Qu'est-ce que les ventes internes ? Comment réussir ses ventes internes ?

De nos jours, l'achat de biens et de services en ligne ou par téléphone devient de plus en plus courant chez les consommateurs grâce au développement de la technologie et d'Internet. De plus, les acheteurs sont souvent plus occupés que jamais, leur temps est limité et ils font souvent des recherches approfondies en ligne avant de décider d'une vente. C'est pourquoi les ventes internes sont apparues comme un moyen de permettre aux vendeurs d'utiliser la technologie dans tous les processus de vente, des présentations et des démonstrations de produits à la conclusion des affaires, ce qui est une méthode plus pratique avec la possibilité d'offrir de meilleurs résultats.

Selon une étude qui a récemment montré que les équipes de vente internes croissent de 15% chaque année, et qu'elles continuent de croître trois fois plus vite que les ventes traditionnelles. Alors, qu'est-ce que les ventes internes ? et comment réussir ses ventes internes ? Je vais soigneusement vous montrer toutes les informations que vous devez savoir dans ce domaine.

Qu'est-ce que les ventes internes ?

Définition des ventes internes

Les ventes internes, également appelées « ventes à distance » ou « ventes virtuelles », sont définies comme la vente de produits ou de services effectuée par du personnel qui approche les clients par téléphone, par e-mail ou par Internet. La version contrastée de ce type de vente est le personnel de vente extérieur. Souvent, les vendeurs internes ne voyagent pas et négocient des offres en face à face comme le font les vendeurs externes, ils se concentrent sur le contact avec des clients potentiels et peuvent plutôt s'engager dans des appels à froid. Ce modèle de vente est dominant pour les représentants du B2B, de la technologie, du SaaS et de diverses industries B2C vendant des articles coûteux.

Que font les représentants des ventes internes ?

Comme les représentants des ventes internes ne passent généralement pas leur temps dans des réunions en face à face, ils utilisent plutôt des outils de levier tels que les téléphones, les e-mails, la vidéo et les réunions virtuelles pour se connecter avec des clients potentiels. Ils ont un calendrier plus prévisible ainsi qu'une liste de nombres cibles pour les activités à accomplir chaque jour. Par exemple, ils peuvent définir leurs objectifs pour un certain nombre d'appels, de réunions réservées, de propositions envoyées, etc.

Pour être un représentant commercial interne, vous devez posséder une compréhension approfondie et polyvalente de votre produit, car vous devrez expliquer clairement la fonctionnalité et la valeur de vos produits à vos clients via les appels, ce qui est un inconvénient lorsque le représentant commercial externe peut avoir une démonstration en personne.

Les avantages de la vente interne

Vous trouverez ci-dessous 4 principaux avantages que les ventes internes peuvent apporter à votre entreprise :

1. Les ventes internes sont plus rentables

Les données de PointClear ont estimé que l'appel de vente externe moyen peut coûter six fois plus cher que l'appel de vente interne moyen. Les commerciaux internes eux-mêmes sont capables de composer plus de prospects, d'établir des contacts avec plus de personnes qui prennent des décisions d'achat, même sans utiliser la technologie de numérotation. En outre, cela peut prendre beaucoup plus de réunions en une seule journée que les commerciaux externes. En conséquence, nous verrons les quotas portés par les commerciaux internes devenir de plus en plus importants.

2. Les ventes internes sont préférées par les clients

L'indice de référence des ventes a souligné que 70 % des clients n'aimeraient pas participer à une réunion en personne. Pendant ce temps, les personnes qui jouent un rôle clé dans la prise de décisions sont généralement assez réceptives à faire des affaires à distance. Dans le même temps, DiscoverOrg a déclaré que 78% des décideurs du sondage ont pris rendez-vous ou se rendent à un événement invité ou envoyé par e-mail ou appel à froid.

3. Les ventes internes permettent une meilleure collaboration

Lorsque nous examinons le modèle B2B, cela peut être compliqué car la transaction B2B moyenne comprend en moyenne 5,4 décideurs. Par conséquent, cela oblige les représentants des ventes internes à travailler davantage en équipe, à collaborer avec les responsables, les spécialistes du marketing et les autres branches d'une entreprise afin qu'ils puissent faire avancer les prospects tout au long du cycle de vente et conclure ces transactions également.

Grâce à la technologie CRM et d'accélération des ventes, les commerciaux internes sont sûrs de pouvoir enregistrer automatiquement les détails pertinents sur les comptes. Ensuite, les données seront exploitées en temps réel, soutenant une collaboration supérieure plus tard, ce qui rend une meilleure collaboration.

