10 façons de perdre une piste et comment vous pouvez les empêcher de vous arriver

Chaque spécialiste du marketing numérique expérimenté sait que même si l'acquisition de prospects peut être difficile, la perte d'un prospect n'est pas difficile du tout. Trop souvent, les spécialistes du marketing perdent une piste à cause d'une erreur stupide.

Prenons une minute pour examiner le vaste paysage du marketing numérique en termes de monde compliqué des rencontres. Capter l'attention d'un prospect, c'est comme courtiser quelqu'un ; Gagner un prospect revient à marquer un rendez-vous avec cette personne, et convertir ce prospect en client revient à développer une relation plus sérieuse avec lui.

Dans les deux cas, construire une relation solide nécessite beaucoup de temps et d'efforts dès le début, et travailler dur pour entretenir la relation à chaque étape. Ceci comprend:

• Rencontrer vos clients potentiels/dates où ils se trouvent pour initier la relation
• Maintenir un équilibre entre montrer de l'intérêt, mais ne pas être trop insistant ou agressif trop rapidement
• Continuer à les impressionner à chaque étape de l'entonnoir marketing / relation

Faites une erreur à l'un de ces trois, et vous pourriez facilement saboter une relation prometteuse. Pour éviter cela, vous devez revoir toutes les parties de votre processus de conversion. Jetons un coup d'œil aux possibilités.

Comment perdre une avance de 10 façons

1. Ne pas se concentrer sur une seule offre

C'est votre travail de montrer aux visiteurs exactement quelle action est nécessaire pour avancer dans leur parcours client. Trop d'options conduiront à la confusion et pourraient effrayer les visiteurs. Ne demandez qu'une seule action sur toute la page et utilisez un appel à l'action clair pour l'encourager.

Une page de destination post-clic est le moyen le plus efficace de promouvoir une seule offre, car c'est là que se produit la conversion. D'autres pages Web ont tendance à avoir trop de distractions, y compris les menus de navigation d'en-tête et de pied de page, les liens de médias sociaux, etc. À titre de comparaison, regardez l'une des pages Web de Moz, suivie de l'une de leurs pages de destination post-clic :

La première page est remplie de distractions, de liens de sortie et n'est pas dédiée à une seule offre. Pendant ce temps, la page de destination post-clic ne fait la promotion que de leur essai gratuit de 30 jours sans navigation ni liens de médias sociaux nulle part. Cependant, le logo Moz en hyperlien et la copie sous le témoignage du client pourraient également être supprimés pour éliminer toute tentation pour les visiteurs de cliquer.

L'essentiel est le suivant : maintenez un taux de conversion de 1:1 afin que les utilisateurs n'aient d'autre choix que de convertir ou de fermer l'onglet du navigateur pour quitter.

2. Ne pas tenir votre promesse dans l'annonce

Lorsque les internautes cliquent sur des publicités en ligne, ils s'attendent à obtenir plus d'informations sur l'offre sur la page suivante. Lorsque cela ne se produit pas, ils reculent immédiatement et vous les avez perdus. Par exemple, la recherche de "logiciel de marketing cloud" affiche les annonces ci-dessous. Remarquez comment le titre d'Act-On contient la phrase de recherche exacte, de sorte qu'il semble être parfaitement pertinent pour la requête :

Cependant, une fois l'annonce cliquée, les prospects sont redirigés vers une page de destination post-clic sans aucune mention de logiciel de marketing cloud. Cela fournit une expérience négative et fait probablement rebondir immédiatement les visiteurs sur la page :

La correspondance des messages peut vous aider à éviter complètement ce problème en offrant aux utilisateurs Web une expérience cohérente. La cohérence se présente sous plusieurs formes : le même titre sur la page de destination de l'annonce et post-clic, la mise en évidence d'un texte publicitaire spécial, l'utilisation des mêmes images, couleurs, etc.

ConnectWise démontre une correspondance de message optimale entre sa bannière publicitaire et la page de destination post-clic correspondante. Les titres, les images et les couleurs correspondent tous afin que les prospects sachent qu'ils sont au bon endroit pour profiter de l'offre :

Les internautes cliquent sur les publicités car ils sont intrigués par l'offre. Lorsqu'ils n'obtiennent pas ce à quoi ils s'attendent après avoir cliqué, ils sont susceptibles de trouver quelqu'un d'autre qui peut répondre à leurs besoins.

3. Chargements de page lents

L'un des moyens les plus simples de perdre un prospect consiste à utiliser une page à chargement lent. Les propres données de Google indiquent que plus de 50 % des utilisateurs Web mobiles abandonneront une page Web si elle ne se charge pas en 3 secondes ou moins. Malheureusement, la vitesse moyenne de chargement des pages est beaucoup plus longue pour de nombreux secteurs :

Vous pouvez tester rapidement la vitesse de votre page Web avec Google PageSpeed ​​Insights. Si vos résultats sont médiocres, vous pouvez prendre plusieurs mesures, notamment :

• Profiter de Google AMP
• Éviter les redirections de page de destination post-clic
• Compression d'images
• Utilisation d'images uniques et statiques au lieu de carrousels
• Privilégier le contenu au-dessus de la ligne de flottaison
• Utiliser la mise en cache du navigateur

Aborder la vitesse de chargement de votre page sur ces facteurs pourrait faire la différence dans les prospects qui restent assez longtemps pour considérer votre offre. Après tout, si la page ne se charge pas assez vite pour eux, ils ne seront pas convertis.

