Vous devez comprendre ces 6 choses sur ce que veulent les acheteurs B2B

Plus nous en savons, mieux nous pouvons vendre, en particulier lorsqu'il s'agit de savoir ce que veulent les acheteurs B2B.

Cela semble être la prémisse sous-jacente du marketing en ce moment.

Ce n'est pas une mauvaise prémisse. Il s'appuie sur l'un des grands principes marketing de tous les temps : la pertinence.

La pertinence est ce qui a transformé Google AdWords d'une expérience en un projet d'un billion de dollars. C'est pourquoi le reciblage fonctionne et la personnalisation convertit. C'est pourquoi le marketing basé sur les comptes est si populaire.

Donc, pas étonnant que nous aimions l'information. Cela nous permet d'être plus pertinents.

Mais cela nous a-t-il mené quelque part ?

Hé bien oui!

Des données fiables, organisées de manière utile, peuvent faire une énorme différence dans les revenus que vous générez. De telles informations alimentent les CRM et les bases de données du monde entier.

Ces données sont très importantes, mais ce ne sont pas toutes les informations dont nous avons besoin. Et trop souvent, toutes ces données obscurcissent certaines des choses de base que nos prospects aimeraient que nous sachions. C'est juste que la plupart d'entre eux sont beaucoup trop polis pour nous le dire.

Nous continuons donc à les commercialiser. Et ils continuent de nous ignorer poliment.

Parce que nous sommes un peu sourds sur certaines informations clés à leur sujet, plus précisément sur ce que veulent les acheteurs B2B.

Il est temps de changer. Peu importe le nombre de pétaoctets de données dont nous disposons, nous devons parfois voir notre marketing à travers les yeux de nos clients.

Voici quelques façons de procéder :

1. Ne les enterrez pas avec des suivis de ventes.

Maintenant, toutes les entreprises ne le font pas. Certaines organisations sont très avisées de laisser les visiteurs télécharger plusieurs livres blancs différents ou d'autres ressources de contenu avant même de commencer à vendre.

Beaucoup de ces mêmes entreprises se souviennent même des informations sur les visiteurs des visites précédentes, vous n'avez donc pas à saisir vos informations encore et encore et encore. Ce n'est qu'après peut-être votre troisième ou quatrième visite qu'ils activeront une petite fenêtre contextuelle dans le coin inférieur droit de l'écran, avec une personne sympathique proposant de l'aide si vous voulez en savoir plus.

Ensuite, il y a d'autres sociétés. Ils ne se contentent pas de vous demander si vous souhaitez être appelé par un représentant, ils vous demandent ce que vous voulez que le représentant vous présente. Et quelques minutes après le téléchargement d'un élément, les appels téléphoniques commencent. Les suivis par e-mail commencent.

Et ils continuent à venir. Jim Brodo dit avoir reçu 42 e-mails de suivi et 17 appels téléphoniques après avoir téléchargé seulement cinq livres blancs. C'était juste dans les deux premières semaines.

Je peux garantir que ce n'est pas ce que veulent les acheteurs B2B.

C'est pourquoi…

2. La plupart des gens détestent mettre leurs numéros de téléphone dans des formulaires de téléchargement de contenu.

Seul un B2Ber sur trois d'entre nous est prêt à mettre ses numéros de téléphone dans des formulaires de génération de prospects lorsque nous téléchargeons du contenu.

Ce n'est pas le seul rapport à le montrer. Huff Industrial Marketing et Ko Marketing ont trouvé la même chose dans leur rapport 2015 sur l'utilisabilité du Web B2B.

Pour mes deux cents, je suis avec la majorité ici qui ne veut pas mettre leurs numéros de téléphone dans des formulaires de génération de leads. Alors je triche. Si le formulaire nécessite un numéro de téléphone ― et la plupart le font ― je saisis un faux numéro.

Au fait… à propos de l'insertion d'adresses e-mail. Il n'est pas rare que les gens aient un compte de courrier indésirable ou de courrier indésirable. Pas seulement un dossier de messagerie ― un compte entièrement séparé.

