Que sont les paiements B2B ?

Le secteur des entreprises est à la base de l'économie mondiale. On estime qu'il représente 72 % du PIB total de l'OCDE.

Les entreprises appartiennent à l'une des deux catégories en fonction du type de marché qu'elles desservent.

Les entreprises qui vendent des biens ou des services aux consommateurs sont appelées B2C. D'autre part, ceux qui vendent à d'autres entreprises sont appelés B2B.

Le marché du commerce électronique B2B devrait croître de 19,7 % entre 2022 et 2030.

Tout cela est rendu possible par les paiements B2B .

Mais que sont exactement les paiements B2B ? S'agit-il d'une catégorie unique et facile à définir ? Quelle est la différence avec les paiements des consommateurs ? Ses utilisateurs sont-ils les mêmes ?

Examinons de plus près ces questions et plus encore.

Définition des paiements B2B

Les paiements interentreprises (B2B) sont des transactions monétaires destinées à financer les échanges de biens ou de services entre entreprises.

Ils ont lieu dans et entre tous les secteurs entre les grossistes, les fabricants, les détaillants et les prestataires de services, les petites entreprises et les entreprises.

Ils utilisent également plusieurs méthodes de paiement, des espèces aux cartes de crédit, et des cycles de paiement, des paiements uniques aux abonnements.

Donc, en bref, les paiements B2B ne sont pas une seule catégorie. Mais ils ont un point commun : ce sont des paiements entre entreprises.

Malgré cela, les «paiements B2B» restent une expression utile. En effet, il existe certaines caractéristiques que les paiements B2B ont tendance à avoir en commun, en particulier par rapport aux paiements entre entreprises et consommateurs (B2C) (voir ci-dessous, « Paiements B2B vs. B2C »).

Comment fonctionnent les paiements B2B ?

Le processus de paiement B2B commence techniquement lorsque les factures sont émises et traitées.

Les paiements B2B sont souvent payés par chèques ou virements bancaires, y compris via une chambre de compensation automatisée, ce qui peut prendre quelques jours pour être compensé.

Les recouvrements de ces paiements sont relativement lents (bien qu'il existe des meilleures pratiques de recouvrement B2B que les entreprises peuvent suivre).

Premièrement, les retards de paiement des factures sont courants. Au Royaume-Uni, par exemple, la PME moyenne est à la recherche de cinq factures impayées à un moment donné, ce qui équivaut à une valeur de 8 500 GBP.

Deuxièmement, les acheteurs doivent généralement proposer des conditions nettes ou des options de financement (voir ci-dessous, « Financement B2B ») afin d'obtenir des ventes.

Offrir directement un financement revient en fait à ce que les vendeurs accordent aux acheteurs des prêts sans intérêt en échange d'un risque, de coûts administratifs supplémentaires et d'un impact négatif sur leur propre trésorerie.

Les vendeurs peuvent surmonter ce problème de deux manières : en contractant un prêt/financement commercial pour eux-mêmes ou en travaillant avec un tiers pour proposer un financement aux clients.

Paiements B2B avec un fournisseur

L'utilisation d'une solution de paiement B2B tierce permet aux entreprises de réduire les coûts administratifs, de réduire les risques et, surtout, d'augmenter les flux de trésorerie.

Cela leur permet également d'améliorer leurs options de paiement en offrant des capacités de traitement des paiements et de financement.

Les fournisseurs peuvent facturer des frais d'installation et de transaction, mais ces coûts devraient être compensés par l'augmentation des volumes de ventes et de commandes qui s'ensuit généralement.

Les fournisseurs B2B spécialisés offrent également une expérience et une expertise autour des meilleures pratiques et du paysage des paiements d'entreprise plus largement.

B2B contre. Paiements B2C

Les paiements B2B sont plus faciles à comprendre que les paiements entre entreprises et consommateurs (B2C).

Les paiements B2C sont généralement simples : un consommateur effectue un paiement direct pour un prix défini en utilisant une carte de débit ou de crédit en ligne.

Dans les coulisses, un acquéreur traitera le paiement en ligne et déposera les fonds sur le compte de l'entreprise.

Le processus de paiement B2B , en revanche, est différent à plusieurs égards.

1. Délai de livraison

Les paiements B2B diffèrent des paiements B2C dans la période précédant une transaction B2B ou une transaction potentielle.

Nombre de décideurs

Dans les paiements B2C, le seul véritable décideur est le consommateur individuel .

En B2B, deux entités sont décisionnaires : l'acheteur et le vendeur. Les domaines liés aux paiements - tels que les méthodes, les conditions, les offres de financement, etc. - doivent souvent être convenus par les deux parties.

De plus, du côté de l'acheteur, un achat B2B typique implique 6 à 10 décideurs. Et du côté du vendeur, les entreprises doivent effectuer un processus de vérification.

Temps passé par l'acheteur sur le marché pour la vente

Une étude menée par le B2B Institute a révélé que 95 % du temps, les acheteurs B2B ne sont pas sur le marché et cherchent à effectuer un achat.

