Lead Scoring : comment séparer les bonnes pistes des mauvaises

Le lead scoring consiste à utiliser des valeurs numériques (scores ou points) pour déterminer la qualité de vos leads. Vous notez chaque prospect en fonction de différentes caractéristiques telles que les attributs de l'entreprise, l'activité du site Web, l'engagement par e-mail et autres afin d'identifier, de hiérarchiser et de convertir les bons prospects plus rapidement.

Le dernier rapport sur l'état du marketing de HubSpot et d'autres grands noms montre que la priorité n°1 des commerciaux en 2021 était de conclure plus d'offres (surpris ? Moi non plus.) Suivi par « l'amélioration de l'efficacité de l'entonnoir de vente ».

Les spécialistes du marketing sont souvent pris dans des mesures de vanité comme les visites de sites Web, le temps passé sur le site, les prospects par e-mail et d'autres qu'ils oublient la pierre angulaire de l'entreprise - les revenus. Distraits par le jeu des nombres, ils envoient souvent de mauvaises pistes à l'équipe de vente, ralentissant les processus de vente et entravant l'efficacité globale de l'entonnoir de vente.

Ne craignez rien, car nous avons la solution parfaite pour vous, chers spécialistes du marketing.

Implémentez-le aujourd'hui et vos statistiques de revenus augmenteront à mesure que vous deviendrez la nouvelle personne préférée parmi vos coéquipiers commerciaux.

Cet article vous donnera une compréhension complète de la notation des prospects, de son importance et de quelques moyens pratiques de l'utiliser dans votre entreprise.

Nous couvrirons les stratégies qui ont conduit à une augmentation de 77 % du retour sur investissement. Pas étonnant que 68 % des spécialistes du marketing aient désigné le lead scoring comme l'un des principaux contributeurs au chiffre d'affaires .

Alors sautons et apprenons comment tirer parti de tous les avantages de la notation des prospects pour votre entreprise !

Qu'est-ce qu'une piste ?

Avant de commencer à mettre en œuvre la notation des prospects, vous devez comprendre ce qu'est un prospect.

Un lead est toute personne qui montre de l'intérêt pour vos produits ou services - un client potentiel.

Ils ont fourni au moins quelques informations suggérant un intérêt possible à acheter chez vous. Par exemple, les personnes qui ont soumis un formulaire sur votre site Web, téléchargé un livre électronique, se sont abonnées à votre blog ou se sont inscrites pour un essai gratuit.

Vous constaterez peut-être que certaines entreprises appellent ces personnes «prospects» ou «opportunités», tandis que d'autres font une distinction claire entre «prospects» et «pistes». Franchement, la terminologie n'est pas importante tant que vous définissez clairement ce que signifie un prospect dans votre propre entreprise.

Le moyen le plus simple d'y parvenir est de comprendre où se situent les prospects dans votre entonnoir de vente. Prenez un stylo et du papier et dessinez votre entonnoir, puis identifiez où se trouvent les pistes dans ce voyage et pourquoi :

Les entreprises ne sont peut-être pas unies lorsqu'il s'agit de définir ce qu'est un prospect, mais elles sont toutes d'accord sur une chose :

Plus vous pouvez générer de prospects, plus vous obtenez de clients.

Se concentrer sur la génération de leads devrait faire partie de vos principales priorités, sans aucun doute.

Cependant, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Saviez-vous que, par exemple, 96 % des nouveaux visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à acheter chez vous ?

Quelqu'un qui visite votre site Web pour la première fois et qui laisse ses coordonnées n'est peut-être pas la meilleure piste sur laquelle se concentrer en ce moment.

À l'inverse, une personne qui a lu tous vos e-mails au cours des 2 derniers mois et visité votre page de tarification est une personne que vous souhaitez appeler au plus vite.

