Qu'est-ce que le CRO (Conversation Rate Optimization) et comment ça marche ?

Le parcours d'achat en ligne d'un client a radicalement changé par rapport aux expériences d'achat physiques traditionnelles d'antan. Lorsque vous entrez dans un magasin physique, vous ramassez et regardez quelques articles, faites un achat, puis partez. L'expérience en ligne, cependant, est beaucoup plus compliquée. Peut-être que vous avez cliqué sur une annonce d'affiliation et que vous avez été redirigé vers un site sur lequel vous n'étiez pas vraiment prêt à enquêter à ce moment-là, vous avez donc cliqué dessus. Quelques jours plus tard, vous voyez une annonce de reciblage pour ce même site, décidez d'aller consulter quelques critiques en ligne, puis revenez sur le site, cette fois pour lire des blogs à feuilles persistantes sur des sujets connexes.

En fait, vous pouvez avoir plusieurs points de contact avant de vous rendre enfin sur la page du produit en ligne pour effectuer un achat.

En raison de la nature chaotique de l'expérience d'achat en ligne, il est plus important que jamais d'avoir un plan pour prévoir et diriger les actions des consommateurs qui visitent votre site. Le trafic, c'est bien beau, mais à moins qu'une conversion n'ait lieu et qu'un nouveau client ne soit créé, vous avez manqué une opportunité. Le CRO est le processus par lequel vous pouvez faire une proposition de valeur, supprimer les obstacles, inciter vos clients à agir et améliorer la conversion globale sur votre site de commerce électronique.

Qu'est-ce que le CRO ?

Alors, qu'est-ce que CRO et que signifie CRO ? De plus, comment le CRO s'applique-t-il aux plans marketing ? En quoi le CRO diffère-t-il du SEO ? Trouvez ci-dessous les réponses à toutes vos questions sur les CRO.

CRO Signification

CRO est un acronyme marketing qui signifie Conversion Rate Optimization. CRO est le processus global d'amélioration du taux de conversion dans le marketing ou la publicité en ligne via différentes méthodes d'optimisation. L'acronyme de marketing CRO est utilisé pour se concentrer principalement sur le marketing et l'optimisation de la conversion.

Comment le CRO s'applique-t-il spécifiquement au marketing ?

Le CRO est directement lié au marketing car il contribue à améliorer l'objectif final de vos efforts de plan marketing ; c'est-à-dire la conversion. La conversion signifie simplement qu'un visiteur a agi suite à un appel à l'action. L'appel à l'action, ou (CTA), peut différer selon ce que vous voulez que le client fasse.

Par exemple, si vous commercialisez une page de destination qui demande aux utilisateurs de cliquer sur un lien pour s'inscrire sur une liste de diffusion, le CRO serait la méthodologie permettant d'augmenter le taux d'inscriptions à la liste de diffusion sur cette page spécifique.

Une façon d'essayer d'augmenter les inscriptions dans cet exemple pourrait être d'écrire un meilleur CRO CTA, de changer la mise en page de la page ou d'améliorer le contenu avec un langage plus convaincant.

Voici un graphique simple de Liquid Web qui résume très bien quelques-uns des principes de base du marketing en ligne CRO :

Capture d'écran prise le 25/11/19 sur liquidweb.com

L'objectif final est d'aider vos visiteurs à devenir des clients qui reviennent encore et encore.

Les principes directeurs du CRO

Bien qu'il existe de nombreuses tactiques qui peuvent être utilisées pour améliorer votre CRO, il est important de vous assurer que vous respectez les principes qui guident cette forme d'optimisation marketing. Ils comprennent les éléments suivants :

1. Commencez par une proposition de valeur

Si vous n'offrez aucun avantage réel au consommateur qui soit différent de celui de la concurrence, peu d'entre eux avanceront dans votre entonnoir de vente. Que votre accessoire de valeur soit le prix, la qualité, la valeur, la commodité, vous devez le préciser immédiatement. Essayez de faire votre cas à travers des choix de conception, des choix de copie et des choix de navigation. Restez simple, clair et concis et les clients voudront en savoir plus.

2. Motivez les clients à continuer

Les clients veulent toujours avoir l'impression de faire une bonne affaire - personne ne veut payer le prix fort ! Les remises, les essais gratuits, les coupons BOGO et le crédit en magasin sont tous d'excellents moyens d'augmenter vos conversions.

