Marketing SaaS : le guide complet. Chapitre 1 : Comment valider les idées SaaS

La concurrence dans le SaaS se répand comme une traînée de poudre. Ce qui rend le marketing SaaS et la validation de nouvelles idées SaaS plus difficiles que jamais.

• Crunchbase possède plus de 100 000 enregistrements d'entreprises et une recherche rapide sur Google estime plus de 2 millions de pages d'entreprise sur leur site.
• Il existe entre 200 000 et 1,2 million de pages d'entreprise sur LinkedIn avec le mot-clé "SaaS" ou "Software as a service" - révèle une requête avancée de Google.
• Plus de 100 000 entreprises utilisent Stripe.
• Il existe de nombreuses sources et études de cas comme l'annuaire SaaS de Nathan Latka (1 000 entreprises SaaS) et cette recherche de PriceIntelligently (6 000 entreprises).

Bien que ces chiffres soient inutiles au-delà d'une bonne conversation sur les refroidisseurs d'eau, une chose est claire : si vous commercialisez un produit SaaS, vous êtes prêt à relever un défi de taille.

En fait, nous le sommes tous.

Ce n'est plus vous contre les grands méchants comme Amazon, Microsoft et Apple.

(Bien que des conglomérats comme ceux-ci adaptent encore plus le modèle commercial d'abonnement pour resserrer leur emprise déjà ferme sur nos portefeuilles.)

"Démocratiser" les logiciels n'est plus cool en 2019.

C'est vous contre de nombreuses autres petites entreprises SaaS qui luttent pour le trafic et les clients.

C'est toi contre moi.

En moyenne, les nouvelles entreprises SaaS ont aujourd'hui plus de 9 concurrents.

Je parie beaucoup plus que cela si vous comptez également tous les petits joueurs amorcés dont la recherche ne se soucie pas.

Pour empirer les choses :

La concurrence effrénée n'est jamais votre plus gros problème lorsqu'il s'agit de commercialiser une entreprise SaaS.

Voici juste une courte liste de problèmes que j'ai personnellement rencontrés dans mon travail en tant que spécialiste du marketing avec des dizaines d'entreprises SaaS :

Plus de trafic ne signifie pas une augmentation du MRR (Monthly Recurring Revenue)

Une augmentation des visites, des prospects, des partages et d'autres mesures de vanité est souvent corrélée à une augmentation des revenus.

Cependant, ce qui provoque une augmentation des revenus n'est pas le bâton de hockey sur votre tableau de bord Google Analytics - c'est l'augmentation du nombre de personnes qui utilisent votre application multipliée par la valeur qu'ils tirent de votre application multipliée par le temps qu'ils restent clients.

La valeur est difficile à créer en SaaS

Avez-vous des cycles de vente courts, une intégration automatisée et des prix bas ?

Ensuite, oubliez de fournir une aide indirecte à vos clients si vous souhaitez évoluer.

Votre produit est le principal point de contact de votre entreprise, pas vous. C'est pourquoi la valeur est tellement plus difficile à créer dans un SaaS qu'une entreprise de services typique.

En fait, vous n'avez aucune idée de la valeur

Quelle est la valeur en premier lieu ?

La valeur est ridiculement difficile à déterminer. Surtout au début d'un SaaS.

Je ne parle même pas de l'adéquation produit-marché. Je parle de fournir une sorte de valeur à vos clients ou clients potentiels.

Si vous n'êtes pas déjà un généraliste du marketing, vous devez le devenir

Dans les jeunes entreprises SaaS, les spécialistes du marketing font tout. Du marketing de contenu à la création de sites Web.

Vous n'avez pas le luxe de vous installer trop longtemps dans Google Ads ou votre outil préféré.

Votre travail ne se termine pas avec l'acquisition

Je me fiche de la taille de votre entreprise et de la structure de votre équipe.

Vous êtes toujours responsable du taux de désabonnement des clients.

Eh bien, cela ne signifie pas que vous êtes le seul responsable du taux de désabonnement, mais ne rejetez pas tout le blâme sur votre équipe produit.

Travailler avec des équipes de produits crée d'énormes goulots d'étranglement pour le marketing

Même dans les petites équipes de 5 à 20 personnes, il y a des retards de développement importants qui créent des goulots d'étranglement pour le marketing.

Habituez-vous à commercialiser des produits cassés et des lancements dépourvus de fonctionnalités.

Vos ressources sont (presque) toujours restreintes

Je suppose que vous, comme moi, n'êtes pas chanceux d'avoir le numéro de Larry Ellison sur la numérotation abrégée, et vous ne nagez pas avec les requins à Hawaï tout en proposant des idées de démarrage. (comme Marc Benioff, PDG de Salesforce.)

Cependant, c'est tout à fait OK. Vous pouvez créer une entreprise SaaS prospère avec les poches vides.

Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'un plan marketing intelligent et d'une volonté de travailler à fond.

Problèmes mis à part :

En moyenne, les entreprises SaaS ont une valorisation plus élevée que les entreprises avec un modèle commercial d'achat unique.

Un SaaS avec moins de 5 millions de dollars d'ARR (revenu annuel récurrent) et un roulement sain de moins de 4 % pourrait être vendu pour 24 à 48 fois le MRR de l'entreprise. Source : Client automatisé

C'est assez génial dans mes livres.

Le SaaS a également des clients qui paient plus – une CLTV (Customer Lifetime Value) plus élevée.

