Qu'est-ce que le marketing de croissance et comment l'utilisez-vous pour votre marque ?

Pourquoi devriez-vous lire ce guide ?

• Découvrez ce qu'est le marketing de croissance et en quoi il diffère du piratage de croissance
• Explorez les avantages du marketing de croissance et le cadre que vous pouvez utiliser pour le mettre en œuvre pour votre entreprise
• Découvrez les techniques de marketing de croissance que vous pouvez utiliser pour votre entreprise afin d'augmenter les revenus et les ventes
• Découvrez les techniques de marketing de croissance en jeu avec une vitrine d'exemples concrets

Qu'est-ce que le marketing de croissance ?

À moins que vous ne soyez une marque bien connue avec une large notoriété, vous avez un long voyage marketing devant vous en termes de concurrence commerciale.

Selon Statista, les marques dépensent collectivement plus de 200 milliards de dollars en marketing chaque année aux États-Unis. Avec autant de voix réclamant l'attention des clients, il est difficile pour votre entreprise de se démarquer.

Le marketing de croissance place le mégaphone proverbial dans votre main en vous aidant à passer à une approche intégrée de la croissance de votre entreprise. Cela implique d'optimiser vos efforts de marketing de contenu grâce à des tests constants sur tous les canaux de marketing. L'objectif du marketing de croissance est d'identifier de nouvelles opportunités pour aider à développer et engager l'audience de votre entreprise.

Les marques qui utilisent des stratégies de marketing de croissance au lieu de s'appuyer exclusivement sur des techniques de marketing traditionnelles connaissent plus de succès dans un laps de temps plus court.

Au-delà des méthodes conventionnelles d'acquisition de clients, telles que la création d'une annonce et d'une page de destination, l'envoi d'un courrier électronique et l'exécution d'une campagne Google Ads avec les mêmes 50 mots clés, les campagnes de marketing de croissance consistent en de courtes expériences basées sur les données.

Comment pouvez-vous utiliser le marketing de croissance ?

Le marketing de croissance est un processus d'expérimentation rapide à travers les canaux de marketing et le développement de produits pour identifier les moyens les plus efficaces de faire évoluer une entreprise. Il fusionne les équipes de marketing, de vente et de réussite client dans un objectif commun de croissance de l'entreprise.

La « croissance » dans le marketing de croissance peut signifier différentes choses en fonction de vos objectifs commerciaux. Il pourrait être:

• Cultiver une liste de diffusion
• Ajouter plus d'utilisateurs
• Obtenir plus de clics
• Augmenter les conversions publicitaires
• Engagement croissant des utilisateurs
• Augmentation des revenus
• Gagner la reconnaissance de la marque

La clé est de commencer petit et d'obtenir des informations sur les efforts de marketing les plus efficaces. Ensuite, concentrez-vous sur les canaux pris en charge par les données collectées.

Le cycle constant d'analyse des données et des commentaires sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas différencie le marketing de croissance des stratégies traditionnelles consistant à fabriquer un produit, puis à le commercialiser. Il se concentre sur le marketing, puis sur l'analyse, puis sur la refonte, puis sur le remarketing. Il vous aide à anticiper les changements et à planifier vos stratégies pour apporter des améliorations constantes.

Marketing de croissance vs piratage de croissance

Sean Ellis a inventé l'expression "piratage de croissance" pour différencier les startups de marketing de niche du monde plus large du marketing numérique des startups.

Le piratage de croissance se concentre sur les résultats à court terme, tandis que le marketing de croissance se concentre sur la situation dans son ensemble.
Voici tout ce qui rend les deux approches différentes :

• Le piratage de croissance concerne un succès rapide, axé principalement sur l'acquisition de clients, tandis que le marketing de croissance cherche à réaliser des progrès à long terme avec une combinaison de stratégies d'entonnoir complet.
• Le piratage de croissance utilise des données pour expérimenter et affiner un résultat, tandis que le marketing de croissance utilise des données pour cartographier des modèles et développer une stratégie.
• Le piratage de croissance est une approche plus pratique avec des tests et des ajustements continus, tandis que le marketing de croissance croit en l'automatisation des processus et en la réalisation d'ajustements périodiques.
• Les objectifs de la marque et les points faibles jouent un rôle central dans le piratage de croissance, tandis que le marketing de croissance se concentre sur les points faibles des clients.
• La stratégie a une mauvaise réputation auprès de certains spécialistes du marketing car elle privilégie les gains rapides au succès à long terme.

