Le guide complet des appels à froid pour les SDR

Technique de vente traditionnelle, le démarchage téléphonique existe depuis des décennies. Son objectif est d'atteindre les entreprises et les particuliers qui n'ont pas initié d'intérêt avec l'entreprise qui les appelle.

Et même si certains prétendent que cette technique précoce est dépassée, elle n'en reste pas moins partie intégrante – et souvent essentielle – de la démarche commerciale dans un grand nombre d'entreprises. La raison en est simple : il n'y a pas assez de pistes chaudes.

De plus, le démarchage téléphonique reste la technique la plus rapide, la moins coûteuse et la plus directe pour initier un processus de vente.

Cependant, ce serait mentir de dire que le démarchage téléphonique n'est pas compliqué. Il n'est pas facile d'appeler quelqu'un au téléphone et de lui proposer votre produit ou service. De plus, cette méthode a des taux de conversion plus faibles car les prospects froids ne s'attendent pas à être appelés puisqu'il n'y a pas eu de campagne dirigée ou de pré-introduction vers eux.

C'est pourquoi la majorité des SDR ont du mal à faire des appels à froid. Ils ont du mal à maintenir un taux de réussite constant tout au long de leurs appels, à trouver la motivation pour traverser une journée pleine de refus et à rester en poste plus d'un an.

Heureusement, TaskDrive a préparé le guide d'appel à froid ultime pour les SDR. Vous y trouverez divers conseils sur la façon d'aborder vos appels à froid avant même de commencer à composer les numéros.

Mais d'abord, voyons quelques statistiques intéressantes sur les appels à froid qui prouvent à quel point cela peut être décourageant pour les SDR.

Quel est le taux de réussite du démarchage téléphonique ?

Selon diverses sources, le taux de réussite des appels à froid varie entre 0,3 % et 6 %. Les résultats varient selon la manière dont une étude a été menée, mais dans toutes, un appel à froid était considéré comme réussi s'il débouchait sur un rendez-vous.

Vous trouverez ci-dessous quatre études différentes montrant différents taux de réussite :

Mais même ce 6% est assez décourageant, surtout pour quelqu'un qui fait des appels à froid toute la journée. C'est pourquoi SDR doit faire de son mieux pour maîtriser l'art du démarchage téléphonique. Et la meilleure façon de démarrer ce processus est d'éviter les erreurs courantes.

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Les erreurs de démarchage téléphonique les plus courantes

Les appels à froid sont effrayants, ce qui est l'une des principales raisons pour lesquelles les SDR font des erreurs lorsqu'ils contactent des prospects par téléphone. Cependant, si votre équipe réfléchit à cette méthode de sensibilisation, vous verrez des résultats plus tôt que prévu.

Éviter les erreurs de démarchage téléphonique les plus courantes est un bon point de départ pour maîtriser l'art du démarchage téléphonique.

Ne sachant pas qui tu appelles

Vous ne pouvez jamais être trop préparé pour un appel à froid. Recueillir toutes sortes d'informations sur votre prospect est quelque chose que vous devez faire avant de composer ce numéro.

N'oubliez pas qu'une fois que la personne à l'autre bout de la ligne décroche le téléphone, vous n'aurez que 10 à 20 secondes pour attirer son attention. Prononcer mal le nom de la personne, composer le mauvais numéro, parler au mauvais décideur – tout cela peut vous coûter cher.

C'est bien d'avoir confiance en vos compétences et votre charme, mais vous devez toujours vous préparer à l'avance.

Ne pas faire attention à la première phrase

En d'autres termes, votre ouvreur est crucial. Si vous commencez par "Hé, c'est Pete de la société X. Comment ça va aujourd'hui ?" et enchaînez avec une séquence ennuyeuse, vous avez probablement déjà perdu leur attention.

N'utilisez pas la même vieille introduction ennuyeuse que tous les autres vendeurs utilisent. Cela va sûrement ennuyer vos prospects et rendre évident que vous n'êtes qu'un autre vendeur.