Comme l'a dit Mike McDerment, PDG de FreshBooks, le SaaS est un sacré bon modèle commercial.

"C'est le meilleur modèle d'entreprise au monde... il offre une grande prévisibilité pour la planification, ce qui vous aide en tant qu'entrepreneur à dormir la nuit."

–Mike McDerment

En tant que spécialiste du marketing, je suis très reconnaissant d'avoir l'opportunité de travailler sur un SaaS. Et vous devriez l'être aussi.

Alors…

De quoi parle ce guide ?

Malgré l'augmentation des outils de marketing et la réduction de la barrière à l'entrée, les chances de commercialiser avec succès les entreprises SaaS ne se sont pas considérablement améliorées.

Sinon, il est encore plus difficile de commercialiser le SaaS aujourd'hui.

Avec ce matériel, je vise à fournir un guide systématisé complet sur le marketing SaaS - de la validation des idées à la croissance évolutive.

Puisqu'il est littéralement impossible de créer un guide "complet" du marketing SaaS dans un seul article de blog (ou groupe d'articles) - à la fin de chaque chapitre, j'ai inclus une liste de ressources qui élargissent le sujet.

Permettez-moi d'être clair sur quelque chose:

Ce n'est pas un guide boiteux basé sur l'opinion.

Bien qu'il y ait de la théorie et des opinions, j'ai fait de mon mieux pour garder chaque chapitre pratique. J'espère que vous trouverez beaucoup de conseils et de tactiques pratiques.

Pour rendre les choses encore plus exploitables, j'ai inclus un certain nombre de fichiers et de modèles de balayage que vous pouvez utiliser.

Alors plongeons !

Mais avant ça. Abonnez-vous à notre newsletter pour recevoir une mise à jour lorsque je publierai le 2e chapitre de ce guide.

Chapitre I : Comment valider les idées SaaS

Avouons-le:

Si vous travaillez sur un produit SaaS - vous êtes délirant.

Et tu dois l'être.

Le SaaS met beaucoup de temps à décoller. Au cours de la première (ou des deux) première année, un SaaS fonctionne généralement avec le carburant de l'illusion.

L'attitude du « je vais m'en sortir » est essentielle pour vous permettre de passer d'une petite victoire à une autre.

Voici maintenant la partie délicate :

La confiance en soi est la vie d'une startup. Mais cela pourrait aussi être la mort d'une startup.

Si vous commencez à croire votre propre battage médiatique, vous ne survivrez pas. Vous irez trop loin dans la bulle que vous avez créée et vous n'en sortirez pas tant que vous n'aurez pas heurté le mur – durement – ​​et que cette bulle éclatera.

Analytique Lean

C'est pourquoi vous avez besoin de données.

Vous connaissez probablement déjà la boucle Build > Measure > Learn rendue populaire par le Lean Startup.

1. Vous commencez la boucle de rétroaction dans la phase de construction avec une idée que vous utilisez pour créer un MVP - service de conciergerie, page de destination, maquettes, etc. - pour tester une hypothèse.
2. Vous collectez des données qualitatives auprès de clients potentiels (ou de clients réels - si vous êtes en mesure de vendre votre idée) lors de l'étape de mesure.
3. Vous utilisez les données résultantes dans la dernière étape - Apprendre - pour valider ou réfuter votre idée.
4. Ensuite, vous utilisez les apprentissages pour piloter le prochain ensemble d'actions dans la boucle.

Tout cela est cool, mais il y a une grande question à laquelle les entrepreneurs SaaS ont généralement du mal à répondre. C'est entre les étapes 1 et 2 :

Comment diable puis-je obtenir des données des gens ?

La réponse est simple :

Avec la commercialisation.

Bienvenue La mise à jour de la boucle d'apprentissage Lean Startup (pour les spécialistes du marketing)

Dans l'étape de validation des idées du SaaS, vous utilisez le marketing comme instrument pour créer un environnement d'apprentissage.

Le marketing et la validation des produits ont de nombreuses caractéristiques communes.

Ils suivent le modèle transactionnel de base de la communication marketing :

Prenons un exemple classique du modèle transactionnel de la communication marketing :

1. Source – Vous
2. Canal – Facebook
3. Message – Annonce Facebook
4. Récepteurs – Audience Facebook
5. Feedback (données) – Taux de clics, inscriptions, likes, commentaires, etc.

Lorsque vous utilisez le modèle transactionnel de communication marketing pour la validation d'idées, cet exemple pourrait ressembler à :

1. Source – Vous
2. Canal

• E-mail froid
• Communautés (groupes Facebook, Subreddits, etc.)

3. Message – Votre page de destination MVP
4. Destinataires – Clients potentiels
5. Feedback (données) – Données qualitatives sur votre page de destination.

Vous voyez, la validation de démarrage n'est pas si différente du marketing.

La validation des startups et le développement de la clientèle font donc partie intégrante du travail du marketeur.

Maintenant, rendons les choses un peu plus exploitables.

Supposons que vous souhaitiez valider une idée SaaS.

Que devrais tu faire?

Il existe de nombreuses façons de valider une idée de produit - de l'identification des points faibles avec vos clients actuels (en particulier, si vous êtes déjà dans une entreprise de services ou si vous avez des clients payants) à la vente d'offres à prix réduits sur les conférences.

En tant que spécialiste du marketing, j'ai un cadre en 7 étapes pour la validation des idées.

