Qu'est-ce qu'un système de marketing vertical ? 3 types de systèmes de marketing verticaux ?

En tant que propriétaire d'entreprise, quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez au marketing ?

Vous vous concentrerez peut-être sur les éléments destinés aux clients, tels que le contenu publicitaire et les messages de marque. Cependant, savez-vous que le marketing comprend également des éléments destinés aux entreprises , tels que la distribution , qui nécessitent également beaucoup d'attention et une gestion des coûts ?

Dans ce guide, nous vous présenterons tout ce que vous devez savoir sur le système de marketing vertical, qui est un moyen pour les entreprises de gérer à la fois les coûts et la logistique d'un canal de distribution. Outre la définition, vous découvrirez 3 types de systèmes de marketing vertical , ainsi que 5 étapes pour développer une stratégie de marketing vertical efficace pour votre entreprise .

Alors, plongeons-y dedans !

Qu'est-ce qu'un système de marketing vertical ?

Un système de marketing vertical (VMS) peut être défini comme une forme de coopération entre plusieurs niveaux d'un canal de distribution , y compris les producteurs, les grossistes et les détaillants. Ils travaillent ensemble pour promouvoir les économies d'échelle et l'efficacité afin de répondre enfin aux besoins des consommateurs sur un marché vertical spécifique.

Un canal de distribution est un réseau d'individus et d'organisations impliqués dans le processus d'obtention d'un produit ou d'un service de la fabrication à la consommation. Les canaux de distribution sont également appelés canaux de commercialisation ou canaux de distribution marketing.

Dans un autre type de circuit de distribution - les systèmes de commercialisation conventionnels, les producteurs, les grossistes et les détaillants travaillent séparément et essaient de maximiser leurs propres profits. Lorsque le profit d'un membre du canal se fait au détriment des autres membres, des conflits peuvent survenir et réduire les profits de l'entreprise dans son ensemble. Par conséquent, pour faire face à ce problème, de plus en plus d'entreprises forment des systèmes de marketing verticaux.

Le concept derrière les systèmes de marketing vertical est assez similaire à l'intégration verticale. Dans l'intégration verticale, une entreprise assume le contrôle de plusieurs des étapes de production dans la création de son produit ou service sur un marché particulier. En d'autres termes, les entreprises achètent une partie du processus de production ou de vente qui était auparavant externalisée pour la faire réaliser en interne.

Par exemple, une entreprise d'énergie solaire peut pratiquer l'intégration en aval en achetant un point de vente pour vendre ses produits. Dans le même temps, ils pourraient appliquer l'intégration en amont en achetant une usine pour obtenir les matières premières nécessaires à la fabrication de ses produits.

Avantages et inconvénients des systèmes de marketing verticaux

Les systèmes de marketing vertical peuvent sembler fonctionner efficacement, mais il existe des limitations existantes qui nécessitent votre attention. Alors, dans cette partie, explorons pour avoir une compréhension approfondie des deux côtés !

Voici quelques-uns des avantages significatifs des systèmes de marketing vertical :

Contrôle efficace

Le principal avantage des systèmes de marketing vertical est qu'ils permettent à une entreprise d'avoir une vue d'ensemble et de garder le contrôle global de ses produits, de la fabrication à la vente. L'entreprise peut analyser le processus, identifier les problèmes et résoudre ces problèmes en temps opportun. En outre, les commentaires des clients pourraient être recueillis rapidement au lieu d'être arrêtés par un point de vente indépendant.

Par exemple, si le processus d'expédition rencontre des problèmes, l'entreprise peut immédiatement envoyer une nouvelle expédition ou commander davantage de produits fabriqués sans retards de communication ni problèmes financiers.

Messagerie cohérente

Dans les systèmes de commercialisation conventionnels, les fabricants et les détaillants gardent parfois à l'esprit des objectifs différents lorsqu'ils vendent un produit. Un fabricant peut souhaiter marquer un produit comme un article de luxe, tandis qu'un détaillant préférerait vendre plus d'articles en réduisant le prix.

Dans un système de marketing vertical, l'entreprise maintient le message de la marque de la création du produit à la vente finale aux consommateurs finaux. Les détaillants se concentreront sur les messages de marque, car le message marketing vient de l'intérieur de l'entreprise et aucune incohérence de marque ne se pose.

Combiner les ressources

Un système de marketing vertical permet à l'entité combinée de bénéficier de la mutualisation des ressources. Par exemple, un système de commercialisation verticale expédie les produits du producteur à un grossiste puis à des points de vente au détail.

Dans un accord de distribution standard, il s'agirait de l'activité de trois organisations distinctes. Cependant, dans un système de marketing vertical, les frais d'expédition peuvent être combinés et un accord d'expédition global inférieur peut être négocié avec les fournisseurs d'expédition.

En ce qui concerne les inconvénients, il sera très utile de garder à l'esprit les aspects suivants.

Surcharge

Suivre un système de marketing vertical signifie que vous gérez plusieurs entreprises simultanément.