C'est pourquoi il est essentiel de prêter attention à la qualité des prospects que vous obtenez et de prioriser ceux qui sont les plus susceptibles de passer à l'étape suivante de votre entonnoir de vente.

Et c'est avec cela que le lead scoring vous aidera.

Définition de la notation des prospects

La notation des prospects est le processus d'attribution de points à vos prospects, afin que votre équipe de vente puisse hiérarchiser les prospects les plus intéressants et les convertir en clients payants.

Les points de notation des prospects sont généralement attribués en fonction de 2 principaux types de critères :

• Attributs des prospects - des données telles que les données firmographiques et démographiques vous aident à faire correspondre vos prospects à votre profil client idéal. Le prospect fournit généralement ces données lorsqu'il soumet un formulaire sur votre site Web. Ensuite, vous construisez votre score en fonction de la façon dont le prospect se compare à votre client parfaitement adapté. Par exemple, si vous recherchez des PDG, vous pouvez augmenter le score du prospect de 10 si le poste du contact correspond à cette valeur.
• Activité et engagement des utilisateurs - vous notez vos prospects en fonction des actions qu'ils effectuent (ou n'effectuent pas) sur votre site Web, dans vos e-mails et d'autres propriétés Web. Par exemple, si un prospect ouvre un e-mail, vous augmentez son score de 3 points ; s'ils téléchargent un ebook, vous augmentez leur score de 5 ; s'ils annulent une réunion, vous la diminuez de 10, et ainsi de suite.

Ce processus aide vos équipes commerciales et marketing à identifier les prospects les plus intéressants et à hiérarchiser leurs efforts en conséquence.

Avec une notation efficace des prospects en place, vous pouvez consacrer plus de temps et de ressources aux prospects avec le score le plus élevé, augmentant ainsi votre taux de conversion et augmentant vos ventes.

Pourquoi devriez-vous marquer vos prospects ?

Ne marquez pas vos prospects à vos risques et périls.

Voici les trois principales raisons pour lesquelles vous devez commencer à utiliser le lead scoring.

1. Des campagnes marketing plus efficaces

Selon une étude Gartner, 70% des leads sont perdus à cause d'un mauvais suivi.

Cela signifie que vous pourriez perdre la majorité de vos clients potentiels sans même vous en rendre compte !

En d'autres termes, vous vendez peut-être vos produits et services à des prospects froids tout en ignorant les prospects prêts à effectuer un achat. Se concentrer sur les mauvaises opportunités peut vous coûter de l'argent et nuire à vos ventes.

La mise en œuvre de la notation des prospects peut vous aider à identifier les prospects prêts à acheter et à maximiser vos chances de conversion.

Ce changement peut vous faire économiser beaucoup de ressources et minimiser les coûts d'acquisition dans votre entonnoir de vente.

Cela ne signifie pas que vous devriez jeter les pistes froides à la poubelle. Au lieu de cela, tout ce que vous avez à faire est de les intégrer à votre campagne de maturation de prospects et de leur donner plus de temps pour tirer profit de votre entreprise.

Avec Encharge, vous pouvez créer des segments pour les leads froids et chauds et exécuter différents chemins d'automatisation en fonction de la notation des leads :

2. Meilleur alignement entre les équipes de vente et de marketing

Vous devez faire en sorte que vos équipes de vente et de marketing travaillent ensemble le plus harmonieusement possible pour maximiser votre potentiel de vente. Si vous le faites correctement, cela devrait fonctionner comme dans la figure ci-dessous :

Tout fonctionne parfaitement et aucune piste n'est gaspillée.

Pour y parvenir, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de notation des prospects appropriée et l'automatiser.

L'objectif final est d'envoyer automatiquement les prospects qui atteignent un score spécifique à votre équipe de vente.

Votre équipe de vente peut alors conclure ces prospects sans aucun problème.

3. Augmentation des revenus et meilleurs taux de conversion

Une efficacité améliorée dans l'entonnoir des ventes, un meilleur temps de réponse, un suivi proactif et autres ne sont que les avantages indirects de la mise en œuvre de la notation des prospects dans votre marketing.

