Qu'est-ce que le lead scoring et comment peut-il augmenter les conversions ?

Un entonnoir de vente inondé de tonnes de leads : c'est un rêve chéri qui unit les équipes marketing et commerciales . Il n'est pas surprenant que 68 % des spécialistes du marketing utilisent la notation et la génération de leads comme mesure pour évaluer l'efficacité de leurs campagnes. Plus votre pipeline de ventes contient de prospects, plus vous avez de chances de conclure des affaires et de générer des revenus.

Mais est-ce suffisant pour que vos efforts marketing attirent des prospects avec des campagnes marketing fastueuses conçues pour générer des leads ? Au cours de votre cycle de vente , si vous avez du mal à convertir ces prospects en clients payants, même l' entonnoir de vente le plus rempli ne donnera pas les résultats souhaités.

C'est là qu'intervient la notation des leads.

Examinons de plus près le fonctionnement de la notation des prospects et comment elle peut vous aider à améliorer les taux de conversion .

Qu’est-ce que la notation des leads ?

La notation des prospects peut vous aider à déterminer la qualité ou la qualification de chaque prospect et sa volonté d'acheter chez vous. En d’autres termes, cela peut vous aider à identifier et à entretenir les meilleurs prospects qui ont le plus grand potentiel pour devenir des clients à forte valeur ajoutée .

Cette approche basée sur les données est essentielle, car tous les leads qui entrent dans votre entonnoir de vente ne cherchent pas immédiatement à acheter chez vous, et la notation des leads vous aide à identifier les prospects qui méritent votre attention. Il s'agit d'une méthodologie consistant à attribuer des points (généralement entre 0 et 100) aux prospects en fonction de leur probabilité d'acheter chez vous. Plus le score est élevé, plus ils ont de chances de se convertir.

Vous pouvez utiliser divers attributs ou points de données pour attribuer des scores à vos prospects, et nous y reviendrons plus en détail dans les sections suivantes.

Pourquoi la notation des leads est importante

L'avantage le plus évident de l'adoption d'un système de notation des leads dans votre stratégie marketing est qu'il vous aide à prioriser les leads . Vous pouvez identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir et utiliser les bonnes stratégies pour les pousser vers une vente.

Cela élimine également le besoin de s’engager avec des prospects de mauvaise qualité qui n’ont aucune intention d’acheter. Lorsque vos commerciaux ne recherchent pas de tels prospects, ils peuvent se concentrer sur des tâches plus importantes, comme affiner le processus de vente .

Vous pouvez même personnaliser l'expérience client en fonction des scores des prospects, car ils vous aident à comprendre où en est un client potentiel dans son parcours d'achat.

Par exemple, les prospects dont les scores sont inférieurs à un seuil spécifique (mais pas trop bas) peuvent envisager différentes options. Dans ce cas, recevoir un appel téléphonique et les pousser à conclure une vente se retournera contre vous. Cependant, fournir le matériel pédagogique approprié, comme des livres blancs , peut faire l’affaire.

Quoi de plus? Avec la notation des leads, vous pouvez identifier les canaux marketing qui génèrent des leads de haute qualité et ajuster vos efforts en conséquence. Il contribue à augmenter le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes et à maintenir les équipes marketing et commerciales sur la même longueur d'onde.

Facteurs clés pour déterminer la qualité des leads

Le processus de notation des leads est un moyen de déterminer la qualité des leads que vous obtenez grâce à diverses campagnes marketing . Mais avant de commencer à générer de nouveaux prospects, c'est une bonne idée de comprendre ce qui constitue un prospect de haute qualité .

En termes simples, un prospect de haute qualité est celui qui correspond à votre public cible ou à votre personnalité d'acheteur. Vous pouvez évaluer la qualité de vos leads en fonction des paramètres suivants :

• Données démographiques (localisation géographique et langue préférée)
• Données firmographiques ( taille de l'entreprise , titre du poste , chiffre d'affaires annuel et secteur d'activité)
• Données comportementales (nombre de visites sur la page de tarification , téléchargements de contenu sécurisés, nombre d'e-mails ouverts, participation à un webinaire , engagement sur les réseaux sociaux ou demande de démo)

Comprendre les paramètres définissant un prospect de qualité vous aidera à attribuer des valeurs de points pertinentes et à créer un système de notation plus précis.

Comment obtenir une bonne notation des leads

Vous avez besoin d'une stratégie bien définie pour attribuer des scores aux leads et analyser leur qualité. Cela implique généralement les étapes suivantes :

Définir un profil client idéal

Avant de créer votre système de notation des leads , vous devez comprendre à quoi ressemble votre client idéal. L’analyse de votre clientèle existante s’avère ici utile. Vous pouvez identifier les titres de poste , les secteurs d'activité, les emplacements, la taille de l'entreprise et d'autres paramètres démographiques les plus courants .