Cela signifie que, bien que les acheteurs B2B soient sur le marché, les vendeurs B2B doivent reconnaître qu'ils ne sont pas prêts à acheter à ce moment-là. Les vendeurs B2B doivent donc rendre leur offre mémorable.

Cela signifie faire correspondre les concurrents sur :

• Nombre de modes de paiement disponibles
• Rapidité et efficacité du processus d'intégration
• Termes nets offerts
• Possibilités de financement

2. Types de produits ou services

À quelques exceptions près, les types de produits et services disponibles sur les marchés B2B et B2C sont généralement totalement différents.

Cela se reflète également dans le fait qu'ils sont également généralement vendus sur des canaux et des plates-formes distincts. C'est souvent le cas même lorsque les deux sont vendus par le même vendeur.

3. Modes de paiement

Les moyens de paiement B2B ont longtemps privilégié des solutions de paiement désormais peu utilisées sur le marché B2C.

Les recherches que nous avons menées avec PYMNTS en 2020 ont révélé que 80 % de tous les paiements B2B sont toujours effectués par chèque. Les paiements ACH, les virements électroniques et les virements bancaires sont également populaires.

Ces méthodes sont, de par leur nature, plus lentes à traiter que les paiements B2C, qui reposent souvent uniquement sur les paiements par carte de débit et de crédit.

4. Conditions de paiement

Contrairement aux paiements B2C, qui sont généralement des achats ponctuels immédiats, les paiements B2B sont souvent effectués avec des termes Net30, 60 ou 90.

Sans eux, de nombreuses entreprises n'auront tout simplement pas le capital nécessaire pour effectuer des achats.

5. Traitement et recouvrement des factures

Le traitement des factures prend du temps et des ressources. Nos recherches ont également révélé que le traitement d'une facture moyenne prend 14 jours.

Cela implique plusieurs étapes, y compris la vérification, l'approbation, l'enregistrement dans le grand livre, etc.

Il peut être rendu plus efficace (avec moins de risques d'erreurs) grâce à l'automatisation.

Le paysage des paiements B2B aujourd'hui

Les transactions B2B ont traditionnellement été uniques pour les raisons décrites ci-dessus.

Cependant, tous les acheteurs B2B sont également des acheteurs B2C. Nos recherches ont révélé que 80 % des acheteurs B2B admettent que leurs expériences d'achat ailleurs ont un impact sur leurs attentes en matière d'achats professionnels.

La plupart des paiements B2B aspirent donc à être des expériences simples et sans friction. En d'autres termes : une expérience de paiement aussi proche que possible d'une expérience de paiement B2C.

Mais dans l'ensemble, ce n'est pas ce que les acheteurs B2B obtiennent actuellement…

Selon une étude, 52 % des entreprises B2B sont frustrées par les achats en ligne B2B. Et 74 % des acheteurs passeraient à un concurrent si leur boutique de commerce électronique B2B ne pouvait pas répondre à leurs attentes d'achat.

Tendances des paiements B2B

Cela signifie qu'il existe une grande opportunité pour les fournisseurs qui prennent de l'avance sur ce front.

Bien que les tendances ci-dessous pointent toutes dans la même direction, elles méritent d'être examinées une par une.

Possibilités de paiement B2B

Les paiements numériques sont de plus en plus importants en B2B. Nos recherches ont révélé que 50 % de tous les acheteurs B2B pensent que les fournisseurs devraient proposer davantage d'options de paiement B2B.

L'intégration des points de vente (POS) est un excellent moyen d'ajouter de la cohérence à vos méthodes de paiement sur toutes les plateformes et tous les emplacements.

Et les paiements transfrontaliers sont également importants. Être en mesure de s'adapter aux modes de paiement de différents pays peut être le seul obstacle aux ventes dans de nombreux cas et la cause de multiples paniers abandonnés.

Places de marché B2B

Les places de marché B2B sont des plateformes numériques spécialisées dans le service à plusieurs fournisseurs et acheteurs.

Du point de vue des fournisseurs, rejoindre une place de marché B2B peut être une source efficace de prospects qualifiés.

Pour les acheteurs, il offre une plate-forme pratique qui, contrairement aux plates-formes B2C, est structurée pour traiter les transactions B2B.

Selon la plate-forme, cela peut inclure des fonctionnalités telles que les paiements transfrontaliers, les conditions nettes, les remises sur les achats en gros, le réapprovisionnement automatisé des stocks, etc.

Paiements B2B intégrés

Les paiements intégrés font généralement référence aux options de paiement intégrées aux plateformes en ligne et aux processus commerciaux tels que les applications et les sites Web.

Il s'agit essentiellement des boutons "acheter maintenant" popularisés par les plates-formes de commerce électronique telles qu'Amazon, qui peuvent être configurés rapidement puis utilisés en un seul clic par la suite.

Alors que les paiements intégrés ont proliféré sur les canaux en ligne, les acheteurs B2B - comme tout le monde - s'y attendent.

La génération Y et la génération Z sont deux groupes considérés par beaucoup comme "natifs du numérique". On estime désormais qu'ils représentent respectivement 60 % et 2 % de tous les acheteurs de technologies B2B.