L'avantage le plus important est l'augmentation que vous verrez dans votre résultat net.

C'est vrai, les entreprises qui ont mis en place la notation des prospects ont vu un retour sur investissement de 77 % plus élevé sur leurs efforts de marketing que celles qui ne l'utilisent pas.

Alors, qu'est-ce qu'il n'y a pas à aimer dans le lead scoring ?

Explication des modèles de notation des prospects

Avant de commencer la mise en œuvre, vous devez choisir le modèle de notation des prospects le plus adapté à votre entreprise.

Nous avons déjà légèrement abordé le sujet, mais nous allons explorer plus en détail quelques modèles courants de notation des leads :

• Modèle démographique/firmographique
• Modèle d'activité d'application
• Modèle de comportement en ligne
• Modèle d'engagement par e-mail
• Modèle d'engagement social

Modèle démographique/firmographique

Le modèle de notation démographique des prospects est le plus simple à mettre en œuvre si vous disposez déjà des données.

Si vous connaissez votre profil de client idéal, vous pouvez commencer à noter vos prospects en fonction des données démographiques ou firmographiques que vous collectez pour eux.

Vous pouvez créer votre score de prospect en fonction de propriétés de contact telles que :

• Âge
• Le sexe
• Emplacement
• Passe-temps
• Rôle de l'emploi
• Taille de l'entreprise

Vous pouvez demander des données démographiques sur vos pages de destination ou d'inscription pour collecter ces informations auprès de vos prospects.

Après cela, vous pouvez augmenter le score du prospect pour chaque point de données démographiques souhaité et le diminuer pour les prospects qui ne correspondent pas à votre profil d'acheteur idéal.

Remplissez votre profil de client idéal, puis notez les attributs positifs et négatifs. Par example:

Ce modèle est surtout avantageux si vous vendez à un petit groupe de clients ou s'il n'y a pas beaucoup d'engagement numérique dans votre entreprise.

Modèle d'activité d'application

Ce modèle est basé sur les actions que vos prospects effectuent dans votre produit.

Par exemple, si vous exécutez un outil de tâche comme Todoist, vous pouvez augmenter un score de prospect de 1 point chaque fois qu'une personne crée une nouvelle tâche et ajouter 5 points chaque fois qu'un utilisateur ajoute un nouveau projet.

Pour utiliser ce modèle, vous avez besoin d'une plate-forme qui se connecte à votre application et peut recevoir des événements (actions de l'utilisateur). Par exemple, Encharge joue bien avec l'activité de votre produit et vous pouvez le connecter à votre application à l'aide d'une API ou de Segment.com.

Ensuite, créez un flux de notation des prospects à l'aide de déclencheurs d'événements :

Modèle de comportement en ligne

Ce modèle est similaire au modèle de comportement d'application. Pourtant, au lieu de noter vos prospects en fonction de l'activité dans votre application, vous les marquez en fonction de leur comportement dans les propriétés/points de vente externes.

Ces comportements incluent des choses comme réserver un appel téléphonique, cliquer sur une publicité Facebook, etc.

Par exemple, vous pouvez augmenter le score de prospect si une personne réserve une réunion Calendly avec vous, soumet une demande de chat dans Intercom, etc.

Cependant, tous les outils d'automatisation du marketing n'offrent pas cette fonctionnalité.

Mais si vous recherchez un outil fiable avec des tonnes d'intégrations et de fonctionnalités comme celle-ci, vous devriez essayer Encharge.

Par exemple, vous pouvez définir des déclencheurs lorsqu'un prospect modifie un nom de champ, prend un rendez-vous, crée un nouveau contact HubSpot, et bien plus encore.

Modèle d'engagement par e-mail

Faire en sorte qu'une personne s'abonne à vos e-mails est une énorme victoire, mais comment savez-vous à quel point vos abonnés sont intéressés ?