Pensez-y lorsque vous êtes propriétaire d'une seule entreprise. Il est fort possible que votre entreprise souffre parfois de problèmes normaux, tels que la gestion d'erreurs comptables ou la gestion des relations avec les clients. Si vous êtes une entreprise manufacturière, vous pourriez être confronté à des problèmes d'acquisition de matériel.

La gestion de tous les éléments de toute l'entreprise peut exiger des propriétaires d'entreprise beaucoup de connaissances et d'énergie, ainsi que des stratégies efficaces pour fonctionner correctement.

Limitation des idées

L'un des avantages du maintien de canaux de fabrication, de distribution et de vente au détail distincts est le large éventail d'entreprises avec lesquelles travailler. Lorsqu'il s'agit de commercialiser vos produits et services, votre entreprise peut bénéficier de nombreuses approches différentes que d'autres organisations peuvent suggérer.

Dans les systèmes de marketing verticaux, il n'y a pas d'idées extérieures, ce qui peut limiter la capacité d'une organisation à générer des solutions uniques et révolutionnaires.

Panne de communication

La communication entre les différentes « couches » du système de marketing vertical joue un rôle crucial qui peut faire ou défaire une entreprise. Si un détaillant passe des commandes auprès d'un grossiste, mais que le grossiste n'envoie pas ces commandes au fabricant à temps, le détaillant peut manquer de stock et aliéner les utilisateurs finaux.

De plus, si des problèmes de personnalité surgissent entre les acteurs clés du système de marketing vertical, vos projets sont voués à l'échec.

3 types de systèmes de marketing vertical

Un système de marketing vertical est en outre divisé en trois types, à savoir le système d'entreprise, le système contractuel et le système administré. Voyons comment chaque système pourrait être bénéfique pour une entreprise.

1. Le système d'entreprise

Un système d'entreprise se produit lorsque tous les éléments du canal de distribution sont rationalisés sous la direction d'une seule entreprise. Le système d'entreprise n'inclut pas le rôle de l'intermédiaire, de sorte que toutes les affaires sont effectuées en interne. Tirer le meilleur parti d'un système d'entreprise permet à l'entreprise de contrôler complètement les produits et la direction dans laquelle elle veut aller.

Par exemple, Apple Inc. conçoit et fabrique ses propres produits. Ces produits sont vendus dans les points de vente de l'entreprise elle-même. Ils n'ont pas besoin de dépendre de qui que ce soit pour la production ou la vente de produits.

2. Le système contractuel

Dans un système contractuel, chaque partie du canal de distribution travaille de manière indépendante et intègre ses activités sur un accord formel. Ils doivent travailler ensemble pour atteindre une plus grande efficacité et tirer parti des économies d'échelle, ce qui permet des prix plus compétitifs. Ce type est également appelé « partenariat à valeur ajoutée », dans lequel ils coordonnent leurs stratégies par le biais de contrats afin d'éliminer les conflits de canaux pouvant découler d'objectifs individuels.

Le franchisage est une forme courante de système contractuel de commercialisation verticale. Le franchisage implique un accord dans lequel une partie (le franchiseur) accorde à une autre partie (le franchisé) le droit d'utiliser sa marque ou son nom de marque, ainsi que des processus et systèmes commerciaux spécifiques, pour produire et commercialiser un produit ou un service selon certaines spécifications.

Par exemple, McDonald's, Domino's, Pizza Hut, etc. sont toutes des formes du système de franchise qui fonctionnent sur une base contractuelle.

3. Le système administré

Dans un système de commercialisation vertical administré, il n'y a ni lien contractuel formel ni propriété corporative du canal de distribution entre les parties. Au lieu de cela, leurs activités sont influencées par la taille et le pouvoir d'un membre. En termes simples, tout membre solide et influent de la chaîne de production et de distribution domine les activités des autres membres de la chaîne.

Un exemple typique de ce type pourrait inclure le géant de la vente au détail Walmart. Walmart est suffisamment grand et puissant pour faire fonctionner un tel système administré. La plupart des petites entreprises ne peuvent pas exercer l'influence nécessaire pour gérer un tel système, mais peuvent trouver essentiel de traiter avec un producteur ou un grossiste qui opère dans le cadre d'un tel système.

Un système de marketing vertical est-il la bonne direction pour votre entreprise ?

Il peut être difficile de décider si faire le saut vers un système de marketing vertical est la bonne décision pour votre entreprise.

Après tout, en tant que marque verticalement spécifique, vous vous limiterez à une base d'audience beaucoup plus petite, au point de départ - même si vous décidez de vous diversifier ultérieurement dans de nouvelles verticales. Le marketing vertical est décrit comme l'effort des entreprises pour fabriquer des produits hautement spécialisés qui s'adressent à un marché cible ou démographique étroit.

Par exemple, la société d'énergie solaire de la première section vendrait ses produits à d'autres entrepreneurs et installateurs solaires, en utilisant souvent le système de commercialisation verticale.

