Comment rédiger une proposition en 10 étapes faciles [Modèles inclus]
Publié: 2022-12-07Qu'est-ce qu'une proposition ?
Une proposition est un document qui décrit un projet ou un service pour clarifier les détails et obtenir l'accord de toutes les parties concernées. Les propositions incluent généralement l'approche globale du service, les échéanciers importants et les principaux produits livrables.
Pour de meilleurs résultats, utilisez un logiciel de proposition au lieu d'un PDF. De cette façon, vous obtiendrez des fonctionnalités importantes pour les ventes telles que les signatures électroniques, le contrôle de la marque et du contenu, et une visibilité complète sur l'activité de visualisation du client.
Les 9 parties importantes d'une proposition
Il existe de nombreuses façons de structurer une proposition. Grâce à notre recherche de propositions retenues, nous avons constaté que les documents gagnants incluent généralement ces sections clés :
Page de Couverture
Résumé
Approcher
À propos de nous
Livrables
Tarification
Termes et conditions
Études de cas (ou preuve sociale)
Chaque proposition peut nommer ces sections clés différemment ou les placer dans un ordre différent.
Peu importe les sections que vous choisissez, assurez-vous d'inclure une table des matières. Si vous utilisez Proposify, la table des matières s'affiche automatiquement sur le côté gauche, afin que les clients puissent facilement cliquer pour revoir différentes sections. Comme vous pouvez l'imaginer, la section des prix est souvent consultée plusieurs fois avant qu'une décision ne soit prise.
Propositions vs rapports
Alors qu'une proposition est utilisée pour présenter un nouveau projet ou service (soit à un client, soit en interne à votre patron), un rapport est conçu pour partager des détails sur un projet qui a déjà eu lieu. Utilisez des rapports pour auditer les opérations commerciales ou partager le succès d'une campagne marketing.
Comment rédiger une proposition en 10 étapes faciles
Suivez notre processus étape par étape, car nous utilisons notre modèle de proposition publicitaire . Bien que le contenu des exemples soit spécifique à la publicité, ce modèle peut facilement être ajusté pour s'adapter à n'importe quel secteur ou type de projet.
Étape 1. Découvrir les besoins et les exigences
Vous ne pouvez pas écrire une bonne proposition sans un bon pitch.
Prenez le temps de comprendre ce dont votre client a besoin, quels sont ses objectifs, ce qui l'inquiète et les résultats qui l'intéressent le plus.
Si vous présentez un projet en interne, assurez-vous de discuter avec les différentes parties prenantes et les membres de votre équipe.
Conseils pour la découverte :
Lors des séances de découverte, posez les questions appropriées pour savoir si le client vaut votre temps. Correspondent-ils à votre profil de client idéal ? Sont-ils prêts à mettre en œuvre votre solution ? Définissez des critères pour déterminer si ce prospect est même prêt à recevoir une proposition pour vous. Et assurez-vous de mettre à jour vos critères au fil du temps au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre client idéal.
Découvrez et traitez les objections de manière proactive. Demandez au client s'il a des préoccupations, des hésitations ou des moments où il a déjà été brûlé par des prestataires de services. De cette façon, vous savez exactement quels points couvrir dans votre proposition.
Obtenez l'accord verbal du client sur votre argumentaire et votre approche avant de le mettre par écrit avec une proposition.
Étape 2. Créez la page de garde
Lancez la rédaction de votre proposition avec une page de couverture convaincante (également appelée page de titre). Les visuels et le style occupent une place centrale ici - c'est votre première impression après tout. En ce qui concerne le texte, vous avez juste besoin d'un titre de proposition et de détails clés tels que le nom de votre entreprise, le nom du client, la date et vos coordonnées.
Notre exemple de proposition présente un design lumineux et audacieux et tous les détails dont vous avez besoin. Il n'y a pas de "façon unique" de bien faire les choses, tant que vous suivez les directives de votre marque.
Conseils pour créer des pages de garde :
Donnez à votre projet un titre axé sur les résultats qui mettra immédiatement en perspective l'ensemble du pitch et de l'investissement.
Assurez-vous de choisir un modèle de proposition qui correspond au style de votre marque, car il sera facile de modifier les couleurs et le texte ultérieurement.
