17 meilleures techniques et astuces de vente incitative pour augmenter vos revenus

Comment pouvez-vous augmenter vos ventes avec les produits de votre entreprise ? Augmenter les coûts des produits est aussi une méthode, mais cette méthode comporte de nombreux risques que toutes les entreprises ne peuvent accepter. Existe-t-il donc un autre moyen d'aider les entreprises à augmenter leurs bénéfices sans perdre de clients fidèles ? C'est la vente incitative.

La vente incitative est l'une des techniques de vente les plus applicables; même certaines entreprises acceptent des pertes de produits et de services pour faciliter les ventes et faire des profits. La vente incitative aide non seulement les commerçants à augmenter leurs bénéfices, mais contribue également à améliorer la fidélité des clients. Plus les clients achètent, plus les clients resteront fidèles à la marque. La vente incitative est toujours recommandée par les experts en vente actuels, car elle aide à maintenir les clients au milieu d'une concurrence féroce sur le marché, augmente les bénéfices de l'entreprise et est moins ennuyeuse pour les clients.

Ainsi, dans l'article d'aujourd'hui, nous allons découvrir 17 techniques et astuces de vente incitative pour augmenter les ventes des entreprises . Plongeons dedans.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique de vente de produits que les vendeurs utiliseront leurs compétences de vente pour offrir aux clients, en introduisant et en persuadant les clients qui ont besoin d'acheter des produits d'utiliser des produits avancés pour améliorer les fonctionnalités du produit et développer l'expansion du produit. Il est possible de présenter aux clients des produits et services liés au produit souhaité, mais le prix est plus élevé, ou d'offrir une tactique de vente avec d'autres produits pour recevoir des coupons afin de créer des commandes de plus grande valeur. L'essence de la vente incitative est d'encourager les clients à dépenser plus d'argent que prévu à l'origine.

Pour les cas de vente incitative réussis, la rentabilité de la vente peut être augmentée de plus de 30 % sans causer d'inconfort au client. Un autre avantage de la vente incitative est que les entreprises ne coûtent qu'environ 10 % à 20 % du coût par rapport à l'attraction de nouveaux clients. C'est pratique, non ?

Vous ne l'avez peut-être pas remarqué, mais c'est ainsi que la vente incitative nous est arrivée cent fois.

Si vous avez déjà mangé McDonald's ou d'autres marques de restauration rapide, vous connaissez probablement bien la question de l'employé : "Voulez-vous plus de chips ?"

Les frites sont presque ancrées dans notre esprit pour être mangées avec d'autres fast-foods, et nous dirons simplement "Oui". Maintenant, la vente incitative est à nouveau utilisée par le vendeur en vous demandant : "Voulez-vous augmenter la taille de vos jetons ?"

Grâce à cette méthode simple, McDonald gagnait plus de 28 millions de dollars par an. À partir de là, on peut voir que l'intégrité est une condition préalable pour décider si votre vente incitative est réussie ou non. Les clients sont prêts à payer plus et se sentent pris en charge avec enthousiasme si le vendeur fait une vente aussi intelligente.

Pour pouvoir Upsell efficacement, vous pouvez utiliser les principes suivants :

• Choisissez le bon moment : pour augmenter les ventes, vous devez déterminer quel est le moment efficace pour la vente incitative. Selon la situation et les différentes étapes, les employés ont vendu des moyens en conséquence

• Accueillez les clients avec chaleur et gentillesse : Parler doucement sourit toujours pour créer de la sympathie avec les clients et leur donner envie d'avoir de vos nouvelles.

• Communiquer régulièrement avec les clients par contact visuel : Échanger un contact visuel avec les clients vous aidera à saisir la psychologie des clients à partir de laquelle vous pourrez donner des conseils appropriés.

• Référez-vous aux besoins des clients en posant des questions : grâce aux informations recueillies à partir des réponses des clients, vous saurez comment proposer des produits de vente incitative en conséquence.

• Se référant aux avantages avant le prix : La psychologie des clients veut toujours acheter un produit de qualité. Ainsi, le secret du succès de la vente incitative est que vous devez être ouvert sur les avantages du produit avant qu'il ne s'agisse du prix.

• Comparer les produits : comparer les produits aidera les clients à mieux voir le produit et à faire de meilleurs choix.

• Remerciez les clients après une vente incitative réussie : cela créera de la sympathie pour les clients, et peut-être que plus tard, les clients continueront à revenir pour acheter.

