Qu'est-ce que la génération de la demande ?
Publié: 2022-04-17Votre stratégie de génération de leads ou ABM ne parvient-elle pas à générer des résultats ? Il est peut-être temps de changer votre approche de la génération de prospects à la stimulation de la demande.
Le parcours de l'acheteur B2B a changé. Les mêmes vieilles stratégies ne fonctionnent tout simplement plus aussi bien qu'avant.
C'est pourquoi chez Leadfeeder, nous nous concentrons sur une stratégie marketing de génération de la demande.
Plutôt que de nous concentrer sur le blocage de notre contenu et d'obliger les clients potentiels à remplir des formulaires, nous distribuons du contenu non bloqué sur les plateformes où nos clients idéaux sont les plus actifs.
Alors, comment ça marche? Parlons d'abord de ce qu'est la génération de la demande.
Remarque : Inscrivez-vous pour un essai gratuit de deux semaines.Qu'est-ce que la génération de la demande ?
La génération de la demande est une approche intégrée des ventes et du marketing qui génère de l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise avant de pousser les conversions.
L'objectif de la génération de la demande n'est pas seulement de rassembler des prospects déjà intéressés par ce que vous avez à offrir (c'est-à-dire la génération de prospects). Elle utilise plutôt plusieurs canaux pour susciter l'intérêt pour votre offre et découvrir de nouvelles opportunités.
En conséquence, la génération de la demande connecte votre entreprise à des groupes ou à des entreprises qui ne savent peut-être même pas que vous existez.
Pourquoi les entreprises B2B ont-elles besoin d'un marketing de génération de demande ?
Le cycle d'achat B2B est plus long que jamais. En fait, le cycle d'achat B2B moyen dure entre six et 12 mois . Cela fait de la croissance un défi.
De nombreuses entreprises ont essayé le marketing basé sur les comptes ces dernières années – il promettait de raccourcir le cycle de vente B2B en se concentrant sur des entreprises spécifiques. ABM peut fonctionner, mais ce n'est pas toujours la voie la plus efficace pour stimuler la croissance B2B.
La génération de la demande crée une demande là où il n'y en avait pas, ce qui peut entraîner une croissance exponentielle, vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés, à augmenter la taille des commandes et à réduire le coût par acquisition.
Voici pourquoi la génération de la demande est si efficace :
Supposons que vous souhaitiez ouvrir un magasin de détail. (Je sais que nous nous concentrons sur le B2B ici, restez avec moi.) Vous louez une devanture de magasin, la remplissez de produits, mettez une enseigne à l'avant, placez peut-être quelques publicités, puis allez vous tenir derrière la caisse enregistreuse et attendez que les gens Entrez.
Quand rien ne se passe, vous êtes confus - vous avez fait tout ce travail pour dire aux gens que votre magasin est ouvert, alors pourquoi ne sont-ils pas entrés ?
En gros, il n'y a pas de demande. Les gens ne savaient pas qu'ils avaient besoin de ce que vous aviez à offrir.
Avec la génération de la demande, au lieu de rester derrière la caisse enregistreuse en attendant que les gens viennent à vous, vous vous tenez devant votre magasin et parlez aux passants.
Vous pouvez leur proposer des itinéraires vers le magasin de crème glacée local, parler d'événements qui se déroulent dans votre communauté et, à l'occasion, parler des avantages de votre offre.
La génération de la demande pour le B2B fonctionne essentiellement de la même manière. Au lieu de parler à votre public derrière le registre, vous sortez et dites aux gens pourquoi ils ont besoin de ce que vous proposez et attirez-les.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de demande ?
La génération de la demande n'est pas une partie de l'entonnoir de génération de leads/marketing, c'est une approche différente où les acheteurs sont éduqués et lèvent la main (démo, essai gratuit) lorsqu'ils sont prêts - au lieu d'être poussés à télécharger un élément de contenu pour devenir MQL.
Les entreprises peuvent adopter des approches légèrement différentes de la génération de la demande. Cependant, la plupart des entreprises suivent un chemin similaire à celui-ci :
Bien que la génération de la demande commence au début de l'entonnoir, elle a un impact sur chaque étape du processus. Cela signifie que les ventes et le marketing doivent travailler ensemble tout au long du processus pour réussir.
Exemples de génération de demande à emprunter
À quoi ressemble la génération de la demande dans la pratique ? Il y a de fortes chances que vous consommiez chaque jour du contenu générateur de demande sous la forme d'articles de blog informatifs, de podcasts, de vidéos et de newsletters.
Voici trois exemples de marketing de génération de demande et pourquoi ils fonctionnent.
Exemple de génération de demande vidéo de Leadfeeder
Leadfeeder cible les professionnels de la vente et du marketing dans l'espace B2B. Notre série de vidéos "The B2B Rebellion" couvre les tactiques et les meilleures pratiques pour les entreprises B2B. Nous interviewons des experts dans le domaine et partageons leurs stratégies.
Bien que nous mentionnions occasionnellement Leadfeeder, l'objectif principal est d'éduquer les utilisateurs et de partager des solutions aux problèmes auxquels sont confrontées toutes les organisations B2B, comme l'utilisation de la vidéo dans le marketing par e-mail, la mise à l'échelle d'un budget et l'alignement marketing/ventes.