4. Ne pas sécuriser vos pages pour Google Chrome

En février dernier, Google Chrome a annoncé ses efforts pour rendre le Web plus sûr. À partir de juillet 2018, ils commenceront à étiqueter les pages Web comme "non sécurisées" :

Pour les spécialistes du marketing numérique, cela devrait être un grand signal d'alarme pour se conformer à la nouvelle norme de Chrome ou risquer de perdre beaucoup de prospects. Mettez-vous à la place de votre prospect ; si vous arriviez sur une page de destination post-clic et que vous remarquiez qu'elle n'était pas sécurisée, feriez-vous confiance à l'entreprise et soumettriez-vous vos informations personnelles ?

Pour aider à apaiser les craintes des clients, Instapage a annoncé en décembre 2016 que tous les clients sur Core, Optimizer, Agency (Enterprise aussi) auraient des certificats SSL et seraient « sécurisés ».

5. Ne pas montrer les offres ciblées aux bonnes personnes

Pour tirer le meilleur parti de votre campagne publicitaire, vous devez d'abord identifier votre public cible, puis segmenter vos prospects pour mieux les cibler. Cela garantit que vous ne montrez que des offres ciblées aux prospects les plus pertinents et que vous ne perdez pas de temps avec des offres mal placées.

Le tableau ci-dessous décrit les trois étapes principales du parcours de l'acheteur ainsi que des exemples de contenu pour chaque étape. Ce n'est pas une science parfaite, mais une ligne directrice suggérée :

Par exemple, si vous présentez une annonce de démonstration de logiciel à quelqu'un au tout début du parcours de l'acheteur, le taux de conversion sera probablement faible car le prospect n'est pas encore prêt à acheter. Cependant, montrer la même annonce à quelqu'un plus loin dans le parcours de l'acheteur a une chance de conversion beaucoup plus élevée, car il est passé par les étapes de sensibilisation et de considération. Par conséquent, ils sont mieux équipés pour prendre une décision d'achat.

6. Ne pas être actif là où vos clients idéaux se retrouvent

Vous ne pouvez pas vous attendre de manière réaliste à générer des prospects si vous ne vous engagez pas avec des prospects cibles où ils traînent en ligne.

Par exemple, si votre public cible est les femmes, Pinterest est un excellent endroit pour dépenser vos efforts publicitaires, puisque les utilisateurs de Pinterest sont à 70 % des femmes et à 30 % des hommes. Si vous êtes fortement concentré sur d'autres plates-formes de médias sociaux avec des données démographiques complètement différentes, vous manquez toutes ces perspectives plus appropriées sur Pinterest.

Si votre public recherche des informations exploratoires ou des achats comparatifs, par exemple, deux excellents sites communautaires à considérer sont Quora et Reddit. Ici, vous pouvez rechercher des questions relatives à votre entreprise et fournir des réponses réfléchies sur votre marque ou votre secteur. Faites attention à ne pas trop faire d'autopromotion, car ces utilisateurs de la communauté seront désactivés de votre contenu.

7. Réponses lentes et inefficaces aux questions sur les réseaux sociaux et les sites d'avis

L'un des moyens les plus simples de perdre un prospect est de lui faire sentir que son temps n'est pas valorisé, car s'il n'est pas valorisé maintenant, pourquoi penserait-il que les choses changeraient s'il devenait client ?

Qu'il s'agisse de répondre à des questions ou de répondre à des réclamations, la lenteur des temps de réponse peut être préjudiciable à l'acquisition de prospects et, en fin de compte, à leur conversion en clients. Et grâce aux médias sociaux, la fenêtre de temps de réponse acceptable est devenue assez petite.

Selon une étude sur la gestion des prospects, les chances de qualifier un prospect en 5 minutes contre 10 minutes diminuent 4 fois, et en 5 minutes contre 30 minutes diminuent 21 fois. Donc, si vous ne parvenez pas à vous engager rapidement avec vos prospects – ou pire encore, si vous les ignorez tous ensemble – vous êtes à peu près assuré de les perdre.

Voici un exemple d'avis sur Pipedrive sur Capterra :

L'entreprise a été mal notée, en partie parce qu'elle n'a pas répondu à ce client particulier malgré plusieurs tentatives de contact. Ironiquement, Pipedrive n'a pas non plus répondu à cet avis, il est donc probablement prudent de dire que cette personne a maintenant été perdue pour de bon.

Voici un autre exemple d'avis sur la même entreprise :

Pipedrive a répondu cette fois, mais malheureusement, il leur a fallu près de deux mois pour le faire.

