Qu'est-ce que la segmentation ?
Publié: 2023-08-05Avant de pouvoir lancer des campagnes d'inbound marketing, vous devez d'abord vous assurer que votre stratégie d'inbound marketing indique clairement qui est votre groupe d'audience segmenté. Ce ne sont pas seulement les groupes d'audience que votre entreprise souhaite cibler, mais plutôt ceux que vous devez cibler. Cette étape cruciale repose sur une recherche, une compréhension et une analyse approfondies, et constitue l'épine dorsale stratégique de tout ce que vous faites.
La définition de la segmentation du marché
La segmentation du marché est le processus crucial de division du marché total d'un bien ou d'un service en plusieurs segments, chacun devant être homogène en interne (identique) mais hétérogène en externe (différent) de tous les autres.
La segmentation ne consiste pas seulement à catégoriser les clients en fonction de leurs données démographiques de base, mais approfondit la compréhension de leurs psychographies, de leurs comportements et de leurs habitudes d'achat.
En décomposant le marché adressable total en segments gérables, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur les divers besoins et préférences de leur public cible.
La segmentation permet aux entreprises de découvrir les caractéristiques distinctes de chaque segment, ce qui leur permet d'adapter leurs stratégies et messages marketing pour répondre aux besoins et désirs spécifiques de chaque groupe. Il ne suffit pas d'avoir une compréhension générale du marché ; les entreprises doivent se plonger dans les subtilités des pensées, des actions, des émotions et des habitudes d'achat de leurs clients. Ce niveau de compréhension permet aux entreprises de transmettre le bon message aux bonnes personnes au bon moment, augmentant ainsi leurs chances de succès.
De plus, la segmentation joue un rôle essentiel dans la planification de la rentabilité potentielle de chaque groupe de clients. En identifiant et en analysant les différents segments, les entreprises peuvent prioriser leurs ressources et prendre des décisions stratégiques éclairées sur où investir leur temps, leur argent et leur énergie. Tous les clients ne contribuent pas de manière égale aux ventes d'une entreprise, et en se concentrant sur les segments les plus précieux, les entreprises peuvent optimiser leurs efforts et maximiser leurs résultats.
L'importance de la segmentation
La segmentation est un aspect crucial du marketing entrant qui ne doit pas être négligé. En divisant le marché total en segments distincts, les entreprises peuvent mieux comprendre leurs clients et adapter leurs efforts de marketing en conséquence.
Ce processus implique l'identification de groupes d'individus qui partagent des caractéristiques similaires, telles que des données démographiques, des comportements ou des préférences.
#1 Devenir orienté marché
L'une des principales raisons pour lesquelles la segmentation est importante est qu'elle s'aligne sur une approche axée sur le marché. Être axé sur le marché signifie vraiment comprendre les divers groupes qui composent votre marché potentiel. Ce faisant, vous pouvez transmettre le bon message aux bonnes personnes au bon moment, augmentant ainsi vos chances de vendre davantage. Cette approche ciblée permet aux entreprises de concentrer leurs efforts sur la satisfaction des besoins et des désirs spécifiques de chaque segment, plutôt que d'essayer de faire appel à un public large et générique.
#2 Évitez la "moyenne" dangereuse
Un autre avantage de la segmentation est qu'elle aide les entreprises à éviter le dangereux piège de la « moyenne ». Lorsque les efforts de marketing ne sont pas adaptés à des segments spécifiques, il existe un risque de faire la moyenne de différentes attitudes et préférences en un seul gâchis inutile. En comprenant les besoins et les désirs uniques de chaque segment, les entreprises peuvent créer des campagnes marketing plus personnalisées et efficaces qui résonnent avec leur public cible.
#3 Allouer efficacement les ressources GTM
La segmentation permet également aux entreprises de concentrer leurs ressources plus efficacement. Tous les clients ne contribuent pas de manière égale aux ventes d'une entreprise. En fait, il arrive souvent qu'un petit pourcentage de clients génère la majorité des ventes. En identifiant ces précieux clients, les entreprises peuvent allouer leurs ressources de manière stratégique et maximiser leurs résultats. Cela peut impliquer d'adapter les efforts de marketing spécifiquement à ces clients de grande valeur ou de développer des initiatives pour les fidéliser.
La segmentation est cruciale pour que les entreprises puissent naviguer avec succès dans un paysage de marché en constante évolution. En comprenant les segments distincts de leur marché, les entreprises peuvent diffuser des messages ciblés, éviter les dangers de la moyenne et allouer leurs ressources de manière efficace.
En fin de compte, la segmentation permet aux entreprises de prendre des décisions stratégiques plus solides et d'atteindre une plus grande rentabilité. Donc, si vous voulez garder une longueur d'avance sur le marché concurrentiel, assurez-vous que la segmentation est au premier plan de votre stratégie marketing.
Comment segmenter votre marché adressable total
La clé d'une segmentation efficace consiste d'abord à déterminer les variables que votre entreprise doit comprendre pour identifier des segments distincts et autonomes ayant des besoins et des comportements uniques.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité, savoir si les acheteurs sont des hommes ou des femmes est sans doute inutile.
De meilleures variables seraient :
- Taille de l'entreprise - Impact sur le nombre potentiel de licences
- Emplacement - Vous ne pouvez avoir que des représentants commerciaux à Londres
- Fournisseur actuel - Vous voudrez peut-être cibler une part de marché spécifique
Une fois que vous avez identifié des segments, vous pouvez ensuite qualifier le segment en fonction de :
- Budget
- Accès aux décideurs
- Besoin de services
- Processus d'achat
- Facteurs supplémentaires
Segmentation et ciblage
Le ciblage consiste à décider qui vous ciblerez et ne ciblerez pas activement dans votre catégorie.
Il s'agit d'abord de comprendre le marché, puis de choisir où jouer.
Un ciblage solide découle d'une compréhension approfondie de votre marché, de la concurrence et de vos capacités opérationnelles.
Un ciblage efficace signifie pouvoir répondre à ces trois questions :
- Ce segment est-il assez grand pour desservir ?
- Avons-nous la fonctionnalité opérationnelle pour vendre au segment ?
- Ce segment est-il fondamentalement adapté à notre produit ?
Comment identifier votre public cible
Pour qu'un segment soit considéré comme une cible, vous devez pouvoir répondre OUI aux trois questions.
- Le segment est-il assez grand pour desservir ?
- Pouvons-nous vendre au segment?
- Ce segment correspond-il à notre produit ?
La segmentation est cruciale pour que les entreprises comprennent leurs clients et adaptent leurs efforts de marketing en conséquence. En divisant le marché total en segments distincts en fonction de la démographie, des comportements et des préférences, les entreprises peuvent diffuser des messages ciblés et éviter les dangers de la moyenne. Cela permet aux entreprises d'allouer leurs ressources efficacement et de prendre des décisions stratégiques plus solides pour une plus grande rentabilité. La segmentation doit être au premier plan de toute stratégie marketing pour rester en tête sur le marché concurrentiel.