Comment les pages de vente personnalisées peuvent aider à conclure plus de prospects

La personnalisation de site Web existe depuis longtemps. Depuis si longtemps, en fait, que même les visiteurs et prospects de votre site Web B2B s'attendent à un certain niveau de personnalisation de leur expérience, une attente qui est influencée par leurs expériences en ligne de consommation .

Mais la personnalisation peut également soutenir une stratégie de vente industrielle ou manufacturière lorsque vous la faites passer au niveau supérieur : pages dédiées, ciblées sur un seul client , spécialement conçues pour des prospects spécifiques. Nous avons commencé à les expérimenter après en avoir entendu parler par Jeff Coon de Stream Creative il y a plusieurs années.

Les pages Web personnalisées servent d'outils d'aide à la vente pour montrer qui vous êtes, ce que vous faites mieux que vos concurrents et toutes les façons dont vous pouvez aider les clients potentiels avec lesquels vous avez eu des contacts (et avec qui vous avez eu des conversations) développer leurs entreprises .

Sur une page de vente personnalisée , vous avez la possibilité de mettre en évidence les objectifs et les besoins spécifiques de ce prospect et de montrer comment vous êtes idéalement placé pour répondre à ces besoins. Les pages de vente personnalisées peuvent offrir un avantage concurrentiel à votre équipe en offrant une expérience de site Web à des comptes ciblés ou à des prospects qualifiés pour la vente (SQL) qui comprend :

• Expérience utilisateur précise et maîtrisée
• Contenu créé pour refléter et répondre aux besoins de la cible
• Différenciation des concurrents
• Une connexion humaine qui suscite une réponse émotionnelle

Qu'est-ce qui fait fonctionner une page de vente personnalisée ?

Il existe un certain nombre de composants qui peuvent être inclus sur une page personnalisée. Vous ne les inclurez peut-être pas tous, mais il est important de prendre en compte la façon dont chaque partie contribue à votre objectif pour la page - et c'est, bien sûr, se rapprocher de la conclusion de la vente .

Pour une agence comme la nôtre, une page de vente ciblée sur le client peut inclure une vidéo des directeurs et associés de l'agence expliquant à quel point nous sommes désireux de travailler avec l'équipe d'un prospect spécifique, et pourquoi. Nous fournirons des informations clés , comme une liste de clients dans le même secteur et/ou des secteurs connexes, peut-être des images et des liens vers des éléments de contenu pertinents que nous avons créés et qui, selon nous, résonneront, et peut-être des études de cas ou des biographies d'équipe qui mettent en évidence expérience pertinente . Ajoutez une proposition téléchargeable , et nous pourrons présenter une piste en continu jusqu'à ce que nous la fermions. Cela suppose que nous fassions tout cela d'une manière utile, pertinente, intéressante et pas trop commerciale.

Il y a beaucoup plus de choix pour le contenu, les capacités et les fonctionnalités sur une page donnée pour s'assurer qu'elle touche la marque avec votre prospect ciblé. Dans le reste de cet article, nous examinerons les options, partagerons ce que nous avons appris sur la création de pages de vente pour nos propres prospects et les prospects de nos clients, et vous indiquerons les meilleures pratiques les plus importantes.

CONNEXION: Un guide de personnalisation de site Web pour le marketing entrant et le CRO, les ventes entrantes pour les fabricants industriels

Pourquoi s'embêter à personnaliser une page de vente ?

Combien de fois avez-vous acheté une voiture, une maison ou un autre article coûteux parce que vous avez été influencé par le côté émotionnel de l'achat ? Vous pensez que ce retraité de la Mazda Miata l'a achetée pour transporter des courses ? Bien sûr que non; il l'a fait pour sentir le vent dans ses cheveux (ou ce qu'il en reste). Les gens réagissent émotionnellement aux achats, et cela peut être aussi vrai pour le marketing B2B que pour les crises de la quarantaine.