Le marketing de croissance combine des techniques de marketing avec les éléments tactiques du piratage de croissance pour faire place à une toute nouvelle approche de la croissance des entreprises - les techniques changent à mesure que votre entreprise se développe.

Pour les startups, tout est question de croissance rapide, de tests et d'innovation. Au niveau de l'entreprise, le marketing de croissance se concentre sur les changements progressifs, car même une petite augmentation des taux de conversion peut entraîner des opportunités de croissance massives.

Avantages du marketing de croissance

Voici quelques-uns des nombreux avantages que vous pouvez tirer d'un état d'esprit de marketing de croissance.

• Interfonctionnalité : le marketing de croissance implique une collaboration interfonctionnelle. L'équipe marketing joue un rôle central, tout comme les équipes produit, vente, support client et analytique.
• Meilleure prise de décision : le marketing de croissance supprime l'intuition si répandue dans les techniques de marketing traditionnelles. Avec le marketing de croissance, vous utilisez une approche marketing basée sur des données qui montre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vous aider à prendre de meilleures décisions.
• Compréhension claire du client : le marketing de croissance se concentre sur la compréhension du parcours client, l'offre de meilleures expériences et l'établissement de relations personnelles avec le client, améliorant ainsi votre réputation.
• Flexibilité : l'évolutivité est au cœur de toutes les stratégies de marketing de croissance. Vous pouvez augmenter ou réduire vos efforts de marketing en fonction de votre trésorerie au lieu de dépenser aveuglément de l'argent dans des campagnes PPC.
• Générer des revenus : avec le progrès durable en son cœur, le marketing de croissance se concentre sur des objectifs agiles pour générer des revenus. Au lieu de tirer dans le noir, le marketing de croissance cherche des cibles prometteuses et s'efforce de les atteindre de manière stratégique.

Pour profiter de tous ces avantages, vous devez maîtriser le cadre pour mettre en œuvre les techniques. Le cadre le plus couramment utilisé pour le marketing de croissance est appelé AAARRR.

Le cadre AAARRR pour le marketing de croissance

Le Pirate Funnel, ou AAARRR, est l'un des frameworks/entonnoirs de marketing de croissance les plus populaires. AAARRR est un acronyme pour Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue. Les spécialistes du marketing de croissance utilisent l'entonnoir pour comprendre de manière globale et trouver des opportunités de piratage de croissance. Il se compose des étapes suivantes.

• • Conscience. Combien de personnes touchez-vous ? Augmentez la visibilité de votre marque en utilisant les médias sociaux et la sensibilisation.
  • Acquisition. Combien de personnes visitent votre page de destination/site Web ? Votre objectif à l'étape de l'acquisition est de trouver les bons prospects et de les transformer en clients. Utilisez le marketing de contenu, les publicités PPC et d'autres canaux de médias sociaux pour acquérir plus de clients.
  • Activation. Combien de visiteurs passent à l'action ? Concentrez-vous sur la personnalisation et l'optimisation du taux de conversion pour convertir les visiteurs en clients. Faites attention aux mesures telles que les utilisateurs actifs, le taux d'abandon et le taux d'activation.
  • Rétention. Combien de personnes reviennent pour plus? Cette étape consiste à fournir une valeur constante aux clients afin de réduire les taux de désabonnement. Elle implique une gestion proactive de l'expérience client. Utilisez des campagnes de réengagement, une solide base de connaissances d'assistance, ainsi que des récompenses et des promotions pour conserver les clients que vous avez acquis.
  • Revenu. Combien de personnes commencent à payer ? Et combien paient-ils ? Cette étape améliore
    la valeur à vie des clients en offrant de meilleures expériences, en augmentant la valeur moyenne des commandes et en améliorant les taux de fidélisation.

