Le guide incroyablement simple du marketing entrant

Nous ne savons pas pour vous, mais contacter constamment des prospects peut être épuisant.

Tous ces appels à froid qui vont directement à la messagerie vocale…

Ces e-mails froids qu'ils n'ouvrent jamais…

Et puis il y a cet appel Zoom que votre chat a complètement détourné.

Et s'il existait un autre moyen d'obtenir des prospects hautement qualifiés ?

Et si les gens vous contactaient plutôt que l'inverse ?

Voilà, mon ami, ce qu'est le marketing entrant. Il a révolutionné la façon dont les gens commercialisent leurs entreprises et a été adopté par 74 % des spécialistes du marketing dans le monde.

Aujourd'hui, nous parlons de cette technique et de la manière dont vous pouvez l'intégrer à votre stratégie globale d'automatisation du marketing. Donc, si vous voulez tirer parti de sa puissance, lisez la suite :

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est le processus qui consiste à attirer des clients idéaux dans votre entreprise. Vous pouvez le faire efficacement en décrivant le parcours de votre client et en créant un contenu précieux qui aidera votre prospect à chaque étape.

L'inbound marketing ne vise pas à vendre des produits ou des services dès le départ. Au lieu de cela, il est conçu pour attirer, engager et nourrir les prospects jusqu'à ce qu'ils se convertissent enfin en clients payants.

Inbound vs. outbound — quelle est la différence ?

Voici comment les gens faisaient du marketing :

• Contactez un groupe de personnes.
• Faites-leur prendre conscience d'un problème (qu'ils peuvent ou non avoir).
• Présentez leur produit ou service comme une solution.

Cette méthode de marketing traditionnelle s'appelle le marketing sortant et, pendant de nombreuses années, c'est tout ce que les gens ont fait.

Cette stratégie marketing consiste à faire la publicité de votre produit ou service auprès d'un public large et parfois non qualifié. Le marketing sortant perturbe souvent le déroulement normal de la journée d'une personne pour attirer l'attention et pousse un produit ou un service vers des prospects sans leur autorisation explicite.

Voici quelques exemples de marketing sortant :

• Diffuser des publicités sur les canaux de médias de masse (par exemple, la télévision, la presse écrite et la radio).
• Exécution de publicités en ligne PPC (paiement par clic) auprès d'un public froid.
• Parrainage d'événements.
• Appel à froid.
• Envoi d'e-mails froids.
• PPC et autres formes de publicité en ligne.

Le marketing entrant , quant à lui, consiste à créer un contenu de valeur et à établir votre autorité au sein de votre créneau afin que les prospects se tournent naturellement vers vous pour trouver des solutions. Au lieu de diffuser de la publicité sans arrêt, vous attirez des prospects vers vous.

Vous pouvez le faire en :

• Créer des articles de blog et des guides approfondis
• Envoi de newsletters par e-mail
• Construire une communauté sur les réseaux sociaux
• Publication de didacticiels vidéo
• Baladodiffusion

Vous voulez une ventilation détaillée des deux stratégies? Lisez notre article sur le marketing entrant et sortant.

Voici quelques exemples de campagnes d'inbound marketing réussies :

Charger

Sans parler de méta sur vous ou quoi que ce soit, mais cet article de blog ici est un exemple de la façon dont nous tirons parti du marketing entrant pour attirer des gens formidables comme vous qui pourraient être intéressés par l'automatisation de leurs efforts de marketing.

Camp de base

Basecamp a construit sa vaste clientèle en inventant un nouveau langage de codage, en publiant des livres à succès sur le travail à distance et en hébergeant des podcasts.

Shopify

Shopify attire les clients en créant des guides qui aident les entrepreneurs en herbe à monter dans le train du commerce électronique. Il gère également sa plate-forme éducative et publie régulièrement des articles de blog qui mettent en lumière les réussites de ses clients.

Lien de retour

L'autorité de Brian Dean en SEO l'aide à attirer des milliers d'étudiants chaque année. À travers son blog, Backlinko, Dean publie régulièrement des études de cas qui sont référencées par de grandes publications.

Pourquoi utiliser l'inbound marketing ?

Le marketing entrant présente de nombreux avantages qui peuvent aider votre entreprise à se développer, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole.