Cette étape est particulièrement simple lorsque vous utilisez une plateforme CRM comme Act! GRC . Acte! vous fournit une base de données centralisée pour collecter et analyser les données des clients , y compris leur historique d'achats, leurs interactions avec le service client et leur comportement en ligne.

De nombreux CRM prennent également en charge l'intégration avec des outils d'analyse pour vous aider à surveiller le comportement des clients sur différents canaux. Cela vous aide à construire une vision plus globale de votre client idéal.

Parlez à votre équipe commerciale et à vos clients

Les données CRM vous donnent un aperçu des attributs et des comportements associés à une probabilité de conversion plus élevée. Vous pouvez aller plus loin en discutant avec les commerciaux et les responsables.

Les membres de l’équipe commerciale interagissent avec les clients et ont une meilleure idée de ce qui génère les conversions. Par exemple, ils ont peut-être réalisé que les prospects qui lisent une étude de cas particulière sur votre site Web achètent dans les deux jours suivants.

À la fin de cette étape, vous devriez avoir une image complète des différents points de contact par lesquels les clients passent au cours de leur parcours d’achat.

Construisez votre système de notation des leads

Il est maintenant temps de sélectionner les activités, les comportements et les caractéristiques qui jouent un rôle crucial dans la conversion. Une fois sélectionné, attribuez des points à chaque critère en fonction de son importance pour votre parcours client. Vous pouvez également attribuer des points négatifs aux attributs qui indiquent une faible intention d'achat.

Voici à quoi pourrait ressembler un système simple de notation des leads :

Mesurer la qualité des leads

Comment mesurer la qualité des leads qui entrent dans l’ entonnoir de vente ? Une fois que vous avez mis en place un système de notation des leads , le processus est assez simple.

Il ne vous reste plus qu'à évaluer les clients potentiels sur les différents critères que vous avez définis à l'étape précédente. Une plateforme CRM robuste comme Act! Le CRM est utile ici. Il vous fournit des profils clients détaillés, complets avec leurs informations démographiques , leurs données firmographiques et leur comportement d'achat.

De nombreux systèmes CRM proposent également des outils prédictifs de notation des leads qui attribuent automatiquement des points. Ces outils utilisent des algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser le comportement passé des clients et calculer leur probabilité de conversion.

Vous pouvez également utiliser des outils de notation de leads dédiés qui s'intègrent à votre solution CRM existante , éliminant ainsi le problème de l'évaluation manuelle de chaque prospect.

Définir les prochaines étapes

L'attribution de scores selon des critères prédéfinis vous donnera une idée de la qualité des leads. Mais cela ne garantit pas les conversions. Vous devez toujours définir la meilleure ligne de conduite pour chaque prospect en fonction de son score.

Par exemple, si un prospect franchit le seuil des 50 points, vous pouvez le transmettre à l' équipe commerciale . Mais que se passe-t-il si un client potentiel obtient un score encore plus élevé (>65) ? Cela indique qu’ils pourraient devenir un client de grande valeur qui passera des commandes importantes ou effectuera des achats répétés.

À l'aide de votre CRM , vous pouvez déclencher des flux de travail automatisés basés sur différents scores de prospects pour automatiser ce processus. Vous pouvez même attribuer des tâches spécifiques aux membres de l'équipe commerciale et marketing au sein de chaque flux de travail pour garantir la responsabilité.

Tester et améliorer

Une approche « définir et oublier » ne fonctionne pas pour la notation des prospects. Vous devez surveiller en permanence les taux de conversion et les ventes totales pour comprendre les performances de votre stratégie de notation de leads. Il est également crucial de parler aux commerciaux et de déterminer s'ils obtiennent des prospects plus qualifiés après la mise en œuvre d'un nouveau système de notation. Utilisez ces commentaires pour optimiser davantage votre stratégie de notation.

Simplifiez la notation des leads commerciaux avec le CRM

La notation des prospects est un outil puissant pour qualifier les clients potentiels , générer davantage de conversions et augmenter les revenus. Cela peut également aider les équipes marketing et commerciales à optimiser l’allocation des ressources et la gestion du temps. Cependant, vous avez besoin d'un système CRM pour exploiter tous les avantages de la notation des prospects .

Act!'est un CRM riche en fonctionnalités qui propose des profils clients détaillés pour vous aider à choisir le modèle de notation de leads adapté à votre entreprise. Vous pouvez également utiliser les fonctionnalités d’automatisation d’Act! pour déclencher des flux de travail de vente et attribuer des rôles en fonction du score du prospect. Commencez votre essai gratuit de 14 jours pour découvrir comment Act! s'intègre dans votre processus de vente .