Qu'est-ce qu'une place de marché B2B ? Un guide

Rejoindre (ou créer) une entreprise florissante Le marché interentreprises (B2B) peut offrir de grandes opportunités, car les changements dans les habitudes de consommation continuent de stimuler le commerce B2B en ligne, les analystes prédisent que ces sites occuperont une plus grande part des canaux de vente B2B dans les années à venir.

Le marché du commerce électronique B2B était estimé à 6,64 billions de dollars (4,8 billions de livres sterling) en 2020. Et sa croissance rapide devrait se poursuivre : il devrait encore augmenter de 18,7 % avant 2028.

Avant de vous lancer, il est utile de comprendre ce qu'est une place de marché B2B et comment elle fonctionne.

Qu'est-ce que le business to business (B2B) ?

Le terme « B2B » couvre tout ce qui concerne les transactions de biens ou de services directement entre entreprises.

Une relation commerciale B2B et les transactions uniques impliquées sont différentes d'une relation d'entreprise à client (B2C) , de consommateur à consommateur (C2C) , d'entreprise à gouvernement (B2G) et de consommateur à entreprise (C2B) .

B2B les transactions incluent souvent des conditions de paiement et des transactions (achat en gros, réapprovisionnement automatisé des stocks, etc.) qui ne sont pas au cœur des transactions commerciales standard dans d'autres domaines.

En fin de compte, le B2B sous-tend directement ou indirectement la plupart des échanges. Elle est nécessaire dans les chaînes d'approvisionnement des entreprises (entre fabricants, grossistes et détaillants), les cycles de production et le fonctionnement quotidien (comptabilité et autres services professionnels).

Qu'est-ce qu'une marketplace B2B ?

Une place de marché B2B (parfois appelée plateforme de trading B2B, portail B2B ou annuaire B2B ) est une plateforme numérique tierce (site web, logiciel ou annuaire en ligne) qui facilite les échanges commerciaux entre les entreprises membres en tant que vendeurs et consommateurs.

Il crée un environnement dans lequel les entreprises peuvent se connecter les unes aux autres et faciliter des transactions commerciales sécurisées avec des services de traitement des paiements et de logistique d'expédition sur une seule plate-forme. L'époque des places de marché B2B agissant comme des sites de « matchmaking », est révolue depuis longtemps, suivie de transactions réelles hors ligne.

Les entreprises s'offrent souvent des fonctionnalités B2B uniques telles que le paiement sur facture et les chaînes d'approvisionnement automatisées. Sur les places de marché B2B, ces transactions sont effectuées efficacement en un seul endroit, ce qui permet aux entreprises de capitaliser sur les tendances des ventes B2B sans avoir à négocier au préalable plusieurs accords commerciaux.

Un marché B2B a également un public cible entièrement différent d'un marché de commerce électronique B2C. Ces plates-formes varient en échelle, les marchés de niche connaissant un boom ces dernières années. Un marché B2B pour l'industrie automobile, par exemple, peut comprendre à la fois de grandes entreprises automobiles et de petits fournisseurs de pièces spécialisées.

Les analystes prédisent que les marchés modernes continueront de se multiplier et d'offrir davantage d'expériences d'achat numériques de bout en bout.

– Naviguer dans le livre blanc de l'écosystème de paiement de la place de marché B2B

Types de places de marché B2B

Les places de marché B2B peuvent servir plusieurs catégories.

À l'ère du commerce en ligne et de l'innovation perturbatrice, de nouveaux modèles commerciaux émergent fréquemment. Néanmoins, lors de l'évaluation de marchés potentiels, il est utile de comprendre les principales manières dont ils peuvent être structurés.

1. Places de marché verticales B2B (industrie particulière)

Une plateforme de marché B2B verticale n'achètera et ne vendra généralement qu'aux entreprises d'un créneau ou d'une industrie spécifique (vertical).

Les places de marché B2B verticales bénéficient souvent de conditions de paiement unifiées et de normes industrielles. S'ils ont suffisamment d'opérateurs de marché de haute qualité, ils fournissent également un canal rapide et pratique pour les biens et services spécialisés spécifiques à l'industrie.

