Qu'est-ce que le Social Selling Inbound Way et comment pouvez-vous obtenir de meilleurs résultats ?

La vente sociale , à ne pas confondre avec le marketing des médias sociaux , est le processus d'utilisation des médias sociaux comme outil pour développer et entretenir des relations dans le cadre du processus de vente.

Les recherches montrent que la plus grande partie du temps que les acheteurs B2B passent lorsqu'ils envisagent un achat est consacrée à la recherche en ligne indépendante : 27 % du total.

Les preuves montrent également la valeur que les acheteurs accordent à l'obtention d' informations utiles pendant leur phase de recherche, en particulier les acheteurs B2B confrontés à des processus d'achat complexes. Dans la recherche d'informations de haute qualité, les acheteurs passent de plus en plus de temps en ligne, où ils sont influencés par le contenu qu'ils voient et les personnes avec lesquelles ils se connectent sur les réseaux sociaux.

Les opportunités de médias sociaux pour les vendeurs peuvent inclure :

• Alerter les acheteurs sur des informations actualisées et précieuses
• Aborder les points faibles des besoins de l'industrie et du processus d'achat, tout en s'engageant dans des conversations multilatérales
• Maintenir le contact tout au long des longs processus de vente
• Réduire les efforts requis par l'acheteur dans la mesure du possible
• Renforcer la confiance des acheteurs dans votre entreprise
• Et plus

Alors que l'environnement commercial axé sur le numérique continue d'évoluer, l'étiquette des médias sociaux évolue également. Bien que LinkedIn soit toujours la principale plate-forme de médias sociaux B2B, une vente sociale efficace en 2021 peut également impliquer Twitter et même Facebook dans les bonnes circonstances.

Et, si vous travaillez dans HubSpot, l'assistance à la vente sociale est encore plus simple pour vous. Vous pouvez créer, programmer et publier sur les plateformes de médias sociaux pour lier et amplifier votre contenu de marketing entrant tout en interagissant avec votre public de médias sociaux et en établissant des relations.

Pour vous aider à définir une stratégie qui fonctionne dans l'état actuel de la vente sociale, voici cinq de nos meilleurs conseils de vente sociale B2B pour approfondir les relations et créer des réseaux de confiance avec des prospects, des clients actuels, etc. :

Prospection sur les réseaux sociaux

De toutes les choses pour lesquelles la vente sociale est bonne, la prospection peut être délicate. Sur LinkedIn, une demande de connexion qu'un vendeur envoie à l'improviste peut facilement sembler agressive, ressemblant beaucoup aux appels à froid que personne n'aime recevoir. Ce sentiment est souvent renforcé lorsque votre message contient une offre ou une demande qui révèle que vous êtes en vente dans une entreprise qui dessert son secteur.

Une approche plus subtile peut prendre plus de temps, mais elle réduit également le risque de désactiver les prospects dès le départ.

Alors, quel est un bon point de départ pour lancer la vente sociale sur LinkedIn ? Suivre la page d'entreprise d'un prospect est un bon point de départ. À partir de là, vous pouvez surveiller leur contenu , comme les récompenses, les actualités et les articles du blog de l'entreprise, et leur donner un like lorsque cela est approprié. Avec le temps, vous deviendrez un visage familier, et vous connecter avec des personnes qui ont des titres de poste appropriés ne semblera pas insistant ; N'oubliez pas qu'il s'agit d' établir des relations , et les relations demandent du temps et des efforts.

Twitter, en revanche, peut être une histoire complètement différente. La plupart des tweeters actifs ont l'habitude d'ajouter plusieurs nouveaux abonnés à leur réseau social chaque semaine au fur et à mesure que leurs messages sont exposés, et même un engagement direct de temps en temps ne les dérange pas.

Recherchez des hashtags clés et des mots-clés cibles dans le bios pour développer et façonner votre réseau. Les listes Twitter peuvent vous aider à organiser votre flux pour garder un œil sur les prospects. Les messages directs (DM) spammés ne sont pas les bienvenus sur n'importe quelle plate-forme, mais sur Twitter, suivre peut conduire à un engagement plus léger.

Réseautage et connexion authentique

C'est là que LinkedIn devient très important pour vos efforts de vente sociale - il est donc absolument essentiel que votre propre profil LinkedIn soit à jour et en bon état.

Une fois que vous avez établi une connexion réelle avec quelqu'un lors d'un salon virtuel ou en personne, d'une conférence, d'un événement de réseautage, d'un webinaire, etc., vous devez toujours le contacter peu de temps après sur LinkedIn et étendre cette connexion aux médias sociaux.