C'est simple : vous suivez leur engagement par e-mail. Mais, d'abord, vous avez besoin de données telles que les ouvertures d'e-mails, les clics et les réponses.

Ensuite, vous construisez votre score de prospect en fonction de cette activité. Vous pouvez évaluer les prospects en fonction de n'importe quelle activité d'e-mail ou uniquement d'e-mails spécifiques.

Ce modèle est idéal pour les entreprises disposant de grandes listes de diffusion qui génèrent la plupart des ventes.

Modèle d'engagement social

Certains outils d'automatisation du marketing comme HubSpot vous permettent de suivre votre engagement sur les réseaux sociaux et de le noter en conséquence.

Ce modèle de notation des prospects est le meilleur pour les entreprises B2C telles que les influenceurs, le commerce électronique et d'autres marques qui s'appuient sur l'engagement des médias sociaux comme principal moteur de leurs revenus.

Systèmes de calcul de notation des leads

Il existe 4 systèmes différents pour calculer votre lead score :

• Notation manuelle.
• Scoring de piste de régression logistique.
• Scoring automatisé des prospects.
• Notation prédictive des leads.

Chacun a ses avantages et ses inconvénients, que vous découvrirez dès maintenant.

Notation manuelle

Dans la notation manuelle des prospects, les spécialistes du marketing font tout le travail.

Vous devrez déterminer les attributs clés que vous observerez et attribuer des points à chacun de ces attributs (ou actions).

Après cela, vous pouvez trouver (manuellement) vos prospects les plus qualifiés et les contacter (vous l'avez deviné, manuellement, encore une fois).

Nous vous recommandons fortement d'utiliser des méthodes automatisées au lieu de la notation manuelle des prospects. La notation manuelle est démodée et très inefficace.

Scoring des pistes de régression logistique

La régression logistique consiste à créer une formule dans Excel (ou Google Spreadsheet) qui vous indiquera la probabilité de conversion d'un prospect. Elle est plus précise que la méthode manuelle et prend également en compte davantage d'attributs.

Vous examinez tous les attributs, comment ils interagissent les uns avec les autres, les résultats qu'ils ont apportés dans le passé et combinez ces connaissances pour former des prédictions.

C'est une meilleure option que la notation manuelle, mais elle reste extrêmement difficile à exécuter si vous avez une large base d'utilisateurs.

Scoring automatisé des prospects

Il s'agit du type de notation des prospects le plus courant. Il s'agit de mettre en place un ensemble de conditions prédéfinies ou d'automatisations/flux dans un outil d'automatisation marketing afin de noter les personnes en fonction d'attributs ou d'activités que vous définissez.

Par exemple, augmentez le lead score de 3 lorsque l'utilisateur ouvre un e-mail. Diminuez le score de 10 s'il se désabonne de vos e-mails, et ainsi de suite.

Le score total du prospect est enregistré dans le profil de l'utilisateur. Ensuite, vous pouvez utiliser ce score de prospect pour déclencher des e-mails automatisés, démarrer des flux, segmenter les utilisateurs, etc.

C'est ainsi que fonctionne le lead scoring dans Encharge, comme nous le verrons un peu plus loin.

Notation prédictive des leads

Le lead scoring prédictif est une toute autre histoire.

Il utilise l'apprentissage automatique, l'IA et l'exploration de données pour analyser vos données, découvrir les attributs communs aux prospects qualifiés et leur attribuer les valeurs appropriées.

Voici comment fonctionne la notation prédictive des prospects.

1. Définition des attributs clés - l'apprentissage automatique découvre automatiquement les attributs et une combinaison d'attributs qui mèneront probablement à une vente.
2. Attribuer un score de probabilité - une fois que l'apprentissage automatique a configuré les attributs clés, il attribuera les chances de conversion en fonction de ces attributs.
3. Mise à jour de l'algorithme - à mesure que de plus en plus de prospects entrent dans le système, l'algorithme s'affine et se met à jour pour fournir les résultats les plus précis.

