3 façons puissantes d'obtenir l'adhésion à un nouveau logiciel

Pour réaliser une analyse de rentabilisation convaincante du logiciel, illustrez le défi commercial, son impact et la manière dont le logiciel le résoudra.

Amener un groupe de personnes à se mettre d'accord sur un endroit pour déjeuner peut être difficile. Maintenant, imaginez que vos patrons, vos collègues et vos employés embarquent pour un tout nouveau logiciel qui a un impact sur l'ensemble de l'entreprise.

Cela reste un défi majeur pour toute entreprise introduisant une nouvelle technologie. Selon notre récente enquête auprès des acheteurs de logiciels, les trois principaux obstacles à l'investissement dans de nouveaux logiciels sont la budgétisation, les problèmes de retour sur investissement et le manque de satisfaction à l'égard des options.

Avec un peu de préparation, vous pouvez fournir suffisamment de détails pour écraser ces hésitations, obtenir l'adhésion et commencer à utiliser un logiciel moderne qui vous aide à résoudre vos plus grands défis. Voici trois conseils pour établir une solide analyse de rentabilisation du logiciel.

1. Développer un pitch concis pour un nouveau logiciel

Un argumentaire éclair est une description rapide d'un concept, y compris tous les points forts qui inciteront un auditeur à suivre pour plus d'informations. Comme première étape pour obtenir l'adhésion au logiciel, élaborez un argumentaire clair et concis qui résume quelques points clés :

• Le problème commercial le plus critique que le nouveau logiciel peut résoudre. Décrivez clairement le défi afin que chacun comprenne ce qui est en jeu.
• Comment le logiciel résout le problème. Décrivez rapidement comment un CRM, par exemple, aide à résoudre le problème des données inexactes en automatisant la saisie des données. Quantifiez cette amélioration lorsque cela est possible.
• Pourquoi le ou les produits que vous avez sélectionnés sont la meilleure option. Donnez des exemples rapides de critiques positives, comment cela fonctionne avec votre logiciel actuel, et toutes les notes sur la facilité de mise en œuvre, l'expérience utilisateur, le support et la formation, ou d'autres détails pertinents à vos besoins.

Plus vous avez besoin de temps pour expliquer les avantages de quelque chose, moins le discours est convaincant. Rédigez une déclaration claire qui explique le défi, l'objectif et la solution en deux phrases ou moins. Cela facilite le recrutement de supporters, même lorsque vous discutez dans la salle de repos du bureau.

2. Engagez des supporters avec de vrais problèmes

Armé de votre argumentaire, vous pouvez plus facilement recruter deux à trois supporters qui peuvent renforcer votre analyse de rentabilisation avec des exemples concrets. Vous devriez déjà savoir à quel défi votre logiciel proposé peut répondre, alors trouvez quelques employés qui rencontrent ce défi afin d'illustrer la gravité du problème.

Demandez-leur de participer à votre présentation afin qu'ils puissent expliquer brièvement le problème auquel ils sont confrontés et les conséquences si rien n'est résolu. Cela montre à vos parties prenantes exactement pourquoi une action est nécessaire rapidement.

Si votre défi actuel concerne l'ancienne technologie, les utilisateurs directs sont d'excellents candidats. Mais si votre problème est plus un défi de processus, trouvez des employés qui effectuent cette tâche pour comprendre les aspects les plus frustrants.

Voici quelques autres considérations pour rassembler des supporters :

• N'oubliez pas de recruter des managers dont les équipes connaissent le challenge. Ils auront une perspective différente à partager.
• Si vous avez un partisan particulièrement charismatique, permettez-lui d'expliquer les problèmes de sa propre voix . Les appels émotionnels peuvent être particulièrement puissants.
• La variété est précieuse, mais essayez de regrouper les problèmes des employés en un seul thème , tel que « perte de productivité » ou « opportunités commerciales lucratives manquées ».

3. Expliquez pourquoi votre choix de logiciel est la meilleure option

Supposons que vous ayez déterminé qu'un CRM peut aider à résoudre le problème des données client inexactes en automatisant une grande partie du processus d'entrée. Vous pouvez entendre des commentaires tels que "Bien sûr, la plupart des CRM peuvent rationaliser la tâche de saisie des informations client, mais pourquoi avez-vous choisi le fournisseur X ?"

Pour montrer pourquoi le logiciel que vous avez choisi est la meilleure option, vous devrez démontrer comment vous avez examiné toutes les options potentielles. Avec plus de 600 produits CRM sur le marché, ce n'est pas n'importe quel logiciel qui fera l'affaire.

Capterra peut vous aider à comparer des logiciels fonctionnellement similaires pour trouver les meilleures options en fonction du prix et de la note.

Pour la plupart des marchés de logiciels, la distinction réside dans les détails. Considérez les aspects moins tangibles du logiciel qui peuvent avoir un impact important sur votre défi, tels que :

• Une interface utilisateur propre qui rend le logiciel visuellement agréable
• Bon service client pour des solutions rapides aux problèmes
• Assistance à la mise en œuvre pour migrer facilement les données
• Options de formation abordables pour mettre les utilisateurs à niveau

Ces petits aspects sont importants : un système plus simple que les employés utilisent correctement est plus précieux qu'un produit riche en fonctionnalités qui est pénible à utiliser.

Résoudre le défi est la clé d'une analyse de rentabilisation solide

Il y a des dizaines de détails à prendre en compte pour un investissement logiciel, mais pour obtenir l'adhésion des managers et des employés, le message central du « produit X résout le défi Y parce qu'il peut faire Z » est primordial.

Pour plus d'informations sur cette décision, confirmez si vous avez vraiment besoin d'un nouveau logiciel et parcourez l'ensemble du processus d'achat du logiciel.

Vous pouvez également utiliser ce modèle PowerPoint pour configurer votre présentation.

Méthodologie de l'enquête sur les tendances d'achat de logiciels pour les petites entreprises en 2019

Les résultats présentés sont basés sur une étude Gartner visant à comprendre les comportements d'achat de logiciels des propriétaires de petites et moyennes entreprises au cours des douze derniers mois.

La recherche principale a été menée en ligne entre septembre et octobre 2019 auprès de 488 répondants aux États-Unis, au Canada, en Allemagne, en France et en Espagne.

Les entreprises ont été sélectionnées en fonction du nombre d'employés et des revenus de l'exercice 2018 pour arriver aux petites et moyennes entreprises. Ils devaient également avoir acheté au moins un système logiciel pour 5 000 $ ou plus au cours des douze derniers mois.

Les répondants devaient être au moins des chefs de bureau, influençant les décisions d'achat de logiciels dans leurs organisations.

L'étude a été développée en collaboration par les analystes de Gartner et l'équipe de recherche principale qui suit Digital Markets.

Avis de non-responsabilité : les résultats ne représentent pas les résultats « mondiaux » ou le marché dans son ensemble, mais reflètent le sentiment des répondants et des entreprises interrogées.

REMARQUE : Les applications sélectionnées dans cet article sont des exemples pour montrer une fonctionnalité dans son contexte et ne sont pas conçues comme des recommandations ou des recommandations. Ils ont été obtenus à partir de sources considérées comme fiables au moment de la publication.