Qu'est-ce qu'un plan de vente et comment est-il créé ?

Publié: 2023-01-13

Si vous constatez que votre entreprise a constamment du mal à atteindre ses objectifs de vente, il se peut qu'il vous manque un plan de vente solide.

Les entrepreneurs, les responsables commerciaux, les SDR et même les équipes marketing bénéficient tous de plans de vente bien pensés. Après tout, vous devez savoir où vous voulez aller et comment vous y rendre. Ce n'est qu'alors que vous pourrez atteindre vos objectifs efficacement.

Qu'est-ce qu'un plan de vente ?

Un plan de vente est un document qui décrit les objectifs de votre entreprise et les stratégies qui doivent être employées pour atteindre ces objectifs.

Considérez-le comme un plan ou une feuille de route. Il présente une vue d'ensemble, puis les ressources et les actions nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente. Parallèlement, le plan de vente peut également être utilisé comme un outil de suivi des progrès.

Que vous débutiez ou que vous visiez des objectifs plus élevés, un plan de vente solide peut vous aider à y parvenir.

6 éléments clés que votre plan de vente doit avoir

Tout d'abord. Que doit contenir un plan de vente ?

Bien qu'il n'y ait pas de modèle unique de ce à quoi un plan de vente devrait ressembler, il doit comporter certains éléments spécifiques pour être considéré comme un plan de vente concret.

Analyse du marché cible

Pour développer des stratégies de vente efficaces, il est important de définir votre marché cible. De cette façon, votre équipe de vente peut exécuter des stratégies précises.

La section d'analyse du marché cible doit contenir une description détaillée de votre profil d'utilisateur. Cela comprend généralement :

Démographie (âge, profession, lieu, etc.)
Besoins et points douloureux
Habitudes d'achat
Comportement hors ligne et en ligne

Outre la personnalité de l'utilisateur, la section du marché cible doit également inclure des informations sur les conditions actuelles du marché et de l'industrie.

Buts et objectifs de vente

Cette partie présente les objectifs de l'équipe de vente uniquement et non de l'ensemble de l'entreprise. Les buts et les objectifs doivent être SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps) afin qu'ils puissent fournir une direction claire à toute l'équipe.

Plan de mise en œuvre

Le document doit également détailler les stratégies qui doivent être employées pour atteindre les objectifs. Les stratégies incluent généralement la génération de prospects, les références, les stratégies sortantes, etc.

Gardez à l'esprit que le plan de vente n'est pas simplement une liste de stratégies. Il doit avoir un véritable guide sur la façon de les mettre en œuvre.

Budget et ressources

Saviez-vous qu'un commercial sur cinq a le sentiment de ne pas disposer des ressources adéquates pour l'aider dans ses processus de vente ? Peu importe la qualité d'un plan, il ne peut être exécuté sans budget ni ressources.

Les ressources comprennent :

Rémunération du personnel existant
Personnel supplémentaire ou structure d'équipe révisée avec les rôles et responsabilités correspondants
Garanties de vente
Outils de vente

Échéanciers et personnes-ressources

La section du calendrier est essentiellement l'ensemble du plan de vente décomposé en actions concrètes avec des dates d'échéance et des personnes directement responsables. Cela aidera votre équipe de vente à suivre ses progrès, que le plan de vente s'étende sur un trimestre, un an ou même cinq ans.

plan de contrôle et surveillance

Voici la vérité : 81 % des équipes de vente et de marketing ne prennent pas le temps de revoir et de corriger leurs processus.

Bien que vous ayez un plan de vente, il peut toujours y avoir des facteurs imprévisibles qui peuvent entraîner des retards ou des changements. L'inclusion d'un système de surveillance vous aidera à suivre les progrès et à effectuer les ajustements nécessaires.

(Ne vous sentez pas mal de ne pas pouvoir suivre strictement le plan de vente. Il est là pour vous guider, mais il est important de reconnaître qu'il y a des choses qui peuvent être hors de votre contrôle.)

Comment construire un plan de vente solide en 5 étapes

Maintenant, comment procédez-vous pour compléter les éléments d'un plan de vente ? Voici un guide rapide étape par étape.

Note rapide : Un plan de vente est plus qu'un simple document qui donne un aperçu des éléments énumérés ci-dessus. Il s'agit d'une feuille de route complète qui contient des stratégies de haut niveau tirées de recherches intensives.

