Guide ultime pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Vous craignez que la valeur moyenne de vos commandes soit inférieure à celle de vos concurrents ? Vous pourriez vous dire que n'importe quelle vente vaut mieux que pas de vente, mais si la valeur moyenne de votre commande est faible, votre boutique en ligne ne gagnera pas son véritable potentiel.

Ici, nous partagerons l'importance d'augmenter la valeur moyenne des commandes avec le chat en direct et d'autres méthodes éprouvées et efficaces.

TL;DR

• La valeur moyenne des commandes est une mesure du montant moyen en dollars dépensé par client pour chaque achat.
• L'AOV varie selon les industries, mais une bonne valeur moyenne de commande se situe entre 54 $ et 286 $.
• Il est essentiel d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes pour augmenter votre chiffre d'affaires global et augmenter la valeur à vie de vos clients.
• Certaines des meilleures façons d'augmenter la valeur moyenne des commandes sont d'offrir la livraison gratuite pour les commandes minimales, d'utiliser le chat en direct pour vendre et faciliter l'engagement, et d'offrir des promotions ponctuelles limitées.

Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?

La valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure qui mesure le montant moyen en dollars de chaque transaction sur votre application ou votre site Web mobile. La valeur moyenne des commandes est calculée en divisant le revenu total par le nombre de commandes.

Voici un exemple de calcul de la valeur moyenne des commandes. Si votre entreprise a réalisé des ventes en magasin de 20 200 $ en janvier et que vous avez passé un total de 650 commandes, vous utiliserez le calcul suivant :

20 200/650 $ = 31,08 AOV

Ici, la valeur moyenne des commandes est de 31,08 $.

Pourquoi l'augmentation de la valeur moyenne des commandes est essentielle

L'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes est essentielle, car elle détermine le montant des revenus que vous gagnez à partir du même nombre de clients. Les magasins en ligne avec un AOV plus élevé gagnent plus de leurs clients sans augmenter les coûts de vente ou de marketing.

En fin de compte, l'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes vous aide à mieux compenser les coûts d'acquisition de clients et à devenir plus rentable ou à investir plus d'argent dans les produits et la publicité.

14 méthodes pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Ces 14 méthodes devraient inciter vos clients à dépenser plus et à ajouter plus de produits à leur panier.

1. Utilisez les invites de chat en direct

Le chat en direct, c'est bien plus que d'être là pour vos clients lorsqu'ils ont besoin de votre aide.

Une façon astucieuse d'encourager vos clients à dépenser plus par commande consiste à utiliser des invites de chat en direct au plus fort de leur parcours d'achat, comme vous pouvez le voir dans cette courte vidéo.

Chez eDesk, nous pouvons vous aider à utiliser les invites de chat comme stratégie en configurant des messages automatisés à envoyer aux acheteurs, avec des offres ou des preuves sociales liées à leur origine et à ce qu'ils naviguent.

Les meilleures expériences de chat en direct créent des interactions positives, qui incitent les clients à ajouter plus de produits à leur commande.

Voici quelques bons exemples d'invites de chat en direct :

• "Ajoutez 16 $ de plus à votre commande pour bénéficier de la livraison gratuite."
• « Ces chaussures font partie de notre offre groupée. Vous voulez en savoir plus ? »

Même le simple fait d'avoir une fonctionnalité de chat en direct devrait contribuer - directement ou indirectement - à augmenter l'AOV. En proposant un chat en direct, vous montrez à vos visiteurs que vous êtes prêt à offrir un excellent service client en les aidant à résoudre leurs problèmes ou questions potentiels en temps opportun.

Les acheteurs, qui visitent votre site Web avec l'intention d'acheter quelque chose, apprécieront de pouvoir poser des questions spécifiques pour gagner la confiance nécessaire pour effectuer un achat.

Considérant que 79 % des clients déclarent utiliser le chat en direct pour obtenir des réponses immédiates à leurs questions, proposer un chat en direct peut vous aider à sécuriser une vente en premier lieu - avant même que vous ne commenciez à penser à AOV.

2. Offrez un seuil de livraison gratuite avec des minimums de commande

Les clients aiment la livraison gratuite - environ 80% des acheteurs s'attendent à une livraison gratuite lorsqu'ils commandent des produits d'un certain montant en dollars - donc inciter les clients à dépenser plus pour économiser sur les frais d'expédition est un excellent moyen d'augmenter l'AOV.

