Replay du webinaire : Transformez vos ventes avec l'approche « L'acheteur d'abord » avec Carole Mahoney

Vous ne pouvez pas assister à notre webinaire ? Ne vous inquiétez pas, voici une rediffusion perspicace du webinaire rien que pour vous !

Découvrez le pouvoir de transformer vos ventes grâce à l' approcheBuyer First alors que Carole Mahoney, uneprofessionnelle chevronnée de la vente, dévoile les secrets et les stratégies de l'industrie présentés dans son livre.

Carole Mahoney est coach de vente pour le programme de MBA entrepreneurial de la Harvard Business School, où elle est surnommée « la thérapeute des ventes ». Elle a été nommée l'une des meilleures influenceuses des ventes par LinkedIn, l'une des meilleures coaches commerciales par Ambition et une leader des ventes à surveiller par Sales Hacker. Elle est présidente de la section de Boston de l'American Association of Inside Sales Professionals. En tant que fondatrice de l'agence de conseil Unbound Growth, Mahoney s'appuie sur des sciences, des statistiques et des données de pointe provenant de 2,2 millions de professionnels de la vente pour éclairer son travail de coaching commercial avec les clients.

Plongeons dans la rediffusion du webinaire !

Adopter une approche axée sur l'acheteur

Dans ce webinaire, Carole aborde les stratégies essentielles pour les ventes dans les contextes de travail à distance ou hybrides d'aujourd'hui. Elle souligne la nécessité d'un changement de mentalité et de compétences cruciales qui connectent véritablement les acheteurs .Elle se concentre principalement sur la valeur dela personnalisation , en soulignant son impact sur les solutions sur mesure et l'importance des conversations créatives.Carole préconise de s'éloigner des tactiques de vente traditionnelles, en privilégiantune approche plus personnalisée et centrée sur l'acheteur, adaptée au monde de la vente en évolution rapide.

S'appuyant sur des études sur le comportement des acheteurs et sur l'influence de « l'effet IKEA », Carole donne un aperçu des stratégies de vente contemporaines. Elle accentue l'importance de la collaboration et de la co-création dans les ventes, soulignant la valeur que les acheteurs accordent au fait de faire partie du processus. L'« effet IKEA » – où l'engagement collaboratif des acheteurs se traduit par de meilleurs ajustements, une augmentation des références et un dépassement des quotas de vente– est un concept central sur lequel Carole se concentre. Elle met non seulement en lumière les avantages de cette approche, mais aborde également les obstacles qui entravent la collaboration. Carole identifie cinq mentalités qui freinent l'écoute, le questionnement et la négociation, les présentant comme des freins à la réussite des ventes. Ces mentalités, souvent ancrées dans l’implication émotionnelle des vendeurs en raison de préoccupations concernant les finances, les quotas et la sécurité d’emploi, entravent un engagement authentique avec les acheteurs. Son approche préconise dechanger ces mentalités pour améliorer l'efficacité et la qualité des interactions commerciales .

L'étape de la découverte

L' étape de découverte des ventes , souvent considérée comme un précurseur d'engagements réussis, contient des éléments souvent négligés, mais essentiels à ces premières conversations avec les prospects.Des questions simples mais importantes, comme comprendre comment les acheteurs ont trouvé le vendeur et la durée de leur recherche, fournissent un aperçu de leur parcours d'achat. Carole souligne les pièges auxquels sont confrontés les vendeurs :s'enthousiasmer excessivement lors de l'identification des points faibles, ce qui obscurcit leur objectivité et empêche une écoute active .Cette implication émotionnelle, comme le souligne Carole, est une problématique répandue chez les professionnels de la vente. Celaaffecte leur capacité à écouter activement , une qualité très recherchée par les acheteurs, entravant ainsi un engagement authentique. La solution, comme le préconise Carole, est uneapproche centrée sur l'acheteur où les vendeurs donnent la priorité aux besoins de l'acheteur , positionnant l'écoute active comme une caractéristique cruciale que les acheteurs recherchent dans les interactions commerciales.

Comprendre l'implication émotionnelle

Il existe un lien plus fort que vous ne le pensez entre les émotions que vous ressentez au cours de votre vie quotidienne et vos processus de vente. Selon Carole, identifier et gérer ces relations est essentiel .Elle mentionne plusieurs indicateurs courants, comme le fait de s'ennuyer ou de se distraire facilement, d'établir des parallèles avec des expériences personnelles, comme son fils ayant besoin d'une stimulation constante ou l'habitude de son mari de surnommer ses amis en raison de ses difficultés à se souvenir des noms. Ces scénarios pertinents servent d'indices pour évaluer l'enchevêtrement émotionnel, à la fois dans la vie personnelle et, comme elle l'a souligné, dans les conversations commerciales .L'approche de Carole est centrée sur la conscience de soi, visant à permettre aux vendeurs de reconnaître et de traiter les signes d'implication émotionnelle pour des engagements plus efficaces.