C'est le cadre exact que j'ai utilisé pour collecter 600 abonnés par e-mail ciblés et pré-vendre 3950 $ de l'idée SaaS pour Encharge en 21 jours.

1. Trouvez vos plus gros concurrents
2. Identifiez vos clients idéaux
3. Compiler une liste de clients potentiels
4. Créez un message gagnant pour vos clients potentiels
5. Définir un objectif de validation
6. Faites la promotion de votre message
7. Évaluez votre campagne de validation

Plongeons dans chacune des étapes.

Étape 1 : Trouvez et comprenez vos plus gros concurrents

Objectif de cette étape :

• Proposez une hypothèse pour un USP (Unique Selling Point).
• Obtenez une compréhension claire de ce qui distingue votre idée de produit des applications SaaS concurrentes sur le marché et des solutions alternatives que vos clients utilisent

Délai d'exécution : 1 jour

Passons donc à cette recherche compétitive.

Il y a beaucoup de champs dans cette feuille de calcul, alors parcourons-les lentement.

Tout d'abord, les draps.

Vous avez 2 feuilles dans le document :

1. Concurrents
2. Positionnement

Commençons par le premier : les concurrents.

Je suppose que vous avez déjà une liste de vos principaux concurrents. Et si vous ne le faites pas, c'est maintenant le bon moment pour commencer à googler.

Un autre bon endroit pour vérifier les concurrents est G2Crowd.

G2Crowd a une grille utile pour chaque catégorie de logiciels. Cette matrice devrait vous fournir une vue d'ensemble de votre paysage concurrentiel.

Voici à quoi ressemble le paysage de l'automatisation du marketing :

Enfin, vous pouvez vous rendre sur Alexa.com, vous inscrire pour un essai gratuit et brancher votre principal concurrent.

J'ai découvert que l'outil "Audience Overlap" fournit une visualisation extrêmement précise des clusters des concurrents pertinents :

Si vous ne pouvez pas nommer plus de 3 à 5 concurrents, il est très probable que votre idée soit nulle.

Ou peut-être que c'est une bonne idée innovante.

Note latérale d'opinion : pour une fois, je ne suis pas un grand fan de l'innovation disruptive dans le SaaS - ce n'est pas ma tasse de thé. Il est difficile à construire et à commercialiser. (Mais bon, qui suis-je pour vous dire quoi construire.

Une note sur les alternatives:

Très souvent, vous ne trouverez pas votre plus grand concurrent dans G2Crowd. Simplement, parce que ce n'est pas un autre SaaS ou mais une alternative.

Par example:

Lorsque nous avons commencé avec Encharge, nous pensions que notre plus grand concurrent serait Autopilot (c'est notre concurrent le plus direct).

Ce que nous avons rapidement constaté, c'est que la majorité des clients potentiels que nous ciblons utilisent en fait des solutions beaucoup plus simples, comme Mailchimp.

Voici quelques autres exemples :

• Le plus grand concurrent de HeadReach n'était pas un outil de génération de leads. C'était des VA d'UpWork.
• Le plus grand concurrent de Todoist n'est pas un autre outil de gestion des tâches, c'est Excel.
• Le plus grand concurrent de RealThread n'est pas un autre commerce électronique pour les t-shirts personnalisés à la demande - ce sont les imprimeries locales sans sites Web.

Revenons maintenant à la feuille de calcul d'analyse de la concurrence.

Mettez votre liste de concurrents dans la première feuille

Il y a 7 groupes de champs dans cette feuille :

1. Général
2. Tarification
3. Caractéristiques
4. Teneur
5. Trafic et référencement
6. Social
7. Données démographiques de l'audience (pour B2C)

Pour ce Chapitre I : Validation il vous suffit de renseigner :

• Général
• Tarification
• Caractéristiques
• et si vous faites du B2C – Démographie de l'audience.

Je laisserai le reste des sections au Chapitre IV : Marketing après le lancement.

Le but de cet exercice est d'avoir une idée globale du paysage concurrentiel et non de concevoir toute la stratégie marketing de vos concurrents.

Gardez à l'esprit qu'à ce stade, il est très probable que vous changiez d'idée ou que vous pénétriez un marché/un public différent, vous ne voulez donc pas trop transpirer à ce sujet. Le temps d'exécution de cette étape n'est pas supérieur à une journée.

Passons au premier groupe de champs :

Général

URL

Rien de spécial ici. Tapez l'URL du concurrent.

Gros titre

Celui-ci est assez important.

Ce n'est pas seulement le titre du site Web de votre concurrent. C'est ainsi que votre concurrent se positionne auprès de ses clients.

C'est ce que leurs clients voient dans les premières secondes et très souvent le premier point de contact du client avec le site.

Catégorie

C'est à vous de décomposer votre paysage de marché en catégories significatives. Ou vous pouvez le laisser vide.

Public cible

Il existe plusieurs façons de déterminer le public cible de vos concurrents.

Tout d'abord, voyez si le concurrent s'adresse à son public sur son site Web. Recherchez les titres, les études de cas, les témoignages et les sous-pages.

Chez OutreachPlus (un de mes clients SaaS), nous avons une page de cas d'utilisation qui aborde clairement les segments que nous ciblons :

Beaucoup d'autres sociétés SaaS comme Groove par exemple, ont leur page Clients.

L'autre moyen d'identifier le public cible de vos concurrents consiste à utiliser BuiltWith. Cela ne fonctionne que si le logiciel est frontal - un plugin/script installé sur le site.

