Qu’est-ce que la notation prédictive des leads ? L'IA vous prépare à un marketing plus humain

Il fut un temps où les spécialistes du marketing avaient besoin d’une boule de cristal pour prédire l’avenir. Désormais, avec l'avènement des modèles prédictifs de notation des leads tels que Act-On AI Predictive Lead Score, il devient un peu plus facile de prédire le résultat de la progression d'un prospect dans votre entonnoir.

La notation traditionnelle des leads a toujours sa place, mais amplifier et affiner votre notation des leads avec l’IA et l’apprentissage automatique promet de faciliter plus que jamais l’identification des prospects à fort potentiel. Plongeons en profondeur dans le monde de la notation prédictive des leads, y compris le propre AI Predictive Lead Score d'Act-On. Nous aborderons la définition, les différences entre la notation prédictive et manuelle, et présenterons quelques cas d'utilisation potentiels.

Qu’est-ce que la notation prédictive des leads ?

Cette méthodologie de pointe exploite des techniques avancées d'apprentissage automatique et d'analyse de données pour attribuer des scores aux prospects en fonction de leur probabilité de conversion en clients. Cela va au-delà des contraintes de la notation manuelle des leads, qui repose largement sur des critères prédéterminés tels que l’intitulé du poste, le secteur et la taille de l’entreprise. Au lieu de cela, la notation des leads basée sur l'IA explore une multitude de points de données, notamment le comportement historique des leads, les modèles d'engagement et les informations démographiques, et est constamment mise à jour en fonction des résultats positifs. Cette approche permet aux spécialistes du marketing de prendre des décisions éclairées, en concentrant leurs efforts sur les prospects présentant une probabilité de conversion plus élevée.

Par exemple, la nouvelle fonctionnalité Act-On AI Predictive Lead Score utilise un modèle d'apprentissage automatique pour prédire la probabilité qu'un contact se convertisse en vente. Le score, mis à jour quotidiennement, évolue au fil du temps à mesure que de nouveaux comportements de contact arrivent dans le système.

Quelle est la différence entre la notation manuelle des leads et la notation prédictive des leads par l'IA ?

La notation traditionnelle des leads repose en grande partie sur des critères prédéfinis et une évaluation manuelle. Bien qu’il puisse fournir un niveau de base de priorisation des leads, il néglige souvent les modèles complexes et les nuances comportementales que la notation prédictive des leads par l’IA peut capturer grâce à la puissance de l’apprentissage automatique. Bref, c'est plus subjectif.

En analysant de grandes quantités de données, les modèles prédictifs de notation des leads par IA peuvent identifier des modèles cachés dans le comportement des clients. Avec Act-On AI Predictive Lead Score, nous utilisons des modèles d'apprentissage automatique entraînés pour corréler des comportements spécifiques à des résultats positifs, générant quotidiennement un nouveau score pour chaque contact. Nous avons conçu nos modèles de propension au ML pour identifier les modèles qui font que les leads sont susceptibles de finir par être gagnés ou perdus.

De plus, la méthode s'adapte et s'améliore au fil du temps, affinant continuellement ses prédictions en fonction de nouvelles données, alors que les modèles actuels de lead scoring doivent être mis à jour manuellement. La notation des leads par l'IA fournit une vue plus objective de la probabilité de conversion d'un lead.

Mais soyons honnêtes : nous ne voulons pas être entièrement objectifs ou subjectifs. Le marketing est un art, pas une science. Souvent, combiner et équilibrer la notation manuelle et prédictive des leads est la meilleure voie à suivre pour les organisations marketing sophistiquées (comme nous le verrons plus loin dans le blog).

Cas d'utilisation de la notation prédictive des leads par l'IA

Il est important de garder à l’esprit que, pour l’instant, les modèles prédictifs de notation des leads sont un complément à vos systèmes manuels actuels de notation des leads, et non un remplacement complet. Chaque entreprise a des critères de notation uniques qui doivent être pris en compte lors de la notation des prospects.

