Où l'automatisation du marketing s'intègre-t-elle dans le parcours DX

Note de l'éditeur : cet article sur les expériences numériques personnalisées a été initialement publié dans CMSWire .

Les plateformes d'automatisation du marketing peuvent aider les entreprises à offrir des expériences numériques mémorables et personnalisées à leurs clients.

Considérez l'automatisation du marketing comme le véhicule de communication d'une entreprise, alimenté par le contenu et le suivi de milliards de données d'engagement de points de contact pour aider les entreprises à mieux comprendre leurs acheteurs.

Le résultat? Des expériences numériques adaptées à l'acheteur individuel et aux clients ravis qui voient une entreprise qui sait sur quoi s'engager et avec qui s'engager.

À quoi ressemble l'automatisation du marketing en action

Voici comment un programme de nurture automatisé peut influencer l'expérience numérique : un acheteur visite votre page produit, parcourt divers forfaits et services et clique sur une offre spécifique adaptée aux entreprises. Son comportement déclenche l'envoi d'un e-mail de suivi 15 minutes après avoir quitté la page, qui comprend une offre d'essai et un livre électronique.

Un engagement avec ces matériaux indique que l'intérêt de l'acheteur est atteint. Vous l'inscrivez dans un programme de maturation de trois semaines (tout ce qui a du sens pour votre cycle d'achat), dans lequel elle envoie une série de messages progressifs basés sur deux variables : qui elle est (démographique) et ce qu'elle fait (comportement). De cette façon, vous avez fait quelques démarches au moment où quelqu'un des ventes vous contacte - une image plus claire des intérêts, des besoins, des points faibles des acheteurs et plus encore.

Cette intelligence permet aux entreprises d'offrir une expérience de marque unifiée sur tous les canaux : en ligne et hors ligne.

Comme de plus en plus de données sont collectées sur un acheteur au fil du temps, les entreprises peuvent commencer à personnaliser ce que cet individu voit lorsqu'il accède au site Web : une note de bienvenue à l'arrivée sur la page d'accueil, un remerciement pour la visite en utilisant un prénom, l'envoi d'un inviter et détails pour un événement se déroulant dans leur quartier ou recommander un contenu spécifique à leur rôle ou intérêt.

Ce sont ces expériences numériques personnalisées qui peuvent faire avancer une marque et convertir les acheteurs en clients et les clients en défenseurs.

Des données à la livraison

Les spécialistes du marketing doivent définir des personnalités pour leurs acheteurs : leurs titres probables, leurs contraintes probables et leurs points faibles probables.

Charlie, le CMO, par exemple, peut avoir besoin d'un type de vente très différent de celui de Molly, la responsable marketing - un contenu plus de haut niveau qui clarifie les avantages commerciaux de votre produit (les économies de coûts, l'attribution des revenus), par rapport à des informations tactiques sur la façon dont pour mettre votre produit à profit. Mieux vous comprendrez comment ces personnages fonctionnent pour votre entreprise, plus vous pourrez personnaliser les expériences numériques que vous proposez.

Vous devriez également chercher à répartir leur portée selon les différentes étapes du cycle de vie du client, afin que le contenu qu'ils offrent à un acheteur potentiel dans une campagne de goutte à goutte soit cohérent avec son parcours :

• l'étape Attract : où vous générez de la notoriété autour de votre marque
• l'étape de capture : où vous capitalisez sur l'intérêt d'un acheteur pour obtenir ses informations
• l'étape Nurture : où vous construisez la confiance au fil du temps, renforcez les besoins auxquels votre produit répond
• l'étape de conversion : lorsque l'opportunité devient un client et
• l'étape d'expansion : lorsque le client devient un avocat ou est vendu à un niveau de service supérieur.

Votre Structure d'Accompagnement des Expériences Digitales

Une bonne gouvernance de l'automatisation du marketing se résume à trois choses : des flux de travail appropriés, une dotation en personnel appropriée et une allocation appropriée des ressources.

Si vous débutez dans le déploiement d'une plate-forme d'automatisation du marketing, consultez vos pairs des ventes dès le début sur les acheteurs qu'ils courtisent - critères de vente pour les prospects, préférences sur le processus de transfert (séparer les froids à nourrir des chauds à appeler) et méthodes de suivi. De cette façon, vous pouvez mettre en place des structures pour soutenir l'expérience entre les départements pour une meilleure collaboration et un meilleur alignement.

Vous devriez également jeter un coup d'œil à la façon dont les départements sont organisés, pour vous assurer que le personnel approprié est en place pour soutenir la stratégie et la définition des objectifs (personnes chargées de créer une feuille de route plus large, de déterminer des mesures réalistes de réussite), les opérations de marketing (technologues chargés de gérer et affiner les programmes au jour le jour) et la création de contenu (créations fournissant du carburant pour le moteur MA).

Cela peut signifier sortir du vivier de talents existant. Selon une étude récente, 79 % des responsables marketing complètent leurs capacités internes avec des sous-traitants externes.

Enfin, examinez de près la façon dont vous avez réparti vos dépenses actuelles. Pour justifier la dépense, gardez des mesures proches (pour prouver la valeur), offrez une perspective factuelle, démontrez les avantages concurrentiels (ce à quoi vous êtes confronté autrement) et délimitez un plan d'attaque clair.

Tenez compte des tendances actuelles en matière de dépenses : la publicité numérique a remplacé la publicité traditionnelle, le marketing de contenu est essentiel (représente 28 % des budgets, selon le Content Marketing Institute), un contenu de haute qualité est impératif (54 % le citent comme un défi dans le même CMI rapport), la technologie est indispensable (67 % prévoient de faire le changement dans les deux prochaines années, rapporte HBR) et le marketing basé sur les comptes est une bonne décision commerciale.

Selon SiriusDecisions, une bonne pratique commerciale consiste à allouer 50 % du budget marketing au personnel et 50 % aux outils, systèmes et produits.

Objectifs fixés

Sur ce front, il est à nouveau utile de tenir compte des expériences numériques dans les parcours de vos acheteurs et de définir vos mesures en conséquence. Combien ont visité votre site à l'étape Attract, et quelles offres ont retenu leur attention le plus longtemps ?

À l'étape de capture, quels appels à l'action ont le mieux fonctionné ?

Combien de prospects qualifiés pour le marketing avez-vous générés à l'étape Nurture, et quelles activités ont le plus contribué aux scores de prospects ?

À l'étape de conversion, combien de prospects qualifiés pour la vente ont été générés et de nouveaux clients gagnés ?

Combien de nouveaux clients ont été ajoutés à votre programme de fidélité à l'étape d'expansion ? Combien de clients intégrés au cours des 12 derniers mois votre entreprise a-t-elle conservé ?

Vous pouvez également ventiler les résultats au cas par cas : métriques tactiques (taux d'ouverture, taux d'abonnement et de désabonnement, taux de conversion, fréquentation), métriques de campagne (volume total de prospects, prospects prêts à la vente) et métriques de programme (taux de clôture , délai de clôture, coût par clôture, revenus par client).

Pour l'amour du client

L'automatisation du marketing aide les entreprises à personnaliser et personnaliser les expériences en ligne de leurs acheteurs et clients et les interactions ultérieures qu'ils ont avec la marque. En tirant parti des données collectées dans le système d'automatisation du marketing, les entreprises peuvent désormais fournir un contenu et des messages personnalisés aux visiteurs de leur site en fonction de ce qui est le plus important pour eux. Cela a un impact énorme à la fois sur l'acquisition de nouveaux clients et sur la fidélisation des clients actuels.