Comment demander aux clients "Quel est votre budget ?" Avant de rédiger une proposition

(Cet article a été initialement publié le 06/02/2018 et mis à jour le 15/06/2021)

Les gens peuvent être drôles quand il s'agit d'argent, et c'est même vrai en affaires. Il se peut qu'ils pensent qu'il est impoli de parler d'argent ou qu'ils hésitent à partager leur budget avec vous car ils le considèrent comme une « information sensible ». Mais quand il s'agit d'affaires, la conversation sur l'argent est une conversation nécessaire à avoir.

Comprendre le budget d'un client potentiel est essentiel, car c'est la base sur laquelle vous allez construire votre solution. Cela vous aide également à établir une attente claire pour votre prospect et à déterminer si le projet sera en mesure de générer des bénéfices, il est donc important d'établir un budget réaliste Sans compter qu'il est pratiquement impossible de rédiger une proposition gagnante sans un Pour éviter de perdre du temps et énergie sur les prospects qui n'ont pas les moyens de travailler avec vous, voici quelques conseils sur la façon de gérer la question du budget.

Devriez-vous demander à votre prospect quel est son budget ?

Connaître le budget de votre prospect dès le début est essentiel pour faire avancer tout projet. Le budget déterminera si votre prospect est financièrement adapté ou non, façonnera la portée du projet et aidera à prévenir la dérive de la portée . Le demander à l'avance vous évitera à la fois le mal de tête des réunions inutiles, vous positionnera en tant que professionnel et vous aidera à gagner la confiance de votre client potentiel.

Certains prospects hésiteront à discuter des chiffres avec vous, vous devez donc leur expliquer qu'un budget prévu vous aidera à les aider.

Par exemple, si vous envisagez d'acheter une nouvelle voiture, il y a de fortes chances que vous ayez une fourchette budgétaire en tête. Expliquer votre budget au vendeur l'aidera à trouver la bonne voiture plus rapidement que si vous le laissiez vous montrer toutes les voitures du lot - des Honda 2001 aux BMW 2021. Arriver tôt à la conversation sur le budget vous fait gagner du temps et détermine les options que vous pouvez vous permettre.

Comment demander le budget de votre prospect

La façon dont vous posez la question budgétaire est importante. Vous ne voulez pas avoir l'air avide d'argent ou les laisser sentir votre souffle de commission, mais vous ne voulez pas non plus avoir l'air timide et trop effrayé pour demander. Votre prospect doit comprendre que vous devez connaître les chiffres afin de développer une proposition qui résout ses défis commerciaux.

Pour démarrer la conversation, posez à votre client potentiel quelques questions ouvertes sur la vente . Cela les amènera à s'ouvrir sur ce qu'ils ont en tête pour le projet, à expliquer leurs points faibles et à les encourager à partager plus d'informations qui vous aideront à personnaliser la proposition.

• Expliquez pourquoi vous avez besoin de connaître le budget – « Avec quel type de budget de projet pourrions-nous nous attendre à travailler ? Cela nous donnera une meilleure idée de ce que nous pouvons faire pour répondre à vos besoins et nous aidera à déterminer le délai dans lequel nous pouvons le réaliser. »
• Renseignez-vous sur les projets précédents : "Quel type de budget allouez-vous habituellement à des projets comme celui-ci ?" Cela vous donnera au moins une idée approximative de la fourchette de budget de votre prospect.
• Renseignez-vous sur leurs objectifs : « Quel est l'objectif (ou le résultat) que vous espérez atteindre avec ce projet ? » Cela peut donner un aperçu de leurs attentes et vous donner l'occasion d'entamer la conversation sur les prix.

Si les questions ne sont pas votre style, essayez une analogie - vous pouvez leur construire un voilier ou un paquebot. Vous pouvez construire les deux pour qu'ils soient en état de navigabilité, mais leur budget dictera quelle solution est possible.

Éduquez votre client

Gardez à l'esprit qu'il pourrait s'agir du premier projet de ce type pour votre client, il se peut donc qu'il ne sache pas de quel type de budget initial il a besoin. Ils peuvent être à la recherche d'une estimation de ce que vous factureriez pour le projet afin de les aider à définir leur budget.

Profitez de l'occasion pour éduquer les clients potentiels sur votre entreprise et sur la façon dont vous fixez le prix de vos propositions . Expliquez des projets similaires que vous avez réalisés dans le passé et quelle était la fourchette de prix pour chacun. Cela permet aux gens de voir le type de travail que vous êtes en mesure de fournir et leur ouvre la porte pour dire si vos services et vos prix correspondent ou non à leurs attentes.