1. Recueillir des données et des informations factuelles

Vous ne pouvez pas vous précipiter et commencer à planifier sans établir votre situation actuelle et passée. L'équipe de vente et toutes les autres personnes impliquées doivent comprendre d'où vous venez.

Avoir ces informations à portée de main peut vous aider à élaborer des objectifs et des stratégies réalistes. Assurez-vous d'avoir les données suivantes :

Votre historique des ventes et toutes les autres données pertinentes telles que le nombre total de prospects et de clients au cours des dernières années, les revenus et d'autres mesures de vente importantes.
Les données sur les tendances de l'industrie donneront à votre équipe de vente une idée de
Données sur les concurrents

2. Définissez vos objectifs et vos mesures de réussite

Les objectifs de vente SMART apporteront clarté et orientation à toute l'équipe. Que sont exactement les objectifs SMART ?

Spécifique – Soyez aussi détaillé que possible sur ce que vous voulez réaliser. Au lieu de fixer un objectif pour "augmenter les ventes et les revenus", vous pouvez spécifier vos objectifs comme "augmenter les ventes de 20 % le mois prochain".
Mesurable – Incluez des mesures quantifiables afin que vous puissiez suivre efficacement les progrès. De cette façon, vous savez à quel point vous êtes proche ou loin de vos objectifs. Par exemple, au lieu de fixer un objectif pour "augmenter les MQL", vous pouvez définir un objectif pour "générer 5 MQL par semaine".
Atteignable – Bien qu'il soit important de viser haut, les objectifs doivent être un équilibre parfait entre défi et atteignable. Si les objectifs sont trop faciles, votre équipe de vente peut ne pas être suffisamment motivée pour faire l'effort. D'autre part, si les objectifs ont tendance à être trop difficiles, votre équipe peut être découragée.
Pertinent – Ne vous laissez pas emporter par l'élaboration d'un trop grand nombre d'objectifs. Chaque objectif doit être pertinent par rapport à vos objectifs commerciaux globaux à ce moment-là. Si vous vous concentrez sur l'augmentation de votre part de marché, vous voudrez peut-être repousser des objectifs comme « améliorer le taux de rétention des employés » à un autre quart.
Limité dans le temps – Définissez un délai spécifique pour chaque objectif, qu'il s'agisse d'une semaine, d'un mois, d'un trimestre ou d'un an. Cela vous gardera sur vos gardes et fournira un point de contact régulier.

3. Déterminez vos stratégies réelles

Décrivez chaque partie de votre plan de match. Passez en revue chaque objectif un à la fois et dressez la liste des stratégies que vous exécuterez. Voici un exemple rapide :

Objectif : Générer 5 MQL par semaine
Stratégies:
- Lancer un lead magnet par mois
- Optimiser le formulaire « Réserver un appel » sur le site Web
- Réorganisez le flux de travail de maturation des e-mails

N'oubliez pas d'inclure l'équipe ou la personne responsable de chaque stratégie.

4. Consulter les parties prenantes concernées

Quelles sont vos parties prenantes ? Ce sont des individus ou des groupes qui sont impliqués dans votre entreprise d'une manière ou d'une autre. Cela inclut également d'autres services au sein de votre organisation.

Par exemple, les clients et les partenaires peuvent avoir des informations précieuses qui peuvent aider à la formulation de stratégies de vente. Avec des partenaires en particulier, vous pouvez même explorer des collaborations et des stratégies de référence.

Pendant ce temps, votre équipe de marketing et d'exploitation peut fournir différentes perspectives qui vous aideront à élaborer une stratégie de planification des ventes fluide et efficace.

5. Définissez clairement vos actions

Une fois que vous avez défini vos objectifs et vos stratégies, il est temps de tracer vos éléments d'action réels. Certains exemples incluent la refonte du script d'appel de vente ou l'inscription à un nouveau CRM. N'oubliez pas de tracer ces actions avec des délais réalisables.

Conclusion : Ne pas planifier, c'est planifier l'échec

Dans l'ensemble, un plan de vente est un outil crucial pour toute entreprise qui souhaite se développer et réussir en 2023. C'est toujours la première étape de 2023 - si vous n'avez pas encore de plan de vente, il reste encore suffisamment de temps pour élaborer le vôtre.
Si vous avez besoin de conseils, n'hésitez pas à réserver une consultation avec nos experts de TaskDrive afin de faire passer votre planification des ventes au niveau supérieur.