Concentrez-vous sur vos prix et utilisez des stratégies de vente incitative et croisée pour augmenter vos revenus. Les mesures pertinentes à ce stade comprennent les revenus récurrents mensuels, les revenus récurrents annuels et la rotation des revenus.

• Référence. Combien de personnes réfèrent des amis à votre entreprise ? Vous devez tirer parti de la fidélité de vos clients pour les aider à commercialiser votre marque pour vous à ce stade. L'échelle du promoteur net et les recommandations de clients sont des mesures essentielles à ce stade.

Le cadre vous aide à identifier le maillon le plus faible de votre entreprise et à vous concentrer sur son amélioration. Étant donné que tous les clients passent par chacune des six étapes, vous pouvez facilement trouver les lacunes de votre entreprise.

Avec le cadre à l'esprit, passons aux stratégies de marketing de croissance que vous pouvez utiliser pour générer des revenus pour votre marque.

Tactiques de marketing de croissance

Programmes de parrainage

L'utilisation de programmes de parrainage implique de récompenser vos clients existants pour avoir converti leurs amis, leur famille et leurs contacts en nouveaux clients pour vous.

Lorsque Dropbox a eu des difficultés à acquérir des clients, ils ont utilisé les références comme stratégie de marketing de croissance. Au lieu de facturer aux utilisateurs plus d'espace, ce que la logique commerciale conventionnelle dicterait, la société de stockage en nuage a offert aux utilisateurs un espace de stockage en échange de leur présentation à de nouveaux utilisateurs.

Pour chaque utilisateur existant "ami" présenté à Dropbox, les utilisateurs recevraient 500 Mo de stockage gratuit supplémentaire avec une limite totale de 16 Go. Les utilisateurs qui se sont inscrits à la version gratuite de Dropbox pourraient gagner jusqu'à 16 Go d'espace de stockage gratuit, par rapport à la limite par défaut de 2 Go.

Le programme de parrainage a connu un tel succès qu'il a entraîné une croissance de 3 900 % en seulement 15 mois. En permettant aux utilisateurs de Dropbox de se référer 32 fois à leurs amis et à leur famille et de créer un espace de stockage gratuit pouvant atteindre 16 Go, la société a incité chaque utilisateur à passer le mot.

FOMO

La plupart des stratégies de marketing de croissance réussies ont une chose en commun : elles incitent émotionnellement les gens à passer à l'action.

La peur est l'une des émotions les plus puissantes à exploiter car les gens privilégient l'aversion aux pertes bien plus qu'ils ne valorisent le gain. C'est principalement pourquoi la peur de passer à côté est une stratégie marketing si efficace.

Lorsque Gmail était le nouveau venu, ses concurrents Outlook et Hotmail avaient une solide emprise sur la part de marché. Mais l'outsider a rapidement battu les géants, et un contributeur important a été FOMO.

Au début, Gmail disposait d'un accès exclusif sur invitation uniquement. Alors que Gmail se développait grâce au bouche à oreille car il offrait une expérience exceptionnelle, les gens savaient que personne ne pouvait s'inscrire et commencer à l'utiliser - ils devaient être invités.
Chaque utilisateur de Gmail pouvait inviter jusqu'à 50 de ses amis, et la politique d'invitation était si séduisante que les bêta-testeurs ont mis aux enchères des invitations sur eBay.

Lors de son lancement, Facebook fonctionnait également sur invitation uniquement. Ensuite, il s'est progressivement ouvert à différentes universités à travers les États-Unis. Le reste appartient à l'histoire.

Innovation

La création d'un nouveau produit convivial qui répond à un besoin vous aide à faire pivoter votre entreprise tout en entraînant vos clients.