La vente incitative consiste à aider les entreprises ou les vendeurs à augmenter leurs bénéfices et à augmenter le nombre de clients fidèles pour l'entreprise, créant ainsi une source de revenus stable et fiable pour les clients du marché.

Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?

Outre la vente incitative, la vente croisée est également un art de vente populaire aujourd'hui. La vente croisée est une technique pour vendre des produits qui viennent avec des produits que les clients ont achetés ou ont l'intention d'acheter.

Les consommateurs ont toujours tendance à acheter des produits de marques qu'ils ont commercialisées et dont ils ont une bonne impression. Une étude dans le livre Marketing Metrics montre des chiffres impressionnants : le bénéfice réalisé par un nouveau client est de 5 à 20 %, le bénéfice réalisé par la familiarité d'un client est de 60 à 70 %.

Il s'agit d'un énorme écart de valeur que chaque entreprise doit essayer d'exploiter. Et on peut dire que la vente incitative est comme la vente croisée, avec les avantages qu'elle apporte, sont les deux tactiques que les organisations utilisent le plus. Plus précisément, ils aident les entreprises à : augmenter les bénéfices, fidéliser la clientèle, augmenter le retour sur investissement, augmenter la valeur à vie du client et offrir commodité et flexibilité aux clients.

La vente incitative et la vente croisée sont souvent considérées à tort comme homogènes. Ces deux notions sont complètement différentes.

Pour Upsell, cette astuce incite essentiellement les utilisateurs à choisir une version premium plus chère du même produit. Par exemple, le forfait Premium de Netflix, par rapport au forfait Standard, est moins cher et a moins de fonctionnalités.

En ce qui concerne la vente croisée, cette astuce incite les utilisateurs à acheter les types de produits fournis avec le produit principal. Ces produits d'accompagnement sont souvent complémentaires, et souvent les utilisateurs peuvent les acheter individuellement et indépendamment. Lorsque vous achetez un iPhone, vous pouvez acheter une coque de téléphone pour éviter les rayures à l'arrière et acheter une banque d'alimentation à emporter avec vous lorsque vous sortez. Ces produits peuvent être achetés individuellement dans n'importe quel magasin de téléphonie.

17 meilleurs conseils et techniques de vente incitative pour augmenter vos revenus

1. Choisissez la bonne vente incitative

Lorsque vous étudiez des exemples de vente incitative, vous constaterez qu'il existe plusieurs types typiques de vente incitative que vous pouvez recommander aux clients comme suit :

• Version de mise à niveau : comme mentionné précédemment, vous pouvez demander aux acheteurs d'acheter d'autres versions du produit que vous proposez. Ce produit pourrait être plus grand, plus fort, plus rapide, meilleur.

• Protection du produit : Une autre forme préférée de vente incitative en ligne et hors ligne est le formulaire de vente incitative qui protège le produit. Ce format nécessite une extension de garantie afin que l'entreprise puisse protéger efficacement le produit contre un problème. Par exemple, si vous achetez un téléphone portable, vous pouvez généralement obtenir une garantie d'écran de remplacement.

• Personnalisable : Saviez-vous que chaque saison, les produits à durée de vie supérieure sont fabriqués avec un certain nombre de nouvelles fonctionnalités personnalisées. C'est une forme de vente incitative car chaque personnalisation que vous ajoutez augmente le coût du produit.

• Longue durée de service : parfois, au lieu d'un produit physique, vous pouvez effectuer une vente incitative en offrant une meilleure valeur pour des contrats plus longs. Et vous pouvez également proposer de meilleures offres aux clients qui renouvellent tôt.

• L'offre groupée : l'offre groupée comprend généralement à la fois des ventes croisées et des augmentations de prix, mais si vous emballez les articles associés ensemble et montrez qu'ils ont une meilleure valeur, vous pouvez certainement augmenter les ventes de tous les articles du package.

2. Offrez toujours la vente incitative

Plus vous offrez d'opportunités à vos clients, plus les clients achèteront votre produit. Par conséquent, fournir votre Upsell partout est extrêmement important.

3. Ne soyez pas insistant

Bien que vous souhaitiez que les clients voient vos produits Upsell, vous ne voudrez pas les déranger. La vente incitative n'est pas opportune et les clients peuvent ne rien acheter. Vendez au bon moment et vous avez une bien meilleure opportunité de vente.