L'utilisation d'une page de vente vous donne la possibilité de créer une connexion émotionnelle qui aide à prendre une décision. En mettant en vedette vos employés et leurs personnalités, vous rendez votre entreprise plus sympathique, fiable et authentique. Il communique la stabilité , démontre aux prospects que vous connaissez vraiment votre métier et met en lumière le caractère unique de votre équipe en même temps.

Une autre raison pour laquelle les pages de vente peuvent être si efficaces est qu'elles suscitent plus d'expériences sensorielles à la fois. Préférez-vous regarder une vidéo de l'équipe avec laquelle vous travaillerez ou lire seul un document PDF contenant beaucoup de texte ? Snoozefest sur ce dernier.

Toutes les mêmes informations que vous mettriez dans une présentation écrite peuvent être présentées tout au long de la page de vente, de manière beaucoup plus dynamique et engageante.

Enfin, une page de vente peut en fait susciter juste assez d'anxiété. Nous connaissons tous la FOMO (fear of missing out), un problème courant dans notre monde des réseaux sociaux connectés. Eh bien, FOMO peut également allumer un feu sous un prospect, suggérant qu'il doit prendre une décision ou potentiellement perdre. Stream Creative a expérimenté la limitation de la durée de disponibilité des pages pour aider à augmenter cette touche d'anxiété, et les réponses à ces "offres à durée limitée" étaient souvent plus rapides que les réponses aux pages sans limite.

La personnalisation de la page de vente en vaut-elle la peine ?

Mettre en place une page de vente prend du temps ; la bonne nouvelle est que si vous utilisez HubSpot CMS ou Marketing hub, vous pouvez travailler et réfléchir à la création d'un modèle de base et le modifier pour répondre aux besoins, objectifs et défis uniques de chaque prospect. Votre objectif doit être de rendre la page de modèle aussi facilement modifiable que possible, que ce soit le front-end dans la section des modules ou dans le balisage de style sur le back-end.

Une fois la configuration initiale terminée, vous pouvez facilement créer une page personnalisée en quelques minutes seulement. Notre premier modèle a pris quelques heures à créer, puis nous avons pris du temps pour l'examen interne, mais nos deuxième et troisième ont pris beaucoup moins de temps. Au troisième, il n'a fallu qu'une demi-heure environ pour peaufiner quelques éléments, et juste comme ça, nous étions opérationnels et la page était partagée.

Tout ce qui vaut la peine d'être fait nécessitera du travail et de l'apprentissage au début. Mais c'est cette valeur que vous recherchez, il s'agit donc d'un investissement et d'une amélioration de processus, et pas seulement d'un livrable autonome.

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Points à retenir lors de la création d'une page de vente personnalisée

Gardez à l'esprit que votre connaissance et votre compréhension du prospect sont aussi importantes que l'expertise que vous présentez sur la page. Vous n'êtes donc pas obligé d'inclure tous les composants possibles, mais réfléchissez aux éléments que vous choisissez d'inclure et souvenez-vous de quelques choses à faire et à ne pas faire :

1. Supprimez la navigation sur la page. Le raisonnement derrière cela est le même que pour supprimer la navigation d'une page de destination où vous essayez de convertir un visiteur : cela permet de garder le lead sur la page au lieu de s'éloigner. Gardez vos visiteurs concentrés.

2. Créez le contenu de la page en mettant l'accent sur le parcours de l' acheteur . Quels problèmes éprouvent-ils et qu'essayent-ils de résoudre ? Montrez au prospect que vous êtes là pour résoudre ses problèmes. Choisissez un contenu qui correspond à ce qui compte pour eux : le code de la culture de votre entreprise, des études de cas, etc.

3. Profitez du potentiel de la preuve sociale. Les avis et témoignages de clients actuels peuvent être particulièrement puissants.

4. Faites en sorte que vos coordonnées soient faciles à trouver sur la page. Si vous voulez qu'ils vous contactent, ne compliquez pas les choses.

