Voix du client : comment utiliser les données VOC pour optimiser vos publicités Facebook (9 exemples)

Aimeriez-vous apprendre un secret? Les spécialistes du marketing de produits, les rédacteurs et les annonceurs Facebook de classe mondiale ne sont pas des génies créatifs.

L'idée qu'ils s'assoient à leur bureau et fabriquent des copies lucratives est dépassée et dépassée. Même les spécialistes du marketing les plus célèbres avoueront qu'ils ne sont pas si éclairés.

Le rôle d'un spécialiste du marketing est de servir ses clients en comprenant comment le produit ou le service résout les problèmes de quelqu'un. Ainsi, lorsque vous rédigez une publicité Facebook ou tout autre support marketing, vous servez le client en déclarant :

1. Ce que veut le client .
2. Ce que le client veut éviter.
3. Quel résultat le client veut recevoir.

Comme le dit Neil Eneix de Fannit,

Les clients s'attendent à ce que leur expérience soit personnalisée et adaptée au contexte. Les ventes basées sur les besoins sont leur étoile polaire. Pourquoi ne pas leur communiquer ce besoin, que ce soit dans vos ventes ou dans votre texte publicitaire ?

C'est ce qu'on appelle la voix du client.

Quelle est la voix du client ?

Une copie marketing réussie ne vient pas en abordant des problèmes qui n'existent pas pour expliquer les avantages du produit qui n'ont pas d'importance. Au lieu de cela, une copie réussie vient par…

1. Parler aux clients lors d'entretiens pour obtenir des informations détaillées sur des problèmes réels.
2. Faire des études de marché pour découvrir les avantages recherchés par les clients.
3. Parcourez et recherchez les avis Amazon, les fils de discussion Reddit et les forums Discourse pour savoir de quoi ils souffrent.

Une fois que vous avez terminé, vous pouvez emprunter leurs commentaires et leurs histoires pour les assembler et créer votre prochaine campagne marketing.

Il s'agit du processus de collecte des données de la voix des clients (VOC).

La voix du client est le processus d'obtention des commentaires des clients pour améliorer votre stratégie marketing. Dans cet article, vous apprendrez comment appliquer les données VOC à vos publicités Facebook.

Pourquoi vaut-il la peine d'investir dans la recherche sur les COV pour améliorer vos publicités Facebook ?

Selon Aberdeen Group, les 20 % d'entreprises les plus performantes utilisant les données sur les COV ont augmenté de 9,8 fois sur un an (48,2 % contre 4,9 %) :

Vous pouvez utiliser la voix du client pour informer n'importe quelle partie de votre stratégie marketing, du référencement à l'e-mail en passant par le marketing d'influence. En effet, VOC vous aide à communiquer le message de votre marque sur vos canaux marketing :

Vous trouverez ci-dessous dix publicités Facebook réussies qui utilisent la voix du client. Chaque exemple comprend des questions que vous pouvez poser à vos clients pour obtenir de meilleures données sur les COV.

Comment utiliser les données COV pour souligner la douleur d'un client

Les gens sont plus susceptibles d'agir pour éviter la douleur que pour obtenir un gain.

Préférez-vous recevoir un rabais de 5 $ ou éviter de payer des frais de 5 $ ?

Une étude d'Amos Tversky et Daniel Kahneman suggère que les pertes sont deux fois plus puissantes que les gains. Les psychologues appellent cela l'aversion aux pertes.

L'aversion aux pertes est un préjugé que tous les humains ont, ce qui nous amène souvent à penser qu'il vaut mieux ne pas perdre 5 $ que de trouver 5 $. L'une des raisons pour lesquelles l'aversion aux pertes est puissante est que votre client veut éviter la douleur.

Si vous connaissez les points faibles de votre client, vous pouvez les mettre en évidence dans vos publicités Facebook comme l'a fait Procter and Gamble :

Pour connaître la douleur que les clients veulent éviter, demandez à vos clients :

1. Quelle était votre plus grande peur ou préoccupation juste avant d'acheter notre produit ?
2. Y a-t-il quelque chose qui vous a presque empêché d'acheter notre produit ?

Comment utiliser les données VOC pour trouver des partenaires publicitaires

Andrew Chen, de la société de capital-risque Andreessen Horowitz, a identifié cinq façons courantes d'augmenter la croissance de la clientèle :

1. Acquisition payante (par exemple, publicités Facebook)
2. Viralité
3. référencement
4. Ventes
5. Autre, "l'étrange partenariat, comme Yahoo/Google".