Au lieu de cela, cassez le schéma en utilisant une ouverture plus créative ou provocante. Ne soyez pas trop gentil, mais gardez le contrôle lorsque l'appel commence.

Sachez exactement ce que vous allez dire dans les sept premières secondes de l'appel. Utilisez une interruption de modèle pour prendre la personne au dépourvu, car ces sept secondes vous feront gagner 30 secondes supplémentaires et augmenteront vos chances de planifier un autre appel ou rendez-vous.

Avoir le mauvais état d'esprit et la mauvaise énergie lors de l'appel

Lorsqu'il s'agit d'appels à froid en personne, votre état d'esprit est extrêmement important. La simple pensée de devoir parler à quelqu'un est intimidante pour tant de SDR.

Pour réussir vos appels à froid, assurez-vous d'avoir le bon état d'esprit avant même de composer le numéro. Cela se produira si vous croyez vraiment au produit ou au service offert par votre entreprise. D'un autre côté, si votre seule motivation est l'argent, vous avez moins de chance d'y arriver.

Et souvenez-vous d'une chose : vous pouvez interrompre vos prospects au milieu d'autres activités si vous le faites bien. Après tout, c'est ce que font les SDR tout le temps.

Ne pas parler assez fort ou clairement

Lors d'un appel à froid, il est important de profiter de chaque occasion pour amplifier votre message. Cela inclut capter l'attention de votre prospect avec votre voix et votre livraison.

Tout comme les acteurs doivent projeter leur voix avec un certain volume et une certaine clarté, un SDR doit tirer le meilleur parti de sa voix car, après tout, c'est la seule "arme" à sa disposition.

En amplifiant votre énergie, votre sentiment et votre prononciation, vous serez en mesure de transmettre le message comme vous l'aviez prévu.

Ainsi, au lieu de vous affaler sur votre chaise, de marmonner dans le téléphone et d'avoir une cadence monotone lorsque vous parlez, faites exactement le contraire :

• Adoptez une power pose (debout).
• Projetez votre voix comme si vous parliez à quelqu'un qui se trouve à 10 pieds.
• Parlez clairement, en insistant sur les points clés que vous voulez que le prospect comprenne.

Ressemblant à un vendeur

Enfin, quoi que vous fassiez, assurez-vous de ne pas ressembler à un vendeur. Gardez toujours à l'esprit que vos prospects ne vous connaissent pas et qu'ils reçoivent probablement beaucoup d'appels à froid, c'est pourquoi ils resteront sur leurs gardes lorsqu'ils vous parleront.

C'est pourquoi vous devez avoir un son différent des autres vendeurs qui les appellent tous les jours. Ainsi, au lieu de parler comme quelqu'un dont le but est de vendre quelque chose, parlez comme si votre seul objectif était d'aider votre prospect. C'est ainsi que vous transformerez votre approche de celle d'un vendeur à celle d'un homme d'affaires.

Voici quelques conseils et astuces sur les appels à froid qui vous aideront à résoudre ce problème :

• Confirmez toujours la disponibilité. Demandez-leur s'ils ont un moment pour que vous puissiez poursuivre l'appel.
• Oubliez votre produit. En d'autres termes, minimisez le nombre de discussions sur votre entreprise, vos produits, vos services et vos fonctionnalités. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le prospect et ses points faibles.
• Concentrez-vous sur la valeur. Si vous devez vraiment mentionner votre produit (et vous devrez très probablement le faire à un moment donné), assurez-vous de vous concentrer sur les améliorations qu'il peut apporter à votre prospect.
• Posez de bonnes questions. Cela vous aidera à poursuivre la conversation, à en dire plus sur le prospect et à le qualifier avant de passer aux étapes ultérieures du cycle de vente.

Guide d'appel à froid - Comment le faire correctement

Super, vous savez quelles erreurs éviter dans vos efforts quotidiens pour convertir les prospects. Vous pouvez maintenant passer à l'apprentissage de certaines des meilleures pratiques d'appel à froid et faire passer vos compétences au niveau supérieur.