5. Fermez la page ! Si vous mettez un téléchargement de proposition sur la page qui affiche les prix, assurez-vous que personne d'autre ne peut accéder à ce contenu. Protégez la page par mot de passe et fournissez le mot de passe uniquement à vos contacts. Vous ne voulez pas non plus que Google indexe la page, permettant à des visiteurs aléatoires de la trouver. Assurez-vous de n'ajouter aucun index, aucun code de crawl à l'en-tête de la page : <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. Vous utilisez HubSpot ? Stockez les documents dans la section Documents de vente du site. HubSpot vous enverra un e-mail lorsque quelqu'un aura ouvert le document et vous dira qui est cette personne. C'est un excellent moyen de voir si le prospect ouvre réellement la proposition ou d'autres documents que vous avez placés sur la page.

7. Personnalisez la page en fonction du lead.
Ajoutez des photos de leur entreprise, ou au moins quelque chose de lié, montrant que vous savez et comprenez ce qu'ils font. Utilisez également leur nom en copie - c'est beaucoup plus personnel de cette façon.

8. Ajoutez une vidéo. Weidert Group produit une vidéo de « bienvenue » dédiée qui parle de la proposition et de ce que nous pouvons faire pour le prospect, ainsi qu'une vidéo d'équipe mettant en évidence les personnes au sein de l'agence avec lesquelles le prospect travaillerait. Ne rendez pas la vidéo trop parfaite cependant. Le but est de montrer que vous êtes humain, accessible et sympathique.

Wistia et Vidyard s'intègrent bien dans HubSpot, vous pouvez donc créer des formulaires natifs et capturer et analyser les données de visionnage et d'engagement pour voir ce qui obtient des résultats, comment les spectateurs interagissent avec la vidéo et si/quand ils abandonnent. L'outil Soapbox gratuit de Wistia est super pratique pour des vidéos rapides et faciles, y compris des enregistrements d'écran.

9. Ajoutez un suivi analytique à l'aide de Lucky Orange . La cartographie thermique, le suivi et même les enregistrements de page vous permettent de voir et de comprendre beaucoup plus sur les prospects avec lesquels ils interagissent et sur lesquels ils cliquent, comment ils défilent et visualisent, et comment ils naviguent sur votre page lorsqu'ils digèrent votre contenu.

10. Connectez-vous via les flux de discussion HubSpot. Vous pouvez utiliser le chat en direct pour acheminer les demandes de renseignements sur le contenu de la page directement aux membres désignés de l'équipe de vente pour une expérience de prospection transparente . Vous pouvez également créer un chatbot de questions-réponses personnalisé pour répondre à certaines de vos questions les plus courantes.

11. Utilisez le suivi des événements comportementaux , si vous êtes sur HubSpot Marketing Hub Enterprise. Avec le suivi des événements comportementaux, vous pouvez mesurer les actions de vos prospects sur la page - les éléments cliqués et les formulaires soumis, par exemple - et au fil du temps, vous saurez quels composants de votre page font le gros du travail en termes de conversion des prospects en ventes. .

12. N'oubliez pas d'utiliser des analyses pour éclairer votre approche de conception axée sur la croissance (GDD). Avec toutes les données et tous les rapports disponibles, vous devez y accéder et les examiner pour conduire vos améliorations itératives et continues chaque fois que vous créez une nouvelle page de vente ciblée sur le client. Au fil du temps, vous devriez voir vos résultats s'améliorer de manière mesurable .

Notre équipe chez Weidert Group n'arrête pas d'apprendre et d'expérimenter des moyens d'aider nos clients à convertir plus de prospects en clients. Les pages de vente personnalisées sont un moyen par lequel les équipes marketing et commerciales travaillent en alignement pour soutenir la croissance de l'entreprise - et ce succès partagé exige que tout le monde soit sur la même longueur d'onde en termes d'objectifs, de cibles de performance, d'outils et d'autres attentes. Un accord de niveau de service (SLA) garantit un processus fluide et aligné de génération, d'entretien, de qualification et de fermeture de prospects. Obtenez votre propre introduction à la création d'un SLA pour votre équipe avec notre eBook : Contrats de niveau de service : Une visite guidée. Cliquez simplement sur le lien pour obtenir le vôtre.