À quoi cela ressemblerait-il de combiner le « partenariat étrange » avec les publicités Facebook ? C'est ce que Verizon a fait dans cet exemple suivant :

À un niveau simple, cela augmente l'offre de Verizon au client. Cliquez sur cette annonce et obtenez un téléphone gratuit et Disney+ pendant un an. Au niveau des acquisitions, Verizon pourrait cibler l'audience de Disney :

Vous pensez peut-être : « Je ne pourrais jamais trouver une entreprise comme Disney pour s'associer avec moi !

Peut être pas. Ou peut-être pouvez-vous collaborer avec des entreprises de votre taille et vous frayer un chemin jusqu'à un partenariat de niveau Disney.

L'important est de trouver une offre dont vos clients bénéficieraient et qui se rapporte à votre produit (par exemple, parlez à vos clients).

Pour trouver des partenaires commerciaux, demandez à votre client :

1. Quels autres produits utilisez-vous avec notre produit ?

Comment utiliser les données VOC pour trouver des influenceurs pertinents

Un jeu similaire aux partenariats de marque consiste à travailler avec des influenceurs. En 2019, Influencer Marketing Hub a constaté qu'en moyenne, les campagnes axées sur la marque ou les engagements ont vu un retour sur investissement multiplié par 8.

Voici un exemple de partenariat entre HelloFresh et Jessica Alba :

Comme dans l'exemple Verizon et Disney + ci-dessus, vous pouvez tirer parti des deux publics pour obtenir un rendement plus élevé. De plus, comme dans l'exemple de Verizon et Disney +, il est utile que l'influenceur soit pertinent pour votre public.

Par exemple, si vous vendez des chaussures de football et que la plupart de vos clients sont des fans de football de Barcelone. Vous ne devriez pas embaucher une célébrité rivale de Manchester United. Il n'est pas non plus aussi utile d'embaucher le quart-arrière du football américain Russell Wilson.

Au lieu de cela, vous aurez probablement un retour sur investissement plus élevé en vous associant à un joueur de Barcelone comme Lionel Messi. Cet exemple semble évident, mais c'est parce que cet exemple implique que vous connaissez vos clients.

Si vous travaillez avec des influenceurs, assurez-vous de divulguer toutes les informations nécessaires. AdEspresso fournit beaucoup de ce que vous devez savoir dans son article sur les directives du marketing d'influence.

Pour trouver des influenceurs pertinents, demandez à vos clients :

1. Qui sont les experts respectés dans votre industrie?

Comment utiliser les données VOC pour trouver les questions courantes des clients

Il y a toujours quelque chose qui empêche les clients potentiels d'acheter chez vous. Sinon, ils auraient déjà acheté votre produit. Si vous découvrez quelles sont ces questions, vous pouvez alors y répondre en utilisant une publicité Facebook.

Les clients potentiels de Soylent demandent quel goût ont leurs produits. Certains commerçants préfèrent balayer des problèmes comme celui-ci sous le tapis. Soylent a choisi de faire face au problème de son client avec cette publicité Facebook :

Soylent répond à la conversation dans la tête de son client en posant la question : « Quel goût a Soylent ? » Ils comprennent également que leurs clients "parcourent Internet pour trouver des réponses".

Envisagez de tester cette annonce avec une autre qui a envoyé du trafic vers une page d'évaluation de produits, telle que cette évaluation de Toptal. Mais en fin de compte, la seule réponse sûre qu'un client obtiendra est d'acheter Soylent.

Pour trouver vos questions les plus courantes, demandez à vos clients :

1. Quelle était votre plus grande peur ou préoccupation juste avant d'acheter notre produit ?

Comment utiliser les données COV pour trouver vos avantages

Vous pouvez également relier les avantages de votre produit au problème principal. Par exemple, MailChimp utilise ce que les clients disent de leur outil directement dans leurs publicités Facebook. Cela permet de différencier ses logiciels sur un marché encombré.

Jetez un œil à cette comparaison d'outils de messagerie et notez les mots exacts qu'ils utilisent :

« MailChimp est en constante évolution. Vous trouverez de nouvelles fonctionnalités surgissant tout le temps. Il y a même l'intégration des médias sociaux.

Maintenant, jetez un œil à cette publicité Facebook de MailChimp :

En utilisant ces données VOC, MailChimp exploite ce que les clients apprécient (par exemple, les nouvelles fonctionnalités) pour attirer de nouveaux utilisateurs en indiquant les nouvelles fonctionnalités dans leur copie Facebook.

Pour savoir quels avantages sont liés aux problèmes de vos clients, demandez :

1. À quoi ressemble votre vie depuis que vous utilisez notre produit ?
2. Quel est le résultat idéal que vous souhaitez obtenir après avoir utilisé notre produit ?

