Qu'est-ce que les ventes aux entreprises et quel est le gros problème à ce sujet ?

Il faut environ 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur potentiel. Et lorsqu'il s'agit de ventes aux entreprises, ce nombre peut rapidement devenir encore plus élevé. Mais quoi, qu'est-ce que la vente aux entreprises pour commencer ? Et comment en tirer le meilleur parti ? Continuez à lire pour le savoir.

Même si les ventes au niveau de l'entreprise peuvent être très lucratives, elles nécessitent également beaucoup d'efforts et un ensemble de compétences spécifiques. Traiter avec plusieurs parties prenantes, surmonter les inefficacités internes et accélérer un processus de vente rampant ne sont que quelques-uns des obstacles que les vendeurs d'entreprise doivent surmonter.

Mais alors que de nombreuses entreprises ont tendance à se concentrer sur les petites entreprises parce qu'elles estiment que c'est plus facile, les ventes aux entreprises restent un segment haut de gamme. S'il est maîtrisé, il peut permettre à une entreprise de prospérer avec seulement une fraction des ventes par rapport aux ventes des PME.

Gardant cela à l'esprit, répondons aux questions suivantes : Qu'est-ce que les ventes aux entreprises ? Quel est le problème? Et comment pouvez-vous conclure plus de ventes d'entreprise pour votre entreprise ?

Qu'est-ce que la vente aux entreprises ?

Les ventes aux entreprises, également appelées ventes complexes, sont une stratégie de vente spécialement conçue pour traiter les gros contrats et les clients au niveau de l'entreprise. Les principales qualités des ventes aux entreprises incluent des cycles de vente plus longs, plus de parties prenantes, des contrats plus importants et un risque plus élevé, bien qu'ils ne soient pas toujours présents.

Lors de la définition des ventes d'entreprise, la façon la plus simple de le faire est de les considérer en termes d'échelle. Lorsque vous vendez à des entreprises, vous traitez avec des entités commerciales qui comptent des centaines d'employés, des millions de dollars de revenus et des départements entiers qui ont leurs propres objectifs, agendas et ambitions.

Cette taille est ce qui crée la différence la plus significative par rapport aux petites entreprises.

Lorsque vous vendez à des petites ou moyennes entreprises, le processus de vente est beaucoup plus transactionnel. Vous pouvez profiter de cycles de vente plus courts, de moins de points de contact et de solutions plus packagées plus faciles à vendre.

Pendant ce temps, les ventes aux entreprises sont presque exactement le contraire.

Vous devrez peut-être passer de nombreux mois à faire des allers-retours avec plusieurs décideurs, à analyser les détails de la vente et à essayer de surmonter diverses objections, dont certaines pourraient même être contradictoires.

Les ventes aux entreprises comprendront également :

• Devoir trouver une solution plus personnalisée
• Prise en compte des besoins et des systèmes hérités en place
• Trouver un moyen pour que votre produit apporte une valeur réelle sans perturber trop ses opérations

Cependant, même si les ventes aux entreprises peuvent sembler beaucoup de travail, les récompenses en valent généralement la peine.

Bien sûr, vous pouvez faire plus de ventes de type transactionnel aux PME assez rapidement, mais les revenus de la vente ne représenteront probablement qu'une fraction de ce que vous pourriez conclure pour un gros client.

Vous devrez peut-être également passer environ six mois à essayer d'obtenir la vente, mais cela pourrait signifier que l'accord vaut six ou même sept chiffres, ce qui en vaut la peine d'un point de vue financier.

Les ventes aux entreprises peuvent également s'accompagner d'un engagement de temps plus important, d'une plus grande complexité et d'un risque beaucoup plus élevé d'échec de la transaction. Mais si vous connaissez les aspects fondamentaux de la réussite des ventes aux entreprises, cibler les baleines de votre secteur est la stratégie la plus rentable et la plus rentable que vous puissiez utiliser.

Dans cet esprit, examinons ci-dessous quelques-uns des conseils de vente essentiels pour les entreprises.

Conseils essentiels pour conclure plus d'offres d'entreprise

Les ventes aux entreprises peuvent présenter de nombreux défis, mais la nature très rémunératrice des relations avec les grandes entreprises en vaut généralement la peine. Du moins si vous savez comment vous préparer au processus de vente et sur quoi vous concentrer.