Aucun message d'introduction gênant n'est requis ; incluez simplement un rappel dans votre demande de connexion de l'endroit où vous les avez rencontrés et de ce dont vous avez parlé si vous souhaitez poursuivre votre discussion. C'est l'un des moyens les plus simples et les meilleurs de développer votre réseau de relations et de prospects.

Vous pouvez également utiliser vos relations personnelles proches pour demander des présentations et de nouvelles relations sur LinkedIn. Les relations personnelles du monde réel comme les amis, la famille, les collègues, les anciens camarades de classe et autres peuvent vous mettre en contact directement avec des relations au deuxième degré qui peuvent être des perspectives prometteuses.

Aider les prospects, les prospects et les clients

Une fois que vous avez établi des liens avec des prospects et des clients, vous pouvez lentement commencer à les aider à parcourir l'entonnoir de vente en les informant du contenu précieux et utile que votre entreprise crée et qui est pertinent pour le parcours de leur acheteur. LinkedIn et Twitter sont d'excellents débouchés pour partager votre contenu original ainsi que des nouvelles de l'industrie tierces que vos prospects trouveront intéressantes.

Si vous le faites correctement, vous bâtirez votre réputation de leader d'opinion parmi vos relations - et 92 % des acheteurs B2B se disent prêts à s'engager avec un professionnel de la vente qu'ils perçoivent comme un leader d'opinion connu.

92 % des acheteurs B2B se disent prêts à s'engager avec un professionnel de la vente qu'ils perçoivent comme un leader d'opinion reconnu.

Avec le temps, ils commenceront à interagir avec vos publications et à cliquer sur votre contenu. S'ils trouvent un contenu encore plus précieux et utile sur votre site Web - même s'ils ne sont pas prêts à acheter - vous les avez simplement conduits avec succès vers une excellente ressource pour la phase de recherche de leur processus d'achat.

Vos interactions sur les plateformes sociales sont également une fenêtre sur leur expérience utilisateur avec votre contenu, ainsi que celui de vos concurrents. Vous pouvez également surveiller la façon dont les gens interagissent avec la page de votre entreprise (et celle de vos concurrents) pour écouter les frustrations , les questions ou les commentaires.

EN RELATION:

Qu'en est-il de la vente incitative sociale ?

Alors qu'une grande partie de la vente sociale vise à faire en sorte que de nouveaux prospects deviennent des prospects et des clients, les médias sociaux sont également un excellent outil pour présenter vos services et vos capacités à vos clients actuels .

Avez-vous lancé un nouveau produit plus rapide, plus efficace ou plus économique, ou doté de plus de fonctionnalités que l'ancienne version ? Assurez-vous que vos commerciaux en parlent sur les réseaux sociaux et donnez-leur du contenu pour soutenir leurs publications.

Les publications d'images et de vidéos peuvent donner encore plus de sujets de discussion à vos commerciaux, et elles se prêtent facilement au partage, ce qui vous aide à étendre davantage vos opportunités de réseautage. Voici un exemple d'un responsable de compte HubSpot :

Construire la notoriété de la marque B2B

Bien que vous ne convertissiez pas chaque abonné en un nouveau client, surtout pas tout de suite, chaque publication que vous et votre équipe créez peut contribuer à accroître la réputation et la notoriété de votre marque . Dans de nombreux secteurs B2B, les entreprises peuvent mettre des années à effectuer un achat important ou à mettre à niveau leurs ressources . C'est un processus complexe impliquant des recherches en ligne et hors ligne, des réunions de groupes d'acheteurs et de nombreuses autres considérations et travaux.

Pendant ce temps, vos efforts de vente sociale peuvent aider à garder votre entreprise une option prioritaire lorsque ce moment viendra enfin.

Avec 84 % des dirigeants de niveau C utilisant les médias sociaux dans le cadre de leur processus de décision d'achat, il est crucial que les équipes de vente consacrent quelques heures par semaine aux efforts de vente sociale. Lorsque vous considérez que les vendeurs sociaux sont 51 % plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente - et que 90 % des meilleurs vendeurs vendent déjà à l'aide d'outils sociaux - il devrait être tout à fait clair que la vente sociale n'est pas seulement efficace, elle est indispensable.

Vous pouvez vous assurer que votre profil LinkedIn est prêt pour toute l'attention que la vente sociale peut apporter lorsque vous téléchargez notre fiche de conseils, Maximisez votre profil LinkedIn de ventes manufacturières . Vous obtiendrez des meilleures pratiques faciles à suivre pour vous assurer de mettre votre meilleur pied en avant et de vous démarquer vraiment sur la plate-forme. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour obtenir le vôtre.