# de clients

Assez explicite. L'idée est de déterminer s'il s'agit du gorille de 800 livres (par exemple, Mailchimp), d'un nouveau venu (User.com) ou d'une entreprise en démarrage (Encharge).

De nombreuses entreprises augmentent leur nombre de clients sur leur site Web, mais vous pouvez également utiliser BuiltWith ou NerdyData. De plus, n'oubliez pas que ces chiffres incluent très probablement les essais et les clients déçus

Tarification

Modèle de prix

S'agit-il d'un modèle commercial SaaS classique ou d'un modèle de facturation au compteur ?

Facturation mesurée - les utilisateurs ne paient que pour la valeur qu'ils obtiennent.

Par exemple, chaque crédit vous donne accès à une seule recherche.

URL de tarification

Il est bon d'avoir un accès rapide à la page de tarification de votre concurrent. Ne transpirez pas pour vérifier cela pour les changements, à ce stade.

Essai

Proposent-ils un essai ? C'est combien de temps ?

Freemium

Avec un modèle freemium, vous pourriez perturber votre marché si aucun de vos concurrents ne le propose.

Il existe de nombreuses histoires où Freemium s'est avéré être un bon modèle commercial et une bonne stratégie marketing pour les entreprises SaaS.

Des plans

Rien d'extraordinaire ici. Vous venez de noter les différents plans de facturation de vos concurrents.

Caractéristiques

Ici, vous décrivez les principales caractéristiques de votre catégorie de produits.

Ne travaillez pas trop là-dessus et ne passez pas toute la journée à rechercher et à tester des outils.

L'objectif est d'avoir un aperçu de haut niveau de ce que vos concurrents vendent en termes de fonctionnalités. Cela vous donnera une idée de la position de vos concurrents et révélera les lacunes potentielles du marché.

Voici à quoi ressemblait l'analyse concurrentielle de HeadReach.

Je l'ai fait en 2017, donc le format est légèrement différent mais vous obtenez juste:

Données démographiques de l'audience (tout à droite dans la feuille de calcul)

Vous ne devez remplir cette section que si vous construisez un SaaS B2C (Business to Community). Pensez Evernote, Dropbox, Mint, etc.

Note latérale avisée : je ne vois aucune valeur à avoir des données démographiques si vous êtes en B2B.

Les 2 outils incontournables pour extraire des informations démographiques de ce type sont Quantcast et Alexa. Les deux ont des versions gratuites, mais avec des informations limitées.

Dans Alexa, si vous saisissez https://www.alexa.com/siteinfo/ et l'URL du concurrent. Par exemple : https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Vous obtiendrez des métriques telles que :

• Le classement du site Alexa - pas une métrique super utile.
• Géographie de l'audience - d'où vient l'audience du site.
• Quels sites sont liés à vos concurrents
• Les données démographiques du public telles que le sexe, l'âge, etc. Celle-ci, malheureusement, est réservée aux utilisateurs premium uniquement.

Accès premium :

Positionnement

Voici la deuxième feuille du modèle :

C'est un simple schéma de flèche à deux têtes.

À gauche et à droite, vous placez 2 "positions", catégories ou USP opposées qui ont un sens pour votre produit.

Par example:

Disons que vous avez une idée SaaS dans la catégorie de la planification et de la gestion des médias sociaux.

Une partie du paysage concurrentiel est orientée vers la «gestion des médias sociaux», c'est-à-dire la gestion de vos canaux, la délégation de tâches aux utilisateurs, la visualisation de l'analyse globale des médias sociaux, etc.

L'autre est la gestion de la "publication de contenu" - la programmation des publications sur les réseaux sociaux.

D'un côté du diagramme de flèches, vous placeriez "Gestion des médias sociaux" et de l'autre "Publication de contenu".

Ensuite, vous positionnerez vos 5 à 10 meilleurs concurrents sur cette échelle en fonction de leur positionnement et bien sûr de votre place spécifique dans cet axe.

Vous obtiendrez un diagramme qui ressemble à ceci :

C'est un exercice amusant à faire car il démontre visuellement votre positionnement.

C'est aussi un moyen efficace d'articuler votre positionnement à vos cofondateurs, aux membres de votre équipe et même à vos clients potentiels.

Les positions peuvent être n'importe quoi, des caractéristiques spécifiques aux catégories, aux publics et aux prix.

Vous pouvez créer autant de schémas que vous le souhaitez pour cristalliser votre positionnement.

Étape 2 : Identifiez vos clients idéaux

Avec l'analyse concurrentielle, vous devriez déjà avoir une idée du marché auquel vous faites affaire.

À présent:

Il est temps d'identifier vos clients potentiels.

Objectif de cette étape :

• Créez des profils de clients idéaux.
• Découvrez où ces personnes traînent.

Temps d'exécution : 0,5 jour

Dans cette étape, vous formulez l'hypothèse de qui va acheter votre idée SaaS.

Beaucoup de gars de démarrage sautent cette étape en pensant que c'est une sorte d'exercice woo-woo.

Le fait est que mieux vous connaissez votre public, plus il vous sera facile de trouver des clients potentiels avec lesquels valider votre idée. De plus, le démarrage ne devrait pas prendre plus de quelques heures.

Pour approfondir la différence entre les profils de clients idéaux et les personas, vous pouvez consulter cet article de Hull.io.

Pour les besoins de ce guide, je les désignerai de manière interchangeable.

