L'aimant principal : le meilleur moyen pour les spécialistes du marketing d'attirer les prospects

Dans le marketing numérique, aucune autre information sur les prospects n'est aussi convoitée que l'adresse e-mail. Avec une adresse e-mail, les spécialistes du marketing peuvent commencer le processus de maturation des prospects et envoyer un contenu pertinent et ciblé au destinataire tout en le déplaçant progressivement d'une étape à l'autre dans l'entonnoir marketing.

Alors que toutes les pages de destination post-clic devraient demander aux visiteurs leur adresse e-mail, la question est la suivante : comment pouvez-vous les convaincre de l'abandonner ?

La réponse : un aimant en plomb.

Qu'est-ce qu'un lead magnet ?

Un lead magnet (alias contenu fermé) est une offre ou une incitation précieuse - généralement un téléchargement de contenu, une démo ou un essai gratuit - derrière une page de destination post-clic. Les marketeurs fournissent aux internautes ce contenu en échange de leurs coordonnées (adresse e-mail au minimum). Les lead magnets sont l'un des atouts marketing les plus puissants dont disposent les marques en raison de leur capacité à générer des prospects.

Il existe de nombreux exemples d'aimants principaux que vous pouvez proposer tout au long de l'entonnoir marketing ; assurez-vous simplement que le contenu est destiné aux prospects à l'étape appropriée du parcours de l'acheteur. Sinon, vous pourriez vous retrouver avec de faibles taux de conversion en proposant une démo de produit à quelqu'un qui en est encore au stade de la notoriété, par exemple. En fin de compte, cependant, l'objectif général d'un aimant à prospects est de créer votre liste de diffusion, de développer un public fidèle, de générer des prospects et de convertir ces prospects en clients.

Comment créer un lead magnet

Certains d'entre vous lisant cet article peuvent avoir l'idée préconçue que les aimants principaux doivent être des éléments de contenu étendus, mais ce n'est pas nécessairement vrai. Ces ressources fermées peuvent être de courts téléchargements – comme les 10 meilleurs conseils de test A / B sur la page de destination post-clic – et être tout aussi efficaces pour collecter des pistes qu'un livre blanc de 50 pages.

Pour générer un maximum de leads, il faut :

• Compréhensible et facile à digérer; et
• Suffisamment précieux pour que les prospects paient si vous leur demandez de le faire

Ensuite, nous discuterons de la liste de contrôle de l'aimant principal avec cinq étapes à suivre. Examinons chaque étape :

1. Identifiez votre clientèle cible

Avant toute chose, vous devez identifier votre buyer persona, c'est-à-dire qui est ciblé par votre offre. Votre aimant doit être extrêmement pertinent et spécifique aux désirs et aux besoins de votre clientèle cible. Si ce n'est pas le cas, ils perdront confiance en votre marque et votre contenu pourrait vous éliminer de leur intention d'achat à l'avenir.

2. Choisissez votre proposition de valeur

Une fois que vous avez décidé qui cibler, vous devez leur fournir une raison impérieuse de profiter de l'offre - votre proposition de valeur. Au lieu d'essayer de créer un produit ou un service qui, selon vous, pourrait être utile, identifiez un problème auquel votre public cible est déjà confronté et proposez-lui une solution. Découvrez ce qu'ils veulent ou ont déjà besoin et utilisez-le comme argument de vente.

3. Choisissez le format

Les lead magnets se présentent sous de nombreux formats, mais il est important de noter que différents types sont généralement proposés aux différentes étapes de l'entonnoir marketing et du parcours de l'acheteur. Par exemple, HubSpot recommande le contenu suivant pendant le parcours de l'acheteur :

Leur diagramme n'est pas la structure définitive pour mapper le contenu au parcours ; c'est simplement leur avis. En général, cependant, pendant la phase de sensibilisation, les prospects rencontrent un problème et recherchent activement des solutions à ce problème. Cette étape consiste à éduquer le public sur votre marque et à générer de la notoriété. Ici, les offres se convertissent généralement mieux avec de courts formulaires de capture de prospects où les prospects n'ont pas besoin de fournir trop de détails personnels.

