Pourquoi les PME sont la plus grande opportunité de croissance d'une banque

Nous connaissons tous un petit quelque chose sur les PME, du shopping le « samedi des petites entreprises » à la récitation d'anecdotes sur la façon dont les petites entreprises sont l'épine dorsale de l'économie américaine. Nous admirons les propriétaires de petites entreprises et nous nous sentons bien lorsque nous soutenons ces entreprises, car nous savons que cela peut être difficile là-bas .

De l'autre côté de la médaille, les banques souhaitent également soutenir les petites entreprises et sont constamment à la recherche de nouveaux produits et services à proposer à ces entreprises. Les banques savent que les petites entreprises sont souvent obligées d'adapter des processus conçus soit pour les entreprises clientes de la banque, soit pour les particuliers. La technologie et les processus ne se prêtent pas au service des PME.

Dans le domaine du crédit et du financement, aucun produit de base ne convient particulièrement bien aux petites entreprises. Le fonds de roulement relatif aux paiements et à la facturation B2B pour les PME a trop longtemps échappé au secteur bancaire. Certaines dynamiques de marché et d'affaires ont ouvert la voie à un changement indispensable. Il est temps de puiser dans les services bancaires aux petites entreprises pour tirer parti de l'occasion de croissance.

Facteurs de marché stimulant la croissance

Les services bancaires aux petites entreprises sont un marché mal desservi. Chaque année, les petites entreprises accordent plus de 5 000 milliards de dollars de crédit commercial à leurs clients commerciaux, les services financiers servant d'intermédiaire pour moins de 10 % de ces extensions.

Plus précisément, selon le rapport économique 2023 de la National Small Businesses Association (NSBA), il y a eu une augmentation par rapport à l'année précédente parmi les propriétaires de petites entreprises qui ont indiqué que le plus grand défi auquel leur entreprise était confrontée était le manque de capitaux disponibles.

Le rapport demande également si la disponibilité du capital est un problème auquel la réponse la plus élevée donnée est que les petites entreprises ne seront pas en mesure de croître ou d'étendre leurs activités.

Même dans notre propre enquête récente auprès des petites entreprises, nous avons trouvé quelque chose de similaire : plus de 50 % des répondants ont indiqué qu'ils considéraient les comptes clients et les recouvrements comme une préoccupation commerciale majeure.

Il ne fait aucun doute que le marché des PME est mûr pour les services de financement, mais peut-être pas de la manière que nous pensons traditionnellement. BAI pense qu'il pourrait y avoir une légère augmentation de la demande de prêts des PME cette année et que la banque principale des PME recevra la majeure partie de cette activité potentielle.

Et si nous voyions plus grand – au-delà des prêts ou des dépôts ? Que diriez-vous d'une évolution des produits pour petites entreprises sur le marché qui embrasse cette opportunité de croissance (à la fois pour la banque et la PME) ?

L'hypothèse : la croissance est possible

Envisagez une plate-forme spécialement conçue pour les paiements de factures B2B où les banques peuvent fournir et financer un nouveau produit de service financier sécurisé et structuré. Considérez que les clients PME de la banque (petits commerçants/fournisseurs) ont la possibilité de recevoir des paiements de factures en temps réel, à faible risque et sans dette ; les mêmes avantages que les services marchands de cartes. Tenez compte du fait que les acheteurs des commerçants conservent la valeur des crédits commerciaux/comptes créditeurs à des conditions de facturation identiques ou supérieures.

Nous sommes tous habitués aux transactions des consommateurs utilisant des cartes de crédit, ce qui a effectivement éliminé les créances au nom du vendeur. Mais pourquoi ce type de produit n'existe-t-il pas pour les commerçants PME ? Comment les banques peuvent-elles étendre leurs produits aux petites entreprises de manière rentable, rapide, efficace et sûre sur le marché beaucoup plus vaste et inexploité du crédit commercial B2B ?

Ce que veulent les banques

Au sens le plus élémentaire, les banques cherchent à équilibrer croissance et risque. Les enjeux sont élevés lorsque certaines conditions persistent, telles que la hausse des taux d'intérêt, une inflation élevée et le bruit autour des récentes faillites bancaires.

En fait, de nombreuses banques pourraient se demander en ce moment comment attirer et conserver les dépôts (une augmentation des taux d'intérêt a entraîné davantage de sorties de dépôts) et elles placeraient probablement les comptes de détail et ceux liés aux petites entreprises en tête de liste. . C'est un bon début, car cela reflète probablement leur désir d'élargir la clientèle actuelle pour inclure davantage de PME.

Outre la poursuite d'un nouveau marché, l'autre moyen classique de se développer consiste à créer de nouveaux produits. L'avantage supplémentaire de cette approche est une augmentation de la fidélité des clients. Pourtant, le problème central est que le « bon » produit de financement pour les clients PME n'existait pas vraiment jusqu'à présent.

Qu'une banque ait ou non une solide clientèle de petites entreprises, la véritable croissance viendra de ces types de nouvelles offres de produits innovantes qui s'attaquent de front aux difficultés des PME.

Ce que veulent les PME

Mettons de côté le fait que toutes les petites entreprises sont affectées à un degré ou à un autre par certains facteurs incontrôlables, tels que :

• Inflation élevée et coûts des matériaux
• Retards dans la chaîne d'approvisionnement
• Augmentation des coûts d'embauche et de main-d'œuvre

Heureusement, il est possible de résoudre des problèmes dans le domaine des paiements et de la facturation. Dans notre récent sondage auprès des petites entreprises, plus de la moitié des petites entreprises (56 %) ont indiqué qu'elles reçoivent des paiements en retard. C'est un problème qui mérite d'être traité.

Une crise de trésorerie est le pire mal de tête du propriétaire d'une petite entreprise. La plupart veulent simplement se concentrer sur leur activité principale, prendre soin de leurs employés et ne pas se stresser lorsqu'ils rentrent chez eux à la fin de la journée.

L'opportunité cachée

Dans l'ensemble, pour aider les petites entreprises à prospérer, les banques ont besoin d'une offre supplémentaire spécifique aux PME qui ne dépend pas de l'éligibilité des PME aux prêts traditionnels. Au lieu de cela, les banques ont besoin d'un mécanisme permettant à leurs clients commerçants PME de garder le contrôle du financement de leurs acheteurs.

Il fonctionne un peu comme les services traditionnels des marchands de cartes, mais conserve tous les avantages de crédit commercial dont les acheteurs ont besoin. Les banques paieraient à leur client PME (le vendeur ou le commerçant) 100 % du montant de la facture, moins une commission forfaitaire.

Tout comme les cartes de crédit ont changé la donne dans le financement à la consommation traditionnel, une solution comme celle-ci entre les mains de banques avisées les propulserait non seulement en tant que précurseurs de l'innovation technologique, mais amènerait également l'expérience client à un tout autre niveau en libérant du fonds de roulement. pour leurs clients PME d'une manière moderne.

Qui sait, cela pourrait même vouloir dire participer à l'élévation de ce piédestal sur lequel nous plaçons nos petites entreprises américaines. Alors, et si ces rails de crédit commercial étaient déjà construits ? Et si la technologie existait déjà ? Nous pouvons vous dire qu'ils existent et qu'ils sont prêts à recevoir des paiements. C'est donc maintenant aux banques de décider si le risque en vaut la peine.