Marché vertical : comment répondre au besoin spécifique d'un client ?

Il existe de nombreux types de marchés dans le commerce mondial, et l'un d'eux est un marché vertical. Lorsque vous avez l'intention d'entrer sur un nouveau marché, vous devez avoir une bonne compréhension du terme et savoir comment atteindre les clients et satisfaire leurs besoins sur ce type de marché .

Pour la verticale, vous avez atterri sur l'article parfait. À partir de là, nous vous révélerons ce que sont exactement les marchés verticaux, les marchés verticaux populaires et leurs besoins, les avantages du marché vertical avant de passer à un guide étape par étape sur la façon d'entrer sur le marché vertical.

Commençons dès maintenant et découvrons la réponse simple à la question du marché vertical : comment répondre aux besoins spécifiques d'un client ? .

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Que sont les marchés verticaux ?

Les marchés verticaux, ou «verticaux», sont des créneaux commerciaux où les détaillants ciblent un public spécifique et satisfont leurs besoins. Grâce à ses dépenses minimales et à sa capacité à atteindre un public mondial, les marchés verticaux sont rapidement soutenus par les entreprises de commerce électronique. Un marché horizontal, inversement, se concentre sur le ciblage d'un large groupe de personnes, quel que soit leur secteur d'activité ou leur créneau spécifique. Les entreprises en ligne emploient normalement des verticales dans des campagnes de marketing ou de sensibilisation ciblées.

Prenons l'exemple de Lefty's.

Il s'agit d'un magasin de détail pour gauchers à San Francisco qui propose des fournitures scolaires, des ustensiles de cuisine et des outils de jardinage, des coffrets cadeaux personnalisés et bien d'autres pour les gauchers. Parce que seul un petit pourcentage de la population totale est gaucher, les gauchers deviennent un marché de niche essentiel.

Normalement, les marchés verticaux ont leur liste de normes commerciales. Gardez à l'esprit que si vous souhaitez entrer sur les marchés, vous devez penser à leurs barrières à l'entrée probablement très élevées.

Le marché mondial des entreprises offre un large éventail d'opportunités pour les entreprises de toutes sortes et de toutes tailles. Les fournisseurs du marché vertical se concentrent sur des biens et services spécifiques qui répondent aux besoins d'un groupe de clients de niche. Ces marchés sont à l'opposé des marchés horizontaux qui vendent leurs produits et services dans de multiples industries avec une association plus large entre une variété d'entreprises et de segments d'activité.

Les fournisseurs du marché vertical se concentrent sur des produits et services particuliers qui répondent aux besoins d'une communauté de clients de niche. Par rapport aux marchés horizontaux qui vendent leurs produits et services dans diverses industries avec une plus grande implication des entreprises et des segments commerciaux, les marchés verticaux sont différents.

Les marchés verticaux populaires et leurs besoins

Six marchés verticaux ci-dessous avec certaines caractéristiques et leur croissance projetée vous donneront un aperçu :

Détail

Le marché de la vente au détail connaît une amélioration de la sensibilisation des clients aux produits et à l'endroit où les acheter. La plupart des magasins amènent des caissiers derrière les comptoirs afin que leurs clients puissent bénéficier d'un meilleur service client. Pour ce type de marché, vous avez besoin de systèmes de point de vente mobiles, de tables, de communications fiables et de solutions sans fil.

Soins de santé

Parce que les gens ont tendance à vivre plus longtemps et qu'il y a un manque d'infirmières et de praticiens de la santé, les fournisseurs doivent disposer de technologies sans fil pour fonctionner plus efficacement dans la fourniture d'un soutien médical aux patients. Le stockage sécurisé peut également être crucial pour assurer la confidentialité de leurs brevets. En outre, le mobile, l'intégration de systèmes, les technologies IoT et les systèmes de communication devraient être nécessaires pour maintenir la communication et éviter les décès.

Bancaire

Il fait partie des marchés à la croissance la plus rapide. Par conséquent, les institutions financières devraient disposer d'une bande passante, d'une sécurité et d'une infrastructure technologique améliorées.

