[Étude] Pourquoi vos clients désabonnement : analyse du désabonnement de Vendasta sur plus de 100 000 PME

"La seule chose plus difficile que d'obtenir de nouveaux clients est de conserver ceux que vous avez."

Augmenter les revenus plus rapidement que les coûts est le défi numéro 1 signalé par les prestataires de services marketing tels que les agences et les sociétés de médias (étude Vendasta). Pourtant, la croissance des revenus de l'entreprise ne consiste pas seulement à attirer de nouveaux clients, elle dépend fortement de votre capacité à conserver et à développer les comptes que vous possédez déjà.

Avec plus d'options de technologie et de service à la disposition d'une PME que jamais auparavant, il devient de plus en plus difficile pour un fournisseur de marketing de capter et de fidéliser des clients sur le long terme.

Pour développer une meilleure compréhension des modèles de désabonnement des PME et permettre aux fournisseurs de services locaux de réussir dans un environnement de plus en plus concurrentiel et complexe, l'équipe Vendasta s'est tournée vers la richesse des données PME stockées sur la plateforme Vendasta.

Vous trouverez ci-dessous les facteurs analysés et les stratégies dévoilées pour protéger vos clients de l'analyse de désabonnement de Vendasta sur 100 000 PME.

Obtenez l'étude complète sur les raisons pour lesquelles vos clients se désabonnent !

Table des matières

Qu'est-ce que l'attrition client ?

Comprendre le taux de désabonnement des clients SaaS

Étude de désabonnement de Vendasta sur plus de 100 000 PME

Principales conclusions sur le désabonnement des PME

Comment réduire le taux de désabonnement

Qu'est-ce que l'attrition client ?

Le taux de désabonnement est la perte de clients ou de clients, lorsqu'un client met fin à sa relation avec un fournisseur. C'est ce qu'on appelle aussi la rotation des clients ou la non-fidélisation des clients. Le taux de désabonnement peut être défini comme le pourcentage de clients SMB qui résilient ou ne se renouvellent pas au cours d'une période définie, par exemple mensuellement ou annuellement.

Comprendre le taux de désabonnement des clients SaaS

Le taux de désabonnement SaaS est le taux auquel les clients SaaS (logiciel en tant que service) annulent leur abonnement auprès de leur fournisseur.

Contrairement aux modèles de vente traditionnels où vous vendez un produit à un client et le récupérez à l'avance, le SaaS (logiciel en tant que service) - qui dépend d'un modèle de revenus récurrents - vous oblige à conserver cette activité chaque mois. Le succès d'une entreprise SaaS repose sur la croissance de la valeur à vie de ce client avec votre entreprise et sur la garantie que son cycle de vie est aussi long que possible.

Étude de désabonnement de Vendasta sur plus de 100 000 PME

Vendasta a examiné plus de 100 000 comptes clients PME de nos partenaires agences et médias au sein de notre plateforme marketing. L'étude a examiné la fidélisation des clients auprès des fournisseurs de services de marketing locaux sur une période de deux ans, en examinant les principaux facteurs tels que :

1. Approches commerciales
2. Ventes incitatives et timing
3. Engagement produit
4. Nombre de produits vendus
5. Spécialisation verticale vs horizontale

L'étude a révélé que les cinq facteurs ci-dessus avaient un impact substantiel sur les taux de fidélisation des clients, une approche de vente basée sur les besoins, le nombre de produits vendus et l'engagement des produits ayant les effets les plus importants.

Principales conclusions sur le désabonnement des PME

Certaines conclusions clés de notre analyse du taux de désabonnement ont révélé :

• Identifier les besoins des PME avec une vente basée sur les besoins et fournir des solutions pertinentes augmente la fidélisation des clients de 30 %.
• La vente incitative a le plus grand impact sur la durée de vie de vos clients au bout de 3 mois, ce qui indique qu'une réévaluation précoce est importante. À l'inverse, 62 % des clients qui n'ont pas été revendus au cours des trois premiers mois ont abandonné dans les 2 ans.
• Vendre un produit SMB 1 a un taux de rétention de seulement 30% après 2 ans. La vente d'un seul produit de plus à cette PME a montré un taux de rétention accru de près de 20 %, tandis que la vente de 4 produits à une PME affiche un taux de rétention de 80 %.
• Une bonne intégration est la clé de la rétention. Plus tôt les clients s'engagent avec les solutions qu'ils ont achetées, plus leur taux de rétention est élevé. Les clients qui s'engagent chaque semaine ont un taux de rétention de 26 % supérieur à ceux qui ne le font pas.
• Comprendre et répondre aux besoins uniques d'une industrie améliorera la rétention. Les fournisseurs de marketing spécifiques à la verticale ont une rétention des PME 15 % plus élevée après 2 ans que les vendeurs non verticaux.

Obtenez l'étude pour voir les résultats complets

Comment réduire le taux de désabonnement

Afin d'examiner le taux de désabonnement, Vendasta a établi trois hypothèses pour la fidélisation des clients :

1. La vente basée sur les besoins est essentielle pour développer des clients à long terme

Il est largement admis qu'une approche de vente dans laquelle les spécialistes du marketing visent à résoudre des problèmes spécifiques avec leurs produits - c'est-à-dire la "vente basée sur les besoins" - renforce la confiance et établit une valeur à long terme. Ici, nous évaluons comment la fidélisation des clients est affectée lorsque les données sur les points faibles des PME sont utilisées et qu'un produit ou service pertinent est vendu. De plus, nous examinons si la vente incitative a un effet sur la rétention et le bon moment pour réévaluer les besoins des clients.

2. Un engagement précoce et fréquent renforce les relations

Encourager l'engagement précoce et fréquent des PME avec vos produits devrait créer de la valeur, garder votre entreprise en tête et promouvoir des relations commerciales solides. Nous avons testé cela en examinant la relation entre la fréquence d'engagement des PME et leur rétention dans le temps.

3. Fournir plus de solutions réduira le taux de désabonnement

Plus vous résolvez de problèmes de vos clients, plus vous êtes important pour leur entreprise. Comprendre les problèmes de vos clients et être en mesure de leur fournir ce dont ils ont besoin pour résoudre ces problèmes réduira le taux de désabonnement. Pour tester cette idée, nous avons examiné la relation entre le nombre de produits vendus et la fidélisation des clients au fil du temps. De plus, nous avons examiné le taux de désabonnement des entreprises qui se spécialisent dans 1 ou 2 secteurs d'activité principaux par rapport à ceux qui ne le font pas.

Téléchargez l'étude complète pour obtenir des détails sur les raisons de l'attrition des clients SaaS et des informations plus détaillées sur les stratégies basées sur les données pour la fidélisation des clients.