2. Places de marché horizontales B2B (industries générales)

Un marché B2B horizontal comprend des entreprises de plusieurs secteurs. Les entreprises qui utilisent des marchés horizontaux vendent des produits ou des services à une clientèle plus large et plus large.

Il y a des avantages et des inconvénients à traiter avec des entreprises en dehors de votre propre industrie, comme il y en a à y être confiné. Tout dépend de la nature des produits ou services que vous achetez ou vendez.

Le potentiel d'entrer en contact avec tant d'autres entreprises sur un portail en ligne centralisé pourrait également conduire à de nouveaux clients B2B inattendus et à de nouvelles relations commerciales.

3. Marchés locaux contre marchés mondiaux

Les petites entreprises peuvent trouver qu'il y a aussi des avantages à commercer avec des marchés locaux dans un modèle de marché multi-fournisseurs.

Tant qu'il existe une demande des acheteurs, tirer parti des canaux en ligne pour acheter et vendre avec d'autres entreprises locales peut aider à établir de nouvelles relations commerciales et de nouvelles sources de revenus.

Les marchés mondiaux facilitent de nouveaux partenariats internationaux avec des paiements transfrontaliers, un soutien logistique et même une traduction. Il peut s'agir d'excellents moyens d'entrer en toute sécurité (bien que partiellement) sur plusieurs nouveaux marchés sans assumer le fardeau et le risque d'une entrée sur le marché traditionnel.

Idéalement, un marché mondial offrira une sorte de commerce en ligne tout au long de l'année équivalent à une foire commerciale mondiale.

4. Places de marché « plusieurs à plusieurs » vs « un à plusieurs »

Un marché plusieurs-à-plusieurs implique des acheteurs et des vendeurs qui négocient sur une bourse. Ceci est particulièrement courant pour les actions, les devises, les matières premières et les obligations. Les entreprises peuvent commercer directement avec d'autres entreprises et la plateforme facturera alors les frais de transaction des parties participantes. La plupart des places de marché fonctionnent selon ce modèle.

En revanche, un marché un-à-plusieurs (comme les enchères) est géré par des tiers qui contrôlent directement toutes les offres et tous les échanges. Les plateformes de trading un à plusieurs sont souvent restreintes ou fortement réglementées par la loi en raison de la possibilité de manipulation que leur processus crée.

Les plateformes B2B sont généralement des places de marché plusieurs-à-plusieurs. Celles-ci offrent plus d'avantages que les plates-formes un à plusieurs en raison d'un plus grand choix à mesure que de plus en plus d'acheteurs et de vendeurs se joignent.

Types de modèles de paiement du marché B2B

Vous trouverez ci-dessous quelques modèles commerciaux courants pour les marchés B2B.

1. Modèle commercial basé sur l'abonnement

Les places de marché B2B par abonnement exigent des frais d'accès mensuels ou annuels fixes.

Le modèle d'abonnement peut constituer un obstacle pour certaines entreprises, car il est difficile de prédéterminer si le retour sur investissement dépassera le coût de l'abonnement. D'autre part, cela garantit également que tous les membres sont plus susceptibles d'être actifs et engagés.

2. Modèle commercial basé sur les commissions

Les places de marché B2B basées sur des commissions prennent un pourcentage de chaque vente effectuée sur leur plateforme.

Cela se produit avec le géant du marché B2C Airbnb, par exemple, qui facture à la plupart de ses clients 3 % du total des frais de réservation.

Le modèle de commission est particulièrement utile pour les entreprises sans beaucoup de capital qui cherchent à se lancer rapidement. Cela peut encourager davantage d'inscriptions, ce qui conduit à un marché B2B plus grand et plus actif.

3. Modèle commercial des frais d'inscription

Un modèle de frais d'inscription signifie facturer les utilisateurs pour les annonces (annonces).

Dans le monde B2C, les plates-formes peuvent se concentrer uniquement sur la facturation des annonces commerciales (telles que les offres d'emploi) tout en autorisant les publications non commerciales gratuitement - Craigslist suit ce modèle. Dans un marché B2B, cette distinction n'est souvent pas nécessaire.