L'innovation a permis à Google de faire de Chrome le premier navigateur Web au monde. En 2008, Internet Explorer de Microsoft est resté le navigateur le plus utilisé avec une part de marché de 60 %, suivi de Firefox de Mozilla.

Lorsque Google a lancé Chrome le 2 septembre 2008, il n'avait qu'une minuscule part de marché de 0,3 %. Dix ans plus tard, Chrome détenait une part de marché de plus de 70 % et pratiquement personne n'utilisait Internet Explorer - le navigateur a été retiré le 15 juin 2022.

Personnalisation

La personnalisation vous aide à améliorer l'expérience client, à fidéliser, à augmenter les taux de conversion, à réduire l'abandon des paniers et à augmenter la valeur moyenne des commandes.

Segmenter votre public, comprendre les besoins et les désirs de chaque segment et adapter votre produit/offre en fonction de leurs besoins fait de la personnalisation une stratégie de marketing de croissance efficace.

Spotify a utilisé les données et l'apprentissage automatique pour aider les utilisateurs à découvrir plus de musique, à faire des recommandations en fonction de ce qu'ils aiment déjà et à personnaliser l'expérience. Cette approche a permis d'obtenir
422 millions d'utilisateurs uniques au premier trimestre 2022.

Netflix est également devenu le géant qu'il est aujourd'hui en étant l'une des premières plateformes de streaming à utiliser le big data et la personnalisation pour recommander du contenu et maintenir l'engagement des utilisateurs.

Combinez créativité et données

Le marketing de croissance est une boucle constante de rétroactions et d'itérations. Vous ne pouvez pas supposer que des publicités ou des messages identiques fonctionneront indéfiniment et apporteront les mêmes résultats. Les spécialistes du marketing doivent être prêts à essayer de nouvelles choses en fonction des commentaires obtenus grâce aux analyses et aux enquêtes auprès des clients. Bien sûr, il y a de la créativité en jeu, mais cela nécessite de résoudre des problèmes et non de faire des changements au hasard dans l'espoir que quelque chose fonctionnera.

Une équipe expérimentée en marketing de croissance examine tout ce qui se passe dans votre entreprise avec un esprit marketing. Ils recherchent des occasions d'obtenir des commentaires et des données. Profitez de chaque occasion pour revoir votre plan marketing et le peaufiner pour plus de croissance.

Pour réussir, votre équipe marketing doit combiner une analyse de données ciblée et des tactiques traditionnelles. Voici à quoi ressemblent les différents rôles.

• L'équipe de développement de produits prête attention aux demandes de fonctionnalités, de mises à niveau et de gammes de produits complémentaires, et leurs plans et objectifs à venir peuvent bénéficier aux campagnes marketing.
• L'équipe d'analyse suit des mesures et des données précieuses qui motivent les spécialistes du marketing à essayer quelque chose de nouveau avec leurs campagnes numériques.
• L'équipe de support client reste en contact permanent avec les utilisateurs, et dans toutes ces conversations, ils reçoivent une ou deux leçons de marketing. Ils partagent les éloges et les préoccupations des clients pour aider l'entreprise à se développer.

Utiliser le marketing de croissance pour favoriser le succès de l'entreprise

Le marketing de croissance est l'alternative agile axée sur les tests aux techniques de marketing traditionnelles axées sur le haut de l'entonnoir.

Il aide votre entreprise à se multiplier en apportant et en mettant en œuvre des changements rapides. Cependant, le marketing de croissance n'est pas réservé aux startups. Cela fonctionne aussi bien pour les grandes entreprises plus établies.

Que vous soyez une startup ou une grande entreprise, Instapage vous aide à mettre en œuvre vos stratégies de marketing de croissance.

La plate-forme Instapage est un constructeur de pages de destination conçu pour les entreprises avec de petits budgets et des équipes en pleine croissance. Il aide également les entreprises à élever leurs stratégies marketing en personnalisant et en optimisant votre page de destination à grande échelle en tirant parti de la seule solution qui inclut un service de conversion sur mesure et leader du marché.

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