À ce stade, certains des aimants en plomb les plus courants incluent :

• Abonnements aux blogs
• Articles de blog fermés
• Listes de conseils
• Livres électroniques
• Rapports

BusinessBlocks a créé un aimant à plomb pour l'étape de sensibilisation du parcours de son acheteur. Étant donné que les prospects commencent probablement tout juste à rechercher des conseils pour les petites entreprises à ce stade, le livre électronique derrière un formulaire à 3 champs est idéal :

Une fois que les prospects ont trouvé quelques marques susceptibles de résoudre leur problème, ils commencent à évaluer la meilleure solution. Ici, les spécialistes du marketing tentent de qualifier encore plus les prospects en demandant des détails supplémentaires au-delà du nom et de l'adresse e-mail.

Au stade de la réflexion, il s'agit de :

• Études de cas
• papiers blanc
• Webinaires
• Podcasts
• Vidéo
• Échantillons gratuits

Vous trouverez ci-dessous un exemple d'aimant principal de Kapost, proposant son webinaire sur le succès du marketing B2B. Ce type de contenu est parfait pour la phase de réflexion car les prospects sont conscients de leurs options et commencent à se demander qui est le mieux placé pour résoudre leur problème. Les webinaires (en direct ou à la demande) permettent aux entreprises de montrer aux prospects un aperçu plus détaillé et plus détaillé des raisons pour lesquelles ils devraient acheter chez eux :

Arriver à l'étape de la décision est l'objectif ultime des spécialistes du marketing. Les prospects ont recherché des solutions potentielles, évalué leurs options et cherchent à acheter. Sachant cela, les spécialistes du marketing mettent tout en œuvre et qualifient encore plus les prospects en demandant plus d'informations.

Les aimants les plus fréquemment proposés à ce stade sont :

• Consultations
• Coupons/rabais
• Démos
• Essais gratuits

Onstream Media propose un essai gratuit pour sceller l'accord avec les prospects demandant neuf informations, dont une partie nécessite que les prospects créent un nom d'utilisateur et un mot de passe. Ce genre de détail n'aurait pas de sens pour les offres plus tôt dans le parcours de l'acheteur, mais ici, au stade de la décision, il convient :

4. Créez votre contenu

Il est maintenant temps de commencer à rédiger le contenu de votre offre. Voici quatre conseils pour simplifier le processus d'écriture, tout en créant un lead magnet de grande valeur :

• Être spécifique. L'objectif principal de votre offre est de résoudre le problème de votre client. En écrivant une copie précise qui répond à cette question et résout ce problème, vous facilitez la lecture et la compréhension du contenu par votre public.
• Soyez unique. La meilleure façon de créer une offre irrésistible est de partager un contenu totalement original. Si les informations que vous proposez peuvent être trouvées avec une simple recherche sur Google, cela ne vaut pas la peine d'être bloqué.
• Être efficace. Vous avez déjà écrit des articles de blog ou des e-mails ? Réutilisez-les dans votre contenu d'aimant principal pour gagner du temps. Assurez-vous simplement de réécrire le contenu pour l'adapter au format que vous avez choisi à l'étape précédente.
• Soyez autoritaire. Pour construire une relation de confiance solide avec vos prospects, ils doivent pouvoir compter sur vous. Démontrez que vous êtes un expert dans le domaine en écrivant avec autorité et certitude (évitez les phrases comme « À mon avis » et « Je pense »).

5. Faites la promotion de votre lead magnet

À ce stade, vous avez fait la majeure partie du travail acharné. Mais votre offre ne sera pas vue tant que vos clients cibles ne l'auront pas trouvée. Alors comment augmenter la visibilité de votre offre ? Comment le placez-vous directement sur le chemin des acheteurs potentiels ?

Comment promouvoir votre lead magnet

Votre site web

Un examen rapide des analyses de votre site Web peut vous aider à déterminer quelle(s) page(s) est(ont) l'option la plus intelligente. Certains emplacements communs incluent :

• Votre page d'accueil sur une barre latérale, dans une pop-up, dans le pied de page, etc.
• La page d'index principale de votre blog ainsi que les articles liés à l'offre.
• Une page de ressources, surtout si vous avez plusieurs lead magnets. Avoir une page dédiée est un excellent emplacement centralisé pour tous vos ebooks, livres blancs, listes de conseils, etc.
• Une page de remerciement, dans laquelle vous remerciez les gens pour la conversion, puis faites la promotion d'une autre offre.
• Une page d'erreur 404 dirigeant les visiteurs perdus vers votre offre nouvellement créée.