Alors allons-y.

Téléchargez le modèle "Customer Personas" ci-dessous ou utilisez le modèle de persona utilisateur Xtensio.

Le modèle contient les champs suivants :

1. Nom de la personne .
   Astuce : utilisez la formule position/title + name . Faites sortir le nom du personnage de la langue en utilisant les mêmes premières lettres pour le titre et le nom : Outbound Owen. Commerciale Marie. Designer Dean, et ainsi de suite.
2. Importance ou adéquation
   Quelle est l'importance de ce profil de 1 à 5.
3. Bio
   Où travaille la personne, quel est son travail, ses responsabilités, ses objectifs, à quoi ressemble son entreprise ?
4. Intitulés de postes potentiels
   À utiliser pour trouver des prospects pertinents sur LinkedIn et d'autres sources de prospects.
5. Personnage
   Extraverti ou introverti ? Spontané ou réservé ? Créatif ou pratique ?
6. Motivations
   Motivations personnelles et professionnelles.
7. Objectifs
   Quels sont ses principaux objectifs commerciaux/professionnels ?
8. Frustration
   Qu'est-ce qu'il ou elle déteste le plus dans son travail ?
9. Marques
10. Outils
    Quels outils utilisent-ils régulièrement ?
11. Chaînes préférées
    Où ils traînent le plus ?
12. Remarques

Voici un exemple pour l'un des profils que j'ai étoffé pour OutreachPlus :

Ventes sortantes Owen

Importance

5

Bio

Owen travaille comme directeur des ventes dans une agence de services numériques de taille moyenne (15 à 20 employés) aux États-Unis ou au Royaume-Uni. Son travail consiste à trouver des prospects qualifiés et à conclure davantage de transactions.

Intitulés de postes potentiels

Directeur des ventes, Chargé de développement commercial, Cadre commercial, Spécialiste des ventes, Chargé des ventes sortantes, Directeur des ventes, Développeur des ventes

Personnage

Très extraverti, Owen est à l'aise pour parler aux gens. Il aime aller aux événements et apporte toujours sa carte de visite avec lui.

Persistant mais aussi utile à ses clients.

Il est assez doué avec les chiffres et parler d'argent est naturel pour lui. Il comprend la valeur du gain de temps et calcule soigneusement ses dépenses.

Devis

« Trouver des prospects qualifiés prend beaucoup trop de temps ! »

Motivations

Owen a un salaire fixe et des commissions bonus en fonction de sa performance. Sa plus grande motivation est de gagner une commission plus élevée en concluant plus de transactions.

Objectifs

Il dispose d'un quota mensuel fixé par le service commercial ou son manager. L'objectif le plus important pour lui est d'atteindre son quota de vente le plus efficacement possible.

Frustration

La prospection et la prospection à froid prennent trop de temps. Si elle n'est pas gérée efficacement, la sensibilisation par courrier électronique peut prendre beaucoup de temps dans la journée d'Owen.

De plus, trouver et générer des prospects qualifiés prend également beaucoup de temps.

Très souvent, il est en retard sur son quota mensuel et a finalement du mal à augmenter les ventes de son entreprise.

Marques

Inc magazine, livres de Grant Cardone, "Comment se faire des amis et influencer les gens"

Outils

G Suite, outils de prospection, Extensions Chrome, CRM, Zoom

Chaînes préférées

Groupes LinkedIn, e-mail et Facebook pour les commerciaux

Étape 3 : Compilez une liste de clients potentiels

Objectif de cette étape :

• Ayez une liste de prospects potentiels auxquels vous pouvez commencer à commercialiser et à vendre.

Temps d'exécution : 0,5 jour

Maintenant que vous avez le ou les profils de clients idéaux, il est temps de trouver ces personnes.

En fonction de votre approche préférée pour la validation :

• contacter directement avec un e-mail froid
• promouvoir une page de destination
• les appeler à froid
• ou autre chose

Vous aimeriez avoir une liste de prospects avec leurs coordonnées ou simplement noter les sites et les communautés où ils traînent.

Voici quelques stratégies que j'utilise pour trouver des clients potentiels pour la validation d'idées.

Sous-reddits

Vous allez sur Reddit et recherchez votre créneau.

Comme vous le savez probablement, les bons sous-reddits ont une politique stricte de non-promotion, vous devez donc être plus intelligent que de dénigrer l'URL de votre site / page de destination ou de "demander aux gens de passer un appel avec vous".

La "promotion" y fonctionne généralement de l'une des 2 manières suivantes :

• Vous devez fournir de la valeur sous la forme d'un message (ou mieux encore, de quelques messages). À la fin de la publication, vous pouvez partager un lien vers ce que vous faites ou demander des commentaires. Comme cet article, j'ai écrit sur notre parcours HeadReach.
• Vérifiez s'ils ont des fils Partager votre démarrage/idée/produit. Comme ce fil /r/Startups.

Groupes Facebook

Les groupes Facebook sont plus simples que Reddit.

Il existe des centaines de groupes sur à peu près tous les sujets.

La meilleure chose est que vous avez également un accès public aux membres du groupe.

Facebook Group Extractor by PhantomBuster est actuellement (au moment de la rédaction de cet article - 01 février 2019) la meilleure solution pour les extractions de profils Facebook. Ne cherchez pas ailleurs.

