La gestion de votre canal marketing vous coûte des prospects : voici comment y remédier

Vos canaux de commercialisation sont-ils correctement gérés ou êtes-vous aveugle aux catastrophes potentielles ? Lisez la suite pour voir comment vous pouvez faire la différence.

La gestion des canaux marketing (MCM) ressemble beaucoup à la jonglerie. Vous devez garder plusieurs choses en mouvement, il faut des années de pratique pour bien faire les choses, et le seul moment où les gens font attention, c'est quand vous avez tout laissé tomber.

Mais c'est là que s'arrêtent les similitudes.

Êtes-vous prêt pour la plus grande différence ?

Les entreprises peuvent avoir des campagnes MCM florissantes ou en souffrance, mais sans une surveillance attentive, il est impossible de déterminer comment la vôtre se porte et pourquoi.

3 étapes simples pour réparer votre MCM

Comment pouvez-vous vous assurer que la gestion de votre canal marketing fonctionne réellement ? Simple : suivez ces trois étapes principales.

1. Assurez-vous que ce que vous mesurez est lié à vos objectifs

Cela peut sembler assez simple, mais selon une enquête Gartner de 2018, c'est un problème avec lequel de nombreuses entreprises se débattent.

Il suffit de regarder ce graphique montrant les objectifs des différents spécialistes du marketing multicanal :

De loin, l'objectif le plus important pour un spécialiste du marketing multicanal est d'améliorer la qualité des prospects.

Cependant, cette même enquête a révélé que la mesure la plus courante pour une campagne de marketing multicanal réussie est la satisfaction client : 19,6 % des personnes interrogées l'ont citée comme l'indicateur de performance clé (KPI) le plus important, soit plus du double des personnes interrogées qui ont classé la qualité des prospects en premier.

Si votre objectif est d'améliorer la qualité de vos prospects mais que vous mesurez votre succès en fonction de la satisfaction client, comment allez-vous être en mesure de savoir si vous atteignez cet objectif ?

Réponse courte : vous ne l'êtes pas.

Notre recommandation : examinez toutes les campagnes de marketing multicanal que vous avez menées dans le passé et comment vous avez mesuré leur succès. Examinez maintenant tous les objectifs de votre entreprise pour cette année et voyez quelles mesures chevauchent ces objectifs.

Arrêtez de mesurer tout le reste et concentrez-vous sur les mesures qui permettent de suivre le succès des objectifs de votre entreprise. Et si vous ne mesurez pas quelque chose dont vous avez besoin pour déterminer le succès de vos objectifs ? Eh bien, vous savez quoi faire.

2. Concentrez-vous sur vos clients et utilisez leurs données de manière appropriée

Il y a une raison pour laquelle toutes ces entreprises interrogées utilisent la satisfaction client comme indicateur de réussite. Il donne des résultats concrets.

Dans cette même enquête, Gartner a constaté que 26 % des entreprises qui se sont concentrées sur leurs clients ont constaté une amélioration significative du taux de conversion par canal et 27 % ont constaté une amélioration significative de la valeur moyenne de chaque commande entre 2017 et 2018.

Le moyen le plus simple d'améliorer la satisfaction des clients consiste à en savoir le plus possible sur eux. c'est-à-dire, comprendre vos données clients disponibles. Mais comment gérez-vous exactement tout cela ?

En suivant deux règles simples :

1. Investissez massivement dans la gestion des données clients.
2. Concentrez vos investissements sur les logiciels de gestion de données et de personnalisation.

Notre recommandation : Investissez dans de multiples outils de gestion et de personnalisation des données ; 50 % de vos concurrents disposent de deux outils ou plus pour chacune des sous-catégories suivantes :

• Gestion de données
  • Collecte de données
  • Unification du profil client
  • Segmentation basée sur des règles
• Personnalisation
  • Prédiction et décision
  • Activation

Ces investissements rendront votre marketing multicanal plus efficace, tout en améliorant l'expérience de vos clients en valorisant leur temps et en créant des efforts de personnalisation plus cohérents et complets.

3. Vous n'avez pas besoin d'être impliqué dans tout ; se concentrer sur les moments d'impact les plus importants tout au long de l'entonnoir

Tous les moments marketing ne sont pas créés égaux. Certains moments sont nettement plus importants et certains canaux ont plus de poids.

Les médias sociaux sont parfaits pour accroître la notoriété, et les chatbots sont un excellent outil pour la première fois qu'un prospect visite votre site Web.

Mais comment pouvez-vous choisir sur quels canaux vous concentrer et quand ? Chacun coûte de l'argent, et maintenant que vous savez que vous devez investir dans des logiciels, comment votre entreprise peut-elle tout se permettre ?

Notre recommandation : réduisez le nombre de canaux marketing que vous utilisez. Certains d'entre eux ne méritent pas votre temps, votre contenu et vos ressources pour l'impact qu'ils ont.

Le nombre moyen de canaux utilisés par les entreprises ? Sept. Plus que ça, c'est trop. Concentrez-vous sur vos canaux les plus performants pour chaque étape de l'entonnoir afin de libérer du temps et des ressources pour les investissements logiciels et les canaux à plus grand impact.

Cela vous permettra également de vous concentrer sur la justification d'un engagement en temps réel, ce qui peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents.

Plus de conseils pour vos efforts de gestion des canaux marketing

Ces premières étapes vous permettront d'améliorer votre stratégie de gestion des canaux marketing. Construire un MCM réussi prend du temps et des efforts, mais c'est la seule façon pour votre entreprise de survivre.

L'enquête sur le marketing multicanal de Gartner a exploré comment les entreprises utilisent des approches axées sur les informations pour offrir des conversations pertinentes et personnalisées, ainsi que la façon dont elles exploitent la technologie, les techniques et le calendrier pour rendre les données client exploitables, attribuables et conformes à la confidentialité dans le contexte d'objectifs commerciaux plus larges.

L'enquête a été menée en ligne par un partenaire externe, entre novembre 2018 et janvier 2019 auprès de 381 répondants, dont les États-Unis (n=218, 58%), le Canada (n=66, 17%) et le Royaume-Uni (n=97, 26 ); Les répondants devaient être impliqués dans les décisions relatives à la stratégie et à l'exécution de la gestion multicanal de leur entreprise. Les répondants devaient également diriger la responsabilité sur au moins 3 canaux numériques. Soixante-dix-neuf pour cent des répondants provenaient d'organisations dont le chiffre d'affaires annuel s'élevait à 1 milliard de dollars ou plus. Les répondants provenaient de divers secteurs : services financiers (82 répondants), haute technologie (88 répondants), fabrication (44 répondants), produits de consommation (32 répondants), médias (13 répondants), commerce de détail (61 répondants), prestataires de soins de santé. (31 répondants) et les voyages et l'accueil (30 répondants).

L'enquête a été développée en collaboration par une équipe d'analystes Gartner qui suivent le marketing et a été examinée, testée et administrée par l'équipe Research Data Analytics de Gartner.

Avis de non-responsabilité : les résultats de cette étude ne représentent pas les résultats mondiaux ou le marché dans son ensemble, mais constituent une simple moyenne des résultats pour les pays, les industries et les segments de taille d'entreprise ciblés couverts par cette enquête.