Fabrication

Sur ce marché, ils doivent améliorer l'efficience et l'efficacité du processus de fabrication en réduisant les dépenses de production, les outils d'analyse des performances, l'efficacité et la surveillance de la qualité. Et pour conserver un avantage concurrentiel, ils s'appuient également sur des systèmes de sécurité et des applications cloud pour protéger la propriété intellectuelle des cyberattaques.

Éducation

Malheureusement, il a subi une baisse de financement. Pour résoudre ce problème, les solutions technologiques de l'administrateur pédagogique, la prestation de cours en ligne et les technologies sans fil permettent d'économiser des ressources et d'augmenter les inscriptions.

Gouvernement

À l'instar de l'industrie de l'éducation, elle a également connu une baisse de financement. Par conséquent, avec ce type de marché vertical, les gouverneurs devraient rechercher des moyens de réduire les coûts et de sécuriser les communications.

Quels sont les avantages du marché vertical ?

Du point de vue du client, la détermination des marchés verticaux simplifie le processus d'achat et leur donne une entreprise spécialisée dans la satisfaction de leurs besoins particuliers.

Les verticales sont également bénéfiques en termes de perspectives différentes. D'un marché publicitaire, les marchés verticaux sont plus favorisés car ils ouvrent la voie à la formation d'une seule tentative publicitaire unifiée qui peut être développée sur l'ensemble du plateau. De plus, les entreprises privilégient les marchés verticaux car leur présence permet aux entreprises de se spécialiser dans des produits de niche où elles sont les plus performantes. Ainsi, vous pouvez conquérir le marché en développant plus efficacement le produit ou le service.

En outre, d'un point de vue marketing, moins de concurrence se traduira par une exposition plus rapide et plus économique dans les résultats de recherche organiques (SEO et mots-clés payants). Notez également que la spécialisation signifie normalement une concurrence plus faible. Par conséquent, le marché peut supporter un prix plus élevé pour un produit spécifique. En raison de l'encombrement de certains marchés spécialisés, les entreprises ont tendance à se concentrer sur des marchés verticaux ouverts à l'innovation et à l'unicité.

Dans un marché vertical, les entrepreneurs peuvent aborder un segment spécifique où ils ont un avantage concurrentiel. Lorsque ces entreprises se développeront au sein d'un marché vertical identifié, elles obtiendront également des connaissances et de l'expérience dans les modèles, la terminologie, les réglementations et les niveaux de compétitivité de leur marché.

Les économies réalisées sur les coûts de commercialisation comptent parmi les avantages les plus importants pour les entreprises du marché vertical.

Les entreprises du marché vertical ont l'avantage concurrentiel d'approcher une plus petite base de consommateurs. Un tel accent plus étroit se traduira par des initiatives de marketing plus organisées et concentrées qui sont moins coûteuses que celles qui tentent d'atteindre un public plus large.

De manière générale, une entreprise spécialisée dans une approche verticale offrira aux consommateurs une compréhension personnalisée et des services sur mesure. Ce sera une partie essentielle de leur activité à long terme.

Une entreprise verticale peut justifier de facturer des prix plus élevés pour des biens et services spécialisés. Par conséquent, à partir d'un marché étroit, cela peut contribuer à des revenus plus élevés.

Comment entrer sur le marché vertical : guide étape par étape

Quelques problèmes que vous devriez considérer :

Une clientèle plus petite peut limiter le potentiel de revenus

Le principal avantage des verticales peut également être l'inconvénient : une clientèle plus étroite qui peut minimiser les opportunités de revenus élevés. Plus précisément, cela réduira le nombre d'acheteurs potentiels disposés à acheter leurs biens ou services lorsqu'une entreprise se spécialise. Bien que des marchés plus larges puissent cibler une proportion importante de la population, une verticale ciblée aura moins de clients engagés. L'objectif est d'identifier une verticale lucrative, avec une marge de croissance.