Voici quelques faits concrets qui montrent pourquoi l'inbound est une stratégie efficace et durable pour commercialiser votre entreprise :

• C'est rentable. Les prospects entrants sont moins chers que les prospects sortants de 61 %.

• Les prospects obtenus grâce au marketing entrant sont souvent hautement qualifiés et ont moins de résistance à la vente que les prospects sortants. Les prospects entrants issus du référencement ont un taux de clôture de 14,6 %, tandis que les prospects sortants ne convertissent qu'à 1,7 %

• 17,4 % des spécialistes du marketing ont classé le marketing de contenu et l'automatisation du marketing comme les techniques de marketing numérique les plus efficaces.

• La création de canaux entrants comme les blogs aide les prospects à prendre des décisions d'achat plus éclairées. 60 % des consommateurs déclarent trouver de la valeur dans le contenu d'un blog, en particulier au début de leur parcours d'achat.

• 96 % des visiteurs du site Web ne sont pas encore prêts à effectuer un achat. Au lieu d'utiliser des tactiques de marketing agressives pour les amener à acheter, il est plus logique de les guider lentement mais sûrement tout au long du processus.

• 64 % des utilisateurs en ligne trouvent les publicités ennuyeuses et intrusives. L'inbound marketing, quant à lui, suit le cours naturel du parcours de l'acheteur et vous permet de nouer de véritables relations avec vos clients.

En fin de compte, le marketing entrant continue d'être un moyen durable de commercialiser votre entreprise.

Avec de plus en plus d'organisations utilisant l'inbound pour générer des prospects, attirer un trafic de qualité et améliorer la réputation de la marque, il est logique que vous gardiez une longueur d'avance et que vous l'implémentiez dans votre propre entreprise.

Comment fonctionne l'inbound marketing ?

Dans le marketing entrant, les prospects commencent souvent leur parcours en tant qu'étrangers à votre entreprise. À la fin, ils devraient idéalement devenir des clients et, éventuellement, des défenseurs de la marque.

Alors, comment passe-t-on d'étranger à fan délirant ?

Décomposons les étapes de l'inbound marketing :

Etape 1 : Générer du trafic

La première étape du marketing entrant consiste à attirer vos clients idéaux. Le but de cette étape n'est pas de conclure une vente. Sérieusement, c'est comme demander à quelqu'un de vous épouser lors de votre premier rendez-vous.

Tout ce que vous avez à faire à ce stade est de générer du trafic vers vos canaux en haut de l'entonnoir.

Ces canaux peuvent inclure :

• Comptes de médias sociaux
• Blog
• Chaîne Youtube
• Podcast

Vous pouvez générer organiquement du trafic vers eux en produisant du contenu informatif et divertissant. Par exemple, vous pouvez :

• Créez des articles de blog approfondis qui répondent aux questions de votre public et présentez votre solution comme une excellente option si elle répond à leurs besoins
• Produire des didacticiels vidéo qui leur enseignent comment résoudre un problème lors de l'utilisation de votre produit
• Partagez un mème pertinent sur les réseaux sociaux.

Étant donné que 68 % des expériences en ligne commencent par une requête sur le bon vieux moteur de recherche, vous devez également optimiser votre contenu pour la recherche afin que les internautes puissent le trouver plus facilement.

Si vous avez besoin d'un petit coup de pouce, vous pouvez même utiliser des stratégies payantes comme les publicités pour gagner en visibilité et canaliser le trafic vers votre contenu. Encore une fois, le but de cette étape est simplement d'attirer les gens et de leur permettre de connaître votre marque.

Une fois que vous avez généré du trafic, il est temps de passer à l'étape suivante : la capture de leads.

Étape 2 : Capture de prospects

Ainsi, vous et votre prospect êtes enfin sortis ensemble pour votre « premier rendez-vous ». Fantastique. La prochaine étape serait de demander leur numéro - ou en termes de marketing, de capturer l'avance.

À cette étape, vous demandez à votre prospect de laisser ses coordonnées afin que vous puissiez rester en contact avec lui à l'avenir. Notez que vous ne les obligez pas à vous donner leurs coordonnées. Vous demandez explicitement leur permission et donnez quelque chose de précieux en retour…

… en offrant un lead magnet (généralement un essai gratuit, un guide PDF téléchargeable ou une remise) en échange des adresses e-mail de vos prospects.