Voici un exemple de la manière dont Salesforce fait la promotion de plusieurs offres sur sa page d'accueil : un essai gratuit et quelques démos :

Via les réseaux sociaux

Il existe de nombreuses options avec la promotion des médias sociaux, et ce n'est pas seulement . Vous pouvez le faire grâce aux fonctionnalités suivantes :

• Mises à jour de statut avec une image et un lien vers votre page de destination post-clic.
• Groupes sur Facebook, LinkedIn et Google+ où vous pouvez participer à des discussions et inclure des liens lorsque cela est pertinent.
• Publicités sur les plateformes où votre public passe la majorité de son temps (par exemple, publicités Twitter, publicités Facebook, publicités vidéo Instagram, publicités vidéo Vimeo)
• Des fonctionnalités spéciales telles que les onglets Facebook, les moments Twitter, les pages d'entreprise LinkedIn et les pages vitrines Pinterest.

ActiveCampaign a publié cette mise à jour sur Facebook pour proposer son webinaire en tant qu'aimant principal :

Une fois cliqué, les internautes accèdent à cette page de destination post-clic :

Remarquez à quel point l'entreprise utilise bien la correspondance des messages entre la publication Facebook et la page de destination post-clic. Le titre des deux est très similaire, la palette de couleurs est la même et l'hôte du webinaire est présenté sur les deux pièces. Ce sont tous des détails qui assurent la cohérence tout au long de la campagne, ce qui augmente probablement les conversions.

Sur les hubs de contenu

Les hubs de contenu sont parfaits pour faire la publicité de vos offres, car les gens y vont déjà pour trouver des informations sur une variété de sujets. Les options idéales incluent :

• Forums qui encouragent la publication, l'interaction, la pose et la réponse aux questions (par exemple, Medium).
• Sites de questions-réponses où une communauté d'utilisateurs pose et répond à une grande variété de questions (par exemple, Quora, Yahoo! Answers, etc.).
• Sites d'agrégation qui permettent aux utilisateurs de soumettre des nouvelles et des articles, qui sont ensuite classés avec un système de vote des utilisateurs (par exemple Reddit, Inbound.org, etc.).

Partout ailleurs, le contenu est consommé

Pour maximiser la portée et générer autant de trafic vers la page de destination post-clic de votre aimant principal, vous devez faire preuve de créativité. Voici quelques idées supplémentaires pour vous aider à démarrer :

• Publicité payante. Avec le bon budget, vous pouvez étendre la portée de votre offre avec une variété d'annonces payantes - annonces PPC, bannières publicitaires, annonces mobiles, annonces natives, etc.
• Webinaires. Les lead magnets peuvent être utilisés comme une incitation à s'inscrire, comme un « contenu bonus » à la fin du webinaire.
• Podcasts. Parlez de vos offres sur vos podcasts, et si vous n'avez pas de podcast, envisagez de figurer sur celui de quelqu'un d'autre.
• Articles de blog invités. Lorsque vous publiez sur le blog de quelqu'un d'autre, mentionnez et/ou affichez votre aimant principal dans la publication, le cas échéant, ou partagez votre offre dans les commentaires, le cas échéant. Soyez prudent avec cette stratégie, car les lecteurs peuvent penser qu'elle est trop agressive et commerciale.
• E-mail. Envoyez des e-mails personnalisés avec votre offre et demandez à vos contacts de la partager, associez-vous à d'autres entreprises pour figurer dans leurs newsletters, créez un lien vers votre page de destination post-clic dans votre signature d'e-mail, etc.

Pour démontrer, SharpSpring utilise Google Ads pour promouvoir son guide de comparaison de l'automatisation du marketing 2017 avec sa page de destination post-clic correspondante :

Quelle que soit la manière dont vous en faites la promotion, les prospects doivent toujours être envoyés vers une page de destination post-clic d'aimant principal pour profiter de l'offre. Ensuite, une fois que vous avez généré du trafic vers la page, vous pouvez utiliser des tactiques de psychologie marketing pour les persuader de se convertir.

Maintenant c'est ton tour

Les lead magnets sont des atouts essentiels dans le marketing numérique car ils aident à créer des listes de diffusion, à développer des relations clients et à augmenter les ventes. Si vous n'avez pas encore utilisé ces outils puissants, commencez dès maintenant.

Une fois que vous avez créé votre lead magnet, assurez-vous d'en faire la promotion avec une page de destination post-clic professionnelle avec Instapage. Nos modèles 100 % personnalisables et notre plateforme conviviale pour les concepteurs sont approuvés par certaines des plus grandes marques au monde, notamment HelloFresh, Wealthfront et Autopilot.

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