Certains détaillants en ligne gèrent cela en plaçant des informations sur les ventes incitatives sous les informations sur les produits, afin que seuls ceux qui sont vraiment intéressés puissent les voir.

Une autre option consiste à afficher votre vente incitative lorsque les clients ont pris une décision d'achat. Par exemple, si vous affichez des offres de vente incitative lorsqu'un client a ajouté un article au panier avant de passer à la caisse. Cela peut être un bon moment pour vendre plus de produits.

4. Rendez votre vente incitative pertinente

La pertinence est essentielle pour décider de votre succès avec Upsell. Si les clients veulent acheter un livre sur le marketing, vous ne devriez pas recommander un livre sur la puériculture. Au lieu de cela, vous suggérez quelque chose d'autre lié à ce qu'ils regardent, comme une version audio ou un autre livre avec le même sujet.

Lorsque vous effectuez une vente incitative, vous devrez vendre les avantages de la vente incitative et montrer pourquoi elle est cruciale.

5. Personnalisez vos recommandations de vente incitative

Les recommandations sont plus efficaces si elles sont personnalisées. Les dernières recherches montrent que 75 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter un produit si ce détaillant peut :

• Connaître son historique d'achat

• Les recommandations d'achat sont basées sur cet historique

• Adressez-vous à eux par leur nom

6. Maîtrisez la langue

La langue est une partie importante de toutes les activités de marketing réussies. Et la langue est encore plus importante pour persuader vos clients lorsque vous visez la vente incitative. Certains exemples de vente incitative réussissent en faisant imaginer aux visiteurs comment ils peuvent utiliser la mise à niveau ou déclencher la peur de manquer (FOMO) des clients. Il a été démontré que cette mentalité aide les commerçants à vendre plus.

7. Utilisez l'urgence

Comme nous pouvons le voir précédemment, l'utilisation de l'urgence peut aider à augmenter la valeur de la vente incitative.

Si votre vente incitative n'est disponible que pour une durée limitée ou en quantités limitées, vous devez le mettre en évidence dans votre marketing. Et les clients qui ont peur de passer à côté n'hésiteront pas à vous acheter des produits.

8. Offrez la livraison gratuite

Offrir la livraison gratuite s'est avéré être une méthode efficace pour augmenter les ventes. Environ 90 % des clients déclarent que la livraison gratuite est leur principal moteur pour davantage d'achats en ligne.

Alors, comment cela fonctionne-t-il avec la vente incitative ? Vous pouvez rappeler aux gens combien ils doivent dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite. C'est une excellente incitation pour les clients à continuer d'ajouter des articles au panier, surtout s'ils ne sont pas trop chers.

9. Fournir une preuve sociale

Fournir une preuve sociale permettra aux gens de savoir que d'autres comme eux ont trouvé un produit ou un service d'un bon rapport qualité-prix auprès de votre entreprise.

L'exemple spécifique est Amazon. Sur la page de vente d'Amazon, ils affichent toujours aux clients des informations sur ce que les gens ont acheté avec le produit que vous achetez, ce qui les intéresse, les produits qu'ils recommandent et ce que vous achetez. Tout cela crée une opportunité de vente de plus grande valeur. Ajoutez des avis clients pour chaque article et vous pourrez amener les clients à acheter plus de produits.

10. Limitez la hausse des prix

Bitcatcha recommande toujours de ne pas vendre trop haut. Ils suggèrent que le prix de la vente incitative ne devrait pas être supérieur de 40 % à celui de l'article qu'ils ont vu ou acheté.

The Retail Doctor rend ce chiffre encore plus bas, suggérant une augmentation de prix ne dépassant pas 25%. Par conséquent, vous devez tester différentes options avec vos clients jusqu'à ce que vous trouviez une formule générique qui a le plus de sens.

11. Utilisez la règle de trois

Vous pouvez souvent entendre les spécialistes du marketing parler de la règle de trois. Cela reflète le fait que les gens sont souvent attirés par les modèles, et les trois semblent être les chiffres qui retiennent le plus l'attention.

Dans ce cas, on parle de l'utilisation de la règle de trois dans la tarification. De nombreuses études montrent que lorsqu'il y a trois prix, les gens choisissent souvent la moyenne. C'est ce qu'on appelle l'ancrage des prix.

Dans tous les cas, une vente incitative peut être plus attrayante pour les clients si elle propose au moins l'une des trois options disponibles.

