5 étapes pour reproduire l'excellence commerciale (partie 1)

Nous nous sommes récemment associés à HubSpot pour discuter des défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales dans le paysage concurrentiel actuel dans notre webinaire 5 étapes pour reproduire l'excellence commerciale. Dans ce webinaire, Richard Wood (PDG de Six & Flow) et Alex Rainford (Marketing produit, HubSpot) explorent comment les prospects sont désormais plus difficiles à atteindre, les budgets se resserrent et les cycles de vente s'allongent.

Dans ce blog, nous partagerons un aperçu détaillé de ce qui s'est passé lors du webinaire tout en approfondissant les concepts abordés pour surmonter les défis de vente, vous aidant ainsi à développer une équipe efficace d'acteurs cohérents et à stimuler la croissance des revenus.

Le problème des ventes à 2 000 milliards de dollars

Le webinaire a commencé par décrire certains des principaux problèmes rencontrés aujourd'hui par les équipes commerciales. Dans un sondage mené pendant le webinaire, nous avons demandé aux participants quels sont les principaux problèmes qu'ils ont rencontrés au cours des cycles de vente. Nous avons appris que certains des principaux problèmes comprenaient le dérapage des transactions, la prospection à distance, la qualification des leads, l'atteinte des objectifs et le manque d'efficacité.

Nous avons regroupé ces défis en quatre points clés en raison desquels les ventes sont confrontées à des vents contraires majeurs :

Défis liés à la portée des prospects :

1. Défi à distance

Avec l’essor du travail à distance, atteindre des prospects par des moyens traditionnels comme le démarchage téléphonique est devenu plus difficile. De nombreuses personnes ne sont plus assises à leur bureau, où elles auraient pu être plus réceptives à de tels appels.

2. Saturation des canaux

Les plateformes de médias sociaux, en particulier LinkedIn, ont connu un afflux de sensibilisation commerciale et marketing. Cela a conduit à une saturation des messages, rendant plus difficile pour les professionnels de la vente de se démarquer. De nombreux prospects savent désormais ignorer les communications non sollicitées.

3. Messages de vente paresseux

Certains professionnels de la vente sont tombés dans le piège de l’utilisation de messages de sensibilisation génériques et modélisés. Ce manque de personnalisation et de valeur dans leur message peut amener les prospects à se désengager, car ils perçoivent la communication comme du spam.

Performances inférieures en 2023

Les secteurs de la technologie et du SaaS ont connu une forte croissance pendant la pandémie de COVID-19, alors que les entreprises se sont adaptées au travail à distance et aux solutions numériques. Cependant, à mesure que le monde revient à un état plus normal, la croissance rapide a ralenti, rendant les prévisions et les quotas beaucoup plus imprévisibles et difficiles d’un trimestre à l’autre. Cela pourrait conduire à des performances inférieures aux attentes en 2023, à mesure que le marché s’ajustera à une nouvelle référence.

Une recherche menée en 2022 a montré que la vitesse des ventes a culminé au quatrième trimestre 2021, alors que le marché a connu une forte reprise après Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Mais la période de boom n'a pas duré longtemps car nous avons remarqué une baisse substantielle de la production de pipelines (-47 % en glissement trimestriel) au premier trimestre 2022. Même si les commerciaux ont été confrontés à une légère baisse de 3 % du nombre moyen d'opportunités, ils ont subi une diminution massive du nombre d'opportunités. valeur moyenne des transactions (-32 % sur un an) et taux de réussite (-15 % sur un an) ainsi que leurs cycles de vente s'allongent (+32 % sur un an).

Réalisation incohérente des objectifs

Les commerciaux et les managers peuvent encore remporter occasionnellement de gros gains, mais atteindre des objectifs de vente mensuels cohérents est devenu plus difficile. Cette incohérence pourrait être due à une combinaison de facteurs, notamment les fluctuations du marché, l'évolution du comportement des prospects et la dynamique de l'équipe commerciale.