Alors, lisez notre liste de cas d’utilisation du score prédictif des leads. Ils peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de la notation prédictive de l'IA en général, et de l'Act-On AI Predictive Lead Score en particulier.

1. Hiérarchiser les leads pour les investissements commerciaux et marketing : la notation prédictive des leads révolutionne la priorisation des leads en vous permettant de concentrer vos efforts sur les leads ayant le potentiel de conversion le plus élevé. Cela garantit que vos équipes commerciales et marketing investissent leur temps et leurs ressources là où elles sont les plus susceptibles de produire des résultats, ce qui se traduit par une gestion plus efficace des leads et des taux de conversion accrus.
2. Créez des segments pour chaque étape de l'entonnoir afin de diviser pour mieux régner : utilisez la notation prédictive des leads pour vous aider à segmenter vos prospects en fonction de leur probabilité de conversion. Triez-les en haut, au milieu et en bas de l'entonnoir en fonction des valeurs prédictives du score des prospects. L'endroit où vous tracez la ligne varie en fonction de votre entreprise spécifique, mais par exemple, des scores de 0 à 30 pour le haut de l'entonnoir, de 31 à 65 pour le milieu de l'entonnoir et de plus de 65 pour le bas de l'entonnoir. Ensuite, nourrissez chaque segment avec un contenu différent et encouragez vos partenaires de l'équipe commerciale à donner la priorité à ces prospects BOFU.
3. Planifiez une allocation plus efficace des ressources : une allocation efficace des ressources marketing est cruciale pour le succès, et les scores prédictifs vous aident à y parvenir. En orientant vos efforts vers des prospects ayant des scores prédictifs plus élevés, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre budget et de vos ressources.
4. Utilisez les apprentissages prédictifs pour vous aligner sur les ventes : une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciales peut faire la différence entre fredonner à toute vitesse et rester sur l'épaule. La notation prédictive des leads facilite l’alignement interfonctionnel et renforce la confiance. Transmettez les leads les plus performants aux équipes commerciales à partir de votre modèle prédictif. Ce qui vient ensuite est la partie importante : écoutez leurs commentaires sur les performances de ces prospects par rapport aux prospects chauds de votre modèle de score de prospects traditionnel. Ces commentaires peuvent vous aider à affiner votre notation manuelle, à déterminer la meilleure application pour vos prospects notés par l'IA, et à améliorer l'acceptation des MQL parmi les partenaires commerciaux.
5. Fournissez du contenu pour la position du prospect dans l'entonnoir de vente : un logiciel de notation prédictive des prospects vous permet de fournir un contenu qui correspond aux besoins et aux points faibles d'un prospect individuel. Par exemple, les prospects ayant obtenu un score élevé peuvent recevoir du contenu qui parle directement des avantages de votre produit par rapport à vos concurrents, tandis que les prospects moins bien notés peuvent être nourris avec des ressources pédagogiques couvrant des sujets plus larges. Bonus : utilisez la génération de contenu génératif par IA, telle qu'Act-On AI Create, en conjonction avec un score prédictif pour affiner encore davantage le contenu.
6. Concevoir de nouvelles stratégies de réengagement : tous les leads ne se convertissent pas immédiatement. C'est là que le réengagement entre en jeu. La notation des leads par l'IA permet d'identifier les leads qui méritent d'être réengagés. En analysant les données historiques et les modèles de comportement, vous pouvez identifier les prospects qui ont peut-être manifesté de l'intérêt dans le passé mais qui nécessitent un soutien supplémentaire pour se rapprocher de la conversion.
7. Faites passer votre jeu de segmentation au niveau supérieur : une segmentation efficace est essentielle pour une communication ciblée, et la notation prédictive des leads offre une toute nouvelle dimension à vos données. Classez vos prospects en fonction de leur score dans votre modèle prédictif, puis essayez de tester les campagnes sur vos segments traditionnels tels que les « prospects chauds » ou les « prospects chauds ». La version prédictive est-elle plus performante ? Comment pouvez-vous ajuster votre notation manuelle des leads en conséquence ?
8. Tirez parti des données pour mettre à jour et améliorer les profils clients idéaux : l'analyse des attributs des prospects les mieux notés peut vous aider à affiner les profils clients idéaux pour votre équipe commerciale. Recherchez toutes les tendances qui commencent à apparaître dans les prospects ayant un score élevé dans votre score de prospect automatisé et qui n'auraient peut-être pas été apparues auparavant dans vos prospects notés manuellement. Act-On Predictive Lead Score est ensuite réinjecté dans votre plateforme CRM pour enrichir votre compréhension. Utilisez ces informations pour ajuster votre approche de votre PCI.
9. Ajoutez une dimension au suivi du retour sur investissement marketing : la notation prédictive des leads offre un moyen tangible de suivre le succès de vos initiatives marketing. En surveillant les taux de conversion des prospects les mieux notés, vous pouvez évaluer le retour sur investissement (ROI) de différentes campagnes et stratégies. Essayez de comparer le retour sur investissement des leads entre votre score manuel traditionnel et votre score prédictif.
10. Établissez des relations à long terme avec vos prospects : le logiciel prédictif de score de leads ne se limite pas aux conversions immédiates ; il s'agit de bâtir des relations durables. Peut-être identifiez-vous un groupe de prospects qui obtient de bons résultats dans votre score prédictif, mais pas aussi bien selon votre score manuel. Nourrissez ces prospects et surveillez attentivement leur comportement. S'ils commencent à se convertir, vous savez que vous êtes sur la bonne voie. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez les nourrir plus lentement au fil du temps pour susciter leur engagement et leur intérêt.