Et la génération X et les baby-boomers ne doivent pas non plus être oubliés : ils représentent respectivement 32 % et 6 % des acheteurs de technologies B2B. Et selon les recherches, ce dernier groupe a augmenté son utilisation et ses dépenses en ligne ces dernières années.

Quelle que soit la façon dont vous envisagez les choses, les acheteurs B2B sont de plus en plus susceptibles d'attendre des paiements intégrés.

Financement B2B

On parle ici de la capacité des entreprises à proposer des financements B2B à leurs clients (professionnels).

Le financement B2B est un domaine unique inextricablement lié aux paiements B2B. Comme le financement, plus généralement, lorsqu'il fonctionne bien, il augmente les taux de conversion et les valeurs des commandes.

Les types courants de financement B2B comprennent :

• prêts bancaires
• Dette à risque
• Financement des comptes clients
• Facture d'affacturage
• Lignes de crédit

Les entreprises ont généralement le choix entre s'adresser aux banques traditionnelles ou à des prêteurs alternatifs pour obtenir du financement.

Faire une demande auprès des banques peut prendre plus de temps et ne s'accompagnera probablement pas de l'expertise supplémentaire qu'apporte une solution de paiement B2B spécialisée.

Le financement intégré est un financement proposé en point de vente, notamment pour les paiements en ligne.

Être en mesure d'offrir un financement intégré n'est pas sans rappeler de pouvoir recevoir des paiements sur plusieurs plateformes. Si vous ne pouvez pas le fournir, vous risquez de perdre des clients au profit d'une autre entreprise.

Achetez maintenant, payez plus tard (BNPL)

BNPL est une sorte de financement à court terme qui permet aux acheteurs de payer leurs achats en plusieurs versements.

Il a gagné en popularité et créé une certaine controverse dans le monde B2C ces dernières années.

Il est maintenant de plus en plus adopté dans le B2B également, où certains affirment qu'il est fondamentalement différent.

Pour commencer, B2C BNPL consiste effectivement à encourager la consommation inutile. Les critiques soutiennent qu'il cible de manière disproportionnée les jeunes et encourage les habitudes de dépenses impulsives.

D'autre part, B2B BNPL vise à préserver des flux de trésorerie qui peuvent être réinvestis dans une entreprise. Et ses décideurs sont des professionnels expérimentés, pas des adolescents ou des acheteurs impulsifs.

Le rôle de la protection contre la fraude dans les paiements B2B

La sécurité et la protection contre la fraude sont des aspects clés du traitement des paiements B2B. Les répondants à une récente enquête de PwC ont fait état de pertes de 42 milliards de dollars américains en 2022.

Les particuliers d'une entreprise – plutôt que l'entreprise elle-même – effectuent des achats en son nom. Cela laisse les transactions B2B ouvertes à l'exploitation par de mauvais acteurs. Il fait également de la confiance une composante essentielle d'eux.

Après tout, l'exécution de commandes à l'échelle requise par de nombreuses entreprises coûte cher. Les fournisseurs doivent être sûrs que les acheteurs peuvent payer et paieront.

Selon   'The 2022 AFP Payments Fraud and Control Survey', la fraude est actuellement à son plus bas niveau depuis 2014.

Cependant, ce fait doit être replacé dans son contexte : la même enquête a également révélé que 71 % des organisations interrogées étaient ciblées par des attaques ou des tentatives de fraude au paiement.

Auparavant, la confiance pouvait être établie dans le processus d'intégration par des fournisseurs envoyant des représentants visiter les locaux des entreprises en personne, par exemple. Mais dans l'environnement commercial en ligne d'aujourd'hui, cela est moins courant.

De nos jours, la vérification est un processus numérique qui peut être effectué en quelques secondes.

Conclusion

Les paiements B2B couvrent une gamme d'industries, d'entreprises de différentes tailles et de méthodes de paiement. Cependant, ils se distinguent encore des paiements B2C à bien des égards.

Les paiements B2B se caractérisent souvent par des délais d'exécution plus lents, des méthodes et conditions de paiement privilégiées, ainsi que des processus de financement et de recouvrement.

Malgré les différences entre B2B et B2C, les tendances du marché B2C se répercutent sur l'expérience B2B. Cela inclut des options de paiement spécifiques ainsi que des tendances plus générales. Le passage des chèques papier au paiement numérique en est l'exemple le plus clair.

Chaque méthode de paiement et option de financement offerte par une entreprise augmente sa probabilité de réaliser une vente dans le court laps de temps pendant lequel les clients potentiels sont sur le marché.

Il en va de même pour les options de financement B2B, telles que BNPL, qui, selon beaucoup, est fondamentalement différente de son homologue B2C.

Les paiements des entreprises sont la cible d'un grand nombre d'attaques et de tentatives de fraude chaque année. Avoir un fournisseur de paiement qui est en avance dans la guerre en cours contre ceux-ci est essentiel.

Trouver l'équilibre optimal entre la sécurité, le choix et l'expérience client devient rapidement tout aussi important dans l'expérience de paiement B2B qu'il l'a été sur le marché des consommateurs depuis de nombreuses années.