Le travail de mise au rebut se produit dans le cloud, il ne nécessite pas d'extension Chrome et puisque vous n'utilisez pas votre propre adresse IP pour gratter, vous pouvez fermer votre navigateur et éteindre votre ordinateur pendant que le scraper fonctionne dans le cloud.

En ce qui concerne la recherche d'e-mails à partir de profils Facebook, je ne connais pas de solution automatisée qui fonctionne aujourd'hui.

Heureusement, l'embauche d'un VA sur UpWork est une solution bon marché à ce problème – entre 0,05 $ et 0,25 $ par prospect.

Canaux lâches

Les canaux publics Slack sont un autre excellent endroit pour trouver des prospects potentiels pour valider votre idée, surtout si vous êtes dans l'espace B2B SaaS.

J'ai compilé cette liste de groupes Slack que vous pouvez rejoindre, alors jetez-y un coup d'œil.

Construit avec des prospects

J'ai déjà mentionné BuiltWith plusieurs fois dans cet article.

BuiltWith est un moyen super efficace de trouver des prospects potentiels pour les commentaires et la validation des idées.

Cela ne fonctionne que si vous avez un concurrent avec un outil frontal. Pensez aux chats, aux outils d'analyse, aux centres d'assistance, aux bots, etc. - à peu près tout ce qui s'exécute sur un site Web public via un Javascript.

Vous sélectionnez la technologie (c'est-à-dire votre concurrent) et BuiltWith renvoie une liste de sites Web indexés qui utilisent cette technologie (c'est-à-dire vos clients potentiels) ainsi que les e-mails de contact.

Remarque sur les e-mails de BuiltWith :

Les e-mails de BuiltWith ne sont pas vérifiés et parfois obsolètes.

Si vous avez un budget, une alternative fiable consiste à brancher tous les noms de domaine de BuiltWith dans un outil comme Hunter.io qui renverra les e-mails trouvés pour ce domaine.

Avis sur G2Crowd

Si vous ne savez pas ce qu'est G2Crowd, c'est l'un des plus grands sites d'évaluation de logiciels/SaaS.

La meilleure chose à propos de G2Crowd est que vous pouvez réellement voir les coordonnées des examinateurs.

Cliquez simplement sur la photo de profil d'un évaluateur et tadaa :

Vous voyez des informations de leur profil LinkedIn connecté :

C'est beaucoup de données pour vous aider à trouver leur e-mail. Sinon, vous pouvez facilement les trouver sur LinkedIn et leur envoyer un InMail.

Trou de serrure

Il existe des outils de surveillance des médias sociaux comme Keyhole.

Il vous suffit de saisir une balise, un mot-clé ou un nom de concurrent. Keyhole renverra une liste des utilisateurs qui ont posté avec ce mot-clé.

Développer une liste de diffusion

Enfin, vous pouvez créer votre propre public en créant une liste de diffusion ou en développant votre présence sur les réseaux sociaux.

Alors que le reste des tactiques de cette section sont toutes axées sur la création d'une liste de prospects et la sensibilisation sortante, celle-ci consiste à attirer des personnes - entrantes.

C'est aussi la tactique qui prend le plus de temps.

De toute évidence, faire en sorte que 500 personnes laissent leur e-mail prendrait beaucoup plus de temps que de supprimer 500 contacts (en considérant que vous partez de zéro dans les deux cas).

D'un autre côté, les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter une solution à quelqu'un en qui ils ont confiance.

J'ai personnellement découvert que si un abonné par e-mail ouvre régulièrement vos e-mails, disons qu'il a ouvert 80 % de vos campagnes de diffusion ; il y a de fortes chances qu'ils achètent un produit chez vous, même si ce produit n'en est encore qu'au stade de l'idée.

La croissance de votre liste de diffusion est un sujet qui mérite son propre guide, mais si vous souhaitez savoir comment j'ai appliqué cette tactique pour valider Encharge, lisez jusqu'à la fin de cet article.

Étape 4 : Créez un message gagnant pour votre public

Objectif de cette étape :

• Créez un message pour votre public
• Imaginez la vision de votre futur produit SaaS

Délai d'exécution : 1-2 jours

OK, jusqu'à présent, vous avez terminé :

• Étape 1 - Recherchez vos concurrents
• Étape 2 – Identifiez votre client idéal
• et Étape 3 – Compiler une liste de clients potentiels

À présent, vous devriez déjà avoir une hypothèse solide sur le problème que votre SaaS vise à résoudre et une liste ciblée de personnes ou de points de vente et de communautés que vous souhaitez cibler.

Note latérale avisée : j'ai personnellement trouvé que la validation des idées est beaucoup plus facile si vous avez déjà une hypothèse pour un problème et une solution probable à ce problème.

Les gens sont beaucoup plus intéressés à vous parler lorsque vous avez quelque chose de concret à discuter.

Mais!

si vous n'avez pas encore d'hypothèse pour un problème, ce n'est pas la fin du monde.

Ce que vous devriez faire à la place, c'est :

Identifiez un groupe précis de personnes susceptibles de partager des problèmes communs (selon l'étape 1).

Quand je parle de « message », je ne parle pas d'une landing page, d'une vidéo ou d'un email.

Bien que la création de ces livrables fasse partie du processus, le support réel de votre message n'est pas aussi important que le message lui-même.

Le message porte sur votre vision de votre SaaS.

Lorsque vous créez votre message, pensez à pourquoi vous voulez travailler sur cette idée et pourquoi vos clients potentiels achèteraient votre idée.