Budgets stagnants

De nombreuses organisations ont soit réduit leurs budgets, soit les ont maintenus au même niveau, ce qui peut constituer un défi pour les équipes commerciales car cela limite la disponibilité des ressources. Des budgets stagnants ou en diminution indiquent que les ressources financières sont allouées avec plus de prudence, ce qui rend plus difficile pour les professionnels de la vente de conclure des affaires et d'obtenir des ressources.

Et c’est le problème des ventes à 2 000 milliards de dollars ! Les entreprises ont tendance à poursuivre ces processus de vente inefficaces au lieu de prendre du recul pour réévaluer et résoudre ces défis.

Lorsque les choses se gâtent, les responsables commerciaux ont recours à la mentalité classique du « faire plus » en espérant que cela les aidera à atteindre leurs objectifs et à améliorer les performances de leur équipe.

Plus d'appels. Plus d'e-mails. Plus de commerciaux B2B.

Ce qui est une GROSSE erreur !

En substance, toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d’adopter cette stratégie et, de plus, elle n’est plus efficace dans le paysage commercial contemporain où l’accent est passé de la quantité à la qualité.

De plus, exiger des quotas d’appels et d’e-mails plus élevés sans se concentrer sur la qualité peut conduire à l’inefficacité et à l’épuisement professionnel des commerciaux. Cela peut entraîner des équipes désengagées et démotivées et des taux de roulement plus élevés.

Dans de telles périodes, il devient important de se concentrer sur l’établissement et l’entretien de relations significatives et fondées sur la confiance.

Adopter l'art de l'établissement de relations

Lorsque vous supprimez tous les systèmes, le contenu, la technologie, les ventes et les affaires se résument à des relations. Les équipes commerciales qui réussissent reconnaissent que la clé d’un processus de vente plus efficace et fructueux réside dans l’entretien des relations.

Dans le passé, les ventes reposaient sur des activités de force brute, bombardant les prospects d'appels et d'e-mails génériques. Les ventes modernes nécessitent une approche stratégique et personnalisée, en utilisant les bons canaux, en élaborant des messages personnalisés et en synchronisant parfaitement la sensibilisation. Les équipes performantes se connectent avec les parties prenantes pour comprendre leurs véritables besoins et défis, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité pour des transactions plus réussies et des partenariats à long terme.

Selon le rapport de référence B2B d'Ebsta, le maintien de l'engagement des clients grâce à un suivi cohérent et de haute qualité a aidé les commerciaux B2B à améliorer considérablement leurs performances. En fait, le rapport révèle une amélioration étonnante de 340 % des taux de réussite et une réduction stupéfiante de 40 % de la durée du cycle de vente. Ces statistiques impressionnantes mettent en évidence l’immense pouvoir des relations entretenues et l’impact direct qu’elles peuvent avoir sur la vitesse des ventes.

L’établissement de relations solides est la clé du succès en matière de ventes et d’affaires. Entretenir ces relations augmente non seulement les taux de conversion, mais favorise également la fidélité des clients et la promotion de la marque. Dans le paysage concurrentiel actuel, les entreprises qui investissent dans les relations disposent d’un avantage concurrentiel.

Performance d'équipe constante > Peu de victoires des plus performants

Il est facile de devenir obsédé par les superstars des ventes très performantes qui fournissent systématiquement des résultats exceptionnels. Même si ces employés les plus performants constituent sans aucun doute des atouts précieux pour votre équipe, il n’est pas viable de compter uniquement sur eux pour atteindre les objectifs de revenus.

Tirer parti des plus performants pour la croissance de l’équipe

Les individus les plus performants de votre équipe commerciale ont perfectionné leurs compétences et leurs stratégies au fil du temps, ce qui en fait une source précieuse de connaissances et d'inspiration. Analyser leurs tactiques et utiliser des outils de coaching vous permet de partager leurs méthodes efficaces avec toute l'équipe, améliorant ainsi les performances globales.