Tous les cas d'utilisation ci-dessus ajoutent de la dimension et de l'intelligence à vos fonctions marketing. Au fur et à mesure que vous les mettez en œuvre, prenez du recul : appliquez ce que vous avez appris à votre approche globale de la stratégie marketing. Les prospects ayant obtenu un score élevé offrent des informations précieuses sur les attributs et les comportements qui contribuent à des conversions réussies. En analysant ces informations, vous pouvez affiner votre stratégie marketing globale pour mieux l'aligner sur les besoins et les préférences de votre public cible.

Score manuel ou prédictif ? La réponse est les deux

Gardez à l’esprit que la notation manuelle des leads est un processus hautement subjectif. Cela implique de nombreuses suppositions et attributions de points liées à différents critères. Selon la manière dont ces points sont attribués et pourquoi, la corrélation entre l'action et les résultats peut être difficile à suivre et quelque peu arbitraire. Des solutions telles que Act-On AI Predictive Lead Score sont une mesure plus objective du comportement des utilisateurs.

Le spécialiste du marketing vraiment sophistiqué combinera les meilleurs éléments de la notation manuelle et prédictive des leads. Si la notation manuelle est correctement configurée, les deux types de notation donnent une bonne indication directionnelle du comportement de l'acheteur. La combinaison des deux peut donner la représentation la plus complète de l’entonnoir de vente, du contenu et des comportements d’achat des prospects complexes et uniques d’une entreprise donnée.

Si vous avez défini une évaluation manuelle des leads et utilisé une approche « définissez-le et oubliez-le », vous risquez de consacrer du temps et de l'énergie à des leads de faible valeur. L'ajout d'un score prédictif à l'ensemble peut améliorer la discipline et la rigueur de votre système de notation.

L'avenir du marketing, désormais disponible au présent

Des solutions telles que Act-On AI Predictive Lead Score représentent un changement de paradigme dans la façon dont nous abordons l'identification, la priorisation et le marketing des leads. En combinant l'IA et l'apprentissage automatique avec l'art du marketing, nous pouvons créer des campagnes personnalisées et efficaces qui trouvent un écho plus profond auprès des prospects.

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