Outre le temps de réponse, la manière dont une entreprise réagit est également essentielle. L'entreprise est-elle sur la défensive contre les commentaires négatifs et les critiques constructives, ou accueille-t-elle tous les types de commentaires et en tient-elle compte pour de futures améliorations ?

Dans l'exemple ci-dessus, Pipedrive a fait un excellent travail en répondant de manière accueillante et appropriée. Ils ont clairement indiqué qu'ils appréciaient les commentaires et étaient en train de remédier au problème. Ils ont également proposé une solution entre-temps.

Que votre entreprise ait du mal à répondre rapidement ou qu'elle ait du mal avec le type de réponse qu'elle fournit, demandez-vous si vous disposez ou non d'une équipe de service client de soutien, formée et suffisante pour répondre à ces normes. Votre équipe doit être facilement disponible pour dialoguer avec les prospects, répondre à toutes leurs questions ou préoccupations et les guider avec succès tout au long de votre entonnoir de conversion.

8. Preuve sociale manquante et autres signaux de confiance

Si les prospects ne peuvent pas faire confiance à votre marque ou à la qualité de votre service, comment voulez-vous qu'ils soient les défenseurs de votre marque à l'avenir ? Ils ont besoin d'une preuve sociale pour les convaincre d'acheter. Ces signaux de confiance peuvent se présenter de différentes manières dans le marketing numérique, tels que des témoignages, des études de cas, des logos d'entreprise, des récompenses de l'industrie reçues, etc.

Sur cette page de destination post-clic Instapage, nous incorporons de nombreux avis Trustpilot qui mettent en évidence notre facilité d'utilisation et notre capacité à créer des pages à fort taux de conversion :

Plus bas sur la page, nous montrons un témoignage client détaillé, complet avec une photo du visage, une citation directe, le nom complet, l'affiliation à l'entreprise et le titre du poste. En incluant de tels détails, il n'y a aucune confusion quant à qui est Anne Fleshman et ce qu'elle aime sur la plateforme Instapage :

9. Trop demander

Demander trop d'informations personnelles sur les formulaires de capture de prospects peut facilement intimider les prospects et réduire votre taux de conversion. Certains experts disent que moins de champs de formulaire produisent des taux de conversion plus élevés, mais comme le montre le tableau ci-dessous, le type d'offre/de formulaire joue également un rôle dans le nombre de champs à inclure dans votre formulaire :

Si votre offre nécessite beaucoup d'informations, des formulaires en plusieurs étapes - comme celui-ci sur la page de destination post-clic de l'American Public University - peuvent vous aider à le faire de manière stratégique. Remarquez comment la description du formulaire indique directement qu'il s'agit d'une étape en 2 et affiche un indicateur de progression :

Les formulaires en plusieurs étapes sont des formulaires plus longs qui sont divisés en étapes plus courtes et moins intimidantes. Ils permettent à vos prospects de démontrer leur intérêt en remplissant un court formulaire (un seul champ de formulaire dans l'exemple ci-dessus) puis en procédant à des champs de formulaire supplémentaires, étape par étape.

Étant donné que des informations supplémentaires ne sont demandées qu'après que les informations de base ont déjà été soumises, les formulaires en plusieurs étapes peuvent également réduire la friction de la page de destination après le clic.

10. Être trop agressif avec le reciblage

Il existe essentiellement deux manières d'être "trop ​​agressif" avec les publicités de reciblage :

• Afficher trop d'annonces trop souvent
• Affichage répété de la même annonce sans rotation

En ce qui concerne les campagnes de reciblage, il y a une ligne fine à équilibrer. Le but du reciblage est de garder votre marque devant les prospects sans qu'ils vous recherchent activement. Présentez-vous trop souvent, cependant, et les agacerez rapidement. Ce n'est pas parce que quelqu'un a visité votre page une fois pendant quelques secondes qu'il est prêt à convertir, donc le bombarder de publicités de reciblage dès qu'il part lui fera probablement sentir que vous êtes trop agressif trop rapidement.

Il est également difficile d'obtenir des clics sur les annonces si vous affichez à plusieurs reprises la même annonce (ou des annonces très similaires), sans faire pivoter d'autres annonces dans le mélange. En raison de la cécité inattentionnelle, les utilisateurs cessent de remarquer votre annonce après l'avoir vue si souvent, et ils la considèrent comme faisant partie de l'arrière-plan de la page. Donc, s'ils ne le voient pas, ils ne cliqueront pas.

Arrêtez de perdre des prospects, dès maintenant

Trop souvent, les spécialistes du marketing perdent une piste en une fraction du temps qu'il leur a fallu pour l'obtenir. Cela ne doit pas être vous. Ne sabotez pas vos relations prometteuses en faisant l'une de ces erreurs stupides. Utilisez les exemples ci-dessus pour identifier où vous pourriez perdre des prospects et remédier au problème avant qu'il ne soit trop tard.

Associez toujours toutes vos annonces à des pages de destination post-clic personnalisées pour réduire votre coût par acquisition de client. Commencez à créer vos pages post-clic dédiées en vous inscrivant dès aujourd'hui à une démo Instapage Enterprise.