4. Les ventes internes offrent aux commerciaux des outils qui augmentent la productivité

Il existe de nombreux nouveaux outils d'accélération des ventes inventés pour être dirigés chaque année vers le marché. Ainsi, la puissante pile de technologies de vente a été formée au sein des équipes de vente afin qu'elles puissent obtenir la possibilité d'envoyer plus d'e-mails, de composer plus de prospects et d'obtenir plus de conversations. L'équipe de Bridge Group a réalisé une étude récente sur une corrélation distincte entre le nombre de conversations que les représentants ont par jour et l'atteinte du quota.

Avec les outils fournis par les ventes internes, les représentants pourraient être beaucoup aidés à composer et à se connecter avec plus de prospects, ce qui peut donc apporter aux commerciaux internes des avantages incroyables par rapport aux commerciaux externes ainsi qu'aux commerciaux, qui n'ont pas le un effet de levier adéquat sur les ventes de technologie d'accélération.

Les ventes internes commencent à prendre de l'ampleur par rapport aux ventes externes

En fait, les ventes internes prennent de plus en plus d'ampleur par rapport aux ventes externes pour certaines améliorations ci-dessous :

Vidéo conférence

L'outil de visioconférence s'est beaucoup amélioré avec certaines applications, comme GoToMeeting, Skype et WebEx, par exemple. Ainsi, les commerciaux pourront communiquer de manière simple et rapide avec les acheteurs sans les obliger à se présenter à une véritable réunion. Ensuite, les acheteurs et les vendeurs peuvent économiser beaucoup de temps et d'argent pour voyager.

De plus, le temps et les efforts nécessaires pour organiser des réunions avec tant de personnes différentes dans tant d'endroits comptent vraiment. Ainsi, une simple vidéoconférence peut vraiment résoudre tout le problème. À l'avenir, on s'attend à ce que 85 % des transactions des acheteurs et des vendeurs se déroulent en ligne via les médias sociaux et la vidéo.

Changer les comportements et les préférences des acheteurs

De nos jours, les acheteurs ont souvent tendance à rechercher principalement en ligne avant de contacter le représentant commercial. Par conséquent, ils auront la chance d'en savoir plus sur le produit qu'ils ont choisi. En fait, les clients se situent souvent entre 60 et 90 % lorsqu'ils sont en train de finaliser un achat avant même de commencer à s'engager. Lorsque vos clients ont des horaires très chargés, leurs comportements et leurs préférences auront l'intention de changer, et 70 % d'entre eux s'intéresseront aux ventes internes et aux vidéoconférences plutôt qu'aux réunions en face à face.

Profils en ligne des clients

Les médias sociaux permettent désormais aux vendeurs de rechercher leurs prospects et de donner les exigences ainsi que les domaines d'intérêt en parcourant délibérément leurs profils en ligne d'une toute nouvelle manière. En conséquence, vous pourrez avoir des conversations plus personnalisées et la possibilité d'apporter de vraies relations avec vos clients. Selon une estimation, 72,6% des vendeurs ont utilisé les médias sociaux dans le cadre de leur processus de vente.

Économies de coûts

Il est bien évident que des économies de coûts importantes peuvent faire économiser beaucoup d'argent à une seule entreprise. Plus précisément, le coût des ventes a été réduit de 50 à 90 % par rapport aux ventes traditionnelles sur le terrain, car cela peut réduire certains coûts physiques.

Ces ventes à l'intérieur seraient une économie importante pour la plupart des gens, ce qui coûte six fois moins cher que la moyenne à l'extérieur. Même s'il n'y a pas de technologie de numérotation, les vendeurs internes peuvent toujours avoir la possibilité d'atteindre plus de prospects, d'entrer en contact avec plus de décideurs et d'avoir la possibilité de participer à plus de réunions en une journée que les commerciaux externes ne peuvent le faire.

Notre façon de travailler change

La façon dont nous travaillons dans notre monde de l'entreprise est en train de changer. De nombreuses entreprises s'éloignent des horaires de travail traditionnels afin d'obtenir leur propre flexibilité.

De plus, les vendeurs qui travaillent à distance peuvent désormais conclure de plus en plus de transactions depuis leur mobile en dehors des heures de bureau. Les ventes internes soutiennent le changement de travail actuel, qui devient plus intelligent en travaillant socialement, virtuellement et interculturellement pour des commerciaux plus heureux et des clients satisfaits.

Conseils de vente interne : la clé du succès

1. Comprendre votre produit/service

Comprendre votre produit et service est plus nécessaire que jamais, car aucun prospect ne vous fera confiance pendant que vous présentez votre produit ou service et ne sait pas de quoi vous parlez, et vous ne pourrez peut-être même pas répondre à des questions simples. sur vos produits. Ainsi, convaincre votre prospect de dépenser son temps et son argent nécessite votre confiance et votre connaissance de vos produits pour les vendre efficacement.