Pour déterminer votre seuil de livraison gratuite idéal, examinez la valeur moyenne de votre commande actuelle. Si votre AOV est d'environ 30 $, offrez la livraison gratuite pour les commandes de plus de 35 $. Si votre AOV est de 120 $, incitez les clients à dépenser 150 $ ou plus pour éviter les frais d'achat.

Assurez-vous que votre seuil de livraison gratuite est clairement affiché sur l'ensemble de votre site Web, y compris sur la page d'accueil, les pages de produits et la page de paiement. Vous pouvez également envoyer un message de chat en direct automatisé à vos clients, leur indiquant combien ils doivent dépenser en plus pour la livraison gratuite, après avoir ajouté un article à leur panier.

3. Partagez des promotions urgentes

Les clients aiment les bonnes affaires, et évoquer un sentiment d'urgence encourage plus de prospects et plus de ventes. Les données d'Experian ont révélé que les e-mails marketing avaient un taux de clics supérieur de 41 % lorsqu'ils incluaient un compte à rebours dynamique - un visuel qui ajoute un sentiment d'urgence aux campagnes de vente.

Lorsque vous proposez aux clients une offre à court terme ou un code de réduction, concentrez-vous sur la promotion de la nécessité d'acheter plusieurs articles à la fois. Essayez d'offrir des remises d'un à deux jours pour certaines gammes de produits ou niches, incitant les clients à ajouter plus d'articles à leurs paniers.

Pour augmenter temporairement la valeur des achats, envisagez de mettre en place les promotions populaires suivantes :

• Remises multi-achats, telles que 10 % de réduction pour les clients qui achètent deux produits coûtant plus de 20 $, ou 15 % de réduction pour l'achat de trois produits de plus de 20 $.
• Remises en pourcentage pour atteindre certains seuils, tels que 25 $ de réduction sur les commandes supérieures à 100 $.

Évoquer l'urgence avec des promotions urgentes est l'un des meilleurs déclencheurs psychologiques pour influencer les comportements et les habitudes d'achat de vos clients.

4. Offrez des prix réduits pour les offres groupées

Les clients sont plus susceptibles d'acheter plusieurs produits connexes ensemble s'ils sont proposés sous forme d'offre groupée à prix réduit.

La vente de lots de produits encouragera les clients à dépenser plus avec l'incitation qu'ils économisent de l'argent car le coût par produit est inférieur à celui s'ils achetaient chaque produit séparément.

C'est un moyen facile d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes. Si vous êtes un vendeur Amazon, assurez-vous de profiter de la fonctionnalité "Fréquemment achetés ensemble" d'Amazon.

Envisagez également d'offrir de petites remises aux clients qui achètent plusieurs exemplaires du même article. Ceci est particulièrement efficace pendant les saisons d'achat, comme Noël, lorsque les gens peuvent acheter plusieurs articles du même type pour les cadeaux.

Les options d'achat en gros sont bonnes pour certains produits. Par exemple, si vous possédez un site Web de suppléments de fitness et que vous remarquez que les clients achètent plusieurs sacs de 1 livre de protéines en poudre par mois, envisagez d'offrir des sacs plus grands à un prix légèrement réduit pour augmenter le coût par achat.

5. Produits de vente incitative et de vente croisée

Soyez conscient de ce que vous incluez dans vos listes de produits. Faites des ventes croisées de produits là où vous le pouvez en indiquant clairement dans votre message que certains articles ont plus de valeur lorsqu'ils sont associés.

La vente incitative est un autre moyen facile d'augmenter la valeur moyenne des commandes. Utilisez l'agencement de votre magasin pour encourager les clients à mettre à niveau le produit qu'ils avaient initialement prévu d'acheter. Par exemple, si un client clique sur la perceuse électrique la moins chère de votre boutique en ligne, assurez-vous que la page produit de cet article contient des images et des liens vers quelques "mises à niveau" plus chères et de meilleure qualité.

Soyez une entreprise de commerce électronique centrée sur le client en étant intentionnel sur les produits que vous recommandez et en offrant une expérience d'achat sur mesure à un client individuel. Lorsque cela est fait correctement, fournir plus de valeur entraîne une augmentation des ventes et des valeurs moyennes des commandes.