Puisque vous n'avez pas de vrai produit, tout ce que vous pouvez réellement vendre, c'est votre vision.

Comme les gens ne peuvent pas « expérimenter » votre produit, ils ne comprennent que votre produit grâce à ce que vous leur transmettez avec votre message.

Si vous ne pouvez pas raconter une histoire cohérente et convaincante sur votre idée, vous aurez beaucoup de mal à attirer l'attention des gens.

Matt Hodges, directeur principal du marketing chez Intercom

Si vous avez lu Running Lean par Ash Maurya, mon cadre de validation pourrait déjà vous sembler très familier.

A l'étape 2 du Lean Canvas, vous définissez votre Unique Value Proposition :

"Message unique, clair et convaincant qui explique pourquoi vous êtes différent et vaut la peine d'être acheté."

En d'autres termes, le but de votre message est de vendre votre histoire à quelqu'un et de lui montrer comment votre produit peut résoudre son problème (d'une manière différente de celle de vos concurrents).

Pourquoi construisez-vous ce produit, et pourquoi est-ce important ? Les gens ne découvrent et n'achètent généralement pas un produit uniquement en raison de ses fonctionnalités. Ils achètent un produit parce qu'il résout un problème pour eux et leur apporte de la valeur. C'est pourquoi il est vraiment important de réfléchir à l'histoire de bout en bout que vous devez raconter pour capter l'attention et motiver l'action, avant de construire quoi que ce soit.

Lorsque nous avons voulu valider notre idée pour Encharge, nous n'avons pas commencé par concevoir la page d'accueil ou créer la vidéo d'introduction.

Nous avons commencé par écrire la vision de notre produit SaaS dans un document Google :

En commençant par le message, nous avons simplifié l'ensemble du marketing et de la prévente.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Spécifique
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

La méthode Concierge MVP

Concierge MVP (Minimum Viable Product) consiste à valider une idée avec du travail manuel au lieu d'utiliser des machines ou des systèmes. Le concierge MVP est toujours non évolutif.

Pour HeadReach, cela signifiait qu'au lieu de créer le logiciel qui génère automatiquement des listes de prospects, je devais créer les listes avec mes mains et faire beaucoup de travail dans Excel. De cette façon, nous avons pu valider la demande sans perdre des semaines à construire un prototype.

Vous pouvez en savoir plus sur l'histoire de HeadReach dans mon article précédent.

La méthode « Automatiser un travail de freelance et de conseil reproductible »

Le SaaS, et plus généralement les logiciels, vole le travail des indépendants depuis le début. Personne ne veut être dans le domaine de la réinvention des roues, donc si vous voyez un type de travail spécifique que les entreprises paient des sous-traitants pour faire encore et encore à partir de zéro, il peut y avoir une opportunité de créer une solution SaaS. –Tyler Tringas

C'est ainsi que Tyler Tringas a validé l'idée de son SaaS Storemapper - une solution SaaS plug-and-play pour les cartes des magasins.

Un autre SaaS réussi qui a utilisé cette méthode pour valider son idée est UploadCare.

Le principe ici est simple :

Si vous travaillez dans une entreprise de services et que vous identifiez une tâche répétable qui pourrait être automatisée, vous proposez à vos clients de créer une solution pour cette tâche.

De cette façon, vos clients de service pourraient non seulement être vos premiers clients SaaS, mais également financer votre produit avec leur propre budget.

La méthode « 7 Day Startup »

Dan Norris n'est pas un grand fan de la "validation des startups".

L'approche du 7 Day Startup est qu'il ne faut pas valider une idée de startup.

Au lieu de cela, vous devez construire votre idée.

En d'autres termes : "Vous n'apprenez pas avant de vous lancer."

Il y a un petit hic - vous devriez construire votre idée en 7 jours ou moins.

C'est une excellente approche si vous avez une idée SaaS simple, qui peut être construite en une semaine ou moins - par exemple, un logiciel à fonctionnalité unique ou une extension Chrome.

C'est ainsi que Jake et Jarratt ont validé HelpDocs en moins de 3 semaines en construisant "un produit terrible rapidement".

La méthode d'enquête

Une autre façon d'aborder la validation des idées consiste à mener une enquête auprès de vos clients/prospects potentiels (de l'étape précédente).

Puisque vous ne savez pas exactement ce que votre produit va faire à ce stade, vous devriez poser des questions ouvertes comme « Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?

Le but de l'enquête est de confirmer vos soupçons à propos d'un problème en identifiant des tendances dans les réponses. Étant donné que les enquêtes sont beaucoup plus évolutives que le développement client en personne, il est plus facile d'obtenir de plus gros volumes de données.

Une fois que vous avez identifié un segment de personnes qui partagent le même problème, demandez-leur un entretien en personne.

La méthode "Page de destination de précommande"

C'est la méthode que nous avons utilisée pour valider Encharge avec 42 clients payants / 50 précommandes et 3950 $ de revenus de pré-lancement.

Pour être complètement transparent avec vous, ce n'était pas aussi simple que "mettre une page de destination avec un bouton Acheter et amener les gens à la visiter".

Nous avons validé Encharge en 3 étapes

1. Nous avons constitué une audience de spécialistes du marketing et de fondateurs 2 mois avant de concevoir la page de destination. Nous avons développé une liste de diffusion de 600 abonnés potentiels grâce au marketing de contenu et aux mises à niveau de contenu.