L'utiliser correctement peut faire des merveilles pour votre entreprise, car la notation de l'IA peut analyser et observer vos données sous tous les angles.

L'inconvénient est que la notation des prospects basée sur l'IA n'est disponible que dans les outils d'automatisation du marketing au niveau de l'entreprise. De plus, vous aurez besoin d'une tonne de données utilisateur pour que les algorithmes fournissent des prédictions viables.

Dans l'ensemble, le modèle de notation automatisée des prospects est votre meilleur pari. C'est pourquoi nous nous y attarderons dans le prochain chapitre.

Comment démarrer avec le lead scoring en 5 étapes claires

Le calcul d'un score de prospect peut être assez déroutant au début.

Vous ne savez pas quelle valeur chaque critère doit représenter, et si vous le gâchez, tout votre entonnoir de vente peut s'effondrer.

Ne pas paniquer. Vous trouverez ci-dessous les meilleures façons de marquer une avance du début à la fin afin que vous sachiez quoi faire à chaque étape du processus.

Étape 1 : Choisissez votre modèle de notation des leads

La première chose que vous devez faire est de choisir le modèle de notation des leads avec lequel vous allez marquer vos leads .

Nous avons couvert les modèles de notation les plus courants ci-dessus, tels que :

• Modèle démographique/firmographique
• Modèle de comportement d'application
• Comportement en ligne
• Engagement par e-mail
• Engagement social

Bien sûr, vous pouvez incorporer plus d'un modèle de notation, mais nous suggérons toujours de commencer simplement.

Une fois que vous avez choisi un modèle de notation des prospects, il est temps de choisir les actions et les attributs critiques sur lesquels vous baserez votre notation.

Conseil de pro : si vous utilisez un modèle démographique, nous vous suggérons de créer un buyer persona pour connaître les caractéristiques démographiques de vos clients idéaux. Nous vous recommandons d'utiliser notre table de persona client :

Étape 2 : Choisissez les critères de notation

Selon le modèle que vous avez sélectionné, vous devrez créer une liste de tous les attributs et/ou actions que vous utiliserez dans votre notation de prospect .

Par exemple, si vous utilisez le modèle démographique, vous voudrez peut-être utiliser "Rôle professionnel", "Pays" et "Taille de l'entreprise".

En utilisant le modèle d'engagement par e-mail, vous souhaiterez peut-être utiliser des ouvertures, des clics et des réponses.

Si vous utilisez Encharge pour la notation des prospects, ces attributs et actions seront définis comme déclencheurs et utilisés pour créer un flux de notation des prospects. Ainsi, par exemple, pour obtenir un score basé sur l'engagement par e-mail, vous devez utiliser le déclencheur d'activité d'e-mail. Nous allons explorer ce processus un peu plus en détail plus tard.

Étape 3 : Attribuez des points aux critères

Une fois que vous avez les actions et les attributs en place, il est temps d'attribuer des valeurs en points à chacun d'eux.

Créez un tableau avec tous les attributs et actions, et ajoutez les scores appropriés.

Attribuer les valeurs correctes peut être extrêmement délicat, surtout si vous n'avez jamais effectué de notation de prospect auparavant.

Si vous n'avez aucune expérience de référence, vous ne savez probablement pas quelles actions ont l'impact le plus significatif sur la conversion ou non d'un prospect.

Vous devez parler à votre équipe de vente et à toute autre partie prenante impliquée dans l'entonnoir de marketing ou de vente pour faciliter le processus. Vos coéquipiers travaillent constamment avec de nouveaux prospects et peuvent savoir quels facteurs rendent un prospect qualifié.