Stratégies pour gérer les émotions

Les stratégies partagées par Carole pour gérer l’implication émotionnelle dans la vente sont pratiques et variées. Des techniques de gestion du stress , notamment la méditation quotidienne pour réduire les niveaux de stress et améliorer la concentration, sont recommandées.Carole met l'accent surla réduction des distractions en désactivant les notifications et en structurant une routine quotidienne plus ciblée.De plus, elle aborde l'impact des convictions positives d'un manager sur les performances de l'équipe et souligne la nécessité de poser les bonnes questions de qualification au-delà des qualifications traditionnelles. Ses idées tournent autour des progrès progressifs dans la gestion des émotions et de la nécessité d'une approche globale, indiquant que la maîtrisede ces compétences est un processus continu qui commence par de petites étapes .

Redéfinir l'étape de qualification avec une approche collaborative

En abordant l' étape de qualification des ventes , Carole souligne l' importance d'une adéquation mutuelle entre vendeur et acheteur,aspect souvent négligé. Elle souligne à quel point il est crucial de prendre en compte la volonté de l'acheteur de décider et d'aligner ses objectifs, soulignant qu'unpartenariat réussi nécessite une compatibilité mutuelle .Au-delà des critères habituels, elle approfondit les raisons pour lesquelles les décisions d'achat sont retardées et la nécessité de se poser des questions importantes pour assurer une bonne adéquation entre les deux parties. Ses idées transforment l’étape de qualification, mettant en lumière l’alignement des objectifs et les questions essentielles nécessaires pour établir un partenariat mutuellement bénéfique entre vendeurs et acheteurs.

Explorant une approche collaborative de la qualification, Carole met l'accent sur le faitde poser des questions ouvertes pour comprendre les besoins, les intentions et l'impact potentiel des solutions de l'acheteur .Elle encourage les vendeurs àéviter les hypothèses et incite les acheteurs à exprimer leurs points de vue.Cette approche vise àimpliquer activement les acheteurs et à établir la confiance et les liens grâce à des conversations collaboratives .Carole souligne l'importance de ces enquêtes car elles suscitent le dévoilement de nouvelles informations et perspectives, soulignant que ces questions collaboratives apportent de la profondeur et de la qualité à la conversation.

L'impact des croyances non favorables

Selon Carole, les croyances non encourageantes peuvent nuire à des stratégies de vente efficaces .En liant les décisions d'achat personnelles à la projection de ces comportements sur les acheteurs potentiels, elle met en évidence la tendance à accepter des retards ou des excuses sans conclure efficacement la vente. Elle souligne que73 % des vendeurs ont des difficultés à cause de ces croyances , ce qui prouve l'importance de briser ce cycle pour améliorer l'efficacité des ventes.

Symptômes d'un cycle d'achat non favorable et comment en gérer un

Les symptômes d'un cycle d'achat non favorable reflètent des modèles de comportement personnels qui peuvent entraver le succès des stratégies de vente .Carole explore ces tendances, invitant les auditeurs àauto-évaluer leurs habitudes de prise de décision .S'appuyant sur des expériences comparables, elle met en évidencela réflexion excessive, l'indécision et la recherche d'une validation externe avant de prendre des décisions .Ces modèles, une fois identifiés, fournissent une passerelle permettant aux professionnels de la vente de mieux s'aligner sur les processus des acheteurs.

L’accent mis sur les stratégies visant à gérer un cycle d’achat non favorable offre des solutions pratiques et exploitables. En proposant de petits changements dans la prise de décision personnelle pour s'aligner sur le comportement des acheteurs, Carole préconise defixer des délais courts ou de restreindre les options pour renforcer l'esprit de décision .Elle souligne l'importance dela recherche pré-conversation pour engager efficacement les acheteurs .En tirant parti d'outils comme Nimble , Carole recommandel'écoute sociale pour mieux comprendre les discussions de l'acheteur, permettant ainsi une sensibilisation personnalisée et des questions qui tournent autour des intérêts et des opinions de l'acheteur.

La phase de clôture

Carole détourne l'attention des stéréotypes agressifs ou assertifs vers une approche collaborative. Elle développe une série de questions structurées et collaboratives qui guident la discussion vers une clôture naturelle .Ces enquêtes tournent autourde la compréhension des besoins du prospect, de sa confiance dans la solution proposée et de sa volonté d'aller de l'avant .En approfondissant et en abordant les incertitudes, Carole met l’accent sur la discussion collaborative comme moyen d’identifier et de combler les lacunes potentielles en matière de compréhension et de préparation.

Apprenez à donner la priorité à votre acheteur

Le webinaire de Carole met l'accent sur l'aspect crucial de l'adéquation mutuelle dans la qualification commerciale, en mettant l'accent sur l'alignement des objectifs et les bonnes questions pour des partenariats réussis. Pour une mine d'or de stratégies, de recherches d'acheteurs et de cadres de conversation pratiques, qui offrent des exemples réels et des questions détaillées pour un usage quotidien, consultez son livre Buyer First .C'est un guide incontournable pour les professionnels de la vente à la recherche d'approches efficaces et centrées sur l'acheteur !

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