6. Proposez un programme de fidélisation client

Un moyen efficace de générer du trafic vers votre boutique ou votre site Web Shopify, d'améliorer la fidélisation de la clientèle et d'augmenter la valeur moyenne des commandes consiste à proposer un programme de fidélisation de la clientèle.

Lorsque les clients savent qu'ils seront récompensés en achetant dans votre boutique en ligne, ils sont plus susceptibles d'acheter dans votre gamme de produits, venant à vous pour plusieurs besoins en un seul.

Par exemple, les clients peuvent visiter votre quincaillerie pour acheter un seul produit : une perceuse électrique. Mais s'ils sont inscrits à votre programme de fidélité, ils peuvent revenir acheter de la peinture, des crochets, des charnières et des fournitures de plomberie, plutôt que d'acheter ces produits ailleurs.

Une façon intelligente d'utiliser un programme de fidélisation client pour augmenter la valeur moyenne des commandes consiste à offrir des points doubles ou triples lorsque les clients paient pour des lots de produits ou s'ils ajoutent un certain nombre d'articles à leur panier. Récompenser la fidélité des clients permet à vos acheteurs de se sentir importants - un élément clé d'une bonne stratégie d'expérience client.

7. Investissez dans le marketing par e-mail ciblé

Les campagnes par e-mail ciblées impliquent l'envoi de messages personnalisés à des clients particuliers de votre liste de diffusion. Ces e-mails sont hautement personnalisés et offrent une valeur unique à chacun de vos abonnés.

Vous pouvez utiliser le marketing par e-mail ciblé pour promouvoir des produits qui résonnent auprès d'abonnés spécifiques en fonction du comportement des clients et de l'historique des dépenses dans votre magasin. Par exemple, si un client achète des pots de fleurs dans votre magasin de jardinage, envoyez-lui des e-mails ciblés offrant des réductions pour les grosses commandes de compost, de fournitures de jardinage, de pesticides, de graines et de kits de démarrage à cultiver soi-même.

Plus votre marketing par e-mail est ciblé sur votre clientèle existante, plus vos clients sont susceptibles de dépenser plus d'argent pour leur prochain achat - et plus vous réussirez à augmenter la valeur moyenne des commandes.

Si vous n'avez pas encore de liste de diffusion client, la création d'une liste de diffusion est un point de départ essentiel.

7. Utilisez la preuve sociale pour gagner la confiance des clients

On estime que 72 % des clients n'agiront qu'après avoir lu des avis positifs. Utiliser la preuve sociale pour gagner la confiance est essentiel pour encourager les nouveaux clients à acheter plusieurs produits lors de leur premier achat.

Assurez-vous que la section des avis de vos clients est facile d'accès pour les nouveaux visiteurs sur chacune de vos pages de produits. Automatisez votre site Web pour afficher les "meilleurs avis" ou les "avis en vedette" en premier, montrant à vos nouveaux visiteurs que vous avez des clients fidèles qui sont heureux de dépenser de l'argent pour vos produits.

Vous n'avez pas besoin de dizaines d'avis de clients pour gagner la confiance des clients. Même un seul client satisfait suffit - tant qu'il laisse un avis qui peut être utilisé comme témoignage sur votre site Web. Encouragez les acheteurs à revoir leur expérience client en offrant des incitations comme des cadeaux gratuits et des codes de réduction pour leur prochain achat.

Si vos critiques pourraient être meilleures, ne paniquez pas. Il existe de nombreuses façons d'améliorer vos avis.

8. Offrez des options de paiement flexibles

Si vous ne proposez que l'option de paiement initial traditionnelle sur votre boutique en ligne, les habitudes de consommation de vos clients seront limitées par leur budget. Offrir des options de paiement flexibles encourage les acheteurs à dépenser plus et augmente la valeur moyenne des commandes en rendant votre activité en ligne plus "économique".

Achetez maintenant, payez plus tard, des outils comme Klarna divisent les achats en petits versements gérables et sans intérêt ou permettent aux clients de payer leurs achats à une date ultérieure. Cela donne aux clients plus de liberté et de flexibilité dans leurs dépenses, sans risque pour votre propre entreprise - vous recevez toujours le paiement à l'avance.