Comment utiliser les données VOC pour promouvoir de meilleurs témoignages clients

Lorsque vous parlez à des clients potentiels, il est courant qu'ils vous demandent :

1. Que fait votre produit ?
2. A qui s'adresse votre produit ?
3. Comment cela va-t-il m'aider ?
4. À quels résultats précis puis-je m'attendre ?
5. Quelqu'un a-t-il déjà eu ces résultats, de préférence quelqu'un comme moi ?

Ce sont des peurs, des angoisses ou des préoccupations courantes que les clients potentiels ont. C'est pourquoi il est important d'ajouter une preuve sociale à votre copie marketing.

Lorsque nous sommes confrontés à la peur ou à l'incertitude, notre instinct est de rechercher ce que font les gens comme nous. Selon la consultante CRO Angie Schottmuller, les autres personnes recherchées par les clients sont :

1. Clients
2. Fournisseurs
3. Experts de l'industrie
4. Les partenaires
5. "Des personnes célèbres
6. Employés

Comment pouvez-vous utiliser la preuve sociale pour améliorer vos publicités Facebook ? En transformant les témoignages de clients en publicité Facebook.

Voici un exemple d'Infolinks :

Si vous avez déjà demandé des témoignages à des clients, vous savez qu'il peut être difficile d'obtenir un message axé sur les avantages. Ils sonnent souvent corporatifs, comme ceci :

"Growth Ramp est professionnel et communicatif à chaque étape du processus. Leur travail était de grande qualité et ils appuient fortement les initiatives de mon organisation, offrant des idées et des conseils en cours de route. Au lieu de cela, interrogez vos clients sur leur expérience d'utilisation de votre produit. Résumez ensuite leur réponse et envoyez-la pour approbation.

Pour obtenir des témoignages de clients, posez ces trois questions :

1. Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit ? Pourquoi?
2. Comment était votre vie avant d'utiliser notre produit ?
3. À quoi ressemble votre vie depuis que vous utilisez notre produit ?

Comment utiliser les données VOC pour hyper personnaliser vos publicités

À présent, vous savez que la personnalisation est devenue essentielle pour générer des résultats de campagne positifs. Cet article comprend plusieurs statistiques de personnalisation, par exemple :

• 88 % des spécialistes du marketing américains ont déclaré avoir constaté des améliorations mesurables grâce à la personnalisation.
• 63 % de la génération Y, 58 % de la génération X et 46 % des baby-boomers sont prêts à partager leurs informations pour obtenir des offres personnalisées.
• 59 % des clients déclarent que la personnalisation influence leur décision d'achat.

Avant de personnaliser l'étape post-clic, une première étape simple consiste à personnaliser vos publicités Facebook. Voici un exemple de la façon dont Web Summit l'a fait pour les startups autrichiennes :

Avec vos données VOC, vous pouvez créer des publicités Facebook spécifiques à chaque ville, état ou pays en modifiant quelques lignes de texte. Par exemple, la copie pour un public italien serait : « Startup italienne ? Exposer à la plus grande conférence technologique au monde. Entrez votre numéro de portable pour postuler. Lisbonne, novembre 2016. »

Pour personnaliser vos annonces, demandez à vos clients potentiels :

1. Quel âge avez-vous?
2. Quel est votre sexe ?
3. Où habites-tu?
4. Quels sont certains de vos passe-temps et centres d'intérêt préférés ?

Comment utiliser les données COV pour trouver votre avantage concurrentiel

De 2006 à 2009, Apple a commencé à dominer Microsoft avec sa campagne "Get a Mac". Un mois après les publicités Mac contre PC, Apple a vendu 200 000 Mac au cours du trimestre précédent. C'est environ 18,2 % de ventes en plus ! En juillet 2006, Apple avait vendu 1,3 million de Mac :

Alors que Microsoft a perdu dans cette bataille en tête-à-tête, la guerre des comparaisons était loin d'être terminée. Ici, vous pouvez voir que Microsoft compare les fonctionnalités du Surface Book au MacBook Pro :

Les campagnes qui comparent votre produit à un produit similaire sont de la publicité comparative.

On pourrait dire que la copie publicitaire de Microsoft était faible, mais cela ne surprendra personne d'apprendre qu'elle avait un retour sur investissement élevé. En fait, les publicités comparatives ont été l'une des principales raisons pour lesquelles Debitite a doublé ses revenus annualisés.

Pourquoi faire de la publicité comparative ?

Les publicités comparatives aident les acheteurs de comparaison à prendre une décision éclairée.