L'avantage d'un modèle de frais d'inscription est qu'il convient aux utilisateurs qui ne souhaitent pas s'engager dans un abonnement à long terme.

Exemples de places de marché B2B

Il existe de nombreux marchés B2B spécifiques à l'industrie et locaux. Si vous êtes intéressé à trouver le bon pour la croissance de votre entreprise, il y a beaucoup de recherches à faire, à la fois en ligne et avec des moyens traditionnels en personne.

Vous trouverez ci-dessous une liste de quelques-unes des plates-formes B2B les plus importantes et les plus connues.

Entreprise Amazon

C'est l'opération B2B d'Amazon. Il se décrit comme « une solution d'approvisionnement professionnelle » et dessert plus de la moitié de toutes les entreprises du FTSE 100. Il se développe encore plus rapidement que son marché de commerce électronique B2C.

Les utilisateurs peuvent gérer leur "vitrine" sur la plateforme au même endroit qu'ils gèrent leurs ventes B2C. Ils utilisent les publicités d'Amazon pour cibler les clients B2B et B2C. Il permet d'autres fonctionnalités conviviales pour le B2B, telles que le fait de permettre aux vendeurs d'être payés immédiatement même lorsque les acheteurs achètent en gros à crédit.

Alibaba

Alibaba est la plus grande place de marché B2B au monde. Elle possède également les plus grands marchés B2C (Tmall) et C2C (Taobao) au monde. C'est effectivement à la fois Amazon et Amazon Business of China.

Bien qu'il ait la concurrence d'autres marchés commerciaux en Chine (JD.com, Pinduoduo, Red, etc.), il a réalisé 69% de tous les bénéfices de la vente au détail en ligne en Chine en 2020.

eWorldTrade

eWorldTrade est une place de marché B2B mondiale et horizontale dont le siège est aux États-Unis, mais avec des bureaux de représentation en Chine, en Corée du Sud, au Pakistan, au Vietnam, au Royaume-Uni et en Afrique du Sud.

Il compte actuellement plus d'un demi-million d'utilisateurs enregistrés et se vante de fournir "toutes les nouvelles fonctionnalités avancées qui n'ont jamais été proposées par aucun autre portail B2B".

Sources mondiales

Global Sources est une société de commerce électronique, de médias, d'édition et d'événements basée à Hong Kong.

Il utilise des canaux en ligne et hors ligne (y compris un marché B2B en ligne et des salons professionnels) pour connecter les acheteurs et les fournisseurs. Il a été fondé en 1971 et prétend avoir maintenant plus de 10 millions d'utilisateurs internationaux.

IndeMART

L'Inde devrait retrouver sa place en tant que grande économie à la croissance la plus rapide au monde en 2022. IndiaMART a été sa première place de marché B2B en ligne à devenir publique (en 2019) et détient désormais une part de marché de 60 %.

Son site Web affirme qu'il compte plus de 6,7 millions de fournisseurs et répertorie plus de 76 millions de produits et services.

Star Stock

StarStock est une place de marché B2B qui perturbe l'industrie britannique de l'alimentation, des boissons et des boissons avec une nouvelle plate-forme technologique et des services de paiement intégrés. Cette plate-forme fournit ce que les grossistes tiers recherchent depuis longtemps - un moyen d'offrir un crédit commercial aux pubs et restaurants.

Taiwancommerce

Taiwantrade est une plate-forme B2B qui propose plus de 660 000 produits de 70 000 fournisseurs dans de multiples secteurs à Taïwan, notamment les TIC, les machines, les pièces automobiles, etc.

La plate-forme est gérée par des organisations dirigées par le gouvernement et offre un accès gratuit à tous les acheteurs internationaux ainsi qu'une intégration de paiement avec plusieurs fournisseurs.

Toundra

Tundra est un marché de gros moderne qui permet aux acheteurs et aux fournisseurs d'effectuer des transactions en ligne sans frais ni majoration.

Leur plate-forme utilise une technologie propriétaire pour automatiser les processus de vente en gros de bout en bout, éliminant les tâches onéreuses et permettant aux acheteurs et aux fournisseurs d'économiser du temps et de l'argent.