Vous pouvez également consulter votre CRM ou consulter l'activité des clients dans votre outil d'automatisation du marketing. Par exemple, regardez les offres conclues et vos clients les plus précieux. Êtes-vous capable d'identifier des modèles communs?

Par exemple, avec Encharge, nous avons remarqué que les personnes qui ont importé au moins 100 contacts et activé au moins un flux sont beaucoup plus susceptibles de convertir, nous pourrions donc attribuer 10 points à tous les comptes d'essai qui démarrent un flux.

Une telle table pour Encharge pourrait ressembler à ceci :

Étape 5 : Automatisez le lead scoring avec un outil de marketing automation

La dernière étape du processus, et la plus excitante, consiste à mettre en œuvre votre notation des prospects.

Si vous cherchez à marquer vos prospects manuellement, détrompez-vous. C'est presque impossible, surtout lorsque vous avez une longue liste de plus de 1 000 prospects. Pouvez-vous imaginer être à chaque étape du chemin et écrire le score manuellement ?

Je ne le pensais pas.

Cela laisse donc la porte ouverte à la meilleure option - la notation automatisée des prospects.

Vous utiliserez un outil de marketing automation. Au fur et à mesure que vos prospects descendent dans l'entonnoir de vente, leur score sera ajusté automatiquement par l'outil en arrière-plan, même pendant que vous dormez.

Cela vous fera gagner beaucoup de temps, rendra l'ensemble du processus beaucoup plus précis et permettra à votre équipe de vente et de marketing de concentrer plus d'énergie sur la fermeture des bons prospects, et non sur leur notation.

Implémenter la notation automatisée des prospects dans Encharge

Pour implémenter le lead scoring dans Encharge, commencez par créer un nouveau flux automate.

Ensuite, sélectionnez les déclencheurs avec lesquels vous souhaitez marquer et faites-les glisser et déposez-les sur la zone de canevas.

Encharge prend en charge plusieurs déclencheurs différents. Par exemple, vous pouvez marquer un prospect lorsqu'il entre ou sort d'un segment, lorsqu'un utilisateur effectue un événement dans votre application, lorsqu'il visite une page ou interagit avec vos e-mails, et bien plus encore.

Enfin, connectez les déclencheurs à l'étape d'action Lead Score.

Désormais, chaque fois que la gâchette se déclenche, le score sera attribué à la piste.

Par exemple, si John remplit les conditions du segment "Abonnés actifs", il entrera dans ce segment et déclenchera l'étape "Segment saisi", ce qui lui permettra d'obtenir 5 points sur son score total de prospect.

Vous pouvez ensuite consulter le score total du prospect dans le profil de la personne :

Bonnes pratiques de notation des leads

Examinons quelques bonnes pratiques pour faire passer votre score de prospect au niveau supérieur. Les suivre vous aidera à acquérir un avantage concurrentiel, à maximiser les résultats de la notation des prospects et à rendre votre stratégie plus efficace.

Voici les 5 meilleures pratiques de notation des prospects à utiliser avec votre stratégie.

1. Intégrez les scores négatifs

Malheureusement, la plupart des spécialistes du marketing oublient la notation négative des prospects (également connue sous le nom de notation décrémentielle des prospects).

Un score de prospect négatif diminue le score du prospect en fonction de déclencheurs spécifiques tels que le fait de ne pas ouvrir les e-mails, d'annuler un appel programmé, de se désinscrire de vos e-mails, etc.

Par exemple, supposons que vous ayez pris rendez-vous avec un prospect, mais que celui-ci l'annule. C'est un signal fort qui indique généralement que le plomb est perdu. C'est pourquoi vous devez soit l'étiqueter comme perdu, soit diminuer son score de plomb.

Notez également que tous les prospects ne cherchent pas à acheter chez vous.

Par exemple, quelqu'un pourrait simplement consulter votre page Carrières ou télécharger votre contenu parce qu'il souhaite travailler pour votre entreprise au lieu d'être votre client.