Si les clients ont la possibilité de payer leur achat au fil du temps, ils peuvent dépenser plus d'avance sans avoir à se soucier de la budgétisation.

9. Établissez une bonne politique de retour

Jusqu'à ce que les clients sachent qu'ils peuvent faire confiance à votre boutique en ligne, à chaque achat qu'ils effectuent, ils ont l'impression de prendre un petit risque. Vous pouvez réduire ce sentiment de risque et motiver les clients à dépenser plus pour chaque commande en proposant des politiques de retour flexibles.

Une bonne politique de retour rassure les clients sur le fait qu'ils sont couverts si un produit ne répond pas à leurs attentes. En énonçant exactement ce qu'un client peut attendre de vous lorsqu'il effectue un achat, vous pouvez apaiser ses angoisses et ses hésitations à dépenser beaucoup d'argent sur votre site Web de commerce électronique.

Affichez clairement votre politique de retour sur votre site Web, y compris sur les pages de produits, les bannières de site Web et les e-mails de confirmation d'achat.

En plus d'une bonne politique de retour, assurez-vous d'avoir configuré des modèles d'e-mails pour répondre rapidement aux clients qui ont acheté des articles sur votre site Web. Cela vous fait gagner des heures de temps à répondre individuellement aux clients et rassure les clients que vous êtes à portée de main pour résoudre leurs problèmes potentiels de manière professionnelle et respectueuse.

10. Offrez gratuitement une carte cadeau avec vos achats

Vous souhaitez encourager davantage de clients à acheter dans votre magasin, augmenter la valeur moyenne des commandes et augmenter la fidélisation de la clientèle ? Offrez un cadeau gratuit ou une carte-cadeau pour chaque achat de client.

Envisagez d'offrir des cartes-cadeaux en magasin aux clients qui dépensent plus d'une certaine valeur sur leur commande, échangeables lors de leur prochain achat. Non seulement cela incitera les clients à ajouter plus d'articles à leur panier lors de leur commande initiale ; cela incitera également les clients à revenir dans votre magasin à l'avenir. Offrir des cadeaux ou des remises aux clients fidèles est l'une des meilleures stratégies de fidélisation de la clientèle.

Ajoutez une date d'expiration à votre offre pour évoquer un sentiment d'urgence et encourager davantage les ventes.

11. Offrez des offres pour la première fois

Incitez vos nouveaux clients en proposant des offres de premier achat dans votre boutique en ligne. Cela vaut particulièrement la peine d'être mis en œuvre si vous êtes une nouvelle marque (moins de six mois) et que la plupart de vos clients sont probablement nouveaux.

Fournissez des offres pour la première fois aux clients qui achètent plusieurs produits dans la même catégorie, ou des offres groupées exclusives pour les nouveaux visiteurs de votre site Web. Concentrez-vous sur les offres qui incitent les clients non seulement à dépenser, mais à dépenser plus.

12. Créer un jeu ou un concours (gamification)

La gamification est une façon amusante d'augmenter la valeur moyenne des commandes. Il s'agit d'une tactique de marketing de commerce électronique particulièrement populaire dans l'industrie alimentaire (un exemple classique de concours très réussi est le monopole de McDonald's), mais presque toutes les entreprises en ligne peuvent bénéficier de jeux et de concours.

Les jeux et les concours encouragent les clients à associer votre nom au plaisir et à l'excitation, et ils augmentent l'attachement des clients à votre marque, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de devenir des acheteurs à long terme.

Les bons moyens d'utiliser les concours pour stimuler l'engagement des clients et les inciter à dépenser plus d'argent sont :

• Partagez des quiz et des puzzles sur les réseaux sociaux, avec des bons d'achat comme prix
• Encouragez les clients à créer des vidéos inventives ou humoristiques qui font la promotion de vos produits, et récompensez-les pour cela.
• Utilisez des fonctionnalités ludiques sur votre site Web, telles qu'une roue "tourner pour gagner" avec divers codes de réduction à utiliser sur tous les achats

Pour vraiment vous concentrer sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes, inscrivez les clients aux tombolas et aux tirages au sort s'ils dépensent une certaine somme d'argent (comme 100 $ ou plus). Assurez-vous que les clients sont au courant de vos tombolas avant qu'ils ne cliquent sur "acheter" pour les inciter à ajouter d'autres articles à leur panier.