Bien que vous puissiez aider les clients à se sentir « à l'intérieur » en proposant des tarifs spéciaux et des remises pendant qu'ils sont sur votre site, il y a encore plus à faire. Vous pouvez renforcer l'autorité et la confiance des clients potentiels en disposant d'informations faciles d'accès sur le fonctionnement du processus, les garanties de remboursement et la satisfaction totale du client. En fait, une très bonne page "À propos de nous" peut être un énorme coup de pouce pour les conversions, car les clients auront l'impression de vous faire confiance et de vous connaître. Des images de qualité des produits et des descriptions de produits sans grammaire renforcent cette confiance.

Enfin, si vous publiez d'excellents articles de blog informatifs et divertissants à lire, vous pouvez augmenter l'exposition lorsque les clients partagent ces articles sur les réseaux sociaux et s'inscrivent à la newsletter de votre blog.

3. Réduire les barrières à la conversion

La suppression des obstacles est presque aussi importante que la motivation de vos clients. Vous pouvez avoir un excellent produit/service, des remises intéressantes et un design impressionnant, mais si vous avez trop d'obstacles, vous perdrez des clients. Les gens ne franchiront qu'un certain nombre d'obstacles avant de passer à autre chose. Certains obstacles courants à la conversion comprennent :

• Aucune image
• Mauvaise copie du produit
• Erreurs de grammaire/d'orthographe dans le contenu
• Temps de chargement lents
• Obliger les clients à donner des informations personnelles pour obtenir des prix
• Pas suffisamment d'informations
• Trop d'informations

Ceci n'est qu'une petite liste, mais il y en a bien d'autres. Faites attention dans vos efforts de marketing CRO à ne pas créer d'obstacles supplémentaires lorsque vous apportez des changements.

4. Faites en sorte que les clients se sentent à l'aise

Si votre site semble sommaire, faux ou non sécurisé, les clients partiront. N'oubliez pas qu'ils confient des informations personnelles dans le cadre du processus de conversion, qu'il s'agisse d'un nom, d'une adresse e-mail, d'une adresse physique, d'un numéro de téléphone ou d'un numéro de carte de crédit. La dernière chose que les gens veulent faire est de se faire arnaquer.

Il y a beaucoup de choses qui contribuent à aider un client à se sentir à l'aise. La mise en page de votre page d'accueil. La formulation et la messagerie du contenu. L'utilisation de plugins sur votre site (comme les publicités pop-up qui sont connues pour augmenter parfois la conversion mais qui semblent ennuyeuses).

Tenez compte de la façon dont vos clients potentiels pourraient réagir à n'importe quelle partie de votre plan marketing avant de le mettre en œuvre. Vous ne voulez pas sacrifier la confiance et la fidélité de vos clients au profit d'une conversion rapide.

Comment trouvez-vous votre taux de conversion ?

Afin d'augmenter vos conversions, c'est probablement une bonne idée de savoir comment calculer votre taux de conversion actuel sur votre site. Alors quel est votre taux de conversion ? C'est en fait assez facile à trouver si vous avez les bonnes données disponibles. Voici la formule pour le trouver :

CR = nombre total de conversions + nombre total de visiteurs

Fondamentalement, si vous aviez une page de destination qui incitait les gens à s'inscrire à votre liste de diffusion, regardez d'abord combien se sont inscrits à votre liste de diffusion. Disons que 50 se sont inscrits. Ensuite, regardez le nombre total de personnes qui ont visité cette page. Disons que 500 personnes ont visité la page. Vous diviseriez ensuite le nombre total de personnes ayant visité le site (500) par le nombre de personnes inscrites (50). Votre CR pour les inscriptions à la liste de diffusion serait de 10 % (500/50). Cela peut être fait pour n'importe quelle métrique de « conversion » que vous souhaitez commencer à améliorer.

CRO vs SEO

Beaucoup de gens confondent CRO et SEO, mais la vérité est que bien qu'il s'agisse de deux choses différentes, ils s'entraident et se complètent.

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est la pratique consistant à optimiser les pages et le contenu pour qu'ils soient mieux lus et classés par les moteurs de recherche. CRO est plus axé sur l'optimisation du comportement humain, mais vous ne pouvez pas amener les gens sur votre page sans SEO. CRO et SEO vont de pair et doivent être utilisés ensemble afin de vous donner le meilleur potentiel d'augmentation des taux de conversion.