Étape 3. Rédigez la lettre de motivation
Il est maintenant temps d'écrire votre lettre de motivation. C'est l'une des sections de proposition les plus difficiles à écrire car elle donne vraiment le ton pour le reste de votre présentation.
La lettre d'accompagnement (également connue sous le nom de résumé analytique) doit faire plus que simplement fournir un aperçu. Cette section doit être suffisamment convaincante pour convaincre votre client de lire le reste de la proposition.
Faites appel à leurs désirs, touchez leurs principaux points faibles et enthousiasmez-les pour la transformation que vous pouvez leur apporter. Assurez-vous de rédiger des messages convaincants et pertinents spécifiquement pour chaque acheteur individuel.
Conseils pour rédiger des lettres de motivation :
Assurez-vous que la copie est sur la marque. Cela peut signifier drôle et irrévérencieux ou sérieux et formel.
Mettez l'accent sur le résultat du service, qu'il s'agisse de l'acquisition de clients, de l'amélioration de la sécurité des installations ou d'un événement mémorable.
Étape 4. Créez une biographie d'entreprise
Avant de passer à l'approche du projet et à la tarification, il est judicieux de parler un peu de votre entreprise au client potentiel.
Cette section peut inclure des informations de base telles que votre date de création et le créneau sur lequel vous vous concentrez, ainsi que les droits de vantardise des petites entreprises, tels que les récompenses, les résultats moyens ou la portée de l'audience.
S'il s'agit d'un argumentaire interne, vous pouvez écrire sur votre équipe plutôt que sur l'ensemble de l'entreprise.
Dans notre exemple de proposition, il y a une page pour la biographie de l'entreprise et une page pour les statistiques de l'entreprise importantes pour le client potentiel.
Conseils pour rédiger des biographies d'entreprise :
Même si cette section vous concerne, trouvez des moyens de faire en sorte qu'elle parle de votre client potentiel. Incluez les détails de l'entreprise qui montrent que vous pouvez leur obtenir les résultats qu'ils recherchent.
Faire preuve de créativité. Au lieu d'un simple mur de texte, pouvez-vous utiliser des icônes ou des statistiques pour montrer qui vous êtes ?
Assurez-vous de sauvegarder cette section comme modèle pour la réutiliser pour de futures propositions. Vous n'avez pas à modifier cela pour chaque client, mais vous pouvez créer des biographies d'entreprise légèrement différentes pour différents services (si vous proposez des services très différents).
Étape 5. Ajouter une preuve sociale
Nous vous recommandons d'inclure la preuve sociale immédiatement après la section bio de votre entreprise. De cette façon, vous utilisez les mots de vos anciens clients pour étayer les belles choses que vous venez de dire sur vous-même.
La preuve sociale peut être des témoignages, des mini-études de cas, des critiques et des moyennes de classement par étoiles.
Si vous effectuez un travail de création ou de construction, vous pouvez également inclure quelques exemples de portfolio.
Conseils pour utiliser la preuve sociale :
Associez le témoignage ou la critique au pitch. Ayez une banque de témoignages parmi lesquels choisir afin de toujours choisir les plus pertinents.
Soyez concis. Vous voudrez peut-être couper ou modifier de longs témoignages afin que chacun fasse moins de 50 mots. Sinon, les clients potentiels pourraient ne pas les lire.
Continuez à collecter de manière proactive des preuves sociales. Demandez à des clients satisfaits d'écrire un témoignage ou de vous évaluer en ligne
Étape 6. Décrire l'approche de base
Il est maintenant temps de vendre vos services. Créez une section d'approche pour présenter ce que vous voulez offrir au client.
Il y a tellement de façons différentes d'écrire cette section, car cela dépend vraiment de ce que vous proposez. Vous pouvez diviser le travail en catégories avec des puces ou des descriptions pour chaque catégorie. Ou, vous pourriez écrire quelques paragraphes décrivant la solution que vous proposez et pourquoi vous pensez que c'est la meilleure solution pour le client.
Conseils pour rédiger des sections d'approche :
Envisagez de donner à cette section un nom unique, tel que Chemin du projet , Notre plan ou Au travail .
