Comprendre le comportement du consommateur : intérêt contre action en France et en Allemagne

Compter les poulets avant qu'ils n'éclosent - comme mettre la cape de Superman, cracher dans le vent, ou quoi que ce soit d'autre que Nike - vous ne le faites tout simplement pas.

Ce n'est jamais plus vrai que dans les affaires. Plutôt que de baser vos décisions commerciales sur ce qui pourrait arriver, basez-les sur ce qui se passe maintenant.

Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, il ne suffit pas de savoir quels logiciels intéressent les différentes industries.

Il est plus important de savoir pour quel logiciel ils budgétisent réellement.

Faites confiance mais vérifiez l'intérêt de vos prospects

Gartner Digital Markets a interrogé des petites et moyennes entreprises (PME) françaises et allemandes sur leurs budgets technologiques prévus pour 2019. Ce que nous avons trouvé peut vous aider, vous et votre entreprise, à comprendre à la fois où se trouve l'argent actuellement et où se trouvera l'argent dans quelques années.

Examinons les types de logiciels que les PME françaises et allemandes interrogées utilisent actuellement, ceux qu'elles prévoient d'utiliser et leur budget réel. Ces données montrent ce à quoi vous pouvez vous attendre en termes de saturation du marché et combien de stock vous pouvez mettre dans les intérêts proclamés de vos prospects.

Vendre des logiciels établis à de nouveaux et anciens clients en France

Les types de logiciels intéressants n'ouvrent pas de portefeuilles en France

Ce graphique compare les logiciels que les PME françaises déclarent vouloir utiliser avec ceux pour lesquels elles ont un budget établi.

(Figure 1)

Une chose importante à noter est que cela n'inclut pas tous les types de logiciels étudiés, simplement les dix premiers basés sur l'utilisation prévue au cours des deux prochaines années.

C'est pourquoi il y a un grand nombre de technologies émergentes sur cette liste, y compris la réalité virtuelle et augmentée et l'internet des objets.

Les PME françaises s'intéressent beaucoup au potentiel de ces technologies émergentes. La grande inconnue de la façon dont ils peuvent aider différents types d'entreprises et d'industries suscite beaucoup d'enthousiasme. Mais lorsque vous regardez les chiffres du budget dans ce graphique, vous constatez que la technologie la plus fréquemment budgétisée est le cloud computing.

Il s'agit d'un type de logiciel beaucoup plus établi et, en fait, c'est le seul type sur ce graphique qui montre un taux de budgétisation plus élevé que l'utilisation prévue au cours des deux prochaines années.

Mais attendez, me direz-vous. Comment est-ce possible ?

Tenez compte des utilisateurs actuels qui pourraient vouloir se développer

Le groupe de répondants qui ont déclaré être intéressés par l'utilisation de divers types de logiciels au cours des deux prochaines années exclut ceux qui utilisent actuellement le logiciel.

Parmi les 37 % des PME françaises qui budgétisent un logiciel de cloud computing, certaines l'utilisent déjà et prévoient simplement de nouveaux achats ou de changer de fournisseur dans les un à deux ans à venir.

Cela signifie pour vous que vos utilisateurs actuels pourraient être intéressés par l'expansion de leurs opérations. Cela signifie également qu'il pourrait y avoir des clients de concurrents qui cherchent à devenir vos prospects.

Le revers de la médaille? Si votre produit ne peut pas évoluer avec vos clients, vous êtes plus susceptible de les perdre au profit de quelqu'un d'autre.

Le caractère trompeur de ce graphique

Je dois cependant dire clairement quelque chose : ce graphique vous ment. D'accord, peut-être pas mentir mais au moins ne pas raconter toute l'histoire.

La figure 1 montre les dix principaux types de logiciels qui suscitent le plus d'intérêt pour les deux prochaines années.

Mais que se passe-t-il lorsque nous déplaçons le graphique pour nous concentrer sur les dix principaux types de logiciels réellement budgétisés ?

(Figure 2)

Nous voyons maintenant un large éventail de nouveaux types de logiciels qui sont plus établis, tels que les logiciels RH et le marketing numérique.

Bien qu'il existe quelques technologies plus émergentes ici, les types de logiciels avec le taux de budgétisation future le plus élevé sont ceux qui ont de solides antécédents de succès.

Dans la figure 1 , il n'y a qu'un seul cas dans lequel la budgétisation dépasse l'utilisation prévue. La figure 2 , en revanche, montre qu'en France, les PME sont plus susceptibles de prévoir un budget pour des types de logiciels plus répandus que pour les nouvelles technologies à la mode.