Selon le rapport de statistiques sur les e-mails du groupe Radicati, 2015 - 2019 : "Au cours des quatre prochaines années, le nombre moyen de comptes de messagerie par ratio d'utilisateur passera d'une moyenne de 1,7 comptes par utilisateur à une moyenne de 1,9 comptes par utilisateur."

3. Votre site Web doit avoir des informations de contact complètes.

Bien que les acheteurs B2B détestent donner leurs propres informations de contact, ils s'attendent à ce que le site Web d'un fournisseur contienne de nombreuses informations de contact. Avoir cette information finit par être l'un de leurs principaux moyens de vérifier la crédibilité d'une entreprise.

4. Comprendre leurs besoins et d'où ils viennent.

Encore une fois, c'est quelque chose que de nombreuses entreprises réussissent à faire. Vous pouvez dire à partir du moment où vous arrivez sur leur page d'accueil qu'ils vous obtiennent et ce dont vous avez besoin.

Ensuite, il y a d'autres sociétés. Ils veulent bien faire, mais ils ne semblent pas vraiment savoir ce dont vous avez besoin, même lorsqu'ils disent qu'ils ont ce dont vous avez besoin. Parfois, ils ne semblent même pas clairs sur ce qu'ils proposent.

Savoir d’où vient un prospect comprendrait :

• Avoir vraiment fait vos devoirs de personnalité d'acheteur. Vous avez déterminé qui sont vos acheteurs (sur la base de données et non d'opinions).
• Tirer parti des connaissances de votre personnel de vente et de soutien à la clientèle. Vous comprenez les besoins uniques de chacun de ces groupes.
• Développer du contenu et des ressources (calculatrices, outils d'évaluation, vidéos, études de cas et livres blancs) uniquement pour chaque groupe.

Certains d'entre vous ― ceux qui sont vraiment de classe mondiale ― ont créé ces ressources avec si peu de préjugés et avec une si bonne recherche à l'appui que les prospects peuvent vraiment faire confiance à ce que vous dites. Bravo, vous toutes les entreprises qui faites cela. Que votre tribu s'agrandisse.

5. « Nous ne faisons pas cela » est une réponse légitime.

Si votre entreprise ne fait pas certaines choses, ne dissimulez pas ces informations. C'est plus facile pour les prospects si nous savons à l'avance, sans tracas, que votre entreprise/service/logiciel ne fait pas certaines choses.

Ne nous obligez pas à vous interroger pour révéler cette information.

Voici un exemple :

Hier soir, je faisais des recherches sur les outils d'enquête pour un projet à venir. Je voulais ajouter un code de suivi à la page de confirmation finale de l'enquête, afin que je puisse voir quels canaux (e-mail, publicité, Twitter, LinkedIn) génèrent les enquêtes les plus complétées.

Le site de l'outil d'enquête n° 1 comportait une section d'aide. Lorsque j'ai cherché "'code de suivi' 'page personnalisée'", j'ai immédiatement reçu un article détaillé avec des captures d'écran qui expliquait exactement comment faire ce que je voulais.

Ils ont même décrit d'autres choses intéressantes que je pouvais faire avec le suivi. Et je pourrais utiliser Google Analytics ― un outil gratuit et largement utilisé ― pour faire le travail.

Super!

Dans l'outil d'enquête n° 2, la section d'aide était difficile à trouver. Plusieurs recherches sur les codes de suivi n'ont rien révélé. J'ai donc contacté le service client.

À leur crédit, quelqu'un m'a répondu dans l'heure (c'est inhabituel et ils méritent un crédit majeur pour cela).

Mais la personne qui a répondu a essentiellement dit qu'elle n'avait aucune idée de ce dont je parlais, puis a conclu l'e-mail avec un discours joyeux.

J'ai donc répondu et posé ma question de deux manières différentes. Avec autant de clarté que possible.

Ils m'ont répondu par e-mail (encore une fois, dans l'heure) en disant : "Non, notre logiciel ne peut pas faire cela."