Renforcez-le avec des détails supplémentaires. Vous pouvez inclure une liste des livrables, une ventilation plus détaillée de l'étendue des services ou une illustration de la chronologie avec des jalons importants.
Si vous n'avez pas d'options de forfait et qu'il n'y a qu'un seul prix indiqué, cette section devrait être très détaillée. S'il existe des options de tarification et de service, cette section sera plus simple et la section suivante contiendra les répartitions de service (par options de forfait).
Étape 7. Créer un tableau de prix
Lors de la rédaction des propositions, assurez-vous de consacrer suffisamment de temps et d'attention à la section des prix. Tous les détails et options que vous fournissez aideront les clients à mieux comprendre ce qu'ils obtiennent.
Nous vous recommandons de nommer cette section "Votre investissement", car cela aide à rappeler aux acheteurs potentiels l'investissement qu'ils font dans leur entreprise.
Dans notre exemple ci-dessous, vous verrez 3 options de forfait sur la première page de la section des prix. Et ensuite, le client peut sélectionner son choix de forfait sur la deuxième page. Cela mettra automatiquement à jour le prix total de la proposition.
Conseils pour la tarification des propositions :
Utilisez des tarifs facultatifs lorsque cela est possible, tels que des packages, des durées de projet ou des modules complémentaires, car ces méthodes sont connues pour avoir un effet positif sur les taux de clôture.
Assurez-vous de clarifier les différents types de coûts, tels que les coûts horaires par rapport aux coûts fixes pour un argumentaire de gestion d'événement.
Étape 8. Rédigez des biographies pour les membres de votre équipe
À l'étape 4, vous avez créé une biographie pour votre entreprise afin de vendre l'expertise de votre entreprise et de prouver que vous avez ce qu'il faut pour réussir dans le service que vous proposez.
Il est maintenant temps de montrer à votre client les vrais humains avec qui il travaillera s'il décide de travailler avec vous. Considérez cela comme la section « vous êtes entre de bonnes mains » .
Incluez les visages avec lesquels le client interagira, en veillant à spécifier les talents uniques de votre équipe et ce qu'ils apportent à la table.
Conseils pour rédiger des biographies d'équipe :
N'incluez que les bios pour un maximum de 6 personnes. Vous pouvez rédiger des biographies pour l'ensemble de l'entreprise (pour une très petite entreprise), l'équipe de direction ou les personnes qui géreront le compte si la proposition est retenue.
Utilisez cette section pour montrer non seulement vos informations d'identification, mais aussi votre personnalité. Amusez-vous avec, mais comme toujours, restez sur la marque. Une proposition formelle pourrait ignorer les blagues et s'en tenir aux distinctions.
Étape 9. Ajoutez votre contrat commercial
Cette section de la proposition doit inclure les détails contractuels qui formaliseront l'accord. De cette façon, vous pouvez envoyer la proposition commerciale, et vous n'avez pas besoin d'envoyer également un contrat séparé.
Vous pouvez avoir plusieurs pages de clauses légales ou un simple énoncé de travail.
Conseils pour rédiger des contrats de proposition :
Si l'énoncé des travaux n'est pas déjà clarifié dans le contenu de la proposition, assurez-vous de l'inclure ici.
Inclure une clause sur les remboursements, les annulations et les modifications de projet.
Assurez-vous que votre équipe juridique vous aide à rédiger la section du contrat afin que vous sachiez qu'elle répond aux exigences de votre entreprise.
Étape 10. Signez et envoyez-le pour signature
Et enfin, vous devez rédiger votre page de signatures électroniques et ajouter une signature électronique pour vous-même et une pour votre client.
Dès qu'un client a choisi ses options de tarification, il peut signer la proposition pour commencer le projet.
Conseils pour ajouter des signatures électroniques de proposition :
Écrivez un message au-dessus de la signature qui aide à sceller l'affaire. Expliquez à quel point vous êtes enthousiaste à l'idée de commencer et clarifiez quelles seront les prochaines étapes immédiates après la signature de la proposition.
Signez toujours vos propositions avant de les envoyer ! Nos recherches montrent qu'une proposition est plus susceptible de se conclure si vous l'avez déjà signée au moment où le client l'ouvre.