Les trois niveaux d’acteurs commerciaux

Chaque équipe commerciale est composée de personnes performantes, moyennes et faibles. Les plus performants sont les rock stars, qui atteignent ou dépassent systématiquement leurs objectifs. Les artistes de niveau intermédiaire font preuve d’une certaine régularité mais peuvent connaître des fluctuations dans leurs performances. Les moins performants sont ceux qui ont du mal à atteindre leurs quotas.
Le véritable défi réside dans la transformation de tous ces performants en contributeurs constants qui atteignent leurs objectifs trimestre après trimestre. Pour y parvenir, il faut une approche systématique basée sur l'apprentissage de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Renforcer la cohérence grâce aux processus, à la technologie et aux informations

La cohérence des performances commerciales repose sur des processus, une technologie et une utilisation des données bien définis. La mise en œuvre de processus standardisés, d'outils d'automatisation et d'informations basées sur les données permet à tous les membres de l'équipe d'atteindre un niveau supérieur et de contribuer au succès global.

Le pouvoir de la transformation

Transformer les employés de niveau faible et intermédiaire en employés hautement performants est un investissement à long terme qui implique d'identifier les domaines à améliorer, de fournir un encadrement et une formation ciblés et de suivre en permanence les progrès. Cette approche durable permet de construire une équipe commerciale solide et cohérente, bénéfique aux performances, au moral, à la satisfaction au travail et à la motivation globale.

Qui pilotera l’excellence commerciale ?

La mise en place d'un cadre d'opérations de revenus (RevOps) réussi est un effort de collaboration qui implique divers acteurs clés de votre organisation. Chaque rôle joue un rôle essentiel dans la réussite de la génération de revenus :

Responsable des ventes

Un leader des ventes axé sur les données joue un rôle essentiel dans l'optimisation des performances commerciales. Ils définissent l'orientation stratégique pour la génération de revenus, en travaillant en étroite collaboration avec les spécialistes du marketing senior.
Leur contribution à la reproduction de l'excellence commerciale comprend : la définition de la stratégie de revenus, la définition d'objectifs et la supervision de la performance globale pour garantir que toutes les équipes sont alignées sur un objectif commun.

Directeur des ventes

VRP

Les commerciaux sont en première ligne et exécutent les processus de vente. Ils doivent exploiter les données pour améliorer continuellement leurs processus de vente tout en fournissant des données extrêmement précieuses pour l'ensemble de l'équipe, en particulier les spécialistes du marketing.

Commercial

L'équipe marketing doit être intrinsèquement alignée sur les ventes et travailler en collaboration pour offrir à l'équipe commerciale des opportunités qui stimulent la croissance des revenus.
Les spécialistes du marketing jouent un rôle déterminant dans la génération et l'entretien de prospects, en collaborant avec l'équipe commerciale pour fournir des prospects qualifiés et en suivant les activités marketing pour garantir qu'elles contribuent à la croissance des revenus.

Pour que RevOps fonctionne efficacement, il est essentiel que ces acteurs clés travaillent ensemble de manière cohérente. Ils doivent partager un objectif commun : stimuler la croissance des revenus et garantir que le processus de vente est optimisé , basé sur les données et aligné sur les objectifs commerciaux globaux. Le succès de RevOps dépend de la collaboration et de la synergie de ces rôles au sein de votre organisation .

Dans un paysage où les défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales sont aussi formidables que les opportunités, notre webinaire avec HubSpot a mis en lumière le problème des ventes de 2 000 milliards de dollars, soulignant la nécessité d'un changement fondamental de stratégie. Avec la difficulté croissante à atteindre les prospects, les performances fluctuantes après la pandémie, la réalisation incohérente des objectifs et la stagnation des budgets, il est clair que les tactiques traditionnelles « faire plus » ne suffiront pas. Le monde des affaires contemporain exige une transition de la quantité vers la qualité, en mettant l’accent sur l’établissement de relations. Entretenir des relations significatives et basées sur la confiance est la pierre angulaire du succès, permettant non seulement des taux de conversion plus élevés, mais favorisant également la fidélité des clients et la promotion de la marque. Si les individus hautement performants constituent un atout, le véritable défi réside dans la transformation de tous les membres de l’équipe en contributeurs cohérents.

Dans la deuxième partie de ce récapitulatif du webinaire, nous nous mettons au travail et expliquons les 5 étapes pour accélérer les ventes et atteindre une croissance des revenus avec une équipe d'acteurs cohérents.