Dans l'exemple que nous avons utilisé ci-dessus à propos de la page de destination conçue pour amener les visiteurs à s'inscrire à une liste de diffusion, le référencement serait le processus consistant à s'assurer que les bons mots clés de recherche se trouvent dans le contenu, les méta descriptions et les balises de titre sont optimisées, ainsi que s'assurer qu'une bonne structure de lien existe. CRO se concentrerait plutôt sur la capacité du contenu à convaincre adéquatement le visiteur de s'inscrire à la liste de diffusion.

Capture d'écran prise le 25/11/19 sur optiweb.com

D'après l'image ci-dessus, CRO vs SEO est divisé en deux moitiés, l'une se concentrant sur les pages vues et l'autre sur la conversion. Comme vous pouvez le constater, il est difficile d'avoir l'un sans l'autre, mais la réflexion et la stratégie marketing CRO sont fondamentalement différentes de la stratégie SEO.

À quoi sert le marketing CRO ?

Ok, nous avons donc défini ce qu'est le CRO et en quoi il est différent (mais complémentaire du SEO), mais pourquoi devriez-vous y investir votre temps et votre argent marketing ? La vérité est que si vous pouvez mieux prévoir et contrôler le comportement de vos clients lorsqu'ils atteindront votre site, plus vous pourrez augmenter vos profits. CRO peut directement améliorer votre résultat net. Voici quelques avantages spécifiques de l'optimisation du taux de conversion.

Le CRO améliore le marketing

Avez-vous déjà vu un panneau d'affichage ou une publicité imprimée avec un message qui n'indique pas clairement ce que fait l'entreprise ou ce qu'elle veut que vous fassiez ? Le plus triste à ce sujet est que l'entreprise a payé beaucoup d'argent et dépensé beaucoup de ressources internes pour créer et distribuer ces publicités ternes.

Avec la mise en œuvre d'un CRO approprié, les publicités auraient été plus claires et auraient, espérons-le, accru le désir du lecteur d'agir ou de se convertir en vente. Cela aurait non seulement augmenté le retour sur investissement de cette campagne marketing spécifique, mais pourrait également améliorer le retour sur investissement de tous les investissements de l'autre société qui ont été réalisés pour inciter les clients à voir les publicités.

CRO améliore le trafic

Lorsque vos annonces sont plus claires, les bonnes personnes accèdent à votre site. Lorsque les bonnes personnes arrivent sur votre site, effectuent un achat et ont une bonne expérience, plus elles sont susceptibles de partager vos produits et services avec ceux qu'elles connaissent, que ce soit par le biais des médias sociaux, des critiques ou du bouche à oreille.

Le trafic peut ainsi être amélioré en ciblant d'abord QUI vous amenez sur le site, puis en augmentant COMBIEN de personnes viennent.

Le CRO améliore la satisfaction client

Personne ne veut aller sur un site Web où il n'est pas clair quoi faire ensuite. La seconde où vous ne savez pas où aller ou quoi faire, c'est la seconde où vous cliquez sur ce site et n'y retournez pas. Le CRO a tendance à donner la priorité au client, car vous prenez des décisions en fonction de la façon dont vous pensez que vos clients réagiront et de ce qui les aidera à se sentir à l'aise et naturels dans leur exploration de votre site. Cela signifie que vous pouvez aligner votre conception, votre rédaction de contenu, votre texte publicitaire et votre navigation sur le site avec les préférences de vos clients.

Comme vous pouvez le constater, le CRO peut aider tous les autres en amont qui consacrent du temps et des efforts à tout type de campagne marketing, c'est pourquoi le marketing CRO est si important sur lequel les entreprises doivent se concentrer. Le marketing CRO, s'il est correctement exécuté, peut aider les résultats de toute entreprise.

Comment implémentez-vous le CRO ?

Maintenant pour les bonnes choses. Comment implémentez-vous réellement le CRO dans vos efforts de marketing ?