Je comprends pourquoi les entreprises pourraient vouloir dissimuler si leur logiciel ou service ne fait pas les choses de base qu'un utilisateur pourrait s'attendre à ce qu'il fasse. Mais laisser un tel vide d'informations, puis rendre difficile la confirmation qu'il n'y a pas de fonctionnalité pour cela, rend la vie plus difficile. Inutilement plus dur.

Ce n'est pas non plus un incident isolé. C'est la deuxième fois en autant de semaines que ce genre de chose m'arrive.

Lorsque je cherchais quel service d'externalisation de la conception graphique utiliser, j'avais une question précise à savoir s'ils allaient ou non m'envoyer un e-mail. Autrement dit, je voulais qu'ils configurent la copie et les images pour assembler le message électronique dans mon compte de fournisseur de services de messagerie, en utilisant un modèle prédéfini.

Au début, j'ai eu une brise, "Oui ― nous faisons des e-mails ! On fait n'importe quoi !"

Toujours pas sûr que ce soit un oui, j'ai redemandé.

Après quatre e-mails dans les deux sens, il a finalement été révélé que non, ils ne le feraient pas. Même si ma question n'avait jamais changé. Leur représentant a ignoré ce que j'ai demandé et a dit oui sans vraiment lire ma question. Ils l'ont même dit dans leur dernier message.

(Bien sûr, si c'est la chose la plus difficile à laquelle je dois faire face, la vie est plutôt belle.)

Mais c'est pénible de faire des affaires comme ça. Cela désactive les perspectives.

J'aurais eu une vision plus positive des deux sociétés si elles avaient simplement rendu ces informations faciles à trouver. S'ils m'avaient dit d'emblée : « Non, on ne fait pas ça.

6. Votre message doit être clair.

Les acheteurs parcourent des centaines de pages de supports marketing, essayant de développer une courte liste de produits qui pourraient résoudre leur problème. Ils cherchent à trier les entreprises qui ne peuvent pas les aider.

Des messages faibles, en particulier sur votre page d'accueil, peuvent repousser les acheteurs potentiels.

Comme le dit Gordana Stok dans son article, "5 choses que les acheteurs B2B veulent que votre contenu fasse"

“ Les messages courts sur votre page d'accueil et la page de destination du produit aident à convaincre les acheteurs s'il vaut la peine de prendre le temps d'examiner votre solution de plus près.

Pour obtenir votre proposition de valeur en moins de 100 mots et vous assurer qu'elle résonne vraiment auprès des acheteurs, vous devez être absolument certain que vous comprenez ce qu'ils recherchent en premier lieu.

Ce n'est pas seulement Gordana qui le dit non plus. Dans une étude de recherche de Ko Marketing, le « manque de message » était la première chose qui, selon les acheteurs B2B, les agaçait et les incitait à quitter un site. (Notez que le manque d'informations de contact, mentionné plus tôt, était #2.)

Conclusion

Vous connaissez la règle d'or, n'est-ce pas ? "Fais aux autres ce que tu voudrais qu'ils te fassent."

Peut-être pourrions-nous appliquer cela au marketing : « Faites du marketing auprès des autres comme vous voudriez qu'ils vous fassent du marketing.

J'espère sincèrement que cela n'offensera personne, et veuillez excuser les connotations religieuses, mais peut-être que suivre ce credo nous aiderait à mieux faire notre travail.

Si nous embrassions vraiment l'esprit de l'aphorisme, nous perdrions le jargon et le langage marketing. Nous dirions clairement ce que nous faisons ― et ne faisons pas ―. Nous serions d'abord utiles et axés sur les ventes ensuite. Nous réfléchissions toujours à la manière de faciliter la collaboration de nos clients avec nous et d'obtenir de meilleurs résultats.

En fait, nous suivrions à peu près toutes les meilleures pratiques de marketing de contenu et de marketing "d'expérience client".

Qui savait, non ?

Retour à toi

En tant que prospect, que souhaiteriez-vous que les personnes qui vous proposent sache ?