2. Nous avons fait du développement client avec ce public et recueilli avec diligence leurs commentaires jusqu'à ce que nous ayons identifié un modèle avec les problèmes qu'ils rencontrent avec Marketing Automation.

3. Nous avons constaté que la majorité des spécialistes du marketing et des fondateurs de startups ont du mal à connecter leur stack marketing.

1. Nous avons proposé une histoire convaincante et une proposition de valeur unique.
2. Ce n'est qu'alors que nous avons créé la page de destination de précommande avec une offre à vie pour les premiers utilisateurs.
3. Et fait la promotion de cette page auprès de notre public.

Au total, il nous a fallu 2,5 mois à partir du moment où nous avons eu l'idée de nous concentrer sur l'automatisation du marketing jusqu'à ce que nous ayons atteint 3950 $ de revenus de pré-lancement.

Abonnez-vous à notre liste de diffusion pour recevoir une mise à jour lorsque je publierai l'étude de cas complète et approfondie sur la façon dont je valide Encharge :

Étape 7 : Évaluez votre campagne de validation

Objectif de cette étape : .

• Comparez votre objectif de validation avec vos résultats réels.
• Décidez quoi faire ensuite

Temps d'exécution : 1-3 heures

Je suis heureux que vous ayez atteint la dernière étape de mon cadre de validation SaaS Idea. Vous êtes un dur à cuire ou une fille !

Si vous avez exécuté toutes les étapes de cet article, vous devriez déjà savoir si votre idée SaaS va décoller.

La plus grande erreur que je vois que les gens commettent à cette étape est de changer leur objectif à la volée ou de sélectionner des preuves pour se convaincre que leur hypothèse est correcte.

Le but de l'objectif de validation est de vous aider à faire une évaluation basée sur les données à la fin de votre validation.

C'est normal d'avoir un objectif effrayant et audacieux que vous avez atteint à mi-chemin.

Mais si vous êtes loin d'atteindre un objectif conservateur, vous devriez évaluer votre idée et envisager de repartir de zéro.

Par exemple, notre objectif de validation, avec Encharge, était d'avoir 100 cartes de crédit (essais ou précommandes) d'ici décembre 2018. Même si nous n'avons réussi à en obtenir que 50, nous avons eu 50 précommandes réelles, pas des essais. Notre validation a donc été un succès.

MISE À JOUR : Encharge.io est maintenant en ligne ! Créez un compte gratuit en utilisant le bouton ci-dessous.

Si vous n'avez pas atteint votre objectif de validation ne perdez pas courage. Soyez reconnaissant de ne pas perdre les 5 prochaines années de votre vie à construire quelque chose que personne ne veut utiliser.

Si vous avez réussi votre validation – félicitations !

C'est facile à partir de là.

Maintenant, vous n'avez plus qu'à créer votre produit.

Conclusion

La validation, la construction et la commercialisation d'un produit SaaS ne sont pas pour les âmes sensibles.

Mais puisque vous avez lu un article aussi long, je suis convaincu que vous êtes sérieux à ce sujet.

Dans ce premier chapitre de mon « Marketing SaaS : le guide complet », nous avons parlé de mon cadre en 7 étapes pour la validation des idées et plus précisément de la façon d'utiliser le marketing pour valider votre SaaS.

J'espère que tu as trouvé ça utile!

Passez au Chapitre 2 : Marketing de pré-lancement pour SaaS

Ressources sur la validation des idées SaaS

Un guide complet sur le SaaS ne serait pas complet sans inclure une liste de ressources.

Vous trouverez ci-dessous tous les articles, livres et présentations mentionnés dans cet article, ainsi que quelques autres pour approfondir vos connaissances sur la validation d'une idée SaaS.

Livres

• La startup Lean
• Courir maigre
• Développement client simplifié
• Analytique Lean
• Le test de maman
• Interphone sur le marketing
• Démarrage en 7 jours

Des articles

• Tendances des abonnements dans l'industrie des médias numériques
• Copiez vos concurrents pour conquérir le marché
• Comment créer un profil client et un modèle de données idéaux
• 26 communautés auxquelles vous devez vous joindre si vous êtes chef de produit
• Trouver des idées d'affaires Micro-SaaS
• Quelles métriques valident une idée de startup SaaS ?
• Comment j'ai échoué à valider une idée SaaS avant de la construire (et pourquoi c'est génial)
• Créez des produits que les gens aiment en validant d'abord votre idée
• Trouver des idées d'affaires Micro-SaaS
• Comment démarrer une startup SaaS
• Qu'est-ce que le marketing de validation et pourquoi vous devriez vous en soucier

Présentations

"SaaS Metrics, comment tirer parti de l'économie de l'abonnement ?" par Patrick Campbell, PDG de Price Intelligently

Études de cas

• 99% de nos utilisateurs ne paient pas - et c'est parfaitement bien
• D'une idée à la sortie : comment j'ai lancé, commercialisé et vendu mon premier SaaS
• Comment nous avons fait passer notre startup de l'idée aux clients payants en 4 semaines
• Utilisation de l'extraction d'idées et de la prévente pour gagner 120 000 en 6 mois avec John Logar
• Comment Carl Mattiola a construit une entreprise Web en 6 mois et a quitté l'Amérique des affaires pour de bon
• De zéro à valider un SaaS : un récapitulatif étape par étape
• Comment nous avons prévendu 25 exemplaires de notre SaaS pour les concepteurs Web avec seulement 2 captures d'écran et quelques copies

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