Parler des budgets des projets précédents vous donne également la possibilité de jauger les réactions du prospect. Si vous lancez un grand nombre et que vous pouvez soudainement trancher la tension dans la pièce (ou l'air sur Zoom) avec un couteau à beurre, il y a de fortes chances qu'ils s'attendaient à un chiffre plus petit.

Que vous finissiez par obtenir un budget défini ou une fourchette approximative, à la fin de la conversation, il devrait être clair si vous serez en mesure de travailler ensemble et s'il est temps de passer à l'étape de la proposition.

Concentrez-vous sur la valeur

Plutôt que de vous concentrer sur le montant que le client doit dépenser, changez la conversation pour qu'elle porte sur les résultats du projet. En d'autres termes, positionnez la valeur que votre entreprise peut apporter plutôt que de vous concentrer sur le prix que vous facturez. Mettre en évidence le retour sur investissement permet à votre client de voir son avenir et de prévoir le succès auquel il peut s'attendre. Si vous expliquez que l'inclusion d'une certaine fonctionnalité coûtera 5 000 $, mais qu'elle générera 8 000 $ de revenus grâce à X, Y et Z , le client est plus susceptible de se concentrer sur le retour sur investissement que sur les 5 000 $ initiaux qu'il doit débourser.

Chez Proposify, nous avons commencé à utiliser la tarification basée sur la valeur pour changer la conversation du prix à la valeur, et cela a considérablement amélioré notre processus de vente et contribué à la croissance de notre entreprise.

Sachez à qui vous parlez

Lorsque vous discutez du budget disponible pour un projet, un produit ou un service, assurez-vous de parler à la bonne personne ; quelqu'un qui fait partie du processus de prise de décision lorsqu'il s'agit de signer la ligne pointillée de la proposition.

Nous avons entendu l'histoire d'une agence qui était en train de présenter un prospect potentiel, mais qui a été rapidement fermée par le PDG de l'entreprise du prospect. Alors que le responsable était enthousiaste à propos du discours de l'agence, le PDG n'était pas d'accord avec la direction que son employé avait donnée à l'agence. La morale de l'histoire est qu'il est important de s'assurer que le prospect avec qui vous êtes en contact a le pouvoir de prendre des décisions avant de passer du temps sur une proposition.

Cela dit, même si la première personne à qui vous parlez n'est peut-être pas le décideur final, cela ne signifie pas que cette personne n'est pas précieuse pour vous. Il peut s'agir d'un influenceur qui convainc le décideur que votre produit/service résoudra ses défis commerciaux.

Quelle que soit la personne à qui vous parlez, reconnaissez son rôle et établissez une relation avec elle – faites en sorte qu'elle se sente aussi valorisée que le décideur que vous essayez de joindre. Une excellente façon de le faire est de les inclure dans votre dialogue. "Avec vous-même, qui d'autre serait impliqué dans la prise de décision ?" et renseignez-vous sur la possibilité de les rencontrer également.

N'ayez pas peur de détourner l'attention

Que faites-vous lorsqu'un prospect refuse de révéler son budget ? Si vous avez demandé plusieurs fois et que votre prospect ne vous a toujours pas donné de budget clair pour travailler, cela ne vaut peut-être pas la peine de poursuivre. N'ayez pas peur de couper le cordon, vous pouvez passer ce temps à rechercher des prospects plus qualifiés.

Cela peut sembler être un geste risqué la première fois que vous le faites, et comme si vous refusiez de «bonnes» affaires, mais c'est la marque d'être un professionnel et de savoir à quoi ressemble votre client idéal. Après tout, le temps c'est de l'argent. Pour rester rentable, vous ne pouvez pas perdre de temps à rechercher des prospects morts qui ne finaliseront pas de budget ou qui semblent intrinsèquement instables.

Il est compréhensible que votre client ne connaisse pas son budget complet à l'avance, mais après une discussion approfondie avec lui, il devrait avoir une meilleure idée de ce que vous pouvez fournir et de l'argent qu'il a mis de côté pour ces services.

Savoir quelles pistes poursuivre et lesquelles laisser derrière est essentiel pour faire évoluer votre entreprise et gagner des clients qui souhaitent travailler avec vous.

Conclusion

Le budget peut être un sujet difficile à aborder lorsque vous cherchez à conclure une affaire. Certains clients seront plus ouverts que d'autres lorsqu'il s'agira de parler d'argent, mais en fin de compte, c'est une conversation qui doit avoir lieu.

Demander un budget est un élément essentiel du processus de vente. Cela vous aidera à examiner les prospects, à vous concentrer sur des clients de qualité et à rédiger des propositions gagnantes destinées à être signées. Faites preuve de tact et de professionnalisme dans la façon dont vous demandez, mais n'ayez pas peur de vous en aller s'il a l'impression qu'il ne fait que jouer à des jeux.