C'est là que le score de plomb négatif devient très pratique.

2. Fixez un seuil de qualification marketing

La mise en place d'un seuil marketing vous permettra d'alerter votre équipe commerciale lorsqu'un score de prospect atteint une valeur particulière. À ce stade, un prospect est prêt à être vendu.

Avec Encharge, vous pouvez envoyer vos leads vers votre CRM et même assigner une tâche de suivi à vos commerciaux dès que vos leads atteignent ce seuil.

Pour ce faire, créez un segment à l'aide de la condition Champ. Sélectionnez « Lead Score » et définissez la valeur de votre seuil. Par exemple, lorsque Lead Score est supérieur à 20.

Ensuite, vous pouvez utiliser l'étape de déclenchement Segment saisi pour automatiser les tâches de vente dans votre CRM :

3. Disqualifiez les prospects sans issue

Certains prospects ne se convertiront jamais en clients, quoi que vous fassiez.

Il peut s'agir d'un demandeur d'emploi dont nous avons parlé plus tôt ou d'un étudiant qui recherche simplement votre contenu à utiliser dans ses recherches universitaires, ou simplement d'une entreprise qui ne convient pas à votre service ou produit.

C'est pourquoi vous devez mettre en place un système de disqualification automatique de ces prospects.

Par exemple, vous pouvez le configurer comme ceci :

• Je n'ai ouvert aucun e-mail au cours des 60 derniers jours.
• Définissez un rôle en tant qu'étudiant ou chômeur.
• Je n'ai pas lu les articles de blog ni visité d'autres pages

→ Disqualifié

Cela vous aidera à maintenir une base de données pleine de prospects sains et à éliminer les pertes de temps qui ne se convertiraient jamais en clients.

Pour ce faire dans Encharge, créez un segment avec les critères requis. Créez ensuite un flux qui marque automatiquement cette personne comme "disqualifiée" et change l'étape de la transaction en Disqualifiée ou Perdue.

4. Collaborer avec les équipes marketing et commerciales

Le marketing et les ventes doivent travailler ensemble pour concevoir la meilleure stratégie de notation des prospects.

Discutez avec vos équipes de vente et identifiez ce qui fait qu'un lead est bon. Est-ce le nombre ou le type de formulaires soumis, les pages qu'ils visitent, les fonctionnalités qu'ils utilisent ? Les vendeurs disposent des données pour vous aider à créer un score de prospect efficace et à choisir le bon seuil de score de prospect.

Dans l'ensemble, cela rendra l'ensemble de la stratégie plus rigide et vous aidera à augmenter les taux de conversion et la productivité de votre entreprise.

5. Vérifiez et affinez régulièrement votre stratégie de lead scoring

La notation des leads n'est pas du genre "réglez-la et oubliez-la". Vous devez le réviser régulièrement pour vous assurer que vous ne qualifiez pas vos prospects trop tôt ou trop tard. Si vous qualifiez des tonnes de prospects, mais que seuls quelques-uns se convertissent, vous avez un problème.

Cela signifie probablement que votre seuil ou vos valeurs individuelles sont mal définis et que vous devez apporter une modification dès que possible.

Idéalement, vous devriez réunir votre équipe de marketing et de vente et en discuter avec eux. Ils vous donneront très probablement des informations précieuses sur ce qu'il faut affiner.

Lire ensuite : 10 meilleures pratiques de notation des prospects à connaître pour gagner vos prospects en 2022

Notation des prospects — parce que tous les prospects ne sont pas créés égaux

La notation des prospects peut segmenter vos prospects en fonction de leur probabilité de conversion, rendre votre équipe de vente plus efficace en hiérarchisant les bonnes opportunités et vous aider à offrir des expériences client agréables.

N'attendez plus pour implémenter le lead scoring dans votre entreprise. Lancez-vous dès aujourd'hui et commencez à conclure plus de prospects.

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