Passez en revue vos analyses de proposition pour savoir comment assurer le suivi avec les clients. Par exemple, si un client n'a pas encore ouvert la proposition, rappelez-lui de le faire. Mais s'ils l'ont ouvert plusieurs fois, demandez-leur s'ils ont des questions ou s'ils souhaitent modifier le projet.
Directives de rédaction de propositions spécifiques à l'industrie
Chaque industrie a ses propres meilleures pratiques de rédaction de propositions. Voici quelques conseils à prendre en compte.
Logiciel
Lors de la rédaction d'une proposition de logiciel, assurez-vous d'inclure de nombreuses informations sur la manière dont vous aiderez le client à mettre en œuvre et à utiliser votre logiciel. Cela peut ressembler à des sessions de formation du personnel, des intégrations personnalisées, un déploiement pilote, etc.
Construction
Dans l'industrie de la construction, vous recevrez probablement une demande de propositions (DP) de grandes entreprises et d'organismes gouvernementaux. Assurez-vous donc de vérifier les détails de la DP afin que votre proposition sollicitée couvre toutes les informations requises.
Vous devez généralement inclure une tarification très détaillée et une ventilation des délais, et vous devrez peut-être montrer votre adhésion aux exigences de l'État et du comté, que ce soit pour les certifications, la protection de l'environnement, etc.
Commercialisation
Le marketing est une question de résultats. Vous devez inclure quelques formats différents de preuve sociale, tels que des statistiques avec des résultats de clients et des témoignages. Le marketing nécessite également beaucoup de créativité, quel que soit le canal, alors assurez-vous de mettre en valeur le côté créatif de votre entreprise avec des en-têtes et des images de proposition uniques.
Événements
Lorsque vous rédigez une proposition pour la gestion d'événements, la restauration ou tout autre service, vous devez garder à l'esprit quelques éléments. Tout d'abord, assurez-vous de trouver des témoignages de participants à l'événement, pas seulement de vos clients directs. En outre, votre section de tarification doit inclure les coûts fixes (comme un lieu) et les coûts variables (comme les heures de votre équipe pour décorer l'événement ou l'onglet bar du lieu à la fin de la nuit). Pour tous les coûts variables, fournissez une estimation supérieure de 10 % à ce à quoi vous vous attendiez réellement.
3 modèles de propositions
Proposify propose des dizaines de modèles de proposition pour guider votre rédaction et vous aider à remporter des contrats. Voici quelques-uns de nos choix favoris.
1. Modèle de proposition d'emploi de construction
Prêt à l'emploi pour l'industrie de la construction, ce modèle comprend des projets antérieurs pour servir de pièces de portefeuille, un résumé détaillé du projet avec les éléments que le client est censé fournir et un calendrier de projet.
2. Modèle de proposition comptable
Bien que ce modèle ait été créé pour les services de comptabilité, il peut être facilement modifié pour s'adapter à divers services de conseil. Les sections supérieures comprennent la lettre d'introduction, la page à propos de nous, le résumé du projet avec les objectifs et la répartition des services, ainsi qu'une estimation détaillée des prix.
3. Modèle de proposition de restauration
Avec ce modèle de proposition de restauration événementielle, vous obtiendrez une page d'introduction courte et agréable, une biographie plus longue de l'entreprise, une vitrine alimentaire, les détails de l'événement (idéal pour gérer de manière proactive toute confusion ou confusion), un moodboard thématique et un échantillon de menu .
Cette proposition pourrait être adaptée à d'autres types de travaux créatifs, tels que la photographie, la décoration de magasins de détail ou les services de maquillage.
Prochaines étapes : rédigez votre propre proposition
Pour rédiger une proposition efficace, vous devez commencer par une solide compréhension des besoins du client. De cette façon, vous pouvez mettre les résultats et la transformation souhaités au premier plan. Rédigez une lettre de motivation, un résumé du projet, une biographie de l'entreprise et un tableau des prix pour clarifier ce que le client recevra tout en vendant votre entreprise comme le meilleur fournisseur de solutions.
Vous pouvez facilement rédiger une proposition en utilisant nos modèles de proposition détaillés et magnifiquement conçus.
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