D'autres façons de capturer des e-mails incluent :

• Canaliser le trafic vers les pages de destination
• Encourager vos prospects à réserver une démo gratuite
• Hébergement de webinaires
• Courir des cadeaux

Étape 3 : Nourrir les prospects

Bon, vous avez collecté des pistes. Maintenant quoi?

Il est temps de les nourrir, bien sûr.

À cette étape, vous renforcez la confiance de votre public en lui fournissant un contenu adapté à ses besoins.

Tout comme les deux premières étapes, le lead nurturing ne consiste pas à demander la vente. Au lieu de cela, il s'agit d'approfondir votre relation avec vos abonnés.

Vous pouvez le faire en découvrant leurs points faibles, en vous alignant sur leurs objectifs, en les renseignant sur votre produit et en surmontant lentement leurs objections à la vente.

La plupart des spécialistes du marketing entretiennent des prospects en envoyant des e-mails réguliers.

Mais attendez, il ne suffit pas d'envoyer des e-mails aléatoires à votre liste.

Les gens répondent mieux aux messages personnalisés, il est donc essentiel que vous rédigiez des e-mails personnalisés en fonction du type de prospect et de la manière dont ils interagissent avec votre entreprise.

Encharge vous permet de noter vos prospects et de créer des stratégies de maturation autour d'eux. De cette façon, vous n'avez pas à déterminer quel prospect reçoit quel type d'e-mail. Avec notre outil d'automatisation du marketing, vous pouvez simplement segmenter votre audience et créer divers flux d'e-mails en fonction du temps ou du comportement.

Étape 4 : Conversion

Bravo! Après avoir lentement poussé votre prospect tout au long du parcours client, le moment est enfin venu : il est prêt à acheter.

L'étape de conversion consiste à proposer la bonne offre à votre prospect et à s'assurer que la transaction se déroule le mieux possible.

Par exemple, si vous êtes un fournisseur SaaS, vous pouvez fournir des plans tarifaires clairs et des comparaisons de fonctionnalités et mettre en œuvre un processus d'intégration transparent.

Ou, si vous êtes dans l'espace de commerce électronique, assurez-vous que les paiements sont rapides et faciles.

Dans tous les cas, l'étape de conversion ne s'arrête pas après l'achat. Vous devez continuer à soutenir votre client en :

• Fournir des ressources telles que des guides d'utilisation, des FAQ et des conseils d'initiés
• Avoir un chatbot prêt à répondre aux demandes courantes
• Assurez-vous que votre équipe de réussite client est prête à vous aider si votre client rencontre des problèmes en cours de route

N'oubliez pas que vous avez déployé tant d'efforts pour transformer ce prospect en client payant, alors faites en sorte que l'expérience en vaille la peine.

Étape 5 : Fidélité

Lorsque les gens disent qu'il est plus coûteux d'acquérir de nouveaux prospects que de conserver ceux qui existent déjà, ils ne plaisantent pas.

C'est pourquoi il y a une étape supplémentaire après la conversion : l'étape de fidélité.

C'est là que vous interagissez davantage et ravissez vos clients, afin qu'ils continuent à utiliser votre produit ou service et peut-être même mettre à niveau leurs abonnements ou vous acheter d'autres articles.

Vous voyez, les clients existants sont plus susceptibles de faire des achats plus importants au fil du temps. Et s'ils sont satisfaits, ils peuvent même devenir les défenseurs de votre marque et référer votre entreprise à d'autres sans frais d'acquisition supplémentaires pour vous.

À ce stade, la rétention est le nom du jeu. Vous pouvez le faire en :

• Mise en évidence des jalons clients
• Création de programmes de fidélité pour les clients récurrents
• Programmes de parrainage incitatifs
• Leur rappelant les améliorations du produit et les nouvelles fonctionnalités
• Se reconnecter avec des clients inactifs
• Utiliser des stratégies de vente incitative et de vente croisée
• Encourager les commentaires et donner suite à leurs suggestions

Et c'est essentiellement ainsi que fonctionne l'entonnoir de marketing entrant.

Différentes organisations ont des noms différents pour le parcours client, mais le concept est le même : vous attirez des prospects, les nourrissez, les convertissez en clients payants et les gardez heureux.