Exemple de génération de demande de version gratuite à partir de Buffer
Buffer stimule la demande en offrant aux utilisateurs une version gratuite de son logiciel de médias sociaux. Ils utilisent le contenu de leur blog pour éduquer les utilisateurs sur les médias sociaux, puis poussent les utilisateurs à s'inscrire pour un plan gratuit ou un essai de deux semaines.
L'accès à la version gratuite permet aux utilisateurs de voir à quel point l'outil est utile et permet à Buffer de suspendre les fonctionnalités supplémentaires offertes dans leur version payante.
Exemple de newsletter informatif d'Aleyda Solis
Aleyda Solis est consultante en référencement, conférencière et propriétaire de la société de marketing numérique boutique Orainti. Sa newsletter hebdomadaire SEO FOMO partage des nouvelles, des conseils et des stratégies dans le monde du référencement.
À part dans sa signature électronique, Alyeda ne parle pas vraiment d'elle-même ou de son agence dans ses e-mails. Au lieu de cela, elle partage des liens vers les meilleurs outils de référencement, les emplois et les nouvelles de l'industrie.
Donner autant d'informations gratuitement génère de la demande. Les entreprises qui s'inscrivent pour en savoir plus sur le référencement peuvent être dépassées et décider de faire appel à une agence. Les référenceurs expérimentés la considèrent comme une experte, ce qui l'aide également à décrocher des allocutions.
Conseils de génération de demande de haut niveau
La génération de demande B2B est un processus. Cela commence par renforcer la notoriété et la demande en créant des ressources de haute qualité qui résolvent les problèmes de votre public, sans cacher votre meilleur contenu derrière des formulaires de capture de prospects.
Voici trois conseils de haut niveau pour faire décoller votre stratégie de génération de demande.
Laissez tomber la porte sur le contenu
L'éducation est un élément clé de la génération de la demande. En enseignant aux acheteurs, plutôt qu'en vendant tout de suite, vous aidez les prospects à comprendre une nouvelle façon d'atteindre leurs objectifs.
Et cela signifie laisser tomber les portes de votre contenu .
Plutôt que d'utiliser un contenu éducatif pour rassembler des pistes, utilisez un contenu éducatif pour remettre en question le statu quo et introduire de nouvelles idées.
Pour être efficace, le contenu non protégé doit être exploitable et bien promu pour atteindre un public plus large.
Si vous craignez de perdre des informations sur les prospects qui consomment votre contenu, notre logiciel de suivi des visiteurs est là pour vous. Vous pouvez suivre les entreprises qui visitent votre site, le contenu qu'elles consomment et partager toutes ces informations avec votre équipe commerciale.
Portez une attention particulière aux signaux d'intention
Les stratégies de génération de la demande ne sont pas seulement utilisées au début de l'entonnoir. Après avoir créé la demande, il est important de suivre les prospects susceptibles de se convertir .
Comment pouvez-vous dire? En portant une attention particulière aux signaux d'intention.
Les signaux d'intention peuvent inclure l'inscription à une liste de diffusion, l'engagement avec votre marque sur les réseaux sociaux ou des actions plus spécifiques comme la visite de votre page de tarification après avoir regardé un webinaire.
Conseil de pro : utilisez les flux personnalisés de Leadfeeder pour créer des notifications pour les actions à forte intention . Par exemple, envoyez un e-mail aux ventes lorsqu'un utilisateur lit deux articles de blog, puis visite votre page de tarification.
Suivez les bons indicateurs
Avec la génération de la demande, il est important de suivre les mesures tout au long du processus, et pas seulement de se concentrer sur les conversions.
Bien qu'il y ait de fortes chances que certaines des mesures que vous suivez déjà puissent éclairer votre stratégie de génération de demande, il se peut que vous ne prêtiez pas attention à quelques-unes.
Conversion en bas de l'entonnoir : faites attention aux demandes de démonstration et d'essai gratuit. Ce sont les personnes qui lèvent la main qui sont réellement intéressées par votre produit et qui apportent plus de valeur aux ventes qu'un téléchargement de contenu. Si vous faites bien la génération de la demande, le contenu ciblé et non protégé devrait filtrer pour augmenter les démos et les essais.
Coût par acquisition : Idéalement, la génération de demande fera baisser votre CAC. La seule façon de savoir avec certitude, cependant, est de suivre. Envisagez de suivre cette métrique par canal en plus du CAC global.
Valeur vie client : Plus de clients n'est pas toujours une bonne chose, surtout en B2B. Assurez-vous que les clients en valent la peine à long terme, et pas seulement dans le rapport sur le retour sur investissement de ce mois-ci.
Le trafic, les prospects et les conversions sont des références de l'industrie, mais la génération de la demande nécessite un examen plus approfondi des campagnes qui génèrent une croissance réelle, pas seulement plus d'inscriptions par e-mail.
Une génération de demande réussie prend du temps
Comme toute nouvelle stratégie, la génération de la demande prend du temps. Ne vous attendez pas à ce que les campagnes de génération de demande génèrent une croissance explosive en quelques semaines seulement. Commencez par ajuster vos objectifs - plutôt que de vous concentrer sur les inscriptions au contenu fermé, visez à éduquer et à stimuler la demande pour votre offre.
Suivez les mesures dont nous avons parlé ci-dessus, travaillez pour aligner les ventes et le marketing, et vous commencerez à voir l'aiguille bouger.
Remarque : Leadfeeder peut vous aider. Inscrivez-vous pour un essai gratuit de deux semaines .