Recherche, recherche, recherche

Établir une relation avec votre prospect est probablement la chose la plus importante que vous devez faire lors d'un appel à froid. Mais pour pouvoir le faire, vous devez savoir ce qu'ils font et dans quel segment ils se situent. Et il n'y a qu'une seule façon d'apprendre cela - par la recherche.

La première chose que vous devriez faire est de vérifier leur profil LinkedIn pour voir :

• évolutions récentes de l'emploi
• le contenu qu'ils ont créé, partagé ou utilisé
• les influenceurs qu'ils suivent
• groupes dont ils sont membres

Ceux-ci vous aideront à adapter votre approche en utilisant un langage commun et en vous concentrant sur les sujets qui comptent le plus pour eux. Et c'est ainsi que vous pouvez transformer votre appel froid en un appel chaleureux. Identifiez simplement vos opportunités, interagissez avec le contenu qu'ils ont créé et impliquez-vous dans leurs conversations.

Conseil de pro : en savoir le plus possible sur votre prospect est important, mais appeler le bon numéro de téléphone l'est tout autant. Lorsque vous effectuez votre recherche de prospects, assurez-vous également de déterminer les numéros de téléphone que vous devez appeler pour obtenir la bonne personne au téléphone.

Bien sûr, toutes ces recherches prennent du temps, mais soyez certains que cela vous démarquera des autres et que cela finira par payer.

Créer un cadre solide

Tout comme vous utilisez des modèles d'e-mail pour gagner du temps et améliorer le résultat, vous devriez également envisager d'utiliser des scripts d'appel à froid.

Pas de soucis, ce guide d'appel à froid vous couvre. Voici quelques étapes courantes pour encadrer un joli script :

Intro et ouverture.

1. Court et simple . Sonne familier? Bien sûr, vous pouvez dire qui vous êtes, mais souvenez-vous de ce que nous avons mentionné à propos de l'introduction.

Au lieu de sonner comme tous les autres SDR, essayez d'être original. Par exemple, commencez par dire quelque chose que vous avez en commun avec le prospect pour personnaliser la conversation dès le début de l'appel.

Bien sûr, tout cela en gardant une introduction courte et simple.

2. Raison . Pourquoi les appelles-tu en premier lieu ? Est-ce parce que vous avez quelque chose à offrir ?

Vous devez être direct, mais ne pas mentionner votre produit tout de suite. Au lieu de cela, montrez comment vous pouvez aider, ce qui mène au point suivant.

3. Afficher la valeur . Parlez de votre offre à travers une proposition de valeur. Assurez-vous de mentionner les entreprises que vous aidez, les résultats que vous avez obtenus ensemble, ainsi que ce qui vous distingue exactement des autres entreprises similaires de votre secteur.

4. Poser des questions . N'assume jamais. Au lieu de cela, demandez-leur s'ils sont intéressés à utiliser le produit ou le service. En outre, vous pouvez qualifier les prospects en utilisant des questions suggestives.

5. Fermez . Vous avez toujours besoin d'avoir une bonne clôture. Que se passera-t-il après l'appel ? Réserver une démo? Est-ce que quelqu'un d'autre va les prendre en charge ? Quoi qu'il en soit, vous devez être clair sur la prochaine étape que vous souhaitez franchir et diriger le prospect de cette façon.

Concentrez-vous, concentrez-vous… Concentrez-vous !

Votre smartphone, vos collègues qui discutent, votre pause-café… Avec autant de distractions autour de vous, il peut être difficile de se concentrer. Oui bien sûr. Mais dites-le à votre chef d'équipe.

Combattre les distractions et se concentrer sur les tâches est une chose avec laquelle tout le monde a du mal. Pour surmonter cela, essayez de vous fixer des objectifs personnels et de créer un environnement qui vous aidera à vous concentrer.

Par exemple, tôt le matin, définissez un nombre d'appels que vous prévoyez de faire, puis récompensez-vous après avoir composé le numéro. Organiser votre journée de cette manière peut faire des merveilles pour améliorer votre concentration et devenir plus efficace à long terme.