USship

uShip, une plateforme en ligne qui met en relation les expéditeurs d'articles volumineux et volumineux et les transporteurs internationaux, ne pouvait accepter que les cartes de crédit avec leur solution de paiement actuelle, qui ne répondait pas du tout aux besoins du marché B2B.

Pourquoi utiliser une place de marché B2B ?

Le principal avantage de l'utilisation d'un marché B2B est qu'il fournit un canal de vente supplémentaire.

Pour les entreprises B2B, la bonne plateforme bien utilisée pourrait transformer la vie de votre entreprise. Cependant, utiliser la mauvaise plateforme (ou utiliser à tort la bonne plateforme) peut être un gaspillage d'argent et de ressources.

Le choix du bon modèle de marché en ligne ou de la plate-forme spécifique dépend de plusieurs facteurs propres à votre entreprise et à la plate-forme elle-même.

Il n'y a pas de réponse unique, mais pour vous aider à évaluer les options, consultez nos avantages et inconvénients ci-dessous.

Pourquoi mettre en place une place de marché B2B ?

La mise en place d'un marché B2B comporte des risques et des récompenses uniques, comme pour toute entreprise.

Beaucoup de planification et de recherche sont nécessaires pour déterminer si une telle entreprise pourrait atteindre une masse critique avec suffisamment d'autres entreprises d'approvisionnement pour la rendre viable.

Qu'il s'agisse d'une place de marché mondiale ou locale prospère, une place de marché B2B peut apporter de multiples avantages. Non seulement le propriétaire en tirerait un flux de revenus, mais il posséderait également des données sur les ventes. Cela pourrait être commercialisé pour les canaux hors ligne et en ligne.

Fournir un service de qualité business-to-consumer (B2C) sur un marché B2B

Les spécificités du type de marché B2B et du modèle de paiement à utiliser sont très individuelles. Cependant, une tendance claire s'est dégagée ces dernières années, qui peut se résumer en une phrase courte : augmenter le service client.

Selon un rapport de Forrester (commandé par Amazon) : « 94 % des décideurs achats citent l'expérience client (interne et externe) comme une priorité clé dans le choix d'une solution d'achat.

Quelle que soit l'échelle et la portée de votre place de marché B2B, vos clients seront des utilisateurs réguliers de la place de marché B2C. Les clients acquièrent des connaissances et de l'expérience à partir de ces plateformes, ce qui augmente leurs attentes ailleurs.

Une différence clé, cependant, est que dans leur vie B2B, leurs besoins de paiement sont beaucoup plus complexes.

Si vous souhaitez être le premier opérateur de marché, assurez-vous de fournir des services réactifs personnalisés et une transaction commerciale plus simple que les entreprises concurrentes. Une bonne expérience utilisateur et un bon support sont également cruciaux, parallèlement à une stratégie de paiement pérenne.

Un aspect important de la fourniture d'une expérience B2C transparente consiste à pouvoir proposer des transactions simples et transparentes qui améliorent les exigences de traitement des paiements spécialisés des entreprises B2B.

Avantages d'une place de marché B2B

Lorsqu'elles fonctionnent bien, les places de marché B2B peuvent soutenir la croissance des entreprises en fournissant un nouveau canal de vente rationalisé et une plateforme dynamique pour les échanges B2B qui profitent à toutes les parties concernées : place de marché, vendeur et acheteur.

Dans certains cas, comme l'industrie britannique de l'alimentation et des boissons, les places de marché B2B peuvent modifier le modèle commercial sur l'ensemble d'un secteur vertical. De tels exemples ont tendance à apparaître lorsque la nouvelle technologie du marché relie les acheteurs et les vendeurs, désintermédiant les distributeurs ou les grossistes établis.

Les autres avantages incluent :

• Tarification flexible. Que vous achetiez ou vendiez, la disponibilité d'offres de prix à long cycle d'achat sur une plate-forme sécurisée crée davantage d'opportunités de coopération. Certaines plateformes, comme Amazon, couvrent même le coût total pour le vendeur tandis que l'acheteur paie en plusieurs fois.