1. Commencez par identifier les conversions qui doivent être améliorées . Ne vous contentez pas de dire "TOUTES LES CONVERSIONS !". Essayez d'identifier un point de départ, puis travaillez à partir de là. Cela peut signifier travailler sur vos pages de produits avec le plus de trafic ou sur votre page de contact. Assurez-vous de choisir des pages qui ont déjà suffisamment de trafic pour pouvoir suivre les améliorations.
2. Ensuite, rassemblez les données de ces pages de conversion . Combien de trafic reçoivent-ils ? Quel est le taux de conversion actuel ? Quel est le chemin emprunté par un client pour arriver à cette conversion ?
3. Troisièmement, faites une hypothèse . Sur la base de vos données, faites des suppositions calculées sur la façon dont votre client réagira à différentes situations. Cela peut concerner les choix de conception, la copie et le placement des boutons.
4. Quatrièmement, faites des tests à petite échelle . Apportez de petites modifications et suivez les données. N'apportez pas trop de modifications à la fois, sinon vous ne saurez pas quelles modifications ont entraîné l'augmentation des conversions. La clé est de trouver des actions concrètes que vous pouvez faire à grande échelle pour augmenter les conversions à tous les niveaux.
5. Cinquièmement, analysez honnêtement vos résultats . Si vos tests ont aggravé les choses, que s'est-il passé ? Si cela a amélioré les choses, alors comment se fait-il? Pouvez-vous continuer dans cette voie pour augmenter encore plus les conversions ?
6. Enfin, répétez ce processus . Si vous travaillez continuellement sur votre CRO, vous trouverez des réponses. Si vous ne testez que quelques fois, vous ne saurez jamais vraiment quel est votre plafond. Continuez et vous trouverez ce qui fonctionne.

Les tests A/B sont la clé

En ce qui concerne la puce "test" ci-dessus, nous voulions approfondir un peu la façon dont vous pouvez rendre cela vraiment efficace. Bien qu'il soit idéal de démarrer une campagne marketing en pensant au CRO, il est parfois difficile de savoir comment quelque chose fonctionnera sans lancer une campagne. De plus, parfois, la clarification ou la confusion n'apparaissent qu'après la mise en ligne d'une publicité numérique. Dans ces situations, les tests CRO et A/B doivent être utilisés pour trouver la meilleure combinaison.

Les tests A / B sont beaucoup plus faciles à mettre en œuvre avec la publicité numérique, car une petite / grande modification peut être apportée à une campagne et exécutée simultanément à l'original afin de collecter des données sur la version de la campagne qui augmente le taux de conversions. Ce type de test A/B peut être effectué à la volée et peut vous fournir une mine d'informations pour vous aider à savoir quelles phrases, mots, emplacements, etc. fonctionnent le mieux pour vos clients pour cette campagne spécifique.

Pour vous aider à comprendre ce point, le graphique suivant montre comment vous pouvez essentiellement doubler vos revenus en dépensant le même budget PPC mais en testant la messagerie jusqu'à ce que vous trouviez la combinaison qui vous donne les meilleurs résultats :

Capture d'écran prise le 25/11/19 sur verticalmeasures.com

Comme vous pouvez le voir, l'optimisation peut doubler le même budget avec une publicité CRO efficace.

Qu'est-ce que la méthodologie CRO ?

Pour ceux d'entre vous qui aiment une formule pour ce genre de chose, vous avez de la chance ! L'institut MECLABS a développé une méthodologie en 2007 qui a depuis été brevetée sous le nom d'heuristique de séquence de conversion. Voici à quoi ressemble la formule :

Pour le reste d'entre nous qui ne sommes pas des assistants en mathématiques, respectez les bases de la recherche de vos taux de conversion pour des actions spécifiques, puis utilisez les tactiques de marketing CRO pour améliorer l'expérience du client. À partir de là, suivez vos résultats et utilisez les tests A/B pour découvrir progressivement les moyens d'améliorer encore plus les conversions.

Qu'est-ce que le CRO ? Un outil de marketing en ligne vital

Alors, qu'est-ce que le CRO ? Le CRO est crucial pour aider les campagnes de marketing en ligne à réussir. Dans notre monde numérique, le marketing CRO peut être mis en œuvre à la volée avec des tests A/B, des analyses et peut être stimulé par de bonnes pratiques de référencement. Si vous avez besoin d'aide pour obtenir votre copie marketing afin de mieux vous connecter avec vos clients pour augmenter le retour sur investissement, nous pouvons vous aider ! Découvrez nos services de rédaction de contenu pour vous offrir un contenu incroyable qui trouvera un écho auprès de votre clientèle.