Regardons quelques-uns des conseils essentiels que vous devriez considérer ci-dessous.

Connaissez votre clientèle cible

La première étape d'une vente d'entreprise réussie n'implique en fait aucune interaction avec l'acheteur potentiel. En fait, il s'agit beaucoup plus de regarder vers l'intérieur que de techniques de sensibilisation ou de tactiques de vente.

Pour réussir avec les ventes aux entreprises, vous devez savoir qui cibler. Et pour savoir qui cibler, vous devez déterminer quelles entreprises clientes peuvent tirer le meilleur parti de ce que vous avez à offrir.

Après tout, vous traiterez avec de multiples parties prenantes, essayant de mettre en valeur la valeur et l'adaptabilité de votre produit. Si la valeur n'est pas là ou n'est pas assez forte, vous n'aurez pas une chance réaliste de réaliser la vente. À ce niveau, les achats impulsifs ne se produisent tout simplement pas.

Ainsi, pour maximiser vos chances, vous devez :

1. Déterminez quels clients d'entreprise correspondent le mieux à votre produit.
2. Regardez quels types d'entreprises pourraient répondre à ces exigences.

La deuxième partie de l'équation est tout aussi importante. Il vous donnera de véritables cibles à analyser et à étudier, fournissant de nombreuses autres informations sur la meilleure façon d'aborder ces entreprises et ce qu'elles pourraient avoir besoin d'entendre pour finalement dire oui.

Étant donné que les ventes aux entreprises ne peuvent généralement pas compter sur des solutions à l'emporte-pièce, vous devez identifier les façons dont votre produit peut s'adapter aux besoins uniques de différentes entreprises. Vous devrez également identifier les problèmes courants et les goulots d'étranglement avec lesquels vous pouvez travailler pour proposer des solutions plus efficaces qui maximisent la valeur de votre produit.

En construisant un profil client complet, vous faciliterez grandement le travail de votre équipe de vente. Vous pourrez leur permettre de répondre immédiatement aux objections, réduisant ainsi le risque d'échec de la vente dans des situations où vos produits auraient pu avoir un impact positif.

Concentrez-vous sur les résultats

Connaître votre public cible et votre produit est essentiel, mais vous devez également savoir comment positionner correctement la valeur que vous pouvez apporter aux yeux des personnes que vous essayez d'atteindre.

Derrière chaque entreprise cliente, il y a des parties prenantes qui portent un lourd fardeau pour trouver la bonne solution pour une grande entreprise complexe. Lorsqu'ils prennent une décision, ils mettent leur propre réputation en jeu. Ils pourraient faire face à des répercussions si votre produit ne répond pas à leurs attentes ou cause des problèmes importants après l'achat.

Face à ces types d'objections, demander aux acheteurs potentiels de se fier à la confiance n'est pas une stratégie viable. Avec tant de choses en jeu, vous devrez montrer pourquoi on devrait vous faire confiance et en quoi votre produit est un investissement à faible risque.

La meilleure façon de faire ça ? Des résultats réels et tangibles auxquels vous pouvez vous référer.

En utilisant les recherches approfondies sur l'audience et la connaissance approfondie de votre produit, vous devrez identifier les moyens spécifiques par lesquels votre produit peut apporter de la valeur dans cette situation.

En raison du long cycle de vente, vous devriez avoir suffisamment de temps pour analyser en profondeur la situation de l'entreprise, identifier les problèmes flagrants et déterminer comment votre produit pourrait s'intégrer dans l'équation.

De cette façon, vous pouvez supprimer une grande partie du risque et montrer exactement à quoi ressemblerait le processus de mise en œuvre, ce qu'il faudrait et comment il pourrait transformer le fonctionnement de l'entreprise.

Cela apaisera non seulement les doutes de la personne avec qui vous traitez, mais rendra également son travail de vente de votre produit à des supérieurs plus facile à gérer.

Utiliser la vente basée sur le compte

La vente basée sur le compte est une stratégie de vente B2B qui traite chaque client comme un individu, plongeant profondément dans la structure, les défis et les opportunités d'engagement de l'entreprise, ce qui aide à proposer une approche personnalisée qui augmente considérablement les chances de succès.