• Réduction du besoin de canaux de commercialisation traditionnels . L'optimisation de votre profil, en particulier la façon dont vous présentez les informations sur votre entreprise et vos produits, est toujours importante. Bien que certaines plateformes puissent également inclure des opportunités de publicité payante, le besoin de marketing traditionnel est souvent réduit.
• Diminuer les coûts d'exploitation . Un portail en ligne centralisé rend les opérations plus faciles et plus efficaces. Outre la configuration initiale et la maintenance continue légère (mise à jour des informations sur les produits ou services, les prix, etc.), l'un des principaux avantages des places de marché en ligne est leur capacité à rationaliser les opérations et ainsi à réduire leurs coûts.
• Services à valeur ajoutée . De nombreuses places de marché B2B incluent des services de gestion de compte dédiés. Ceux-ci peuvent différer selon chaque plate-forme de marché, mais peuvent inclure une formation continue et une assistance à la gestion de compte pour vous aider à utiliser efficacement la plate-forme.
• Logistique des problèmes de paiement internationaux . Toutes les entreprises n'ont pas mis en place des systèmes aussi sophistiqués qu'ils incluent des processus de «paiement immédiat simple expédition». Les places de marché B2B mondiales optimales intègrent la gestion des produits à la logistique d'expédition dans plusieurs pays.
• Fournir des informations sur les tendances des ventes . Les portails de place de marché offrent souvent des analyses de compte avec des données précieuses sur les ventes B2B, les besoins et les intérêts des clients. Vous pouvez également remarquer des tendances dans les interactions quotidiennes sur la plate-forme, telles que les exemples de produits que les clients potentiels demandent le plus fréquemment et qui peuvent aider à informer votre marketing.

Inconvénients d'une place de marché B2B

Le pire scénario pour une entreprise est de s'inscrire sur une plateforme qui coûte de l'argent et détourne des ressources mais n'apporte aucune valeur.

D'autres problèmes pourraient inclure :

• Mise en place chronophage. Ce n'est pas toujours le cas, mais c'est un piège potentiel de certaines plateformes. Le maintien d'une présence sur une plate-forme peut nécessiter la mise à jour des informations sur l'entreprise et les produits (y compris les niveaux de stock) et la formation du personnel sur les processus pertinents.
• Numérisation de la présence internationale en ligne . Les plateformes peuvent intégrer des outils de traduction qui pourraient altérer la copie de votre site Web de manière négative ou sous-optimale.

• Tendance au monopole sur le marché. D'autres propriétaires de places de marché disposant de capitaux et de ressources suffisants pourraient étouffer la concurrence en rachetant ou en sapant leurs rivaux (cela affecte principalement les entreprises qui ont l'intention de créer une plate-forme plutôt que celles qui en utiliseront une)
• Entreprises établissant des relations hors ligne. Les propriétaires de places de marché B2B, en particulier ceux qui ont un modèle commercial basé sur des commissions, peuvent constater que les entreprises se vendent en dehors de la plate-forme pour éviter les frais. C'est un autre facteur qui alimente la tendance des places de marché à proposer des offres de paiement intégrées améliorées pour conserver les transactions numériques.

Conclusion

Désormais une industrie de plusieurs billions de dollars , les places de marché B2B sont là pour rester.

L'essor du commerce électronique B2C   marketplace a tout transformé, des ventes au détail à la commande de nourriture, et a donné le ton aux attentes des acheteurs dans un monde numérique. Ces services en ligne sont maintenant devenus des noms familiers dans le monde entier.

Les places de marché B2B sont peut-être moins visibles pour le grand public, mais leur croissance a également été rapide. Ils sous-tendent déjà le commerce et les chaînes d'approvisionnement à l'échelle mondiale. Bien que tenues aux mêmes normes que leurs homologues B2C, les places de marché B2B sont tenues de résoudre des besoins de paiement complexes pour développer l'AOV et fidéliser la clientèle.

B2B est un terme large et il existe plusieurs types de marchés et de modèles commerciaux B2B. Chacun a ses propres avantages et inconvénients. Les propriétaires d'entreprise doivent tenir compte de tous ces éléments avant de s'engager à rejoindre ou même à créer une plate-forme.

Cependant, une fois que la bonne plateforme a été choisie, utilisée ou créée, ses avantages peuvent être considérables.