Quelles tendances d'inbound marketing pouvez-vous mettre en place ?

Maintenant que nous avons discuté du fonctionnement de l'inbound marketing, examinons les tendances à venir que vous pouvez mettre en œuvre dans votre stratégie :

Dominez le jeu du marketing de contenu

Vous avez probablement entendu cela des millions de fois : le contenu est roi - et c'est toujours vrai.

À ce jour, le marketing de contenu reste l'un des moyens les plus efficaces de générer des prospects qualifiés vers votre site.

Mais il ne suffit plus de produire des articles médiocres de 500 mots bourrés de mots clés. Honnêtement, ce type de marketing de contenu est tellement 2009.

Les moteurs de recherche deviennent plus intelligents. Google, en particulier, valorise l'expertise, la fiabilité et l'autorité plutôt que la quantité.

Cela signifie que si vous souhaitez générer du trafic vers votre site de manière organique, vous devez investir dans la création d'un contenu long d'au moins 1 500 mots. Ces articles doivent être approfondis, informatifs et, surtout, satisfaire l'intention de recherche de l'utilisateur.

Le contenu vidéo est également un moyen extrêmement efficace de dominer le jeu du marketing de contenu. Des études montrent que la demande de vidéo continue d'augmenter - 54% des consommateurs veulent voir du contenu vidéo de marques et d'organisations.

Enfin, assurez-vous que votre marketing de contenu est aligné sur le parcours client et qu'il aide les gens à passer d'une étape de votre entonnoir de vente à la suivante.

Envisagez d'utiliser des outils d'automatisation du marketing basés sur l'IA

L'automatisation du marketing est en augmentation constante - et pour une bonne raison. Des études montrent que 80 % des entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing ont augmenté leurs prospects, tandis que 77 % ont signalé une augmentation des taux de conversion.

Des outils d'automatisation comme Encharge vous font gagner beaucoup de temps et d'énergie en vous permettant d'automatiser des tâches telles que garder un œil sur les prospects, configurer des flux de travail à l'avance et envoyer des campagnes par e-mail personnalisées à votre public.

Vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit de 14 jours ici pour voir comment cela fonctionne.

Optimiser pour la recherche vocale

Grâce aux assistants numériques comme Siri, Alexa et Google, la recherche vocale s'est développée au cours des deux dernières années. En fait, 40 % des internautes aux États-Unis utilisent désormais la recherche vocale pour naviguer sur le Web. Si vous souhaitez tirer parti de cette audience, assurez-vous d'optimiser vos efforts de marketing entrant autour de la recherche vocale.

Une chose simple que vous pouvez implémenter est d'utiliser des questions dans les en-têtes de votre blog et les descriptions de vidéos. 55% des personnes qui utilisent la recherche vocale posent des questions directement sur leurs appareils, donc la création de contenu qui répond à ces questions vous donnera une plus grande chance de classement sur la recherche - ce qui, à son tour, vous donnera tout ce bon trafic.

Tirez parti des canaux de distribution de contenu

De nombreuses entreprises passent du temps à créer du contenu de qualité, mais peu maîtrisent l'art de le diffuser sur les bons canaux. Si vous souhaitez amplifier votre portée, vous avez besoin d'une solide stratégie de distribution de contenu.

Voici 3 principaux canaux de distribution de contenu dont vous pouvez profiter :

• Canaux de contenu détenus - ceux-ci incluent les plates-formes et les comptes que vous possédez, comme votre site Web, votre blog, votre newsletter, votre podcast et vos réseaux sociaux.
• Canaux de contenu acquis - ce sont des canaux de distribution de contenu que vous avez acquis soit par le bouche à oreille et les partages organiques, la couverture médiatique et les fonctionnalités sur des plateformes autres que la vôtre
• Canaux de contenu payants - c'est là que vous payez pour obtenir du trafic ou une couverture, comme les publicités et le marketing d'influence.

Utilisez les chatbots pour augmenter les conversions

Nous voulons être là pour nos clients 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, mais si l'embauche de personnel d'assistance n'est tout simplement pas possible pour le moment, les chatbots sont votre prochain meilleur pari.

Les chatbots peuvent aider vos clients à résoudre des requêtes et des plaintes rapides. Ils peuvent également aider à générer des conversions en guidant les prospects tout au long du processus d'achat.