Le marché spécialisé peut diminuer en taille

Un autre inconvénient possible des verticales est le facteur de risque. Une diminution de la taille du secteur de niche peut nuire à l'entreprise. Plusieurs verticales spécialisées semblent être hors de tendance ou ont des sous-produits substitués à partir d'une verticale différente. C'est pourquoi il est important d'apprendre les subtilités de la verticale avant que l'entreprise ne décide de se spécialiser. Pour décider si l'entreprise opérera dans un créneau aussi spécialisé, une évaluation précise du créneau est souhaitée.

L'expansion vers une nouvelle verticale peut être plus difficile que de démarrer une nouvelle entreprise

Une entreprise en ligne peut entrer – ou se développer – sur un marché vertical avec un plan d'affaires détaillé et une compréhension claire de l'industrie et peut réaliser un profit à court terme. Attendez, que signifie exactement "étendre" ? Eh bien, pensez à vous développer dans une nouvelle verticale comme à amener votre produit ou service actuel sur un nouveau marché avec une base de consommateurs inexploitée. Ce faisant, vous pouvez augmenter vos ventes et atteindre vos objectifs de croissance.

Il peut être plus difficile de se développer dans une nouvelle verticale que de lancer une nouvelle entreprise. Pourquoi? Pour quelles raisons ? Eh bien, puisque normalement les entreprises qui cherchent à se développer de cette manière se sont déjà construites, elles-mêmes, leurs employés, leurs produits, leur modèle commercial, leurs opérations et leur vision dans un domaine particulier, ce qui rend l'adaptation difficile et sophistiquée.

Réalisant qu'il est en effet difficile de développer votre entreprise dans tous les contextes, vous devriez vous demander ce qui vous inspire dans votre décision de poursuivre une nouvelle verticale. Suivre cette direction avec un aperçu clair du "pourquoi" vous aidera à décider s'il existe une justification solide et quantifiable pour l'argent, le temps et les efforts à l'avenir.

Étape 1 : Sélectionnez le marché vertical cible

Il n'est peut-être pas difficile de choisir votre marché vertical cible. Découvrez plusieurs conseils de CompTIA comme ci-dessous :

• La sélection de votre marqueur vertical cible n'a pas à être compliquée. CompTIA a quelques conseils que vous pouvez suivre :
• Dressez le profil de votre clientèle actuelle et identifiez les tendances.
• Produisez une feuille de calcul simple avec des colonnes pour chaque secteur, des chiffres de revenus et déterminez les solutions appropriées.
• Lisez et prenez connaissance des tendances de l'industrie que CompTIA fournit dans votre nouvelle verticale.
• Sélectionnez un marché rentable avec un potentiel de croissance et de réelles opportunités.

Comme mentionné dans la section précédente, vous devez prendre en compte six secteurs verticaux populaires. De plus, il y a d'autres aspects à prendre en compte. Avant tout, si vous avez l'intention de vous réajuster ou de l'intégrer plus étroitement dans un créneau, vous devriez vous demander comment fonctionne votre entreprise (ce que CompTIA suggère toujours). Quelle est votre valeur verticale ? Après cela, vous devrez avoir une vue d'ensemble de l'entreprise et découvrir des compétences ou une expérience spécialisées dans le secteur vertical pour le résoudre.

Pensez à la capacité de vos employés actuels et demandez-vous s'ils possèdent ou non cette expertise. Ensuite, vous pouvez décider de recruter plus ou simplement d'exécuter plus de formation. Notez que si votre décision entraîne des dépenses, vous devez vous assurer que les revenus prévus couvriront ces coûts. De plus, un bon examen de votre clientèle est crucial car les clients actuels sont normalement la première source qui vous aide à identifier ce marché vertical. Finalement, vous devriez être assuré que vous examinez des opportunités de marché plus importantes au sein de la verticale.

Après avoir décidé de vous concentrer sur un marché vertical, vous pouvez effectuer une analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces). SWOT vous aidera à évaluer les facteurs internes et externes qui peuvent avoir le pouvoir d'influencer la capacité de votre entreprise à cibler cette verticale. Ainsi, vous pouvez organiser plus facilement votre équipe, votre stratégie, votre public cible et spécifier des projections pratiques.