Comprendre le manque de corrélation entre l'intérêt et l'action en Allemagne

(Figure 3)

Les PME allemandes montrent un intérêt égal pour les nouvelles technologies (telles que la blockchain et la réalité virtuelle/réalité augmentée) et les types de logiciels plus anciens (pensez à l'intégration d'applications et à la gestion de la relation client).

Il y a une différence notée dans les budgets allemands pour les anciens logiciels par rapport aux nouveaux, mais ce n'est pas nécessairement cohérent, ce qui rend difficile la détermination d'un modèle.

Ce que cela nous dit, cependant, c'est que l'intérêt pour les technologies émergentes est plus susceptible d'avoir une base financière solide, étant donné le manque de corrélation.

Les PME allemandes sont plus disposées à investir réellement dans la technologie qui les intéresse, donc si vous envisagez d'étendre votre logiciel de pointe à l'international, l'Allemagne est un pari plus fort que la France.

Regardons le graphique inverse, cependant, pour voir s'il y a de nouvelles informations à apprendre.

(Figure 4)

Une chose qui devient immédiatement évidente est l'écart entre ceux qui envisagent de mettre en œuvre certaines technologies (notamment la sécurité des données et de l'information) et ceux qui budgétisent réellement pour cela.

Cela s'explique en partie par le fait que de nombreuses PME allemandes utilisent déjà la sécurité des données et des informations (74 %) ; il ne reste plus beaucoup d'entreprises qui n'y ont pas encore investi.

Cependant, cela met en évidence des questions concernant la différence entre le taux de budgétisation et le taux d'utilisation. Pourquoi seulement 35 % des entreprises budgétisent-elles des logiciels de sécurité des données et de l'information alors que 88 % prévoient de les utiliser d'ici 2020 ?

La réponse réside dans le fait que de nombreuses PME allemandes n'avaient pas défini leur budget pour 2019 ou 2020 au moment de notre enquête. Ainsi, bien qu'ils aient l'intention d'utiliser le logiciel, ils n'ont peut-être pas encore tout prévu.

En fait, 50 % des PME allemandes interrogées ont répondu qu'elles fixaient leur budget lors du processus de sélection, qui peut prendre environ un an pour atteindre le sommet de l'entonnoir des ventes.

Les entreprises allemandes sont plus lentes à fixer leurs budgets, ce qui signifie qu'il faut privilégier celles qui utilisent actuellement certains logiciels et celles qui expriment un intérêt, par opposition à celles qui ont prévu des budgets spécifiques.

Comparer les leçons de la France et de l'Allemagne

Lorsque vous vous préparez à poursuivre des prospects en France et en Allemagne, vous pourriez être tenté de supposer que simplement parce que les PME ont déclaré être intéressées par votre produit, elles seront facilement converties.

Ne tombez pas dans ce piège. Les données de notre enquête montrent que l'intérêt n'est pas toujours en corrélation avec l'action.

EN FRANCE : Ciblez votre marketing vers les entreprises avec des budgets plus explicites, qu'elles planifient ou utilisent actuellement votre type de logiciel.

EN ALLEMAGNE : Concentrez-vous davantage sur ceux qui ont manifesté leur intérêt plutôt que sur les budgets, car beaucoup n'ont pas encore établi leur budget. L'Allemagne est également un marché plus fort pour les technologies émergentes.

Méthodologie

Informations sur l'enquête Top Technology Trends for SMB de Capterra

Capterra a mené cette enquête en juin et juillet 2018 auprès de 540 PME françaises et allemandes comptant plus d'un employé et un chiffre d'affaires annuel inférieur à 100 millions de dollars. L'enquête excluait les organisations à but non lucratif. Les répondants qualifiés sont des décideurs ou ont une influence significative sur les décisions liées à l'achat de technologies pour leur organisation.

Informations sur l'enquête de Capterra sur le comportement des acheteurs pour les PME

Les résultats présentés sont basés sur une étude de Gartner pour comprendre les défis des petites entreprises et les approches des investissements technologiques. La recherche principale a été menée en ligne entre juillet et septembre auprès de 715 personnes interrogées dans des entreprises américaines comptant entre 2 et 249 employés et un chiffre d'affaires inférieur à 100 millions de dollars US. Les répondants devaient être impliqués dans l'achat de technologies pour l'organisation et occuper un poste de gestionnaire ou supérieur dans l'entreprise. L'étude a été développée en collaboration par les analystes de Gartner et l'équipe de recherche principale qui suit Gartner Digital Markets.