Se préparer aux objections/rejets

Les objections font partie intégrante du démarchage téléphonique, et c'est quelque chose que vous devez accepter. Mais l'accepter ne signifie pas que vous ne devriez rien faire à ce sujet. Au contraire, préparez-vous aux objections pour qu'elles ne vous surprennent plus.

L'expérience est la clé ici - plus vous passerez d'appels, mieux vous serez préparé à les gérer.

Jetez un œil à certaines des objections les plus courantes que vous rencontrerez lors d'appels à froid.

1. "Désolé, mais je ne peux pas parler maintenant."

Une réaction naturelle serait de se retirer du champ de bataille. Et d'une certaine manière, c'est ce que vous devriez faire. Mais pas avant de leur avoir demandé quel était le meilleur moment pour passer un court appel de cinq minutes. De cette façon, vous fixez des attentes et demandez un faible niveau d'investissement.

2. « Pourquoi n'envoyez-vous pas un e-mail ? »

Ou "Je veux juste vous raccrocher le téléphone". Pas de problème, mais demandez-leur d'abord ce que vous devez inclure dans l'e-mail. Faites également un suivi avec une série de questions qui vous aideront à les qualifier. De cette façon, vous les investirez lentement mais sûrement dans la conversation.

3. « Pouvons-nous parler dans un mois ? »

Maintenant, celui-ci est un peu différent. Cela se produira lorsqu'ils ne pourront pas prendre de décision, et c'est souvent parce qu'un décideur principal doit être impliqué. Dans ce cas, demandez qui sera impliqué, si vous pouvez participer, et aussi ce que vous devez apporter à la réunion.

Lorsqu'un prospect demande plus d'informations, cela signifie que vous n'êtes pas une priorité pour lui. C'est exactement quand vous devez montrer de la valeur.

Voici quelques façons de procéder :

• A partir d'une simple demande pour créer un état de conformité.
• Poser une question pertinente en fonction des informations fournies.
• Poser des questions de suivi en fonction de la réponse que vous obtenez. Assurez-vous d'écouter attentivement et de montrer que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.
• Reconnaissant qu'ils n'ont pas le temps, mais essayant de planifier un rendez-vous.

Choisissez le bon moment

Votre taux de décrochage dépend en grande partie du moment où vous passez l'appel. Tout comme pour les e-mails, vous souhaitez les contacter au meilleur moment de la journée.

Alors, quel est le meilleur moment pour faire un appel à froid ?

Jamais un échec, toujours une leçon

Ou, en d'autres termes, "Apprenez de vos appels à froid".

S'attendre à devenir un maître du démarchage téléphonique du jour au lendemain est tout simplement irréaliste. C'est pourquoi vous devez faire de l'apprentissage votre objectif principal. Pour être précis, vous devriez réfléchir à chacun de vos appels et essayer de comprendre ce qui peut être mieux fait la prochaine fois.

Découvrez quelles sont les parties où vous luttez le plus. Ensuite, lorsque vous connaissez les points exacts où la plupart des prospects ont tendance à s'opposer ou à vous rejeter, réécrivez cette partie du script.

Vous pouvez également essayer de nouvelles propositions de valeur, des méthodes de personnalisation ou clôturer l'appel en demandant un investissement inférieur de leur côté. Assurez-vous également que vos questions ouvertes font parler le prospect.

Encore une chose, enregistrez vos appels et écoutez-les plus tard pour identifier les points que vous pourriez améliorer.

Ce n'est que lorsque vous aurez terminé l'intégralité de votre script pour plus de la moitié de vos appels à froid que vous saurez que vous le faites de la bonne façon.

A l'appel

Tout cela semble agréable et génial, mais lorsque vous êtes réellement en communication, vous pouvez facilement oublier les étapes énumérées ci-dessus.