13. Créez des affichages de site Web accrocheurs

Pour attirer les clients vers des produits coûteux ou haut de gamme, faites-en le centre d'intérêt de votre site Web. Les clients dépenseront plus pour un produit si ce produit est présenté comme l'article le plus avantageux, le plus digne et approuvé par les clients dans votre boutique en ligne.

Un bon moyen d'attirer l'attention de vos clients est d'utiliser des pages "meilleures ventes" et "tendances" accessibles depuis la page d'accueil de votre site Web.

Utilisez un contenu vidéo court, accrocheur et informatif pour promouvoir vos articles les plus chers ou les plus populaires. Les clients sont plus susceptibles de faire un gros investissement s'ils savent exactement dans quoi ils investissent.

Pensez également à utiliser les témoignages de clients pour offrir davantage de preuves sociales. Quoi que vous fassiez, n'oubliez pas de rester authentique et de tenir vos promesses - c'est l'un des conseils de service client les plus précieux que nous ayons reçus.

14. Offrez de petits compléments aux achats

Pensez aux modules complémentaires que vous pouvez proposer et qui apportent une réelle valeur ajoutée à votre public. Par exemple, si vous vendez beaucoup de produits que vos clients offrent souvent en cadeau, pensez à offrir un emballage cadeau ou plusieurs choix de cartes d'anniversaire qui ajoutent moins de 5 $ au total de la commande. Cela augmentera la valeur de votre panier et donnera aux clients la satisfaction de cocher plusieurs courses en une seule.

Offrir de petits ajouts aux achats est un excellent moyen d'augmenter la valeur moyenne des commandes chez les clients dont le budget est serré. C'est également un excellent moyen de rentabilité, car ces modules complémentaires sont peu coûteux pour vous.

FAQ

Comment interprétez-vous la valeur moyenne des commandes ?

La valeur moyenne des commandes est interprétée comme le total moyen de chaque commande passée au cours d'une période donnée (par exemple, un mois, un an ou la période des fêtes). Cette mesure de commerce électronique peut être utilisée pour analyser l'impact de la valeur de vos ventes sur la croissance de vos revenus. La valeur moyenne des commandes est calculée en divisant le revenu total par le nombre de commandes.

Que signifie AOV élevé ?

Un AOV élevé, ou une valeur de commande moyenne élevée, signifie que vos clients dépensent une somme d'argent supérieure à la moyenne par achat sur votre boutique en ligne. Plus votre valeur moyenne de commande est élevée, plus vous recevez d'argent de vos ventes en moyenne et plus vous tirez profit de vos investissements dans l'acquisition de clients.

Qu'est-ce qu'un bon panier moyen ?

Selon littledata.io, une bonne valeur moyenne de commande se situe entre 54 $ et 286 $. Si votre AOV est de 286 $ ou plus, vous faites partie des 20 % des magasins les plus performants d'après les données de 3 013 magasins.

Gardez à l'esprit qu'il existe des disparités dans l'AOV entre les industries en fonction du coût du produit et de ce que le client s'attend à dépenser. Les valeurs moyennes des commandes sont généralement plus élevées à certaines périodes de l'année, comme la période des fêtes, lorsque les clients se préparent à dépenser plus d'argent (le coût moyen des cadeaux de Noël est de 648 $) et sont plus susceptibles d'acheter plusieurs articles dans la même commande.

Qu'est-ce qui influence la valeur moyenne des commandes ?

Le facteur le plus important qui influence la valeur moyenne des commandes est les méthodes que vous utilisez pour encourager les dépenses élevées par commande et l'efficacité de ces méthodes.

Votre AOV est susceptible d'être supérieur à la moyenne dans votre secteur si vous incitez les clients à dépenser beaucoup d'argent par commande en utilisant des invites de chat en direct, des minimums de commande pour la livraison gratuite, la vente incitative, etc. Surveillez la valeur moyenne de vos commandes chaque semaine ou chaque jour pour évaluer en permanence l'impact de vos efforts pour augmenter les dépenses des clients.

Conclusion

L'augmentation de la valeur moyenne des commandes est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les revenus de votre boutique en ligne. En utilisant les méthodes décrites dans cet article, vous devriez réussir à augmenter votre AOV et gagner plus de vos clients sans avoir à faire d'investissements supplémentaires dans les ventes et le marketing.