Selon le rédacteur Eugene Schwartz, les acheteurs de comparaison sont le 2e client le plus susceptible d'acheter votre produit. Dans son livre Breakthrough Advertising, Schwartz a identifié cinq étapes de la sensibilisation des clients. Voici les cinq étapes, du moins susceptible d'acheter au plus susceptible d'acheter :

1. Inconscient : Un client potentiel ici n'est pas conscient de sa douleur, bien qu'il puisse trouver des signes d'un problème. Ce client pourrait Google, "Quels sont les symptômes du Coronavirus?"
2. Conscient des problèmes : Un prospect à ce stade éprouve de la douleur. Mais elle ne sait pas quelle est la bonne solution.
3. Solution-Aware : À ce stade, un client potentiel examine les solutions. Il sait ce qu'il veut. Malheureusement, il ne connaît pas votre produit. Ou s'il le fait, il ne sait pas que cela fournit les résultats qu'il recherche.
4. Product-Aware : Un acheteur de comparaison ici compare votre produit à d'autres façons de résoudre son problème. Mais elle ne sait pas quelle solution lui convient.
5. Le plus averti : ce client potentiel est prêt à acheter. Offrez-lui une preuve sociale pertinente et il achètera aujourd'hui.

Conseil de pro : vous pouvez également créer des pages de comparaison pour éduquer les acheteurs de comparaison. Voici quelques exemples de pages de comparaison :

• SellBrite contre ChannelAdvisor
• Enseignable vs Podia
• BlueHost contre Debite
• Wix contre Squarespace

Pour obtenir des données sur vos concurrents, posez ces questions :

1. Quels concurrents avez-vous déjà utilisés ou utilisez-vous actuellement avec notre produit ?
2. Qu'avez-vous le plus aimé chez eux ?
3. Quelle a été votre plus grande plainte ? Était-ce la raison pour laquelle vous les avez quittés, ou y avait-il une autre raison ?
4. Imaginez que vous deviez parler à un ami de notre produit. Que diriez-vous de nous que vous ne diriez probablement pas d'un autre concurrent ?

Comment utiliser les données VOC pour créer une USP

Personne n'aime assister à des réunions improductives. La manière dont vous aidez les clients potentiels à se débarrasser des inefficacités sur le lieu de travail dépend de votre approche marketing.

Vous pourriez écrire un article sur la façon de créer une structure de répartition du travail. Ou vous pouvez adopter l'approche de Slack avec une publicité Facebook en mettant en évidence leur proposition de vente unique (USP) :

Pourquoi annoncer votre USP dans les publicités Facebook ?

Le directeur de la publicité Rosser Reeves était célèbre pour sa publicité avec les USP. Certaines de ses campagnes publicitaires célèbres incluent :

1. Les M&M's "fondent dans la bouche, pas dans la main".
2. Le dentifrice Colgate "nettoie votre haleine tout en nettoyant vos dents".
3. Anacin, un médicament contre les maux de tête pour un soulagement rapide. (Le même USP Advil emprunté 30 ans plus tard.)

Alors que certains pensaient que les publicités de Reeves étaient ennuyeuses, les ventes d'Anacin ont triplé en 18 mois, passant de 18 millions de dollars à 54 millions de dollars.

Voici un bref résumé de ce qu'il faut faire lors de la création de votre USP :

1. Parlez à vos clients (VOC) vous permet de trouver la valeur unique que votre produit offre. Cela vous donne également la langue qu'ils utilisent (messagerie de marque).
2. Découvrez quel message résonne pour définir le positionnement de votre marque.
3. Prenez le positionnement de votre marque et affinez-le en une proposition de valeur.
4. Lorsque votre proposition de valeur est unique à votre marque, elle devient un USP. Cela se fait souvent en utilisant un point de données spécifique (par exemple, "25 % de réunions en moins").
5. Partagez votre USP via différents canaux de marketing comme les publicités Facebook.

Voici un moyen rapide de visualiser ce processus :

Pour établir votre USP, posez ces questions :

1. Quel est le principal avantage que vous recevez de notre produit ?
2. En quoi pensez-vous que notre produit est différent des produits concurrents ?
3. Qu'est-ce qui était important pour vous lorsque vous avez envisagé d'acheter notre produit ?

Dernières pensées

Les meilleurs spécialistes du marketing écoutent leurs clients - en utilisant la voix du client - pour créer des publicités persuasives qui obtiennent des résultats. Des réponses aux e-mails aux entretiens, vous obtiendrez des commentaires inégalés lors de la présentation de votre offre aux futurs clients. Mieux encore, cela vous aide à mieux comprendre leurs frustrations. Une fois que vous avez les données VOC, vous pouvez les utiliser pour améliorer n'importe quelle partie de votre entreprise, y compris vos publicités Facebook.