Voici une liste des techniques d'appel à froid qui fonctionnent pour vous rappeler de rester sur la bonne voie pendant l'appel :

1. Fixez vos yeux sur le prix. En d'autres termes, ayez toujours votre objectif en tête, qu'il s'agisse de planifier des rendez-vous ou des démos. Cela vous permettra de rester concentré et motivé pendant l'appel.
2. Posez des questions ouvertes . Au lieu de demander « Êtes-vous satisfait de votre CRM actuel ? », essayez de demander « Où est votre CRM actuel ? »
3. Abandonnez les points de preuve sociale. En prouvant les résultats, vous établissez la confiance avec vos prospects. Lorsque vous mentionnez des statistiques, des études de cas ou certains des comptes les plus importants qui montrent que vous avez déjà aidé d'autres entreprises, vous vous rapprochez un peu plus de votre objectif.
4. Il s'agit toujours d'eux. Comme nous l'avons déjà mentionné, au lieu de vous concentrer sur votre entreprise, votre produit ou vous-même, laissez-les parler de leurs défis, rôles et intérêts. Cela permet à vos prospects de se sentir bien et vous aide également à obtenir des informations précieuses.
5. Ecoutez. En plus de les amener à parler d'eux-mêmes, montrez votre intérêt pour ce qu'ils ont à dire en les écoutant activement et en leur posant des questions de suivi spécifiques.
6. Soyez conscient de votre voix et de votre langage. Vous devriez changer de ton en fonction de la situation. Par exemple, si le prospect est pressé, contentez-vous de questions et d'explications courtes. S'ils sont confus, simplifiez votre langage autant que vous le pouvez et essayez de les éduquer.
7. Maintenez une attitude positive. Surtout, quoi qu'il arrive, restez toujours positif. Ne laissez pas cette perspective vous rendre nerveux ou en colère. N'oubliez pas que les objections et le rejet sont acceptables tant que vous apprenez.

Laisser un message vocal

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos prospects décrochent toujours le téléphone. Ils peuvent être occupés à effectuer des tâches importantes, faire la navette ou être en réunion.

Dans ce cas, vous savez quoi faire : laissez un message vocal. Voici un modèle de messagerie vocale que vous pouvez utiliser :

Bonjour [nom],

C'est X de la société Y.

J'appelle parce que je pense pouvoir aider [quel que soit leur problème]. Je voulais voir si cela fonctionnerait pour nous d'avoir un appel rapide pour en savoir plus à ce sujet.

Vous pouvez me joindre au [votre numéro de téléphone].

Merci, [nom].

Comme vous pouvez le constater, il est court, précis et conduit le prospect vers l'étape suivante, très similaire à un e-mail froid.

S'ils n'ont pas répondu à votre premier message vocal, vous pouvez toujours faire un suivi de messagerie vocale. Puisqu'ils savent déjà qui vous êtes (s'ils ont écouté le premier message vocal), voici un script que vous pouvez utiliser pour assurer le suivi :

Bonjour [nom],

J'ai laissé un message vocal la semaine dernière concernant X. J'ai pensé que c'était le bon moment pour tendre la main.

Juste pour vous rappeler, nous [réaffirmons votre proposition de valeur], et j'aimerais vous montrer comment vous pouvez atteindre [résultat].

Seriez-vous intéressé à programmer un appel et en savoir plus ?

Merci, [nom].

Conclusion

Voilà. Une liste complète des techniques d'appel à froid qui fonctionnent vraiment et qui se sont avérées précieuses pour un certain nombre d'entreprises dans le monde. Pourquoi attendre plus longtemps ?

J'espère que vous commencerez à mettre en œuvre tout ou partie des techniques d'appel à froid de ce guide d'appel à froid et à voir la différence dans les taux de contact, le nombre de rendez-vous et, éventuellement, le nombre de ventes générées par vos appels.

Lorsque les choses se compliquent, rappelez-vous toujours que le démarchage téléphonique est l'un des éléments les plus difficiles et les moins appréciés du processus de vente. Cependant, cela ne signifie pas que pratiquer et s'efforcer d'avancer est vain.

Évitez les erreurs les plus courantes, apprenez à appeler à froid de la bonne manière, utilisez des scripts d'appel à froid et essayez toujours de vous tenir au courant des dernières tendances. Si vous suivez les conseils répertoriés dans ce guide d'appel à froid, vous deviendrez un maître de l'appel à froid plus tôt que prévu.

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