Étape 2 : Définissez votre client idéal

Pour entrer dans une nouvelle verticale, la deuxième étape consiste à établir le profil de votre clientèle cible. Vous devez comprendre le trait commun des clients potentiels. En outre, vous devez identifier leurs points faibles et trouver des moyens de les résoudre. Vous pouvez considérer vos clients actuels sur le marché et générer un « personnage » client idéal.

Après cela, vous pouvez approcher tous les clients qui correspondent à votre profil de client idéal et administrer une enquête formelle ou informelle pour identifier leurs points faibles et leurs préoccupations spécifiques. Le résultat de l'enquête servira de justification pour vos ventes, votre marketing, votre formation aux services et votre stratégie.

Étape 3 : Étudiez le potentiel de votre marché local

Avec un marché vertical spécifié sur lequel concentrer votre entreprise et un profil de client idéal de clients actuels et potentiels, il est temps que vous recherchiez le potentiel de votre marché local. Avec des informations localisées, vous pouvez avoir une base appropriée pour décider de suivre ou non cette direction. La recherche ne signifie pas nécessairement qu'elle entraînera des coûts énormes ou nécessitera beaucoup de temps. Vous pouvez effectuer des recherches en ligne simples et participer à des conférences/événements liés à votre secteur vertical.

Si vous débutez ou réalisez que peu ou aucun de vos clients ne correspond à la verticale que vous souhaitez cibler, vous pouvez toujours le faire. Les publications de l'industrie peuvent fournir une source d'information fiable.

Ou, vous pouvez assister à des événements en direct et rechercher des informations précieuses auprès d'une entreprise spécialisée dans ce créneau sur un autre marché non concurrentiel. Vous pouvez également visiter LinkedIn, entrer en contact avec des personnes de ce créneau et leur demander ce que vous vous demandez. Un état d'esprit clair de votre marché vertical et de vos clients potentiels vous aidera à découvrir les procédures d'entrée dans la verticale sélectionnée.

En faisant des recherches, vous pouvez avoir plus d'opportunités et de nouveaux clients. Gardez à l'esprit que la connexion avec les principaux acteurs de votre espace vertical est cruciale pour découvrir ce qui les fait conquérir le marché. Considérez chaque contact comme une opportunité commerciale pour de futures références ou présentations.

Étape 4 : Engagez-vous à la verticale

Poursuivre une verticale, c'est plus que simplement construire un plan d'affaires. Vous, votre personnel et tout le moral de votre entreprise devez vous concentrer pour devenir la société leader sur le marché vertical que vous avez sélectionné. Vous devez examiner la culture de l'industrie ciblée, enquêter sur les différents rôles au sein d'une entreprise typique, identifier l'influenceur potentiel. Ensuite, vous devriez découvrir comment cela fonctionnera dans cette industrie.

En outre, la chose la plus importante est d'étudier le flux de travail des processus et procédures utilisés pour générer des revenus pour l'organisation. Si vous souhaitez fournir des services technologiques qui contribueront à assurer l'efficacité de ces flux de travail, une bonne compréhension du flux de travail de l'entreprise de votre client est essentielle. Efforcez-vous de devenir un expert en matière de conformité et de réglementation en constante évolution dans les domaines dans lesquels vous travaillez. Ainsi, votre entreprise semblera plus digne de confiance lorsque vous essayez de vendre les biens ou les services que vos systèmes de communication peuvent connecter.

Étape 5 : Créer un énoncé de positionnement clair

Après cela, vous devez développer un énoncé de positionnement clair pour illustrer votre message. Cela vous motivera à concentrer vos efforts de marketing et à clarifier vos tentatives de vente. Lorsque vous créez votre énoncé de positionnement, tenez compte des principales exigences de vos clients cibles, de votre unicité par rapport aux autres fournisseurs de TI et de ce qu'ils peuvent tirer de l'utilisation de vos services ou de votre expertise.

Étape 6 : Identifier les principaux groupes industriels

Comme vous vous êtes engagé dans les activités commerciales quotidiennes de vos marchés verticaux sélectionnés, il est maintenant temps de vous adonner aux associations, événements et publications de l'industrie.

