'affaires global de 18,9 milliards par an.

Zara crée des fidèles de la marque

En rendant l'expérience de la marque significative et le produit attrayant, Zara s'appuie sur la capacité de ses consommateurs à évangéliser l'entreprise. Au lieu de diffuser des publicités, Zara recrute des consommateurs, les cultive en tant qu'influenceurs de la marque pour dynamiser les opérations, les services et les biens et les encourage à faire passer le mot.

La fréquence des visites chez Zara est de 2 à 3 fois supérieure à celle des vêtements pour femmes traditionnels, ce qui indique une forte fidélité à la marque. Ces fidèles sont des évangélistes de la marque qui partagent la joie de la marque avec leurs réseaux. Zara, par exemple, compte plus de 25 millions d'abonnés sur Facebook, 16 millions sur Instagram et plus d'un million sur Twitter.

Zara dispose d'une infrastructure de données hautement développée, ce qui permet une étude extrêmement efficace de ce qui se vend et de ce qui est partagé sur les sites de médias sociaux. Ces données sont utilisées pour développer différentes facettes de l'entreprise, des offres de produits aux améliorations de service. Le contact bidirectionnel entre le consommateur et Zara permet le développement continu des biens et services.

Zara se concentre sur l'emplacement plutôt que sur la publicité

Le commerce personnel est le lieu où se trouvent les consommateurs, plutôt que le lieu réel où la marque est présente. C'est le dernier paradigme de livraison pour les détaillants d'aujourd'hui : fournir une interaction et des offres de marque quand et où le consommateur le souhaite. C'est ce que Zara fait pour eux.

Zara a investi énormément de temps, d'argent et d'énergie dans la création d'une approche cohérente pour la vente au détail en ligne et hors ligne. Grâce à la technologie et à la connectivité en ligne, Zara connecte l'expérience d'achat du client et offre un accès à un inventaire qui n'est pas disponible dans une zone particulière. C'est une énorme victoire pour le consommateur et l'entreprise.

Et la stratégie de localisation de l'entreprise est une autre dimension de chacune de ses stratégies de localisation. Actuellement, elle opère dans 2 213 magasins sur 93 marchés et 39 marchés en ligne. Les magasins phares sont situés dans les marchés les plus importants qui s'adressent à leurs acheteurs les plus fidèles. Bien que vous puissiez supposer que les dirigeants de Zara empochent le revenu supplémentaire qu'ils ne dépensent pas en publicité et promotions, vous vous trompez. Au lieu de cela, Zara investit dans l'emplacement et l'attractivité de ses magasins.

Zara a le courage de renforcer continuellement son portefeuille de magasins en fermant ceux qui ne sont pas rentables, en ouvrant de nouveaux marchés et en développant des marques sœurs sur les marchés existants (Zara Home, Massimo Dutti, etc.).

L'approche de Zara pour choisir où faire ses courses consiste à trouver des zones commerçantes dans les grandes métropoles. Vous n'allez pas trouver un Zara à côté de Wal-Mart, vous êtes donc plus susceptible de voir des magasins de luxe haut de gamme. C'est comme si par procuration, certaines des marques de haute couture déversaient leur glamour sur Zara, alors que les prix de Zara sont beaucoup plus attrayants.

Zara implique les clients dans son processus décisionnel

Avec son approche marketing 4Es, Zara a développé des avantages uniques en se concentrant sur l'expérience, le commerce, l'évangélisation et la stratégie de chaque lieu pour le consommateur, plutôt que sur l'ancien produit, la taille, la promotion et le modèle de lieu de la marque. Parce que la culture de la marque devient tellement ancrée dans l'esprit du consommateur, le consommateur est le gestionnaire de la marque.

En 2016, les agents de service de Zara ont répondu à plus de 17 millions de demandes de clients. Zara écoute et réagit constamment aux commentaires des consommateurs comme l'atout le plus important de l'entreprise pour améliorer ses offres de produits et services.

Zara réfléchit également sur ses propres employés avec des programmes d'entreprise sur la diversité, l'équité, l'égalité des droits, l'équilibre travail-vie personnelle et la croissance professionnelle. Zara favorise une main-d'œuvre très engagée qui se traduit par des expériences très engagées avec les clients. En outre, plus de 60 % de la main-d'œuvre d'Inditex a 30 ans ou moins et correspond donc à la cible démographique de l'entreprise.

Le résultat est que le client et l'entreprise collaborent pour s'assurer que le client de Zara est le directeur de la clientèle offrant une contribution sur toutes les facettes de l'entreprise. Il s'agit d'une approche radicalement différente des marques utilisant l'ancienne approche marketing des 4P. Aujourd'hui, c'est le consommateur, et non l'entreprise, qui décide. Zara implique le consommateur de manière interactive dans le processus de prise de décision. C'est la différence entre Zara et le reste du marché.

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Derniers mots

À vrai dire, Zara fait sa juste part de publicité. Néanmoins, comme les stratégies de l'entreprise ne relèvent pas de ce qu'on appelle généralement la « publicité » dans le contexte conventionnel, ses campagnes passent fréquemment sous le radar, négligées comme « marketing » auprès du grand public.

Zara ne suit pas la voie conventionnelle consistant à acheter des panneaux d'affichage, des publicités dans les magazines et d'autres espaces aériens de ce type, ce qui limite certains globes oculaires, mais les consommateurs n'ont jamais l'impression d'être ciblés lorsqu'ils découvrent la marque. Les consommateurs perçoivent la marque pour ce qu'elle est, un empire de la mode rapide qui permet aux clients d'afficher les tendances à leur manière.

J'espère que cet article vous a donné des informations importantes sur la façon dont Zara dépense près de 0 $ en publicité et reste toujours au sommet de l'industrie de la mode . Maintenant, allez appliquer ce que vous avez appris de Zara à votre propre entreprise !