Voici un exemple d'Invision :

Des études de 2020 montrent que plus de la moitié des consommateurs ont utilisé des chatbots pour acheter quelque chose, tandis que 33 % ont utilisé un chatbot pour faire une réservation de restaurant ou d'hôtel. Si vous n'avez pas encore de chatbot, c'est peut-être le bon moment pour en avoir un.

Le marketing entrant ne fonctionne pas pour moi - est-ce que je fais quelque chose de mal ?

Si vous avez essayé de faire du marketing entrant dans le passé mais que vous n'avez pas vu de résultats substantiels, il y a de fortes chances que vous commettiez certaines de ces erreurs :

Vous ne comprenez pas votre public

Savez-vous qui est votre client idéal ? Comprenez-vous intimement leurs défis, problèmes et besoins ?

Comme toute stratégie marketing, l'inbound dépend fortement de votre compréhension de vos clients et du ciblage du bon public.

Si vous ne savez pas qui vous voulez cibler, il est préférable de prendre du recul et de développer votre clientèle. Atteignez vos clients parfaits et identifiez des modèles. Ensuite, étoffez 1 à 3 personnalités client idéales. Vous pouvez utiliser notre modèle ci-dessous :

Une fois que vous avez une vision claire de qui est votre client, assurez-vous d'aligner votre contenu et de mener des efforts de développement sur chaque profil de client et son étape dans le cycle de vie du client.

Vous n'utilisez pas le bon canal

Quel est le canal le plus efficace pour vous ? Un moyen simple de le savoir est de suivre les objectifs de conversion dans votre compte Google Analytics (et si vous ne le faites pas encore, vous devriez vérifier le point suivant).

La plupart des clients proviennent-ils de Google, de PPC, d'e-mails ou d'un autre canal ?

Notez que tous les canaux ne fonctionneront pas pour vous. Par exemple, le courrier électronique est génial, mais cela ne vous aidera pas beaucoup si vous ciblez un public qui vérifie sa boîte de réception une fois par semaine ou pire - ne vérifie pas du tout ses e-mails. Si tel est le cas, vous devez être plus créatif et compter sur d'autres canaux - les SMS, par exemple.

Vous ne mesurez pas l'efficacité

Répétez après nous : vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.

Établir des indicateurs de performance clés (KPI) au début de votre campagne d'inbound marketing est crucial si vous voulez qu'elle soit réussie.

Les données doivent guider vos décisions d'inbound marketing. Si vous ne voyez pas de résultats, jetez un œil à vos statistiques. Établissez des données de référence et vérifiez après une période définie.

Vous devriez alors être en mesure d'identifier les efforts qui déplacent l'aiguille et ceux qui ne le font pas. À partir de là, vous pouvez doubler les stratégies efficaces et abandonner celles qui ne le sont pas.

Vous n'optimisez pas pour le mobile

4,32 milliards de personnes utilisent leur téléphone mobile pour naviguer sur Internet. Si vous n'optimisez pas vos efforts d'inbound marketing pour le mobile, vous manquez beaucoup de temps.

Voici quelques conseils qui vous aideront à améliorer vos efforts d'inbound marketing mobile :

• Assurez-vous que votre site Web est réactif
• Gardez votre UI/X mobile simple
• Étant donné que la plupart des utilisateurs mobiles aiment également utiliser les mains libres, optimisez votre contenu pour la recherche vocale

Vous visez la quantité, pas la qualité

Nous l'avons déjà mentionné, mais nous le répéterons : concentrez-vous sur un contenu de qualité.

Les humains et les moteurs de recherche apprécient les contenus utiles et convaincants. Au lieu de produire beaucoup de contenu, concentrez-vous sur la création de stratégies efficaces pour éduquer, divertir et nourrir votre public.

Pourquoi investir dans l'inbound marketing aujourd'hui ?

Le marketing entrant a changé la façon dont les entreprises se commercialisent. Lorsqu'elle est bien faite, cette méthodologie peut vous aider à réduire les coûts, à établir votre autorité dans votre créneau et, surtout, à créer de véritables relations avec votre public.

Et n'oubliez pas de nourrir ces prospects entrants grâce à l'automatisation du marketing par e-mail pour obtenir un retour sur investissement de vos efforts ( l'inbound n'est pas une blague ! )