La bonne nouvelle est que les clients recherchent de plus en plus des experts dans leur domaine, et ils sont même prêts à payer un supplément pour acheter auprès de marques ayant une bonne réputation. Selon une étude de McKinsey sur les start-ups technologiques, 38 % des entreprises ayant une proposition de valeur orientée verticalement obtiennent des valeurs contractuelles annuelles supérieures à 100 000 $ par client, contre 4 % des entreprises à orientation horizontale.

En fait, un système de marketing vertical peut offrir une approche hautement spécialisée et ciblée au bon public. De plus, lorsque vous vous concentrez sur un espace particulier, vous pouvez également accéder à un aperçu unique des comportements d'achat de vos clients. Bien fait, vous pouvez devenir une solution de premier ordre dans votre créneau.

Cependant, vous devez également tenir compte du facteur de risque lors de l'utilisation du système de marketing vertical, tel que le potentiel de revenus, la rentabilité et la concurrence. En outre, il faut beaucoup de temps et d'efforts pour rechercher des moyens de collaborer et de développer votre position dans votre créneau.

5 étapes pour mettre en place votre système de marketing vertical

Si vous pensez qu'un système de marketing vertical est la bonne décision pour votre entreprise, il est crucial de planifier et de mettre en œuvre une stratégie. Pour en créer un efficacement, suivez ces étapes que nous avons décrites.

1. Définissez vos objectifs commerciaux

Comme mentionné précédemment, la gestion d'un système de marketing vertical peut être difficile lorsqu'il implique plusieurs entreprises et relations. Par conséquent, il est essentiel de définir vos objectifs commerciaux à partir de zéro.

Lorsqu'une entreprise fixe des objectifs, tout sera clair pour toutes les parties impliquées dans le système de marketing vertical. Chaque membre du canal de distribution saura exactement sur quoi il doit se concentrer, comment il travaille ensemble et ce qu'il doit accomplir après une période de temps spécifique.

Il est également nécessaire de fixer des objectifs SMART, qui incluent des critères spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns. De plus, en tant que propriétaire d'entreprise, vous pouvez définir des KPI (indicateurs de performance clés) pour définir vos objectifs.

2. Identifier les besoins des utilisateurs finaux

Il est important de présenter les caractéristiques exceptionnelles de vos produits, mais attendez une seconde ; vous devez comprendre et cibler les besoins des utilisateurs finaux de votre secteur vertical.

Vous devez vous demander : Qu'est-ce que les utilisateurs finaux attendent de vous ? Comment votre système de marketing vertical peut-il répondre à ces besoins ? N'oubliez pas que les consommateurs finaux sont essentiels au processus d'achat et beaucoup plus influents que vous ne le pensez.

En fonction de leurs besoins et de leurs exigences, vous pouvez définir ce qui se passe dans votre processus, détecter les problèmes et apporter rapidement les modifications nécessaires pour les satisfaire. Ensuite, votre système de marketing vertical peut fonctionner plus facilement.

3. Proposez des formations à votre personnel

Alors, êtes-vous sûr que votre personnel de vente comprend la cible verticale ou comment suivre et analyser l'utilisation de ses produits ? Des connaissances spécialisées sont nécessaires pour répondre aux besoins d'un secteur vertical. Offrez donc à votre personnel une formation supplémentaire avant de vous lancer dans les systèmes de marketing verticaux.

Plus que l'objectif de comprendre les marchés verticaux, les programmes de formation sont utiles pour montrer comment les parties travaillent ensemble dans un canal de distribution. Il y aura moins de perte de temps, d'argent et de ressources si les employés sont correctement formés.

4. Développer et commercialiser vos solutions

Les clients verticaux veulent simplement que leurs problèmes soient résolus. Par conséquent, vos stratégies de mise sur le marché doivent s'articuler autour de solutions de bout en bout plutôt que des éléments individuels qui composent l'ensemble.

Cette étape augmente votre commercialisation afin que vous puissiez travailler dans le cadre d'un système plus vaste, ou vous pouvez travailler pour fournir toutes les solutions dont vos utilisateurs finaux ont besoin. Pour transformer les différents composants de votre solution en une solution plus grande pouvant fonctionner comme un tout, vous aurez peut-être besoin de la valeur ajoutée de vos partenaires de distribution.

5. Suivez vos performances

Enfin, tout bon responsable de promotion sait à quel point il est essentiel de tester et de mesurer vos performances. En suivant l'impact de vos campagnes de gestion et de marketing, vous pouvez vous assurer que vous vous coordonnez correctement et que vous atteignez les bons canaux pour accélérer votre chemin vers le succès.

La ligne du bas

Donc, c'est tout pour tout ce que vous devez savoir sur un système de marketing vertical . Vous avez appris que grâce à un système de marketing vertical, les partenaires des canaux de distribution établissent des contacts étroits les uns avec les autres et travaillent à l'unisson pour atteindre les objectifs et éventuellement profiter de plus de profits que de travailler seuls.

Cependant, ce puzzle comporte de nombreuses pièces, alors avant de rejoindre le jeu, prenez le temps de créer une stratégie. Cela garantira que vous avancez dans la bonne direction pour réussir avec un système de marketing vertical.

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