12. Proposez des substituts

Que se passe-t-il si votre article Upsell habituel est en rupture de stock ? Ne laissez pas cela vous empêcher de faire des offres de vente incitative. Les exemples les plus vendus montrent que vous avez toujours un remplacement.

Par exemple, si vous vendez un téléphone spécifique mettant à niveau la mémoire de 64 Go à 128 Go, mais que vous êtes en rupture de stock, suggérez des téléphones de 128 Go dans différents modèles du même fabricant. Ou, vous pouvez simplement suggérer un téléphone avec des fonctionnalités similaires disponibles pour votre mise à niveau.

13. Upsell après l'achat

Bien que de nombreuses offres de vente incitative soient proposées sur les pages de produits ou de prix, elles ne sont pas le seul endroit où utiliser votre vente incitative. En fait, vous pouvez fournir une vente incitative même après que les clients ont terminé leur achat.

14. Suivi par e-mail

En plus de proposer une vente incitative après l'achat, n'oubliez pas que vous pouvez proposer une vente incitative par e-mail. Le marketing par e-mail a été l'un des moyens les plus efficaces d'atteindre les clients jusqu'à présent. Il vous aidera à présenter à vos clients les nouvelles promotions et les nouveaux produits de votre entreprise.

Par exemple, même si les gens ne les soutiennent pas lorsqu'ils effectuent un achat, vous pouvez toujours le fournir à nouveau par e-mail. Et vous pouvez adoucir l'offre en offrant des remises supplémentaires sur les produits ou services mis à niveau.

15. Tirer parti de la réciprocité

Pour ceux qui ne le savent pas, réciproque signifie rendre une faveur à une faveur. C'est vrai dans la vente incitative. La réciprocité est un excellent outil lors de la vente en ligne. C'est parce que la réciprocité est directement liée à notre psychologie. La réciprocité est un instinct très, très fort. Si quelqu'un fait quelque chose pour vous, vous ressentez vraiment une obligation étonnamment forte de refaire quelque chose pour lui.

Alors, comment tirer parti de la réciprocité dans votre stratégie de vente incitative ? La réponse est des cadeaux gratuits.

Par exemple, une marque de compléments alimentaires propose un échantillon de produit gratuit pendant 5 jours. Non seulement leurs clients essaient le produit, mais ils se sentent également obligés d'acheter quelque chose parce qu'ils reçoivent quelque chose gratuitement.

16. Faites plusieurs offres tout au long de l'expérience d'achat

Pourquoi devriez-vous créer plusieurs offres à travers votre expérience d'achat ? C'est comme si vous proposiez à la fois des ventes incitatives et des ventes croisées aux clients, améliorez leurs commandes et générez des revenus supplémentaires.

Vous pouvez proposer une vente sur la page du produit et une vente croisée sur la page du panier, augmenter la valeur moyenne des commandes et aider les clients à trouver tout ce dont ils ont besoin. Vous pouvez également combiner le moment et le lieu où vous proposez ces offres, et même inclure des canaux de vente jusqu'à ce que vous trouviez une méthode efficace.

17. Envisagez la vente à la baisse

Enfin, si la vente incitative est trop difficile à réaliser dans des cas spécifiques, envisagez de baisser les prix. Offrir un produit qui réduit le prix et les fonctionnalités est un moyen de rapprocher vos clients de l'achat du produit.

Envisagez donc des remises si vos clients :

• Afficher uniquement les articles dans une fourchette de prix spécifique, en utilisant la fonction de tri sur votre site Web

• Ajout d'un article au panier, mais retour sur votre site pour trouver la version la moins chère

• A abandonné une vente incitative dans le panier et n'a pas répondu à l'e-mail abandonné

• Down elling peut aider à renforcer la confiance en offrant les bonnes options pour les poches de vos clients et en montrant que vous pouvez répondre à leurs besoins.

Conclusion

En persuadant les clients d'utiliser des produits et services à plus forte valeur ajoutée, non seulement l'entreprise en bénéficiera, mais les clients pourront également répondre à leurs propres besoins. Pour appliquer l'art de la vente incitative avec succès, l'essentiel est que les employés doivent montrer aux clients les avantages dont ils bénéficient, plus ils montrent aux clients les avantages dont ils bénéficient, plus la capacité à convaincre les clients d'acheter des produits et services sera élevée. Espérons que, avec 17 techniques et conseils pour augmenter les ventes lorsque la vente incitative ci-dessus aidera votre entreprise à croître et à progresser.