Étape 7 : Développer des programmes de formation

Pour être dominant sur votre marché vertical, votre équipe doit se tenir au courant des questions d'actualité de cette industrie. Chaque membre de votre organisation doit acquérir une expertise au sein de votre marché sélectionné. Vous devez également comprendre le langage de votre marché, car chaque secteur vertical a des acronymes et des expressions particuliers que vous devez connaître pour vous intégrer pleinement dans le secteur vertical.

Vous devez garantir que vous développez des programmes de formation continue pour tous vos employés afin de les doter des connaissances sur le jargon, les tendances et les défis spécifiques à l'industrie. Vous devez vous assurer que votre personnel assiste aux salons professionnels et aux réunions de l'industrie, puis il vous fera part de ses conclusions et de ses points de vue. Vous pouvez envisager de faire participer vos équipes techniques à des programmes de formation plus importants, quelle que soit la technicité des sujets.

Étape 8 : Identifiez les principaux influenceurs de l'industrie

Pour rester en contact et apprendre des meilleurs consultants, avocats, comptables et autres prestataires de services au sein de votre secteur cible, vous pouvez explorer des informations sur les personnes qui prennent normalement la parole lors d'événements de l'industrie. Alternativement, vous pouvez lire les publications de l'industrie et découvrir les experts interrogés, ceux qui ont des blogs populaires ou ceux qui possèdent une importante audience sur les réseaux sociaux.

Après avoir créé une liste d'influenceurs, vous pouvez suivre et interagir fréquemment avec leur contenu, établir un partenariat favorable avec eux. Vous pouvez également vous tourner vers eux pour obtenir de l'aide. Votre objectif devrait être de construire une relation mutuellement bénéfique. Vous devez créer une relation réciproque amicale.

Étape 9 : Identifier l'objectif de vente initial

Maintenant, vous pouvez commencer à générer une base de données détaillée pour votre marché vertical, comprenant des clients actuels et potentiels et des leaders et influenceurs de l'industrie. N'oubliez pas d'entrer les noms de tous les décideurs et influenceurs potentiels. De nombreux courtiers en listes peuvent fournir ce type d'informations, ou vous pouvez acheter une liste de contacts potentiels.

Pour obtenir plus d'informations sur chaque opportunité commerciale, vous devez tirer le meilleur parti des médias sociaux et des sites Web de vos clients. Il est non seulement crucial de contacter des clients potentiels, mais aussi de tenir votre site Web et vos canaux de médias sociaux au courant.

Étape 10 : Identifier un partenaire potentiel

Vous pouvez commencer à faire des recherches et à identifier des partenariats commerciaux potentiels après avoir identifié des clients potentiels. Vous devriez rechercher d'autres entreprises dans votre secteur vertical qui offrent actuellement des biens et services non concurrentiels, mais connexes. Une fois que vous vous êtes engagé dans votre marché vertical, vous pouvez repérer ces connexions via des salons professionnels, des associations et des médias sociaux.

Normalement, des règles d'engagement mutuellement définies, une liste écrite des actions des deux parties et des méthodes pour mesurer les résultats peuvent contribuer à la prospérité d'une coentreprise. Pour éviter les malentendus ou les désaccords, des objectifs et des attentes définis sont essentiels. Les lignes directrices du partenariat doivent également être axées sur les résultats et peuvent être utilisées comme méthode d'évaluation périodique des performances de la coentreprise.

Conclusion

En résumé, avant d'entrer sur un marché, vous devez comprendre ses caractéristiques et peser le pour et le contre de vous y lancer. Pour le marché vertical où vous vous concentrez uniquement sur des produits et services particuliers qui répondent aux besoins d'une communauté de clients de niche, s'y lancer n'est pas si simple.

Heureusement, avec notre guide étape par étape, nous vous avons révélé la réponse à la question Comment répondre aux besoins spécifiques d'un client sur un marché vertical ? . Et nous espérons que vous pourrez prendre une décision éclairée et devenir une entreprise prospère sur ce marché.

De plus, si jamais vous doutez de votre stratégie commerciale, vous devriez consulter notre article : Stratégie de développement de marché : Comment choisir la bonne stratégie pour votre entreprise ?.

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