Pour ce faire, vous devez vous soucier de deux choses principales, qui sont :

• Tout d'abord, vous devez faire des efforts supplémentaires et vous préoccuper des différents départements, tels que les produits, le marketing et l'ingénierie, afin de pouvoir comprendre leurs points de vue sur le produit.
• Organisez également des réunions avec des représentants commerciaux plus expérimentés de votre équipe afin de pouvoir faire des exercices de jeu de rôle où ils pourront vous proposer des FAQ sur les prospects.

2. Personnalisez votre communication

Vous serez plus susceptible d'utiliser à nouveau les mêmes e-mails lorsque vous vous mettrez dans votre boîte de réception. Il est donc préférable que vous personnalisiez votre communication en utilisant les modèles d'e-mails pour vous faciliter la tâche.

Alors, essayez simplement d'enregistrer l'e-mail, avec des espaces réservés, dans une bibliothèque personnalisée et de le mettre dans votre boîte de réception, au lieu de passer dix minutes à rechercher un ancien e-mail et un sous-titre dans vos nouvelles informations.

3. Vendre sur les réseaux sociaux comme un pro

Le social selling est un outil qui fonctionne vraiment. Une étude montre que le taux de réponse de LinkedIn InMail peut être trois fois supérieur à celui d'un e-mail ordinaire. Donc, si vous voulez que le social se vende comme un patron, vous devez vous connecter à vos destinataires et attirer leur attention au lieu de les ennuyer.

Afin de créer une connexion avec LinkedIn InMail, faites simplement vos recherches pour comprendre les points faibles, les besoins, les goûts et les aversions des clients. Mettez-les dans vos e-mails. Ensuite, avant d'appuyer sur le bouton d'envoi, posez-vous simplement des questions du type : " Si j'étais la personne qui reçoit cet e-mail, est-ce que je dirais "oui" à cette demande ?"

J'ai le modèle LinkedIn InMail ici pour vous afin de réchauffer une connexion froide. Enregistrez simplement ce modèle dans une bibliothèque de votre boîte de réception :

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Gardez un œil sur vos concurrents

Comme vous pouvez le constater, votre concurrent est parfois votre plus grande motivation, car vous et lui avez les mêmes objectifs pour vos clients, et vous vous souciez de les battre pour prouver votre valeur. Ainsi, garder un œil sur vos concurrents est nécessaire pour mieux les comprendre.

Pour ce faire, vous devez configurer des alertes Google pour les actualités des concurrents afin que vous puissiez comprendre où ils se dirigent et quel type d'améliorations leur produit ou service aura. Une autre méthode consiste à les suivre sur les réseaux sociaux pour les grandes annonces, les publications de contenu et les outils permettant également de suivre les plaintes de leurs clients.

J'ai ici un exemple de modèle pour les héros des e-mails froids :

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Envoyez des e-mails de suivi

Un commercial ne peut consacrer en moyenne qu'un ou deux appels à chaque prospect. Cependant, le représentant des ventes internes déterminé et gagnable ne changera pas d'avis si vous doublez ou triplez cet effort. Lorsque vous avez bien profité des efforts de marketing tels que les promotions, le contenu créatif, les e-mails, les points de discussion, faites simplement plus de tentatives pour approcher leurs prospects. Continuez simplement à essayer, continuez à appeler et à leur envoyer les e-mails de suivi.

6. Développer un partenariat étroit avec l'équipe marketing

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Développez un partenariat étroit avec l'équipe marketing" caption="Conseils de vente internes : développez un partenariat étroit avec l'équipe marketing" %}

Il est important que l'équipe des ventes internes développe un partenariat étroit avec l'équipe marketing. Comme l'équipe marketing veut toujours se former pour l'équipe et qu'il est essentiel d'avoir les dernières informations sur les produits, vous avez également besoin d'une voie à double sens. Lorsque vous avez l'équipe de spécialistes du marketing produit qui écoute les appels pour savoir de première main comment les clients réagissent à votre positionnement, vous connaîtrez les problèmes et découvrirez ce qui était juste ou ce qui peut être amélioré, ce qui est une boucle très importante pour chaque équipe de vente interne.

Conclusion

Dans l'ensemble, les ventes internes ne cessent de croître avec le logiciel de productivité . En conséquence, les entreprises peuvent mettre leur travail en pilote automatique et avoir la capacité d'en savoir plus sur le comportement du prospect. Lorsque vous gérez vos ventes internes, si vous disposez des bons outils et des bonnes données, vous pourrez vendre des choses plus intelligemment et satisfaire vos clients partout dans le monde.

Cela conclut mon article d'aujourd'hui sur les ventes internes et la manière d'y parvenir . J'espère que ces informations pourront vous aider d'une manière ou d'une autre dans votre carrière professionnelle. S'il y a quelque chose que vous voulez que nous expliquions plus, n'hésitez pas à laisser vos questions ici. Nous sommes prêts à vous aider à tout moment.