La vente basée sur le compte est une approche idéale pour minimiser les risques et augmenter les chances de succès lorsque vous traitez avec des entreprises clientes. C'est une solution qui reprend le cycle de vente typique d'une entreprise et garantit que vous, en tant que vendeur, pouvez avoir plus d'opportunités pour engager l'entreprise et mettre en valeur la valeur.

Mais comment ça fonctionne?

Eh bien, pour comprendre cela, nous devons d'abord examiner en quoi les ventes aux entreprises sont différentes.

Nous avons déjà établi le besoin de nombreux points de contact avec de multiples parties prenantes, la probabilité accrue d'échec de la vente et les défis d'amener une entreprise à voir les nombreux cas d'utilisation de votre produit.

Avec la vente basée sur le compte, vous pouvez relever tous ces défis à la fois.

Au lieu d'utiliser le marketing entrant pour attirer des prospects et d'espérer qu'ils ont le pouvoir de dire "oui" à votre offre, vous pouvez adopter une approche proactive, identifier les multiples personnes les plus susceptibles de prendre cette décision et préparer une stratégie pour tous.

En utilisant cette méthode, vous identifieriez un compte (ou une entreprise) entier avec lequel vous souhaitez travailler, en recherchant des signaux qui vous montrent qu'il est en mesure de bénéficier de votre produit et qu'il est prêt à écouter ce que vous avez à dire.

Si vous suivez le processus de recherche dont nous avons parlé plus tôt, vous aurez une bien meilleure chance d'identifier initialement les bons comptes, puis de comprendre leurs principaux problèmes et les cas d'utilisation potentiels de votre produit.

À ce stade, vous pouvez créer une stratégie de sensibilisation convaincante qui non seulement cible les bonnes personnes, mais comporte également des points faibles spécifiques et pertinents que vous pouvez résoudre immédiatement.

Ensuite, vous pouvez qualifier le prospect par téléphone, cristalliser ses principaux problèmes et trouver une solution en conséquence, à autant de niveaux que la situation l'exige.

Tirez parti de vos succès passés

L'autorité et la confiance jouent un rôle essentiel dans les ventes aux entreprises. Les enjeux sont généralement élevés, ce qui signifie qu'une personne sans relations ni antécédents aura du mal à faire écouter les grandes entreprises.

Cependant, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas faire pencher la balance en votre faveur en tirant parti plus efficacement de vos succès passés. Bien sûr, cela demande plus d'efforts, mais les récompenses que vous pouvez récolter faciliteront également les ventes futures.

Pour commencer, vous devez établir un processus efficace pour suivre les performances et mesurer le succès de vos clients actuels.

Chaque implémentation de votre produit est une opportunité d'obtenir une preuve solide que votre produit fonctionne, vous devez donc garder un œil sur les progrès du tout premier jour à la fin du projet.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer des études de cas qui présentent les principaux cas d'utilisation de vos produits, illustrant à quoi peuvent ressembler les différentes fonctionnalités dans la vie réelle et aidant les clients potentiels à voir comment les problèmes auxquels ils sont confrontés pourraient être résolus dans différents scénarios.

Il est indéniable que ce processus vous obligera à allouer des ressources et que certains clients pourraient s'opposer à la publication des résultats. Mais même si vous ne pouvez pas rendre publiques les études de cas, les faire servir de preuve dans des situations de vente est un atout inestimable qu'il faut essayer d'utiliser au maximum.

Au fil du temps, au fur et à mesure que vous obtenez plus d'histoires de réussite, vous constaterez que votre équipe de vente doit faire beaucoup moins de ventes qu'auparavant, simplement parce que les études de cas brosseront un bien meilleur tableau des résultats auxquels on peut s'attendre.

Derniers mots

Il est difficile de conclure des ventes d'entreprise. Parfois, vous pouvez travailler avec un compte pendant des mois uniquement pour voir l'accord échouer au cours de la dernière partie du processus.

Cependant, en raison de sa rentabilité, l'effort en vaut presque toujours la peine. Et en utilisant les conseils décrits ci-dessus, vous aurez de bien meilleures chances de succès.